WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 27 |

1. МП.положительной мотивации (движение, стремление кчему-л.) и МП отрицательной мотивации (движение от чего-л.). Напр., клиент хочет купить автомобиль.Если его МП. —положительная мотивация, то аргументами рекламы и продажи будут скоростьавтомобиля, дизайн салона, престижность марки и новизна модели, мощностьдвигателя, маневренность и т. п. Если клиент мотивирован отрицательно, имеетнегативную МП., то с ним нужно говорить о безопасности, надежности, наличиисервисного обслуживания и гарантиях, экономичности данной модели. Эти МП.присущие не только конкретным личностям, но и определенным целевым аудиториям,являются социально-психологическими характеристиками групп людей. Так, посходной схеме, пропаганда «говорит» с молодежью о перспективах, новизне,возможностях, а с пенсионерами и инвалидами — о стабильности, сохранениижизненного уровня, гарантиях со стороны государства и политическихструктур.

2. МП. внешнейоценки и МП. внутреннейоценки.

Эта МП. выделяет 2 основных типалюдей:

1) тех, кто руководствуется собственной,внутренней оценкой фактов, событий, ситуаций. 2) тех, кто преимущественноруководим внешней оценкой, очень сильно зависит от похвалы близких, начальства,прибавления зарплаты, положительных отзывов в прессе, наград, знаков вниманиясо стороны окружающих.

Людей с МП. внешней оценки в мире,естественно, подавляющее большинство. Благодаря им, собственно и существуетреклама. При этом полностью лишенных МП. внутренней оценки личностей несуществует (кроме клинических идиотов). Поэтому при рекламировании эти МП.нужно соотносить с характером рекламируемого объекта. Напр., если рекламируетсялекарство, то рекламу обычно привязывают к МП. внутренней оценки. А вот всепредметы роскоши (яхты, автомобили, коттеджи, дорогой антиквариат и ювелирныеизделия, модная одежда и обувь) рекламируют, как правило, ориентируясь на МП.внешней оценки у целевой аудитории. Играют на мотивах высокой социальнойзначимости потребителя, возникающей благодаря покупкам таких товаров, оценкамэтих покупок его знакомыми, соседями, родственниками, сослуживцами, эхомотзывающихся в его внутреннем «я».

3. МП. эгоистов(думают только о себе) и МП. альтруистов (учитывают еще иинтересы других).

Выявить одну из этих МП. достаточно легко,обратив внимание на лексику человека. В словаре эгоиста часто встречаютсявыражения: «я», «мне», «а мне», «наплевать», «не выгодно», «моя доля», «уменя», «мое» и их заменители, эфмеизмы. Альтруист использует фразы: «надоподумать», «что можно сделать», «давайте решим вместе», «будет нелегко», «этонепросто» и подобные. При общении эгоист часто невербально выражен тем, чтоотстраняется от собеседников, избегает смотреть в глаза, дружеских рукопожатийи т. п. Альтруист обычно разговаривает, наклоняясь в сторону собеседника,открыт для установления доверительных контактов, избегает самовосхвалений, неподчеркивает свою личную значимость.

В рекламе эти МП. учитывают, напр.,обращаясь к эгоистическим мотивам при продвижении риэлторских и медицинскихуслуг, продуктов питания и напитков. Без альтруистических мотивов труднообойтись, рекламируя благотворительные акции, спортивные состязания, товары длядетей.

4. МП.«стыковщиков» и «расстыковщиков».

«Стыковщики» — люди, которые подмечают общиечерты явлений. «Расстыковщики», наоборот, подмечают различия, нестыковки,несоответствия. «Расстыковщики» обычно занудливы, но могут приносить пользу вбизнесе, поскольку часто указывают на мелкие ошибки, не слишком заметныемелочи.

Реклама часто использует оба полюса этойМП. Напр., «почувствуйте разницу» — это девиз «расстыковщиков», которые эту «разницу» везде ищут инаходят. «Стыковщикам», напротив, понравятся слоганы: «Шок — это по-нашему», «Россия— щедрая душа», «Съел— и порядок», «Влюбом месте — веселеевместе».

5. МП. возможногои МП. необходимого.

На одном полюсе этой МП. — люди, которые мотивированынеобходимостью. В их словаре часто встречаются утверждения «так надо», «ядолжен», «что делать» и подобные. На другом полюсе — люди «возможного», обычноэнергичные оптимисты. Их лексикон: «А что Может быть!», «Давайте попробуем»,«Сделаю!, «Поехали», «Легко», «Все можно», «Отчего бы и нет».

Рекламные слоганы типа «живи играючи» или«сникерсни» вряд ли подойдут жертвам долга и необходимости. Данную МП.учитывают при подборе персонала: для разных должностей нужны оба типаличностей.

6. СтилеваяМП.

Эту МП. учитывают во «внутрефирменном» PR.Она, прежде всего, определяет стиль работы. Выделяют «единоличников». Ихотличает индивидуальность решений, потребность в независимости для продуктивнойдеятельности. «Коллективисты» (или «групповики») опасаются одиночества, могуттрудиться только в группе, пользуясь поддержкой и сочувствиемдругих.

Отдельно выделяют «мастеров компромисса»(лодырей). Их стратегия — ограждать себя от любой ответственности, ждать указаний и т.д.

7. МП.конформизма, податливости на убеждения.

У этой МП. 2 полюса — конформизм (соглашательство) инонконформизм (инакомыслие). Оба явления у разных личностей и в различныхцелевых аудиториях могут присутствовать в разной степени. Напр., примаркетинговом описании типов потребителей в Германии выделяют такой, как«индивидуалист с запросами».

Данная МП. особенно важна для политическойрекламы и пропаганды, при создании всяческих привлекательных «моделей» и«образов» предлагаемого избирателям будущего, рекламной «упаковки» проводимыхреформ и т. д.

8. МП. чувства илогики.

Эмоциональными людьми управляют чувства, наних остро воздействуют цвет, музыка, живопись, картины природы, игра актеров.Они откликаются на любой эмоциональный зов (хотя реакция может быть иотрицательной).

Логика — редкая птица на российскихпросторах. Однако, именно логикой и разумом руководствуются потребители приприобретении компьютерной техники, выборе финансовых услуг, оценках наукоемкихтоваров производственного назначения.

9. МП. общего ичастного.

На одном полюсе этой МП. сосредоточены те,кто выхватывает из жизни частности, цепляется за них, имеет порой довольносмутную картину мира. Другие хотят видеть связь между событиями и явлениями,стремятся к системному и аналитическому мышлению. Первые, разумеется, вбольшинстве.

Метафзика– в НЛП системапонятий о времени и пространстве как категориях особым образом выраженных вязыке, определенной национальной ментальности. Для каждого языка (инационального мировосприятия) выделяют свою особую М. Напр., индейцы ЛатинскойАмерики и представители многих африканских племен не поймут выражения «не думайо секундах свысока», поскольку не имеют о «секундах» никакихпредставлений.

Метатéза– перестановка звуковв слове, напр., в просторечии: «сингал» (вместо «сигнал»), «ралек» вместо«ларек». Формы слова, полученные благодаря М. могут закрепляться как основные,признанные, напр., «тарелка» (от «талерка», нем Teller).

Метáфора– троп, употреблениеслов и выражений в переносном смысле, исходя из сходства, аналогии; сближение вречи двух предметов по сходству или контрасту. Напр., «зубы белые как сахар»,«иностранец Василий Федоров». В метафорическом значении могут употребляться какимена предметов, так и обозначения из признаков (глаголы, прилагательные,наречия), напр., «острая бритва» → «острое слово» или (в классе имен): «дубина → «наш директор — дубина».

Отдельно выделяют гиперболические М. (илиметафорические гиперболы) типа: «наш швейцар — настоящий Геркулес». М.свойственны поэтической речи: «Метелица как медведица. Весь вечер буянит зло.То воет внизу под лестницей, То лапой скребет в стекло» (Э. Асадов), «Бурямглою небо кроет, Вихри снежные крутя, То как зверь она завоет, То заплачет какдитя» (А. Пушкин), «Аэродром для комаров мой лысый череп» (Е. Евтушенко). ТакиеМ. называют образными или поэтическими. От них отличают лексические М.— мертвые илиокаменевшие, стертые М. типа «лист бумаги», «ветер перемен», «оскалкапитализма», «герой дня».

С помощью М. в художественной речи могутвыражаться контраст и ирония, напр., «Скрытый кустами и темнотой, он видит, кактеща сидит за столом и ест мясо. «Я ем совсем мало, я ем как птичка — а вечером вообще не ем», — говорит она обычно; хорошоосвещенная, она сидит и рвет мясо большими кусками … как птичка. Как орел» (В. Маканин). Ср.гипербола, кеннинг, метонимия.

Мéтоды аргументрования –различные способы построения доказательств, создания доказательной аргументациии опровержений доводов другой стороны, контраргументации. МА. сравнения: подбирают сравнения,используя аналогию, которые подтверждают правильность тех или иных доводов,оценку той или иной ситуации. МА.противоречия: используют при контраргументировании,выявляют противоречия в утверждениях пропонента, но можно использовать этотметод и при создании собственных позитивных утверждений, чтобы придатьдраматизм, оживить речь, показать сложность обсуждаемой ситуации или явления.МА. фундаментальный:аудиторию «грузят» цифрами, фактами, всяческой специфической информацией,которую трудно понять, оценить и опровергнуть. МА.извлечения выводов: применяется для точнойаргументации, когда шаг за шагом выстраивают лестницу частных выводов, ведущуюк главному выводу, основному утверждению. МА.кусков: чтобы «разнести» пропонента его речь делят накуски, выявляют и критикуют самые слабые, сомнительные ее фрагменты.МА. «да, но»:перечисляют ряд утверждений противника, соглашаются с ними, но для каждогоутверждения находят свой «минус». МА.бумеранга: использование этого метода требует чувстваюмора и остроумия, тезис собеседника обыгрывают, вышучивают и возвращают вкарикатурном, переосмысленном виде автору и аудитории (известен историческийслучай, когда персидский царь послал спартанцам длинное угрожающее письмо, гдесообщал, что сделает их рабами, придет с воинами и страшными боевыми слонами,разрушит их государство, на что спартанцы ответили одним словом — «если»). МА. опроса: позицию пропонента выявляют,задавая ему вопросы, комментируют его ответы, навязывают дискуссию и добиваютсяпринятия своей точки зрения. МА. видимойподдержки: хвалят и поддерживают все утвержденияпропонента, восхищаются им и даже приводят новые доводы в поддержку егопозиции, затем незаметно наносят критический удар, заявляют, что забыли то иэто, не было учтено то-то, что мешает нечто и т. д.МА. игнорирования: мнения ифакты не опровергают, а просто игнорируют, гнут свою линию.

Это МА. корректного ведения дискуссий, носуществует множество спекулятивных приемов, спекулятивная техникааргументирования. Напр., МА. подводки подавторитет: для опровержения утверждений противникаприводят чье-то авторитетное мнение, высказанное совершенно по др. поводу.МА. шутки, анекдота: над партнером язвительно шутятли рассказывают аудитории «поучительный анекдот», разрушающий положительноевпечатление от утверждений пропонента. МА.изоляции: 1—2 отдельных высказыванияпротивника изолируют от общего контекста его речи, искажают, переиначивают иопровергают. МА. введения в заблуждение: умышленно делают свои утверждения путанными, чтобы уйти отдискуссии, неприятных вопросов, при этом часто используют специальные термины,наукообразные речевые «навороты». МА.дискредитации: ставят под сомнение не доводы, а самуличность пропонента, по принципу «сам — дурак». МА. изменения направления: специальноуводят дискуссию по руслу, переключают внимание аудитории на др. проблему.МА. вопросов—капканов: используются три типа таких вопросов: повторение, альтернатива иконтрвопрос. При повторении специально многократно повторяют одно и то жеутверждение, все время добиваясь от партнера его «согласия» и ослабляя изморомего критическое мышление. Альтернатива — это провокационные вопросы типа:«Будешь делать, что директор сказал или по вагонам с протянутой рукойпойдешь». Часто страх перед альтернативными вопросами-капканами закладываетсяв подсознание людей еще с детства, родителями («Будешь кашу есть или хочешь,чтобы Баба-Яга пришла») и школьными учителями («Будешь стихотворениерассказывать или хочешь “двойку” получить»). Контрвопросы используют вместопроверки и обсуждения доказательств партнера, сбивают контрвопросами его смысли, запутывают аудиторию и т. п. МА.аппеляции: всяческие ссылки на мораль,нравственность, возбуждение чувств, эмоции для того, чтобы не решать конкретныеделовые вопросы. МА. искажения: этот демагогический прием создания видимости своей правоты,верности неверных утверждений, когда обсуждаемый тезис специальноперелицовывают, смещают смысловые акценты, делают непривлекательным дляаудитории. МА. отсрочки:умышленное затягивание обсуждения, возврат к уже решенным вопросам, «дерганьенервов» партнерам, выяснение всяческих мелочей, не идущих к делудеталей.

Метонмия – троп, прием переименования длябольшей художественности, выразительности речи, когда название одного предметаиспользуют для обозначения другого, который находится с первым в отношениях«ассоциации по смежности». М. может возникать в отношениях: «процесс— результат»,«материал — изделие»,«одно в другом», «объект знания — отрасль знания» и др. Напр., «одно на другом»: обращение вобщественном транспорте — «Эй, ты, шляпа», или — «вкусное блюдо» и «глиняноеблюдо» (перенос названия того, на чем едят, на то, что едят).

Выделяют т. н. стертую или лексическую М.,метонимическое словоупотребление оторвавшееся от первоначальных связей«ассоциации по смежности»: «карман» (вместо «деньги»), «стол» (вместо «еда») ит. д.

М. часто используется при создании кличек ипрозвищ: «Красная Шапочка», «Синяя борода». Ср. метафора, синекдоха.

Млтон — модéль – модель речевого поведения,названная по имени американского психиатра Милтона Эриксона.

ММ организует речь так, чтобы конкретнаяинформация была практически удалена, фразы звучали бы туманно, а слушатели иличитатели самостоятельно домысливали сказанное.

Когда используют ММ, то прибегают кнеопределенным глаголам («думать», «считать», «разрешать», «решать» и др.) иабстрактным существительным — «проблема», «польза», «любовь» и т. д. Употребляются ссылки наобъективные обстоятельства: «ресурсы позволяют», «избиратели требуют»,«проблемы вызывают и т. п. К ММ любят прибегать политики, с их общимидекларациями и обтекаемыми формулировками. Использует ММ финансовая реклама, PRкрупных компаний. Ср. доведение.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 27 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.