WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |

ИДЕЯ: Сделайте копии приведенного здесьбланка и раздайте их членам вашей команды. Попросите их откровенно и тщательнозаполнить бланки после очередной репетиции. Потом сравните ответы, обсудитевыставленные оценки и примечания. Ищите у себя слабые места!

Если вы обнаружите, что каждый поставилвашему выступлению высшие оценки, – ура! Вперед!

Но даже если оценки оставляют желать лучшего,– не расстраивайтесь.В следующие несколько минут вы прочитаете здесь кое-какие очень полезныесоветы, которые поднимут ваш боевой дух и улучшат ваши шансы, когда настанетдень выступления.

СЕМЬ СОВЕТОВ ДЛЯ ПОДНЯТИЯ БОЕВОГОДУХА

* Следите за тем, не охватывает ли васчувство отчужденности. Это нередко случается, когда выступающий читает текст побумажке. Его внимание рассеивается. Те, кто это испытывал, говорят, чтоощущение такое, словно смотришь на себя и слышишь свой голос откуда-тоиздалека. И слушать самого себя оказывается довольно-таки скучно.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ: Отберите у выступающего текст изаставьте его говорить. Пусть он немного запинается, – зато будет больше думать о том,что говорит.

* Вернитесь назад и расставьте по текстувыступления несколько "флагов". Этот совет вам уже знаком (см. главы 14 и 47),но он всегда срабатывает. "Флаг" привлекает внимание к самым выигрышным местамвыступления. Пример: изложив свое предложение, вы просто говорите: "А теперьдавайте применим эту идею к работе вашей фирмы...". Это даст вам нескольколишних очков.

* Сформулируйте те ключевые фразы, которыедолжны быть сказаны о вас на решающем заседании комиссии, когда будетопределяться победитель. Запишите их слово в слово. Например: "У них сильныепозиции. Они показали нам, чего можно от них ожидать. Но они, по-моему, умеют ислушать".

Напишите все это и раздайте членам вашейкоманды. Сформулировав то, что должен он (потенциальный клиент) сказать о вас(выступающем), вам будет легче добиться, чтобы все ваше выступление внушалоименно такие мысли.

P.S. Я позаимствовал этот способ у адвокатов,которые пользуются им, обращаясь к присяжным.

* Просматривая видеозапись репетиции своеговыступления, отключите звук. Что вы видите Если выступающие делают множествобессмысленных движений, переминаются с ноги на ногу, тупо смотрят перед собой,мало и невыразительно жестикулируют, – значит, материал им надоел илине внушает доверия. Публике тоже наверняка будет скучно их слушать. Припросмотре видеопленки останавливайте кадр на всяком неправильном телодвижении испрашивайте выступающего, в чем дело. Может быть, в этом месте материалособенно слаб Тогда исправьте эту часть выступления или выкиньте ее вообще.Если с материалом все в порядке, а выступающий просто недостаточнососредоточен, велите ему действовать в соответствии с программой. Чтобы всевосприняли это серьезно, повесьте на стене помещения, где происходят репетиции,плакат: "Следите за своими телодвижениями!" – и в нужный момент решительнымжестом указывайте на него.

* Еще раз посмотрите, кто открывает вашупрограмму. Если его выступление серо, как пасмурное небо, велите ему добавитькрасного (см. главу 27). Если это не поможет, попробуйте объяснитьему:

"Вы открываете нашу программу. Знаете, чтоэто значит Это значит, что вам предстоит выйти и заполнить собой весь зал. Выдолжны ворваться во все личные мысли и разговоры слушателей и заставить ихпонять, что происходит. А сами вы знаете, что происходит Ваше выступление– вот что происходит.Вы заполнили весь зал своей индивидуальностью, вы увлечены сами и увлекаетепублику тем, что собираетесь сказать. Своей уверенностью в себе, самим своимприсутствием вы заставляете их забыть обо всем, кроме вас. Им не устоять передвами. Они не могут не ощутить, как изменилась атмосфера в зале, не могут непонять, что вот-вот случится что-то из ряда вон выходящее. Они в ваших руках, ивы это чувствуете. Лишь немногие способны так подействовать на публику. Эторедкий дар. А вот вы можете. Поэтому вам и поручено открывать нашупрограмму".

Если тот, кто должен открывать программу,выслушает этот страстный призыв без всякого выражения на лице, попробуйтеподумать о замене.

* Устройте небольшой опрос: кто извыступающих знает по имени будущих слушателей Наверняка большинство ответитьна этот вопрос не сможет. Это для вас предостерегающий сигнал. Сразу жераздайте список присутствующих, чтобы он был у каждого. Теперь начинайте игру вассоциации. Пусть каждое имя в списке ассоциируется с запоминающейся чертойвнешности. "Мистер Бергсмен – весь треугольный: широкий зад, узкая грудь, продолговатая короткостриженая голова. Мистер Бергсмен похож на айсберг". Вы скажете – глупо Может быть, но именно такработают люди с феноменальной памятью. Превратите слово, которое надозапомнить, в легко запоминающуюся картинку. Сядьте вместе со своей командой иобсудите имена и внешность каждого слушателя. Потом попробуйте провести опросснова. Имя, произнесенное выступающим, оказывает магическое действие на егообладателя. "Ишь ты, он знает, как меня зовут!" – и вы заработали ещеочко.

* Звучит ли ваша заключительная фраза какглоток свежего воздуха Знают ли слушатели теперь в точности, как им следуетпоступить Убедили ли вы их совершить действия, которых от них ждетеОпровергли ли все сомнения Закрыли ли все пробелы Все ли довольны Хорошо. Ипусть следующий шаг покажется им таким же естественным, как глоток свежеговоздуха. Они не видят причин, почему бы его не сделать. И они видят множествопричин, почему его сделать нужно. Вот это идеальная заключительнаяфраза.

В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ...

Всякое конкурсное выступление, даже то,которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.

Вам пришлось прояснить свою задачу ивзглянуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрения. Благодаря этому вы лучшепоняли свой потенциальный рынок сбыта. Вы прошли через огонь и ад выступления.Оказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. Вы сыгралив игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть наравных.

Объективность – вещь хорошая, но...

В конкурсных выступлениях объективностьможет оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна– кто может противэтого возразить –однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, изкоторых состоит отборочная комиссия.

Недавно я слышал одну фразу, которая заселау меня в голове: "Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они засебя". Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередномуконкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт,– но это случилось непотому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому,что вы сумели проникнуть в самую душу ваших "судей". Вы взглянули на проблемуих глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самыевоспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими больи внесло в души успокоение.

Объективность может укрепить вашурепутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех вделах.

Ошибки, которые могут стоить вампобеды

(Это подлинные высказывания потенциальныхклиентов – оникасаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить местоконкурентам)

* "Не чувствовалось напора. Они все читалипо бумажке. Скучно было слушать".

* "Примеры, которые они приводили, не имеютни малейшего отношения к нашим проблемам".

* "Они без конца говорили осебе".

* "Я ничего не смог разобрать на ихтаблицах. Все было написано крохотными буковками".

* "Они провалились, когда отвечали навопросы. Они даже противоречили друг другу!"

* "Бесконечная болтовня. Как будто ни укого из них нет ощущения времени".

* "Очень много пустых слов. Чепуха это все,вот что я вам скажу".

* "По-моему, им до сих пор никогда неприходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами несходились".

* "У них в проекторе перегорела лампочка– и они просто незнали, что делать".

* "Они как будто сами не понимают, кто онитакие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело".

* "Под конец они просто-напростовыдохлись".

* "Им самим это не доставляло никакогоудовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно".

Часть шестая.

КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ

Золотой совет для вашего очередноговыступления:

"Вопросы и ответы – это такая игра, в которой недолжно быть проигравших".

Если вы отвечаете на вопросы и кто-то задаетвам жару, не следует отвечать: "Никак не могу с вами согласиться", – это опасно. Вы сразупочувствуете, как возрастет напряжение. В зале запахнет конфронтацией. Кто-тоиз вас должен будет победить, а кто-то оказаться побежденным. Если победите вы,то в лице того, кого победили, вы потеряете возможного сторонника. Инапрасно.

СОВЕТ: Если кто-то с вами не соглашается,выслушайте его внимательно. "Слушайте глазами", чтобы он чувствовал, что высерьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую.Действуйте осторожно. "Позвольте мне тут кое-что добавить..." – или: "Здесь следует принять вовнимание еще один фактор". Споры хороши только во время теледебатов. А вреальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.

50. ОЗНАЧАЕТ – "ВОПРОСОВ НЕТ"

Вы только что красноречиво подвели итогисвоего выступления, в последний раз подчеркнули главный его тезис ипоблагодарили всех за внимание.

Выступление окончено.

По залу прокатились аплодисменты.

Вы стоите в ожидании вопросов.

Но вопросов не слышно.

Вы окидываете взглядом публику – не поднял ли кто-нибудьруку.

Молчание. Вопросов нет.

Вы произносите слова, которые обычноговорятся в таких случаях: "Что ж, значит, в своем выступлении я уже ответил навсе возможные вопросы". В зале слышатся смешки. Вы садитесь на место илиудираете через боковую дверь.

Что же это на самом деле означает– "вопросовнет"

Здесь может быть много разных вариантов,однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена.Обычно это означает, что где-то что-то было неладно. Что это моглобыть

* Вы слишком затянули свое выступление.Слушатели устали. Вы подавили их. У них не осталось энергии на то, чтобы задатьвопрос. Им не терпится отправиться на очередное совещание, или на поезд, или вближайший бар, или на стадион. Они больше ничего не желают слышать о том, о чемвы говорили, – и,вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хотя бы отдаленнонапоминающее вопрос.

* Где-то в своем выступлении вы заделикакое-то больное место. Пусть даже неумышленно. Но вы сказали что-то такое, чтооттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.

Не так уж много надо, чтобы "заморозить"публику. Попробуйте только заикнуться о мужском превосходстве, выступая передЛигой женщин-избирательниц. Или отпустить неудачную шутку по поводу местнойфутбольной команды. Дотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потеряет интерес и квам, и к теме вашего выступления (см. главу 43).

* Ваши слушатели уже приняли неблагоприятноедля вас решение. Такое бывает. Вас пригласили, чтобы выслушать вашипредложения, – но всебыло предрешено заранее. Ваш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще обэтом не знаете. Не падайте духом. Конкурс – это не всегда честнаяигра.

* Вы так и не смогли до них достучаться.Бывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удаетсясвязать свою тему с реальной повседневной жизнью. Материал остаетсяабстрактным, далеким, теоретическим. Красноречивая тирада о "непобедимомморском льве" как символе стойкости не произведет впечатления на собраниерабочих, которых только что уволили с завода. Они будут слушать. Они будутсмотреть на вас. Они, возможно, даже поаплодируют. Но вряд ли ваша речь вызоветмного вопросов.

* Где-то в середине вашего выступленияслушатели потеряли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить завашей мыслью до конца. К тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, очем вы говорите. Сбитая с толку публика почти никогда не задает вопросов. Онане любит признавать, что ничего не поняла, и не желает тратить силы на то,чтобы разобраться. Она просто сидит. Сидит и молчит.

Бывают такие разновидности публики, которыеникогда не задают много вопросов. На Востоке вопросы считаются одной из формкритики, поэтому, выступая в Японском клубе, не ждите, что вас осыплютвопросами. Однако в большинстве случаев большое число вопросов означает, чтовам удалось вызвать интерес к теме и желание получить дополнительнуюинформацию.

"Вопросов нет" означает для вас то же, чтодля свидетеля в суде: "Вы свободны. Можете идти. Вы нам больше ненужны".

Это не то, что хотел бы слышать выступающий.Но зато теперь вы по крайней мере можете после очередного выступления задатьсами себе несколько серьезных вопросов.

* Не слишком ли это было длинно Неперегружено ли подробностями Не исчезло ли за ними самое главное Не забил лия им голову ненужной информацией Не задохнулись ли они под еетяжестью

* Не задел ли я чьего-нибудь больного места,чем оттолкнул слушателей Не сказал ли чего-нибудь обидного

* Не оказалась ли моя тема совершеннонеинтересной этим людям Не выбрал ли я такую тему, которая интересна мне, но уних вызывает зевоту

* Если это было конкурсное выступление, небыл ли победитель определен еще до того, как вы вышли на трибуну (Если так, товам оставалось только держаться мужественно до самого конца.)

* Не говорил ли я слишком заумно Не пускалсяли в чересчур туманные рассуждения Может быть, я просто не сумел говорить наих языке

* Ясно ли я высказал то, что хотел Не былоли в моем выступлении явных логических неувязок И не заметила ли ихпублика

Не бойтесь задавать себе такие не слишкомприятные вопросы по поводу своего выступления – это облегчит публике еговосприятие. Задавайте самые трудные вопросы сами себе, – и тогда ваше выступлениенепременно встретит живой отклик.

51. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ЗАДАВАТЬНАЧАЛЬНИКИ

Если вы выступаете перед группойответственных лиц, особенно руководителей и президентов компаний, вы должнызаранее знать кое-какие особенности такой аудитории.

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.