WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 54 |

3.   Развязныйтип. Бывает, что внутреннюю неуверенность человекмаскирует своей излишней развязностью. Необходимо различать людей, стремящихсявсе время что-то доказывать окружающим и убеждающих в чем-то самих себя.Несмотря на их мнимую веселость и псевдообщительность, общение с такими людьмидолжно быть сдержанным, предельно лаконичным, одобрение – скупым и только за конкретноевыполненное дело, за достигнутый результат. Любое перебарщивание обязательновызовет подозрительность, которая будет препятствовать выполнению целивоздействия.

4.   Возбудимыйтип. Это люди с неуравновешенным характером, склонныек импульсивному поведению, аффективным реакциям. Вспышки беспочвенного гнева уних могут чередоваться с периодами излишней предупредительности, услужливости,рьяно демонстрируемой лояльности. В момент приступа гнева не нужно с нимиспорить, пытаться что-то доказать и показать. Единственное, что даст эффект– внезапноепереключение их внимания, отвлечение от предмета возбуждения. В моментвозникшего спокойного состояния нужно провести необходимое внушение ровным,спокойным голосом. Наряду со сдержанностью, сохранением определенной"дистанции" важно настойчиво проводить свои идеи. Необходимо чередоватьпереключение на нейтральную тему и вновь – на подлежащие внушениювопросы.

5.   Тревожно-мнительный тип. Такие людихорошо воспринимают волевую, уверенную манеру поведения суггестора. На нихотлично действуют слова, произносимые спокойно и авторитетно, а также разумнаяпохвала их действиям. Учитывая их неуверенность в себе, не следует давать имзадания, рассчитанные на длительный период. Каждая инструкция должна бытькраткой и четкой. После выполнения задания необходимо дать таким людям понять,что все они сделали правильно, похвалить или, спокойно проанализировав неудачу,дать новую краткую инструкцию.

Хорошо подвержены внушению те,кто:

        Проявляют свою слабохарактерность (робкие, стеснительные,пугливые).

        Не склонны подвергать слова других сомнению (простодушные,доверчивые).

        Люди с низкой самооценкой – покорные, предрасположенные к зависимости от других (ищут себе"хозяина", очень услужливые).

        Обладают слабым логическим мышлением.

        Имеют медленный тип психической деятельности.

        Впечатлительны и суеверны.

        Страдают психопатией, импотенцией, наркоманией.

Трудно поддаются внушению те,кто:

        Занимают активную жизненную позицию (энергичные, инициативные).

        Обладают сильными волевыми качествами (а также самолюбивые,высокомерные).

        Имеют очень замкнутый и угрюмый характер.

        Исключительно эксцентрично и откровенно проявляют свои чувства.

        Не зависят ни от кого, а, напротив, имеют кого-то, зависящего отсебя.

Проведению внушения способствуют:

        Воздействие не на одного человека, а на группу людей или на толпу.

        Экстравертированность суггеренда (преимущественная направлен-ность личности намир внешних объектов).

        Полное отсутствие информации (неосведомленность или некомпетентность) или же еечрезвычайная противоречивость.

        Очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом хорошо знакомыйисточник.

        Внутреннее ощущение зависимости от кого-то или чего-то усуггеренда.

        Сильное психофизическое истощение и переутомление объекта.

        Некая тревожность, стрессовое состояние или психологическая напряженностьсуггеренда (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации).

        Явная желательность или приятность внушаемой информации.

        Жесткая категоричность заявлений и требований.

        Шоковая неожиданность сообщения.

        Недостаток времени для принятия суггерендом решения.

        Повторяемость подсовываемой информации.

        Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемойинформации.

Проведению внушения иной раз мешаютследующие специфические внутренние барьеры:

        Критически–логический(отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным). Проявляетсяу людей, мыслящих "логическими структурами".

        Интуитивно–аффективный (отметание всего, что не вызывает у человекаподсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всегодоверяющих своей интуиции.

        Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениямличности). Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкостивнутренних моральных установок человека.

Преодоление этих барьеров в большинствеслучаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложныхвариантах –применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.

3.2. ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ КОСВЕННЫХВНУШЕНИЙ

3.2.1. Ассоциативная суггестия

Любой разговор ищет своего продолжения вассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направленииразговора в нужное русло, в программировании определенного поведенияокружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание наопределенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которыетребуется косвенно внушить. Например, упоминание слов "депозит", "проводка","авизо" дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение кбанковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальномстатусе). С другой стороны, сказав таксисту: "Едем к казино <…>", человекпоневоле дает понять, что имеет в кармане немалую сумму и тем самымпрограммирует водителя на то, чтобы "содрать" с него лишние деньги (хотя, можетбыть, он просто живет рядом с казино).

Человек может быть приведен к нужным мыслямследующими ассоциациями:

  • по смежностиупоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове уобъекта ("ручка" –"бумага" – "документ"или "вобла" –"пиво");
  • по смысловому сходству с упоминаемым словом ("пауза" – "перерыв" – "передышка" – "отдых" – "отпуск");
  • по созвучию супоминаемым словом ("космополит" – журнал "Cosmopolitan" или "кошка" – со значениями "животное" и"якорь");
  • по контрасту супоминаемым словом ("хвалить" – "бранить" или "сильнее" – "слабее").

Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативныхсвязей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.

3.2.2. Информационная суггестия

Тесно связанный с манипулятивным принципомавторитета, этот тип внушения опирается на способность средств просвещения имассовой информации (литература, газеты, журналы, видео, радио, телевидение ит.п.) влиять на внутренний мир личности. Этот метод позволяет почти полностьюисключить критику подаваемой информации. Внешне все выглядит как обычныйразговор: один человек знакомит другого с содержанием какой-нибудьтелепередачи, косвенно связанной с содержанием внушения. Эта информация как быпомогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит кнеобходимости совершить запланированное суггестором действие.

Информационная суггестия широко используетсяв различного рода информационных войнах и организации морального террора.

Превосходным каналом передачи нужноговнушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, чтоподслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, чтонавязываются впрямую (эффект подавления настороженности).

3.2.3. Аффектационная суггестия

Когда человек находится в состоянии аффектапод воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх передугрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическоеутомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), унего естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянииэмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике "сопереживателя". Утакого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степеньвнушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре свзволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает еговнимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствиедаже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы даетповелительный или "товарищеский" совет, косвенно связанный с состояниемчеловека. Этот "совет" в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. подвлиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинамудавалось заполучить в свои "сети" желанного мужчину потому, что"воздействовали" они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используетсярелигиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов.

3.2.4. Комплиментарная суггестия

Этот вид суггестии тесно связан сманипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей "таят, как снег,едва их слегка обдадут теплом". Суггестор после каких-то действий иливысказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты,хлопать по плечу, пожимать руку: "Вася, да ты просто гений!… Как мы тебяраньше-то проглядели!… С тобой приятно иметь дело… Ну, ты силен!… Даешь,старик!… Здóрово!…" Наязыке спецслужб такая техника обработки человека называется "бомбардировкойлюбовью". Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем"суперменстве" и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическуюоценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед завосхищениями храбростью человека может последовать фраза: "Только ты можешьсовершить такой храбрый поступок!.."

3.2.5. Вопросная суггестия

Она основана на том, что каждый ответчеловека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса.Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшимивопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговораи содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами "подбрасывает идею" человеку.Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставитьлюдей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того,что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менялмышление людей.

Классификация вопросов

  • Р и т о р и ч е с к и е    в о п р о с ы

Вопросы, не требующие ответа. Их цель– служить болееглубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенныепроблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участниковбеседы путем их молчаливого одобрения.

  • В о п р о с ы – с к р ы т ы е    к о м а н д ы

Вопросы, требующие не столько ответа,сколько определенного действия, например: "Не мог бы ты сделать <…>"Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе "Оперативноегипновоздействие".

  • З а к р ы т ы е    в о п р о с ы

Это вопросы, на которые можно дать лишьответ "да" или "нет".

  • О т к р ы т ы е    в о п р о с ы

На вопросы этой многочисленной группыневозможно ответить "да" или "нет"; они требуют какого-то разъяснения,развернутого ответа:

  • Вступительные вопросы

Мастерски поставленный вопрос являетсянеплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительногоожидания. Например: "Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можетенайти для меня несколько минут" Даже если на такой вопрос односложно ответить"да", все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.

  • Подтверждающие вопросы

Их задают с целью найти взаимопонимание,например: "Вы, наверное, тоже рады тому, что…"; "Если я не ошибаюсь, Высчитаете, что…"

  • Вопросы-связки

Существуют четыре вида связок: стандартные,обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Высможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительнуюметодику.

1) Стандартные связки

Связка прикрепляется к концу предложения,например:

"В наши дни нужно быть особенно бережливым,верно"

"Безопасность заботит всех, не такли"

"Забавные обои, правда"

      Когда собеседник согласится, что сутьвопроса соответствует его потребностям, то приблизится к окончательномурешению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:

Верно

Правда

Вы согласны

Согласитесь

Так

Так или иначе

Согласны Вы с этим

Правильно

Действительно

Не так ли

Не правда ли

Вам не кажется

Вы не находите

В самом деле

       Располагая их с умом в окончанияхфраз, Вы получите множество положительных ответов.

2) Обратные связки

      Это те же самые связки, толькоразмещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными– для разнообразия ибольшей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим опривычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной областиобщения.

     Для того чтобы приучить себя кавтоматизму использования этих эффективных в работе связок, требуетсяпостоянная тренировка.

3)  Внутренние связки

      Это использование частиц "разве" или"не" в середине сложно-подчиненного предложения.

"Теперь, когда мы устранили эту проблему,разве

Вам не приятно ощутить, что..."

"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будетли

это для нее приятным сюрпризом"

4)  Связки –рефрены

       Этот вид связок применяетсяпо-разному. В простейшем случае Вы "приклеиваете" связку к любому утверждениюсобеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели.

С о б е с е д н и к: "Да, мощностьдвигателя солидная".

В ы: "Да, неправда ли"

        Партнер произнес это, значит, длянего это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаетевысказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительноесогласие.

  • Ознакомительные вопросы

Вид открытых вопросов, знакомящих нас смнением собеседника, например: "Каковы Ваши цели относительно…"

  • Информационные вопросы

Вид открытых конкретных вопросов с цельюсбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так инаводящими.

  • Зеркальные вопросы

Состоят в повторении с вопросительнойинтонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобызаставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.