WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 |

Один из главных способов перестать совершать действия, которые ведут только к спаду и унынию, это устранение источников потерь времени. Для начала очень полезно завести дневник, где вы будете записывать все свои действия в течение дня.

282

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

Цель состоит не в том, чтобы извлечь удовольствие из процесса записи или заполнить каждую минуту бурной деятельностью. Ваша задача — определить лучшее время для занятия той или иной работой.

Например, я люблю писать ранним утром, и этим преследую две цели.

1. В начала дня я способен выдать значимый результат. Это на весь день обеспечивает мне хорошее настроение.

2. Писать — это прекрасный способ разбудить и встряхнуть свой ум.

Мой ум может все еще наполовину спать, но когда из-под моего пера начинают выходить идеи, сонливости — как не бывало. Писать утром — это также спокойное, созерцательное занятие, и это соответствует моему характеру. Я просто не очень разговорчив по утрам! Так что в то время, когда мои домашние еще спят, я кую железо, пока горячо, и мне это очень нравится. Удивительно, сколько я могу написать за час или два каждое утро.

Если у меня выпадает возможность писать позже — днем или вечером, — то я рассматриваю это как дополнительную премию. Я чувствую, что сделал больше, чем рассчитывал.

Как раз сейчас я слушаю, как новый продавец делает звонки по телефону, чтобы продать мои новые аудиопрограммы бизнесменам. Сегодня его первый рабочий день, так что не хочу ему мешать, сидя рядом. Но он все же должен знать, что я его слышу, так что я сижу в своем кабине-

283

ГЛАВА 7

те примерно в пяти метрах от него, и дверь открыта.

Я могу одновременно писать и следить за тем, как он работает^

Когда я слышу, что он начинает новый разговор, я пишу медленнее и слушаю, не возникнут ли у него какие-то трудности. Если все хорошо, то я продолжаю писать в своем обычном темпе...

Если бы я сконцентрировался исключительно на нем в этот момент, то это было бы расточительно. Но, выполняя две задачи одновременно, я выигрываю на обоих направлениях.

ЗАПИШИТЕСЬ В УНИВЕРСИТЕТ НА КОЛЕСАХ: ЭТО ВАША МАШИНА

Для многих жителей пригородной зоны время, потраченное на дорогу, — то же самое, что потраченное впустую, и это печально. Почему бы не превратить эти мили и ожидание в пробках — в золото

Вы можете делать это, став аудионаркома-ном Я слушаю кассеты, чтобы обучиться иностранным языкам и открыть себя для восприятия каких-нибудь новых, положительных идей. Есть записи, которые я слушал сотни раз, такое воодушевляющее воздействие они на меня оказывают.

Они для меня никогда не стареют, потому что каждый раз я открываю в них что-то новое. Это гораздо продуктивнее, чем слушать обычное радио.

284

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

СОКРАТИТЕ ПЕРИОД СПАДА, ВОСПОЛЬЗОВАВШИСЬ СЦЕНАРИЕМ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТОМ, КОТОРЫЙ УЖЕ ПРИНОСИЛ ВАМ УСПЕХ

Как коммерческий менеджер и консультант, я обучил тысячи торговых агентов. Особенно приятно работать с теми, для кого профессия продавца в новинку. Впоследствии они очень стараются следовать моим рекомендациям во всех деталях.

Когда они так делают, то продают очень успешно и быстро начинают преуспевать, но вкусив первые плоды успеха, они отходят от схемы презентации, которой я так старался их научить, и переходят к свободной импровизации. Обычно это приводит к тому, что продажи идут на спад, а они искренне недоумевают, в чем причина.

Они Приписывают это чему угодно, но только не тому факту, что они изменили установленную процедуру продажи. Если я тренирую их, мне легко наблюдать за их работой, и у меня всегда есть возможность посоветовать вернуться к разработанному сценарию.

Новички обычно благодарны за этот совет. Но что происходит, когда я имею дело с опытными прирожденными продавцами Их совсем не так легко переучивать и заставлять вновь вернуться на путь успеха и процветания.

Одна из проблем прирожденных продавцов в том, что они редко преднамеренно прибегают к заранее подготовленному плану презентации. Я говорю преднамеренно, потому что у большин-

285

ГЛАВА 7

ства из них уже есть план презентации, но они не осознают этого, потому что никогда не записывали, что именно они говорят, когда и как.

Поэтому, когда у них наступает спад в работе, им трудно вернуться к своему обычному стилю, который мог бы обеспечить им по крайней мере минимальный успех. И прирожденные продавцы обычно полностью отвергают концепцию выхода из спада, не основанную на импровизации.

Но механический подход к решению проблемы мог бы стать лучшим выходом из положения, если не везет с импровизацией. Пробуйте вернуться к основам.

Думайте о себе как о механизме, о роботе, который запрограммирован на совершение только таких действий, которые вносят вклад в коммерческие результаты.

Это будет нелегко, потому что, по-видимому, в людях есть внутренние препятствия, мешающие им воспроизводить определенную модель по ведения в процессе продажи.

ЭКСПЕРИМЕНТ, ВНЕСШИЙ ЯСНОСТЬ

Эксперимент был проведен для того, чтобы доказать предположение, что людям трудно держаться в рамках сценария, потому что им надоедает одна и та же процедура, даже если она неизменно помогает им заключать сделки.

Джон Лилли, психолог, попросил участников эксперимента пойти в комнату для прослушивания записей и записать каждое слово, которое они услышат из магнитофона. Джон дал каждому

286

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

блокнот с шестьюдесятью графами, куда надо было записывать слова. В течение пятнадцати минут одно слово произносилось с интервалом в пятнадцать секунд, то есть в умеренном темпе.

Когда люди сдали свои блокноты на проверку, экспериментаторы увидели, что в каждом блокноте записаны разные слова.

Это было любопытно, потому что все испытуемые слышали, что ОДНО И ТО ЖЕ СЛОВО повторили шестьдесят раз. Если бы они слушали внимательно, они записали бы одно и то же слово в каждой графе блокнотов.

Джон сделал вывод, что реакция людей гораздо менее механистична, чем считают психологи. Мы не воспринимаем пассивно каждый раздражитель, с которым сталкиваемся, и он не отпечатывается у нас в уме в неизменною виде. Мы преобразовываем наши впечатления в соответствии с нашими внутренними установками, это наше неотъемлемое свойство, поэтому нам трудно воспроизводить дважды один и тот же опыт.

Я думаю, именно поэтому прирожденные продавцы часто протестуют против того, чтобы снова и снова использовать заранее заготовленный сценарий презентации, несмотря на факт, что это может помочь им заработать, если они просто заставят себя повторить его.

ЭТО - ДРУГОЕ МЕСТО

Эта потребность в разнообразии напоминает мне эпизод из фильма “Сумеречная зона”. Гангстера застрелили во время грабежа, и внезапно

287

ГЛАВА 7

он обнаруживает рядом с собой некоего гида, который помогает ему перейти в загробный мир.

Гид объясняет, что гангстер может заняться тем, что доставит ему удовольствие. Плохой парень говорит, что он хочет сыграть в “блэк джек”. Надев зеленый козырек, гид сдает карты.

Каждая ставка дает гангстеру 21 очко — мгновенная победа. Уставший от монотонности игры без поражений, бандит говорит, что хотел бы сыграть в бильярд. Тут же появляется стол. С первого же удара он загоняет все шары в лузы. Он ворчит:

“Хочу сыграть еще!” Опять тот же результат. Все шары летят в лузы. Игрок не может промахнуться.

Наконец, в расстройстве он заявляет: “Если это ваше представление о рае, мне вообще не нравится все это. Я хочу в другое место!” Гид холодно отвечает ему: “Это и есть другое место”.

Даже если бы мы могли работать как маши ны. и заключение каждой сделки всегда бы, шло как по маслу, хотелось бы нам, чтобы так было2

Теоретически это сделало бы нас сверхбогатыми, но наверняка было бы очень скучно... Как в “Сумеречной зоне”, это было бы похоже на настоящий ад.

Возможно, наша генетическая структура заставляет нас рассматривать разнообразие как механизм, обеспечивающий выживание. Наша кора головного мозга настолько развита, что мы способны менять модель нашего поведения в зависимости от изменяющихся обстоятельств, но она также и заставляет нас впадать в депрессивные состояния при нехватке разнообразия, поэтому может наскучить даже успех.

288

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

Для прирожденных продавцов сохранять постоянное эмоциональное равновесие и воспроизводить один и тот же сценарий продажи — значит идти наперекор генетически обусловленному разнообразию моделей поведения.

Но для того чтобы побыстрее преодолеть периоды спадов, прирожденным продавцам все же придется взять себя в руки и пользоваться специально разработанной процедурой продаж до тех пор, пока их дела не поправятся.

НЕ БОЙТЕСЬ ПОТЕРЯТЬ ИЛИ СМЕНИТЬ РАБОТУ

За последние семнадцать лет мне пришлось пережить несколько периодов временного затишья в моей консультантской деятельности. Я рассматривал эти периоды не как провалы, когда нет никаких денежных поступлений, а как время, когда пора пересмотреть подходы к работе, которые, возможно, устарели, и обозреть новые возможности.

Когда я продаю контракт клиенту, мы знаем, когда я собираюсь начинать и когда заканчивать. Любому человеку будет по душе такая определенность.

Создав себе иллюзию постоянной занятости, большинство работников рассматривают увольнения или истечение срока трудового договора как неестественные события, как то, над чем нужно плакать. Но я так не считаю. Потому что, если бы я каждый раз оплакивал эти события, я постоянно был бы в трауре! Встречи и прощания — неотъемлемый атрибут жизни консультанта.

289

ГЛАВА 7

Я хочу рассказать одну историю, которая наглядно покажет вам, каким разным может быть отношение к работе. Когда я заканчивал аспирантуру, я начал поиск работы.

Я посетил два учебных заведения, где могли бы быть места по моему профилю работы, и расспросил о перспективах. Все соискатели, включая меня, искали работу преподавателя на полную рабочую неделю, с условием работы в течение полного учебного цикла. Это подразумевало, что если бы вас наняли, то вы получили бы возможность попытаться обеспечить себя работой пожизненно, если хорошо себя зарекомендуете в течение шестилетнего испытательного срока. Если бы ваши коллеги и администрация колледжа составили хорошее мнение о вашей преподавательской и научной работе, они голосовали бы, чтобы вы получили эту должность. После этого вы остались бы в колледже навсегда.

Меня наняли на полный учебный цикл в прекрасный колледж, где изучали гуманитарные науки, но после того, как первые восторги постепенно утихли, я начал испытывать самые разнообразные эмоции.

Действительно ли я хочу работать здесь еще тридцать — сорок лет

Эта мысль была ужасна! Как скучно! Как тягостно! Отработав один учебный год, я уволился.

Многие из нас ищут постоянства и чувства безопасности только затем, чтобы позднее обнаружить, что эти гарантии не вызывают в нас желанного чувства удовлетворения.

Та же должность преподавателя, которая вначале давала мне ощущение, что я на гребне успе-

290

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ. ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

ха, позднее вызвала во мне ощущение неминуемой гибели. Эта работа символизировала собой одновременно и самые лучшие и самые худшие времена.

Это очень по-человечески — переживать взлеты и падения, достижения и потери. Такие переживания дают ощущение полноты жизни. Если в' вашем бизнесе наступил период затишья, не волнуйтесь. Это значит, что вы стоите на пути к чему-то большему и лучшему — поверьте мне!

БУДЬТЕ БЛАГОДАРНЫ ЗА ТО, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ

Недавно я видел интервью со спортсменом, у которого отнялись ноги. Каждое утро он просыпается с жестоким ощущением, что его подвижность ограничена. Но он сказал, что, несмотря на это, настроен добиться в жизни очень многого.

Его потеря огромна, но он не теряет времени на оплакивание своей несчастной судьбы. Он использует свой недостаток как положительную мотивацию, убеждая себя, что он может достичь даже большего, чем здоровые люди.

Другой человек, которого также показали в программе, страдал параличом ног. Он решил создать бизнес, в котором мог бы совместить неспособность передвигаться и свое увлечение велосипедом. В результате он организовал производство специальных разработанных им же инвалидных колясок. Они удобны и пользуются успехом, потому что сконструированы с учетом потребностей их пользователей.

291

ГЛАВА 7

ИЗВЛЕКИТЕ МАКСИМУМ ИЗ ТОГО, ЧТО У ВАС УЖЕ ЕСТЬ

Я только что прочитал рецензию на роман, написанный заключенным, который провел за решеткой более двадцати пяти лет. Он начал писать, когда узнал, что другой знаменитый заключенный, Кэрил Чесман, выйдя из тюрьмы, издал книгу.

Чтобы перещеголять его, Эдвард Бункер начал писать еще в тюрьме, и его тяжелый труд в конце концов увенчался успехом. Он стал преуспевающим писателем, и его произведения даже были экранизированы.

Теперь он заработал уже столько на экранизациях, что имеет право на пенсию от пенсионного фонда кинопромышленности. Эдвард Бункер — прекрасный пример человека, который научился превращать хлам в сокровища, не так ли

Если задуматься, сколько лет тратится впустую во время тюремного заключения, то даже удивительно, почему из мест заключения выходит так мало готовых писателей, журналистов и других полезных членов общества.

Отчасти проблема заключается в том, что люди не могут разглядеть свои возможности. Мы не осознаем своего потенциала, который помог бы нам-верно распорядиться своим временем или своими ресурсами.

Один ветеран войны во Вьетнаме объяснил, как ему удалось сохранить рассудок и бдительность в суровых условиях плена. Каждый день он играл в гольф. То есть он играл в уме. Он вставал утром, брал принадлежности для игры,

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

отправлялся на поле и там проводил время.

Каждый его удар был безупречен. Он всегда загонял мяч в лунку. Он мысленно представлял себе каждую травинку, каждую лунку и вид игровой площадки во всех ракурсах.

Это активное использование воображения помогло ему сохранить надежду, и это был лучший способ распорядиться своим временем. Когда после освобождения из плена ему пришлось играть в гольф по-настоящему, его игра была превосходна.

Тренировка ума, подкрепленная активным воображением, помогла ему вернуться в жизнь и в спорт.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.