WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 27 |

Мы выигрываем независимо от того, как ответит клиент. Я надеюсь, из этого примера вы поняли, как прирожденным продавцам удается заключать сделки, казалось бы, без всяких усилий с их стороны. Это потрясающе, поскольку клиенты сами убеждают себя купить товар и, как видно из примера, м-р Ли фактически сам закрыл сделку, когда прервал Джилл и сказал: “Тогда высылайте ее!”

Если вы привыкли к лобовому подходу к продажам, т. е. распыляете свои усилия, упрашивая клиентов, вы сейчас, наверное, качаете головой, думая: “Не может быть! Покупатели просто не способны сами закрывать сделки”.

138

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

А вот и нет. Когда они в руках прирожденных продавцов, ничего другого им просто не остается.

ПОГОВОРИМ О ВОЗРАЖЕНИЯХ

Никакое пособие для продавцов не бывает полным, если в нем не говорится о том, как нужно отвечать на возражения.

Возражение может быть определено просто как “причина, по которой клиент не желает покупать ваш товар”.

Продавцы слышат их постоянно. Но вот что я скажу вам: прирожденные продавцы слышат меньше возражений, чем их коллеги, и они решают отвечать только на некоторые из тех, что им приходится слышать!

Что я имею в виду Разве не предполагается, что продавцы с помощью цветистых фраз должны отметать возражения сопротивляющихся клиентов

Традиционная методика обучения продавцов говорит: “Да! Пресекайте в корне эти подлые инсинуации, пользуясь которыми, клиенты стараются нарушить плавный ход ваших презентаций. Опровергните их возражения!”

На самом деле:

Никогда не считайте “нет” ответом! Никогда! Никогда! Никогда! Думаю, дочитав книгу до этого места, вы уже можете представить, что мы собираемся покончить с этой традицией. Да, я научу вас, как бороться с клиентами, но я предпочел бы показать вам, как вообще избежать пререканий.

139

ГЛАВА 3

ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ МЕТОДОМ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ТО УСЛЫШИТЕ ОЧЕНЬ МАЛО ВОЗРАЖЕНИЙ

Давайте сделаем краткий обзор того, что мы уже знаем. Перед прирожденным продавцом стоит задача в первой части разговора добиться от покупателя следующих утверждений: 1) у меня есть потребность; 2) она важна для меня;

3) я хочу, чтобы вы помогли мне удовлетворить ее.

Представьте такую сцену. Вы добились от клиента этих утверждений. Вы уже собираетесь рекомендовать ему несколько путей удовлетворения его потребностей. Насколько вероятно, что на этом продвинутом этапе ваших отношений клиент попытается оборвать ваш разговор, выдвинув типичное возражение

Я могу сказать вам, что это очень маловероятно! Вы определенно столкнетесь с теми, которые не выразят потребность в вашем товаре или услуге, но на этом этапе люди не могут выдвигать никаких возражений.

Если вы находитесь на этапе выяснения неудовлетворенных потребностей и даже еще не дошли до момента, когда вы предлагаете пути решения проблем, то у них просто еще нет причины для возражений.

Если у них нет потребности, то что вы должны делать Вы не должны вступать с ними в спор и доказывать, что они ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ ПОТРЕБНОСТЬ! Вы говорите “до свидания” и переходите к следующему клиенту.

140

СДЕЛАЙТЕ ТАК. ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Пример: искусство вовремя уйти

Улыбающийся человек появляется на пороге вашего дома и говорит: “Привет, я из “Daily News” и я хотел бы представиться...”. Вы отвечаете: “Хорошо, благодарю вас в любом случае. Я подписываюсь на “Times”. Пока!”

Что должен сделать продавец, просто уйти прочь Да, он мог бы сделать так, но он рискует оказаться в глазах своего менеджера безответственным типом и при этом чувствует, что клиенты его дурачат.

Поэтому он овладевает приемами ведения споров и ударяет риторикой по домовладельцам. Представьте себя покупателем и ответьте, хотели бы вы на пороге своего дома или где-либо еще пререкаться по поводу новостей с человеком из газеты

ЛАДНО, ВЫ МЕНЯ ДОПЕКЛИ -Я НАУЧУ ВАС, КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать.

Чаще всего можно услышать такие шесть возражений:

1. Нет денег.

2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя.

3. Нет интереса.

141

ГЛАВА 3

4. Нет потребности.

5. Нет времени.

6. Не уполномочен покупать.

Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: “Я не могу себе это позволить”. Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и другие возражения. Вы можете реагировать так:

Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились В этом ответе можно выделить три части.

1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем. Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом примере фраза перехода выглядела так:

Да, я понимаю, но...

2. Опровержение. Это — фактическое противоречие. Оно говорит, конечно, в дружеской форме:

“Я не согласен!” В этом примере опровержение звучало так:

...эта вещь заплатит сама за себя в течение года.

3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций.

Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились

Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег Что она страшно огорчена тем, что

142

СДЕЛАЙТЕ ТАК ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

не может делать покупки по собственному усмотрению Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще опровергать ее утверждение.

Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо надеяться, более платежеспособному клиенту Та же логика относится и к возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем она заинтересуется

Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите “Я не заинтересован” только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил.

На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы после того, как они уже сказали “Не интересуюсь”. Если вы очень быстро соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой фразы:

Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но...

Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так ли

Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на низких нотах, то получится просто замечательно. Почему

Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ Мы говорим; “Если бы

143

ГЛАВА 3

сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы “О, мне очень интересно!”, я был бы более чем удивлен”.

Таким образом, этот ответ вполне логичен.

Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса

Вот как это делается в конкретной ситуации:

— Здравствуйте, я Гэри Гудмен из “Гудмен Комму никейшнс”...

— Не интересуюсь.

— Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не попадалось вам на глаза

В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса, а не о переходной фразе, которой я воспользовался.

Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь Задавая вопросы о потребностях человека, — вот какой. Итак, еще раз: если вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на возражения типа “мне не интересно”.

Если человек говорит “Это слишком дорого” или “Затраты слишком велики”, то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она доста-

144

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

точно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите возражение типа “слишком дорого”.

Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара

Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок.

Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов, и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны!

Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы мы побыстрее принимались расхваливать наш товар.

Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на этот'случай у меня есть очень быстрый и простой ответ:

Да, я понимаю, и я скажу коротко.

Чего на самом деле он боится, возражая мне

Того, что я его заговорю. Таким образом я заверяю его, что я этого не сделаю и продолжаю свои расспросы так, как будто клиент меня и не прерывал.

145

6-1709

ГЛАВА 3________ _____________________________

Если человек говорит, что у него нет полномочий на покупку, поверьте ему и попросите связать с тем, кто имеет право принимать решения. Как раз сегодня я получил по электронной почте письмо, в котором говорилось: “Мой босс в Канаде, и я хотел бы, чтобы вы послали ему некоторую информацию”.

Он что, шутит Когда босс сделает запрос на информацию, я, вероятно, отвечу ему, но не человеку, который не имеет полномочий. (Это возражение также связано с темой потери времени, которая будет обсуждаться в главе 6.)

Сейчас достаточно будет сказать, что, если хотите, вы можете отвечать на каждое возражение. Но убедитесь сначала, что это стоит ваших усилий, и не лучше ли будет вместо этого перейти к следующему, может быть, более сговорчивому клиенту.

Теперь вы точно знаете, как прирожденные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товары. В следующей главе вы познакомитесь с другим замечательным секретом ма стерства прирожденных продавцов: с тем, как им удается привлечь на помощь силу эмоций.

ГЛАВА 4

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

В большинстве пособий для продавцов совершенно игнорируется та огромная роль, которую яграют эмоции в поведении покупателей: их ЖЕЛАНИЕ или НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Эти чувства по своей силе превосходят многие другие их интересы. Давайте посмотрим, как прирожденные продавцы используют эмоции, чтобы продавать лучше и быстрее.

То, что люди никогда не будут делать того, чего они не ХОТЯТ делать, является совершенно очевидным фактом, но большинство продавцов, менеджеров и инструкторов по продажам игнорируют эту фундаментальную истину.

Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы заставить покупателя сказать “да”, достаточно вручить ему свои верительные грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара или услуги. Эти элементы процесса продажи, конеч-

147

ГЛАВА 4

но, могут воодушевить клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается.

Пример: плохое обслуживание

Есть ресторан, в котором подают хорошую еду по низким ценам, но уровень их обслуживания ниже всякой критики. Недавно мы с моей дочерью сидели в одной из грязноватых кабинок этого ресторана, и она посадила себе пятно на новое платье.

“Что вы хотите, чтобы мы сделали” — с вызовом спросил менеджер, после того как мы посетовали на неопрятность его ресторана.

Мы не стали препираться с ним и убеждать оплатить счет за химчистку, мы просто отмыли пятно. С тех пор могу честно сказать, что мы держимся подальше от этого ресторана.

Мы наказываем их. Иными словами, МЫ НЕ ХОТИМ У НИХ ПОКУПАТЬ.

Это взаимная потеря, так как мы теряем хорошую еду, которую там подают, а они, полагаю, теряют наши деньги. Но мы не вернемся туда, так как хотим, чтобы они ЗАПЛАТИЛИ за свою глупость и надменность, с которой они обслуживают клиентов.

Перефразируя известную истину, можно сказать, что ничто не может заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Я постоянно убеждаюсь в этом на примере собственного поведения как покупателя, особенно когда прихожу в универмаг вместе со своими домочадцами. Они горят желанием перемерить все, что видят, а я не могу дождаться, когда мы оттуда уйдем. В универмаге

148

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

есть все. Но даже если бы товары раздавали даром, я все равно бы не взял: просто я не в настроении покупать, и все тут. Думаю, вам знакомо это чувство.

Возможна и противоположная ситуация. Иногда на меня нападает настроение тратить. Когда я в отпуске, я отпускаю тормоза. В ресторанах я заказываю все, что мне хочется, а если выяснится, что я забыл дома купальный костюм, то вышвырну любые деньги, лишь бы возместить свое упущение, не обращая внимания на ценники.

Так же я купил и свой дом... Я долго им восхищался, а затем однажды увидел на газоне перед ним объявление о том, что он продается. Я позвонил своему риэлтеру, быстро осмотрел дом и начал переговоры. Этот дом оказался одним из самых удачных моих приобретений в жизни.

Я ХОТЕЛ, и в этом было все дело. Уверен, можно было бы подойти к этому вопросу со всей рациональностью, но это не доставило бы мне такого удовольствия и потребовало бы больших усилий. Процесс покупки должен быть приятным, разве вы не согласны

Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение, умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилие. Но такие продавцы наперечет.

Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них не хватает на это терпения. Например, я хотел совершить пробную поездку на многофункциональном автомобиле, который собирался приобрести. Все, что я хотел, это ПО-

149

ГЛАВА 4

ЧУВСТВОВАТЬ, каков он в управлении. Если бы я ПОЧУВСТВОВАЛ, что он — как раз, то, что нужно, я проявил бы дальнейший интерес к покупке... И если бы мне не понравилось, как мои руки охватывают руль, или меня не устроил бы угол его наклона, я не стал бы больше ничего выяснять об этом автомобиле.

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 27 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.