WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 27 |

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

“Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи”. Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары...

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе “раньше все было лучше” из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

“Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! ”

37

ГЛАВА I

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что “слишком поздно” продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. “Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас”. Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. “Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо”

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: “Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри”.

38

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, “движущая сила” молниеносного распространения сети “Макдоналдс” по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не захотим показаться им. С помощью этого метода

39

ГЛАВА 1

продаж человек любого возраста может научиться продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

Когда я в школе занимался спортом, мне всегда доставляло большое удовольствие осознание того факта, что мои соперники из дальних школ не знали ничего ни обо мне, ни о моих возможностях.

Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей уверенностью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

“Вы должны получить дополнительные сведения, — убеждала она меня. — Затем, когда покупатели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интереса”.

Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло.

Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о

40

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом

Я процитировал ей слова героя фильма “Звездные войны”, которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: “Никогда не говори мне о шансах!”

Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода.

Пример: сильные выражения

Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

“Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!” Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.

Но что они знают Они могут только подсчитывать шансы на успех, но, наверное, никогда в

41

жизни не смогут похвастаться настоящим успехом!

15 Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума.

Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс “Работа в группе”. Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то “ум хорошо, а два — лучше”.

Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.

Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для прирожденных продавцов — это просто потеря времени.

У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток!

Сразу определите в группе первого среди равных и переманивайте его или ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.

42

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕ6Я1

Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ:

КАК МОЙ ДЕДУШКА ПРОИЗВЕЛ РЕВОЛЮЦИЮ В ТРАМВАЙНОМ БИЗНЕСЕ

Мой дедушка был отважным иммигрантом, первой работой которого в Америке было водить трамвай по улицам Чикаго. Однажды он заметил, что временами его трамвай шел почти пустым. Он предложил своему напарнику продлить маршрут еще на две улицы.

Конечно, его коллега был ошарашен. Трамваи ходили по определенным маршрутам, и идея бросить свой неприбыльный маршрут и перейти на более многообещающий была немыслима.

Партнер отца согласился с его идеей, и днем они могли наблюдать в своем вагоне лица новых пассажиров. Это нарушило монотонность работы, но не осталось незамеченным.

Когда они вернулись в депо в конце дня, “беглых” вагоновожатых -уже ждали менеджеры и начальство.

— Где вы были — нетерпеливо спрашивали они.

— На 73-й улице было нечего делать, поэтому мы проехали до 71-й. Посмотрите, сколько денег мы заработали! — они так и лучились радостью, уверенные, что привезли рекордную выручку.

43

ГЛАВА 1

В результате инициативы вагоновожатых компания сделала следующее. Их перевели на более выгодный маршрут, так что у них больше не было проблем с выручкой, а к маршруту на 71-й улице было прикреплено больше трамваев. Да, им также повысили зарплату!

РАЗВЕСЕЛИЛА ВАС ЭТА ИСТОРИЯ ИЛИ ОБЕСПОКОИЛА

Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоциировать себя с людьми, отличающимися нестандартным мышлением, как у прирожденных продавцов.

Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои проявили непокорность и должны быть строго наказаны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Может быть, вам следует задуматься о своей склонности во всем соглашаться с властью предержащей в этой жизни.

Да, блудные вагоновожатые нарушили правила, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то новое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это означает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным предприятиям, чем сидеть в нерешительности, ожи-

44

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

дая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Сначала продайте, потом объясняйте!

16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоуважение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсантом. Что бы вы ни делали, не занимайтесь самокритикой.

Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных лигах Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хорошими игроками.

Поразительно, как редко кто-то из них выполняет обе роли сразу в течение хоть сколько-нибудь долгого времени. Почему Потому что чрезвычайно трудно быть и исполнителем, и критиком. Вы не можете быть самому себе надсмотрщиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы работаете в период спада интереса к товарам, в период кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодолеть эти неблагоприятные условия.

Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том,

45

ГЛАВА 1

что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспокойте себя сожалениями.

17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего периода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвестиций. То,, что из этого вышло, было просто потрясающим.

Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за отсутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

За девяносто дней я провел серию сделок, которые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоятельства.

Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы переоценивать показатели своей деятельности, спокойно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби “История, случившаяся в зоопарке*:

“Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние”,

46

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно- и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в вы-

47

ГЛАВА 1

годное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы получить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 27 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.