WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |

2. Подготовьте досье на своего будущегоклиента. С помощью карточек 8х12 сантиметров, или блокнота, или персональногокомпьютера, начните собирать все сведения, какие вам понадобятся, чтобывоззвать к его личным интересам. Достаньте годовые отчеты его компании, егопоследние выступления, свежие данные о курсе акций, статьи в специальныхжурналах, газетные вырезки – все, что угодно. Большую часть таких разведывательных материаловможно получить, обратившись в отдел связи с общественностью его фирмы, или вместную газету, или даже в библиотеку.

ИДЕЯ: для начала спросите секретаря, беседыкакого типа предпочитает ваш будущий клиент. А узнав это, постарайтесьвыступить именно так, как надо. Пример: ваш слушатель может предпочитатьспокойный, неторопливый разговор, состоящий из вопросов и ответов. С другойстороны, вы можете подготовить короткую и ясную речь, оставив время всего длянескольких вопросов. Или изложить только факты и цифры. А может быть, наоборот,только стратегические идеи. Но что бы это ни было, не забывайте о том, скольковам отведено времени: это должно определять характер вашей речи.

3. Задолго до встречи ясно представьте себеее цель. Может быть, вам надо просто "проскочить эту ступень", чтобы проникнутьна более высокий уровень. Прекрасно, это тоже достойная задача. Представьте этосебе в лицах. Вообразите, как ваш собеседник говорит: "Интересно. Надо будет,чтобы все это услышал наш комитет по финансам". И при этом, улыбаясь, листаетзаписку, которую вы ему оставляете. А может быть, вы хотите заключить контрактна поставку товара. Представьте себе это в лицах, и пусть эта картина стоит увас перед глазами. Вы закрепляете рукопожатием соглашение – суть его вы набросали прямо навашем каталоге. Вы говорите: "Доставку первого числа гарантирую". Вы слышитесобственные слова и видите, как собеседник кивает в знак согласия.

Обычно все происходит именно так, как мызаранее себе представляем. Ситуации, которые вы вообразите, претворятся вреальность. Во всяком случае, можете быть уверены в одном – повредить это никак неможет.

4. Если вам удастся, часто бывает полезновытащить собеседника из его кабинета. Один ветеран таких бесед сказал мне: "Ненадо, чтобы этот тип сидел там рядом со своим телефоном, с битком набитойпапкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, ичтобы вас постоянно перебивали. Найдите повод вытащить его оттуда".

Какой повод Всегда есть завтрак, обед,гольф. Но самая простая приманка – это пообещать короткое (но ошеломляющее) аудиовидеопредставление,для которого у вас все уже приготовлено "вон там, в конце коридора". Этотребует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинствефирм всегда есть свободные конференц-залы. Вы сможете заранее, без всякойспешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно быловключить в тот момент, когда вы войдете. Это превращает вашу беседу в некоесобытие, что всегда помогает.

ПРИМЕЧАНИЕ: Конференц-зал создает некуюблагожелательно-нейтральную атмосферу. Один опытный сбытовик сказал мне: "Вкабинете будущего клиента я чужак, а в конференц-зале мы наравных".

5. Дайте собеседнику совершенно ясно понять,чего вы от него хотите. Это решающий момент, о котором часто забывают.Слушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и чтоот него потребуется. Ничего не считайте самоочевидным. Вот как можно этосделать:

"Это займет около десяти минут. Разговорпойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать пятьмиллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доходят каналырекламы, обычно вами используемые. У нас есть одно конкретное предложение,разработанное специально для вас. Потом у нас останется пять минут, чтобы я могответить на ваши вопросы".

Чтобы произнести все это, достаточно всегодвадцати секунд, зато ситуация сразу проясняется. Слушатель знает, что егождет, что от него потребуется и чем все кончится. Ему ясно, к чему вы будетеклонить, и к тому же вы вежливо намекнули, чтобы свои вопросы он придержал подконец.

ВАЖНО: Стоит вашему собеседнику подумать: "Непойму, какое отношение это имеет ко мне", – как все пропало. Ему все должнобыть ясно с первых же слов.

6. Приготовьте что-нибудь вещественное, чтопоможет и вам, и вашему слушателю не потерять нить. Это может быть любаяпортативная аудиовидеотехника. Или схема, которую вы сможете выложить на стол.Или просто пачка карточек с печатным текстом. Или брошюра, подготовленнаяспециально для таких встреч.

Не надо читать то, что написано на схеме илина экране. Вы и так знаете это наизусть! Все это нужно только для того, чтобыподчеркнуть суть, – авы должны следить за выражением лица собеседника и отмечать, что задевает егоза живое, а что –нет.

ВАЖНО: Если вы передадите ему какие-нибудьпечатные материалы до того, как закончите, – можете не надеяться сновавернуть его внимание. Любые материалы нужно отдавать только после того, как высказали все, что хотели. Зачем конкурировать со своими собственнымиматериалами

7. Следите за движениями собеседника, несводя глаз. При встречах один на один язык телодвижений имеет решающеезначение. Вам не грозит опасность запутаться в противоречивых сигналах– ведь вам приходитсяследить всего за одним человеком! Посмотрите, часто ли он моргает глазами. Есливсе чаще, то это значит, что он озадачен; остановитесь и повторите самоеглавное еще раз. Если он начинает ерзать, ускорьте темп и скорее переходите кследующему пункту –может быть, он его больше заинтересует. Если он то и дело поглядывает вверх,озирается по сторонам и прислушивается к любому постороннему звуку, это значит,что его внимание рассеивается. Вы не попали в цель. Терять нечего – резко измените курс. А если он сулыбкой кивает головой, – все идет именно так, как вы себе и представляли.

ПРИМЕЧАНИЕ: Когда начнутся вопросы, вступаетв игру язык ваших телодвижений. Вы, может быть, слушаете и ушами, но для вашегособеседника вы слушаете глазами. Не сводите их с него ни насекунду!

8. Нередко пауза, сделанная в нужный момент,может подсказать, удалось вам увлечь собеседника или нет. Многие опытныеораторы нарочно делают паузы, чтобы посмотреть, поспешит ли собеседник им напомощь с подсказкой.

Пример: "Эта идея показалась нам интересной,но мы долго не могли сообразить, как применить ее к работе вашей компании...(ПАУЗА)...Но потом мы подумали о той маленькой фабрике запчастей, которую вытолько что приобрели в Омахе".

Если собеседник действительно увлечен вашейречью, он может сам тут же заполнить паузу. Людям, захваченным какой-то мыслью,обычно не терпится поговорить о том, как применить ее к делу. Правда, если вашаидея не пришлась по душе слушателю, он оставит паузу незаполненной. Но в любомслучае вы получите полезный сигнал.

9. Заключение вашей речи должно бытьконкретным. Не оставляйте слушателя в недоумении, что он должен предпринять поэтому поводу. Предложите что-то определенное – и нетрудное.

Пример: "Мы рекомендуем вам опробовать этуидею в порядке эксперимента на протяжении 90 дней и посмотреть, будет липолучена достаточная экономия, чтобы можно было говорить об окончательномвнедрении ее на вашей фабрике в Омахе".

Разумеется, вы уже изложили идею и подробноостановились на том, во сколько она обойдется. Вы все предусмотрели. И что ещеважнее, вы облегчили собеседнику решение. Конкретные предложения всегдавоспринимаются лучше, чем сделанные в общей форме.

Многие заканчивают свою речь словами: "Ну,что вы об этом думаете" или "Как вам это нравится". Если будущий клиент оченьзанят и перегружен, такие вопросы он воспринимает как предложение дополнительнопоработать головой, а у занятого человека такая перспектива никакого восторгавызвать не может.

Расставьте все точки над "и". Все должно бытьпросто. Так, чтобы не надо было ни о чем раздумывать. Вот как надо заканчиватьбеседу.

10. Приготовьте письмо, которое отправитесобеседнику немедленно после вашей встречи. Это совершенно обязательно. Вы уженаписали теплое, дружеское письмо будущему клиенту задолго до встречи, но ещене послали его. Причина: надо добавить еще несколько завершающих штрихов.Заполнить кое-какие пробелы. Они должны быть заполнены применительно к тому,что происходило во время вашей беседы. Может быть, вы усилите свои ответы накакие-то важные вопросы. Может быть, подчеркнете один-два главных своихаргумента. Может быть, добавите что-то личное, основываясь на том, что узнали входе беседы.

Возможно, вам придется попотеть, когда выбудете писать такое письмо, но оно должно звучать так, словно вы сели инаписали его сразу же после встречи. Это произведет большое впечатление. Оноусилит эффект ваших слов. Конечно, оно должно быть доставлено специальнымкурьером до конца рабочего дня. Об этом вы тоже позаботилисьзаранее.

ПЯТЬ ПЛЮС ПЯТЬ РАВНО 100%

Если вам часто приходится проводить деловыевстречи один на один, вы, возможно, сами пользуетесь по меньшей мере пятью изэтих десяти советов. Замечательно. А что если испробовать остальные пять Ктознает, может быть, эффект от встречи увеличится на 100%

49. ИГРА НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ

Стоит ли вам читать эту главу

Даже если вам никогда не приходитсяучаствовать в конкурсных выступлениях, эта глава никак вам не повредит. Нотогда вам надо объяснить, о чем в ней пойдет разговор.

Произнесите слабую речь в своем деловомклубе – и вы,верятно, сядете на место под вежливые аплодисменты. Произнесите плохую речь вовремя конкурсного выступления, – и вы лишитесь ассигнований, на которые рассчитывали, не заключитеконтракт, к которому стремились, или не будете выбраны на должность, о котороймечтали.

Если большую часть выступлений можносравнить с дельфинами, которым вздумалось порезвиться, то конкурсноевыступление – этобарракуда, поджидающая только удобного момента, чтобы ринуться ватаку.

Конкурсные выступления происходят в судах,на заседаниях правлений, в конференц-залах, на предвыборных собраниях– везде, где по ихрезультатам определяется, кто победил, а кто побежден. Они приносят массуострых ощущений и нервного напряжения. И если все это вам по душе, можетепринять участие в ИГРЕ НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ.

Не удивительно ли, что даже самые мудрыеслова могут показаться несколько странными, когда впервые ихслышишь

Например, вот это высказывание молодогоруководителя быстро растущей компании из Сент-Луиса:

"Мы хотим, чтобы нас приглашали на любыеделовые встречи и выступления, – нам надо научиться проигрывать".

Всякий, кому доводилось участвовать вконкурсных выступлениях, подтвердит: "Воистину так".

Прежде, чем вы начнете систематическидобиваться успеха в конкурсных выступлениях, должен пройти какой-то промежутоквремени, в течение которого вы, как говорят спортсмены, "учитесьвыигрывать".

Тут можно подобрать множество аналогий изобласти спорта, но нам с вами даже необязательно знать, что команды, только чтовошедшие в Национальную Баскетбольную ассоциацию, в первый год пребывания тамникогда не становятся чемпионами.

Нам нужно знать одно. У конкурсныхвыступлений, в силу самой их природы, есть особенность, которой лишены всепрочие выступления: здесь всегда присутствует соперник, который горит желаниемпроглотить вас со всеми потрохами.

Здесь вы уже не просто наедине с публикой.Здесь ситуация иная: вы, публика и все остальные. Конкуренты. Те, кто стремитсяодержать над вами верх.

Самые напряженные конкурсные выступления– это игра не нажизнь, а на смерть. Игра с крупными ставками. Игра, в которой каждый ходполучает оценку.

В последнее время разнообразные конкурсыполучили широкое распространение во всех областях деловой жизни – от рассмотрения архитектурныхпроектов до выбора системы переработки мусора.

Если учесть значение конкурсных выступлений(речь может идти о стомиллионных контрактах), приходится только удивляться, чтолюди снова и снова допускают в них так много явных промахов.

ЧЕТЫРЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ВЫ МОЖЕТЕСОВЕРШИТЬ

Ошибка N 1. Выступающий забывает оприсутствии конкурента. Эту ошибку обычно оправдывают примерно так: "Мы, знаетели, сделаем, что сможем, а до этих, других, нам дела нет". Это то же самое, какесли бы компания "Пепси" не обращала внимания на тактику, которой пользуетсякомпания "Кока". Это самоубийство. И все же это происходит на каждом шагу.Многие фирмы, участвующие в конкурсных выступлениях, даже не дают себе трудавыяснить, кто их конкуренты. Но не огорчайтесь. Не пройдет и нескольких минут,как мы дадим вам один-два полезных совета.

Ошибка N 2. "Они нас не понимают. У менятакое чувство, что они нас совершенно не понимают". Такую жалобу можно услышатьот потенциального клиента или от компании, которая ждет помощи. Заслуживают ливнимания такие претензии Будьте уверены, что да. Нет в мире такой компании,которая не считала бы себя уникальной. Пусть на самом деле она ничем неотличается от других. Пусть она даже не может объяснить, в чем ее уникальность.Но она в нее верит –и терпеливо ждет, когда кто-нибудь докажет ей, что прекрасно видит ееуникальность. Если на протяжении всего выступления подобные доказательства таки не будут представлены, потенциальный клиент неминуемо задаст вопрос, которыйдля вас будет означать катастрофу: "Как же вы сможете работать на нас, еслисовсем нас не понимаете".

Ошибка N 3. Выступающий забывает опотенциальном клиенте. Он говорит и говорит о чем угодно – о скромном происхождении своейфирмы, о ее славной истории, о ее победоносных методах, о ее замечательномруководстве, – но нисловом не затрагивает положения дел у потенциального клиента. Не забывайте, чтоэто не у вас, а у клиента есть нерешенная проблема – или какой-то другой лакомыйкусочек, на который вы претендуете. А вы пришли к нему, чтобы предложитьрешение, прописать лекарство, разработать стратегию – в общем, сделать то, что емутребуется. Слушатели сидят перед вами в ожидании момента, когда вы доберетесьдо их проблем. Но этого так и не происходит.

Ошибка N 4. Гонка начинается, когда ужепоздно и ничего изменить нельзя. Уже полночь накануне выступления, а на лицах увсех написана растерянность. "Совершенно не понимаю, как привести это вприличный вид, –восклицает ваш управляющий. – Ну почему этим всегда все кончается". Выясняется, что каждый былслишком занят, чтобы всерьез готовиться к этому важному выступлению, и считал,что это дело управляющего. В три часа ночи все расходятся по домам. Наследующее утро выступление начинается в назначенный час, но все выглядят так,словно ими выстрелили из пушки, да и само выступление производит такое жевпечатление.

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.