WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 30 |

* Ответственные руководители нередко задаюттакие вопросы, которые они уже задавали, и больше того – знают на них ответы. Зачем ониэто делают Потому что хотят проверить, знаете ли ответы вы. Процесс оценкиподчиненных, консультантов и советников происходит непрерывно. Это постоянное,почти автоматическое занятие большинства руководителей – и в ходе его они могутсэкономить немало времени, если знают ответы на контрольные вопросы. Из этогоне следует, что вопросы окажутся легкими. Вполне возможно, что они имеют дляруководителя немалое значение и что он регулярно задает их разным людям, чтобыразобраться в деле поглубже.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Проделайте некоторуюпредварительную работу. Расспросите кого-нибудь из помощников руководителя,есть ли конкретный вопрос или серия вопросов, которые часто возникают впоследнее время Что больше всего волнует данного руководителя Его вопроснаверняка будет иметь к этому отношение – даже если он и задавалсяраньше.

* Руководители компаний часто задают вопросы,которые либо (А) невероятно широки, либо (Б) до невозможности узки.

А. "Можете ли вы вкратце пояснить, как ваширекомендации вписываются в пятилетний стратегический план нашейкомпании"

Б. "Можете ли вы привести помесячноесравнение себестоимости продукции, произведенной по предлагаемой вамитехнологии и выпускаемой на нашем заводе в Атланте Каков срок окупаемостикаждой установки"

Руководители любят задавать и такие вопросы:"А что из этого следует" или "Какие цифры здесь главные". Вы должны бытьготовы и к тем, и к другим.

* С другой стороны, вопрос может затронутькакую-то совершенно непредвиденную, но на удивление важную сторону дела. "А недумаете ли вы, что покупателю в высшей степени наплевать, какая фирма выпускаетпакеты, в которые ему упаковывают купленные продукты" Хороший руководительсмотрит на все глазами потребителя. Это же не мешает делать ивыступающему.

* Бывает, что руководитель, поглощенныйсвоими мыслями по поводу какой-нибудь весьма запутанной проблемы, выражает их ввиде столь же запутанного вопроса. "Если рассматривать нашу компанию в аспектеее корпоративного самосознания до и после предлагаемого слияния, то какую частьнашего общего бюджета нужно будет выделить, чтобы ликвидировать недоразумения,которые, как я сильно подозреваю, неизбежно возникнут"

Ничего себе вопрос – гипотетическая ситуация,связанная с какими-то весьма проблематичными допущениями...

Есть немало способов реагировать на такиемаловразумительные вопросы.

1. Попросите повторить вопрос, поскольку неуверены, что поняли его. (Скорее всего при повторении вопрос окажется короче ияснее. Однако в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл. Ваша задача– незаметно помочьруководителю самому разобраться в том, что его беспокоит, а уж потом отвечать,как сможете.)

2. Повторите сами вопрос так, как вы егопоняли (это, вероятно, заставит руководителя внести поправки в ваши поправки, иу вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом).

3. Попросите несколько минут на размышление.За это время о вопросе могут просто забыть.

4. Если вы действительно поняли вопрос,попробуйте в качестве ответа привести аналогичный пример из собственного опыта.Это позволит вам не углубляться в данную конкретную проблему, не располагая наэтот счет нужными фактами.

Если среди ваших слушателей естьответственный руководитель – и к тому же начальник над всеми остальными, – то чем раньше он задаст свойвопрос, тем лучше для вас. Это снимет напряжение и позволит всем принятьучастие в обсуждении.

52. КРАТКАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ ОТВЕТОВ НАВОПРОСЫ

Предположим, что вы только что произнеслияркую, содержательную речь перед аудиторией, которая насчитывает от десяти допятидесяти человек.

Скорее всего, вам станут задаватьвопросы.

Но будут вопросы или нет, вы всегда должныбыть к ним готовы, потому что ответы на вопросы – это точка соприкосновения вашеговыступления с реальной жизнью. Атмосфера в зале в это время меняется. Публика,до сих пор пассивная, пробуждается к активности и пытается преодолеть пропасть(если она существует), которая отделяет ваши предложения от действительногоположения их дел.

Вы должны иметь довольно ясное представлениео том, кто какие вопросы будет задавать и что вы будете на них отвечать. Это невсегда можно предсказать в точности, однако если вы заранее изучили своюпублику – и знаете,как выглядит содержание вашего выступления с ее точки зрения, – вы обнаружите, что отвечать навопросы не только интересно, но и приятно. Всякому лестно, когда его просятподелиться своим мнением по какому-нибудь поводу.

Существуют обстоятельные руководства дляответов на вопросы, которые будут задавать вам на заседании комиссии пораспределению бюджета руководители, пекущиеся об экономии. А есть и краткиеинструкции – дляболее простых случаев.

Поскольку вам вряд ли предстоит в ближайшеевремя защищать перед руководством смету своего отдела, познакомьтесь пока стакой краткой инструкцией, которая почти наверняка поможет вам справиться сответами на вопросы.

1. Старайтесь предвидеть, какие вопросы будутвам заданы. Запишите их на листке бумаги желтого цвета, оставляя после каждогопо шесть незаполненных строчек. Если вы хорошо знаете свою публику, выобнаружите, что составить такой список вопросов не так уж сложно. Люди задаютвопросы, которые их больше всего волнуют, которые касаются проблем, стоящихперед ними сегодня. Сбытовики спрашивают о том, как расширить сбыт. Заведующиеотделами по связям с общественностью спрашивают, как ваши предложения отразятсяна имидже фирмы. Работники отдела кадров спрашивают, как будет подбиратьсяперсонал. И все спрашивают, сколько это будет стоить. Не пожалев сил наподготовку, вы сможете предвидеть по меньшей мере 70% вопросов, которые будутвам заданы. Президент Соединенных Штатов справляется с этим даже лучше– по недавнимсообщениям, он предвидит 85% вопросов, задаваемых ему на пресс-конференциях.Правда, у него есть целый штат экспертов, которые пытаются определить, чтоволнует каждого из аккредитованных при Белом Доме корреспондентов в каждыйданный момент, особенно в дни пресс-конференций.

2. Выписав на желтый листок все вероятныевопросы, подсчитайте, сколько их получилось. Если больше двадцати, то неисключено, что ваше выступление слишком расплывчато и его надо сделать болеецеленаправленным. Может быть, на некоторые из этих вопросов следует ответить всамом выступлении.

ПРИМЕЧАНИЕ: Предугадывание вопросов– прекрасный тест дляопределения качества вашего выступления. Если вопросы имеют целью выяснитьдополнительные подробности, это хорошо. Но если они указывают на какие-топробелы в вашем выступлении, это плохо. (Лучше ответить на них в самомвыступлении.)

3. Как только вы довели число вероятныхвопросов до разумного предела (не более двадцати), вернитесь к началу иответьте на каждый из них – как можно лучше – вслух, записывая ответы на диктофон. Это очень просто. Никто навас не давит, вы не на выступлении – вы просто высказываете вмикрофон свои умные мысли по поводу вопросов, которые вам зададут.

4. Теперь прослушайте то, что наговорили. Ну,как, неплохо Теперь снова берите желтый листок с вопросами. Чернилами другогоцвета сделайте заметки под каждым вопросом, которые усилят ответ на него.Важные факты. Яркие фразы. Может быть, даже простенькие рисунки, которыенапомнят вам, как оживить первоначальный ответ.

5. Держа перед глазами желтый листок свопросами и заметками, сделанными после первого прослушивания, снова ответьтена вопросы и тоже запишите ответы на пленку. Прослушивая ее, вы заметите, чтоответы стали глубже, а ваш голос – увереннее. Если запись вас удовлетворяет, используйте ее потом,чтобы освежить в памяти подготовленные ответы. Можете прослушать ее в машине подороге на выступление или утром за завтраком. Вы увидите, что, отвечая навопросы, будете чувствовать себя так же уверенно, как и во время основной частивыступления.

6. Что делать с теми 30% вопросов, которыеокажутся для вас непредвиденными Если не знаете, как на них ответить, так иговорите. Запишите вопрос и скажите тому, кто его задал, что ответите ему черезопределенное время (например, в течение двадцати четырех часов – это всегда хорошо звучит).Записывая вопрос на виду у всех, вы показываете тому, кто его задал, что тожесчитаете вопрос важным. Если не можете ответить на неожиданный вопрос подробно,вполне можно отделаться коротким, энергичным ответом. Деловые люди обычно ценяткраткость. "Да" или "нет" часто лучше, чем ответ, который затягивается добесконечности.

7. В самом низу желтого листка кратко и ясноизложите еще раз ваше главное предложение – включая "следующий шаг".Например: "Анализ показывает, что данная компания выпускает испытанную,традиционную продукцию, рынок сбыта которой больше не растет. Предлагаюрассмотреть вопрос о приобретении какой-нибудь небольшой компании,специализирующейся на выпуске медицинских товаров. Следующим шагом должен статьобстоятельный анализ трех компаний, которые предлагаются на вашерассмотрение".

Всего один абзац, какие-нибудь три фразы– но это суть вашеговыступления. Старайтесь, чтобы ваши ответы были с ней связаны. Не допускайте,чтобы вопросы уводили вас слишком далеко в сторону. Пусть эта суть будетпостоянно на виду. Используйте ответы на вопросы, чтобы подвести слушателейименно к такому краткому выводу.

НЕОБЫЧНАЯ ИДЕЯ, КОТОРАЯ, ОДНАКО, МОЖЕТПРИГОДИТЬСЯ

Включите в свой список несколько каверзных,провокационных вопросов. И подготовьте на них хорошие, серьезные ответы. Тогдавам не грозит опасность лишиться дара речи, увидев у себя под ногами бомбу,готовую взорваться.

"Это все, что вы можете нампродемонстрировать Мы хотели бы видеть гораздо больше альтернативныхвозможностей".

"Все это хорошо для большого города. Мы здесьведем свои дела иначе. Вы пробовали поговорить со здешними владельцамилавок"

"Ваш план выглядит неплохо. А теперь покажитенам, как можно будет сократить затраты на 25%".

Весь секрет ответов на вопросы состоит в том,чтобы предвидеть их и быть к ним готовым. Семь пунктов нашей краткой инструкциипомогут вам в этом. И есть еще одно правило, которое тоже вам поможет. Онокасается не столько техники ответов, сколько вашего отношения к вопросам.Подходите к ним так: Каждый вопрос, который вам задают, – прямое свидетельство интереса квашему выступлению. В конце концов, все к лучшему.

53. КАК БЫТЬ С ВОПРОСАМИ, КОТОРЫЕ НА САМОМДЕЛЕ НЕ ВОПРОСЫ

В Атлантик-Сити идет съезд торговцевбакалеей. В конференц-залах шикарного отеля фирмы-производители представляютсвои продукты. В одном из залов идет презентация нового сорта салями спониженным содержанием соли. Торговцы колбасой проявляют к новому продуктубольшой интерес. Перед ними выступает молодой менеджер, которому нет итридцати. Он демонстрирует большую таблицу, характеризующую свойствапродукта.

Вдруг один из торговцев постарше поднимаетруку и машет ей – онхочет задать вопрос.

"Послушайте, а почему бы вам не указать наупаковке ее состав, а заодно и калорийность"

"Это интересная мысль, Чарли, только мы ужеотпечатали все ярлыки вот такими новыми фосфоресцирующими красками, а о том,чтобы указать калорийность, не подумали".

"Но я вижу, что в последнее время покупателипомоложе всегда читают, что написано на ярлыках. Они хотят знать, сколько тамкалорий и химических добавок – их это в самом деле интересует. Особенно когда речь идет о новомпродукте".

"Ладно, Чарли, давайте посмотрим, как пойдетдело с такими ярлыками, а потом подумаем, не указывать ли на них еще икалорийность".

"Да я ничего, я просто спросил..."

Вот и все. Я видел, как Чарли грузноопустился на место, прикрывая ладонью нижнюю часть лица, словно ему оченьхотелось что-то добавить. Выслушав сообщение об очередном новом продукте (этобыл новый сорт запеченного свиного окорока), он тихо вышел из зала.

Мне показалось, что Чарли больше не будетзадавать никаких вопросов. Вид у него был такой, словно он решил лучшезаглянуть в казино или в бар.

Согласен, молодой менеджер действовалнеправильно. Но давайте попробуем извлечь из этого случая несколькоуроков.

* Чарли не задавал никакого вопроса– он высказал идею.Вопросы нередко задают только для того, чтобы высказать какую-нибудь мысль: втаком виде она легче доходит. Но выступающий обязан сразу распознать идею,высказанную в такой форме.

* Если это в самом деле неплохая идея,сообщите слушателям, что такой вопрос непременно будет поставлен перед фирмой,поставляющей упаковку, если только это окажется техническивозможно.

* Нужно было сказать Чарли, что вы свяжетесьс ним не позже определенной даты и сообщите, какое решение принято по егопредложению. И поблагодарить его при всех.

Конечно, описание этого маленького эпизода,случившегося на съезде бакалейщиков, не претендует на Пулитцеровскую премию. Нооно позволяет сделать кое-какие практические выводы.

Многие из тех, кто задает вопросы, на самомделе не рассчитывают на ответ. Они рассчитывают на поддержку.

Выступающий обязан чувствовать разницу. Отэтого многое зависит. С Чарли необходимо считаться. А кроме того – вдруг выяснится, что это былаблестящая идея

54. НЕ ВОССТАНАВЛИВАЙТЕ ПРОТИВ СЕБЯОДЕРЖИМЫХ

Иногда в зале сидит такая публика, с которойне оберешься неприятностей.

Если, например, вас пригласят выступить на"открытом форуме", –будьте к ним готовы.

Есть такие люди, которых я называю"проповедниками". Это самозваные мессии. Вожди всевозможных движений. Ораторы,которые не числятся в списках приглашенных. Однако они всегда тут как тут.Вскочив с места, они начинают говорить. Тема может оказаться любой – и весьма достойной, исумасбродной, и крайне щекотливой. Вы можете быть уверены только водном:

Это не та тема, которой посвящено собрание.Она может иметь к ней некоторое косвенное отношение. Но на самом деле это темасовсем другого собрания.

Прежде чем пытаться сообразить, чтопредпринять, мы должны понять, что происходит.

Этот человек говорит на тему, которая длянего (или для нее) важнее всего на свете. В данном случае это означает– важнее вас тоже. Незабудьте, речь идет о "проповедниках", об одержимых. Для них никакие законы неписаны. Правила парламентской процедуры – в том числе. Даже честной игрыот них ждать нельзя –они и знать не знают, что это такое.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.