WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |

Одно можно сказать с уверенностью: слушателивыглядят куда бодрее. (Может быть, они просто успели позвонить по телефону иуслышать какие-нибудь хорошие новости.) А что важнее всего – они благодарны вам и готовыслушать вас со всем вниманием. Теперь ваши шансы повысились. А это должно бытьхорошей новостью для вас.

"Никому не говорите, что это я сказал вамто, что сейчас скажу..."

Когда вы объявите перерыв, слушателиразбредутся кто куда – одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.

Нижеследующий совет касается именнопоследней группы.

Если вы хотите узнать, как вдействительности воспринимается ваше выступление, поспешите в соответствующийтуалет сами. Притаитесь в кабинке и прислушайтесь. Голоса, которые вы услышите,– это голоса вашейпублики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении."Ну как" – спроситодин голос. "Ничего, но я хотел бы услышать больше подробностей", – ответит другой. Или: "Уж оченьнудно". Обладатели голосов выходят, и вы тоже можете выйти, точно зная, что вамделать дальше. Этот на первый взгляд нелепый прием можно применить как вмужском, так и в женском туалете (так мне, во всяком случае,говорили).

40. КАК ЗАБЫТЬ О ПУБЛИКЕ И УВИДЕТЬ ЛИЦАСЛУШАТЕЛЕЙ

Профессиональные игроки в гольф никогда недумают об опасностях, которые повергают в ужас новичков.

Огромная лужа перед самой лункой Забудьте оней! Думайте о том, как попасть мячом в лунку.

То же и с профессиональными ораторами. Вовремя выступления они никогда не видят публики. Они сосредоточивают внимание наотдельных людях. Они стараются устанавливать контакты с ними по одному, поочереди.

Это позволяет преодолеть страх передпубликой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.

У профессиональных ораторов есть еще одинприем, о котором вам следует знать. Они смотрят на лица немного не так, какобычные люди. Видя глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читаютто, что там написано.

Вы, вероятно, слышали о языкетелодвижений.

Давайте прислушаемся к языку мимики– и посмотрим, чтовы, оратор, можете из него извлечь.

МИМИЧЕСКИЙ ЯЗЫК

Нахмуренный лоб означает, что человек счем-то не согласен.

То же самое относится и кбровям.

Рука, закрывающая лицо или какую-нибудь егочасть, - это сигнал, который свидетельствует об опасениях, колебаниях,нерешительности.

Окончательный приговор раньше всего можнопрочитать в глазах.

По глазам можно точнее всего определить,насколько человеку интересно слушать. Диапазон здесь широк - от пристальноговзгляда до опущенных в дремоте век. А у этого человека взглядстеклянный.

Еще один хороший признакзаинтересованности. Поднятые уголки рта говорят о согласии с вами, опущенные -о несогласии, сжатые губы - о том, что человек еще не принял определенногорешения.

"Когда же этот оратор начнет говорить обомне"

Тип А - сосредоточенный, внимательный,заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).

Тип Б - желающий всего лишь услышатьчто-нибудь интересное и развлечься (типичный член обеденногоклуба).

Слушатели легко погружаются в собственныемысли.

Этот запоминает только зрительныевпечатления. 90%

услышанного он забудет.

Этот никогда не забывает о времени (еслитолько не принадлежит к типу Б).

41. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ: БЕЗЗВУЧНЫЙ СИГНАЛТРЕВОГИ

Вот тяжелый случай, с которым вы вполнеможете столкнуться.

Возможно, вы никогда не встретитесь с этимчеловеком. Но он может появиться на каком-нибудь совещании, где выступаете вы,– и от него будетотчасти зависеть успех вашего выступления.

Допустим, что это мужчина лет сорока пяти,хорошо одетый, с виду служащий. Он сидит у центрального прохода в третьем ряду.Он может не произнести ни единого слова. Больше того, не исключено, что вывообще не обратите на него внимания почти на всем протяжении своеговыступления.

Но в какой-то момент он бросится вам в глаза.Он сидит в такой красноречивой позе, что она не может не вызвать у васбеспокойства. Это сигнал. Словно кто-то молча размахивает флагом,предупреждающим об опасности.

Этот случай заслуживает подробногорассмотрения, потому что сигнал, который подает этот человек, легко заметить ираспознать.

Очень может быть, что он неплохой человек. Онсидит на одном из этих дурацких стульев с выдвигающейся доской для записей,какие можно встретить в старых лекционных залах. Но несмотря на свободную позу,все его телодвижения подают сигналы, которые вы как оратор обязаны уметьчитать.

Этот человек отключился. Он здесь, но егонет. Он не только мысленно отсутствует, но и физически отгораживается от вас.Нет ничего яснее этих сигналов.

Он отвернулся от вас всем телом. Голова егоповернута в сторону. Глаза открыты, но не встречаются с вашими. Телорасслаблено и откинуто на спинку стула. Он словно завернулся в собственныеконечности. Одна рука защищает грудь, кисть ее сжимает другую руку, засунутую вкарман и неподвижную (заметьте, что он отложил свой блокнот, – это еще один тревожный сигнал).Ноги скрещены в защитной позе. Ступни обращены к оратору, а мозг – в противоположную сторону. Чтоеще Он снял очки –очевидно, они ему больше не нужны. Зато часы на виду – он держит их прямо передопущенными глазами. Вся его поза выражает покорность судьбе. Он нетерпеливождет, когда вы закончите.

Чем опасен для вас этот человек Тем, чтодругие слушатели видят его отношение к вам, и это может оказатьсязаразительным. А может быть, он здесь начальник, и все решат, что он такимобразом демонстрирует свое мнение о вашем выступлении. Он омрачает атмосферу,порождает отрицательные эмоции, из-за него общее настроение в зале можетобратиться против вас. Для этого достаточно всего одного человека, сидящего втакой позе, особенно если он пользуется тем или иным влиянием.

Что вам делать

КАК ПРОТИВОДЕЙСТВОВАТЬ ОПАСНОЙПОЗЕ

Чтобы преодолеть дурное влияние чьей-нибудьпозы (такой, как поза того человека у прохода в третьем ряду), вы должныпосмотреть правде в глаза и исходить из того, что вина тут ваша. Или хотя бынемалая часть вины. Может быть, он не согласен с вашей точкой зрения. Можетбыть, он все это уже слышал. Может быть, он чувствует, что обойден вниманием.Может быть, вы так и не коснулись проблемы, которая его волнует. Может быть,думает, что вы перехватили у него инициативу. Какова бы ни была причина, правон или не прав, его поза, телодвижения и мимика ясно говорят вам, как ончувствует себя в данную минуту.

Настало время принять решительные, нохитроумные меры. Если вы внезапно обрушитесь непосредственно на него, ему этоне понравится. Не следует относиться к нему свысока. Но вы можете попытатьсявстретиться с ним взглядом, чтобы сократить пропасть, лежащую между вами, идать ему ощутить ваше внимание. Как только вам удастся установить хотькакой-нибудь контакт, добиться хоть какой-то реакции, можете спросить его,коснулись ли вы всех вопросов, которые его интересуют. Дайте ему время. Емупонадобится несколько секунд на то, чтобы очнуться. Пусть почувствует, что выим интересуетесь. Если он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на немкрест (никогда не ставьте крест на слушателях!). Отступите, снова приблизьтеськ нему, маневрируйте. Не позволяйте одному человеку вас размагнитить. Нообязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Нет, вы не сердитесь. Вы ненавязчивы. Вы не склонны к конфронтации. Вы проявляете к нему внимание– он васдействительно интересует. (Возможно – это бывает – он вам даже нравится.) Спроситеего, что он мог бы посоветовать, исходя из собственного опыта. Не сводите снего глаз (это самый лучший способ до него достучаться), втягивайте его вразговор. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам,– и вы почувствуете,как изменилась вся атмосфера в зале. Туча рассеялась. Дело снова идет на лад.

Кто-то когда-то сказал: "Человек может лгать– но его тело не лжетникогда". Может быть, это слишком категорично, – но вам не помешает время отвремени поглядывать на того человека у прохода в третьем ряду.

42. "ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИТЕЗИСЫ..."

Начался перерыв. Я выступал перед группойбанкиров из Новой Англии – и первые полчаса моего выступления закончились. Оставался ещечас.

Публика выстроилась в очередь у стола, гдераздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и стояликучками, оживленно разговаривая.

Одна молодая женщина поедала пончик, стараясьне расплескать чашку кофе, которую только что налила. Она стояла одна, и ярешил ее порасспросить.

– Скажитечестно, как у меня получается – спросил я.

Она вежливо улыбнулась, не переставая жеватьпончик, и задумалась над ответом. По ее симпатичному, открытому лицу я видел,что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.

– Пожалуй,неплохо, – ответилаона. – Может быть,даже очень неплохо.

– Вы могли бымне что-нибудь посоветовать

– Немноготрудно записывать за вами, – сказала она. – Мне кажется, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы,а вы как думаете

– Наверное,вы правы.

До сих пор я никогда еще об этом незадумывался.

– Ну,конечно. Как я смогу написать отчет, если вы не дадите мне тезисы А если я несмогу написать отчет, как я докажу, что была здесь

Она отпила глоток кофе. Мне все сталопонятно.

– Слушателивроде нас – покрайней мере, большинство их – обязаны отчитаться перед своим начальством. Вы понимаете– хотя бы доказать,что мы здесь действительно были. А без записей это не так легко сделать. Намнужны тезисы.

Она была так непоколебимо уверена в этом, таклогична, так права. Скажите людям, что есть шесть пунктов, которые они, повашему мнению, должны выполнить, – и они инстинктивно схватятся за карандаши и приготовятсязаписывать. Вероятно, это привычка, сохранившаяся с институтских времен. Иликакое-то глубоко укоренившееся представление о важности записанного. Тезисы– что бы в них нибыло написано –безмолвно говорят: "Это вы должны запомнить".

После разговора с этой молодой банковскойслужащей мне вдруг все стало ясно. Если вы не дадите своим слушателям переченьосновных положений того, что говорите, – они подсознательно решат, что выне сказали ничего такого, что стоило бы записать. Это становится оправданием ихневнимательности и позволяет им предаться посторонним мыслям (к чему слушателивообще весьма склонны).

"Тезисы" приносят пользу и по другой причине.Если вам когда-нибудь говорили, что вашим выступлениям недостаетсодержательности, подготовьте тезисы. Вы обнаружите, что само составлениетезисов заставит вас сконцентрировать информацию, которую вы хотите сообщить, иона в самом деле станет более весомой.

Обязательно объявите, сколько основныхположений вы намерены затронуть. Это производит магическое действие. Всепримутся писать, как сумасшедшие. Вы почувствуете, как возрастет активностьаудитории – подавшисьвперед, все с шелестом переворачивают страницы, роются в бумагах в поискахкарандаша или ручки. Зал оживает.

Помогите им, насколько можете. Оркеструйтеэту церемонию. Можете выписать основные положения на доске или на плакате (этодает слушателям больше времени для записи). Или приготовьте слайд-фильм– серию слайдов,каждый из которых содержит отдельный тезис.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Ни в коем случае нераздавайте печатный текст. Люди начинают его читать вместо того, чтобы слушатьвас. И вернуть их внимание нередко оказывается нелегко.

Поняв, как важны тезисы для людей, ищущихзнаний (и обязанных отчитываться перед своими начальниками), я поклялся, чтоесли когда-нибудь напишу книгу, она будет вся пересыпана самыми разнообразнымисписками тезисов. Вы найдете их здесь чуть ли не в каждой главе.

43. БОЛЬНЫЕ МЕСТА ПУБЛИКИ (Одно неосторожноезамечание способно погубить любое выступление)

Одна из жемчужин ораторской премудростигласит, что публика в целом реагирует на личные оскорбления гораздо острее, чемотдельные личности. Это действительно так.

Человек может пропустить неосторожноезамечание мимо ушей, сочтя его случайным или не заслуживающим внимания. ("Яодин его слышал, и к тому же, возможно, неправильно его понял".)

Но когда то же самое замечание срывается сязыка во время выступления перед публикой – реакция зала бывает мгновенной:все воспринимают его как оскорбление, нанесенное целой организации или всейданной местности. На это невозможно не обратить внимания, этого нельзяпростить. Ведь это слышали все!

Самое лучшее, что может в такой ситуациисделать оратор, – этособрать чемодан и взять билет на первый же самолет. Его дело обречено, потомучто он задел больное место публики и оскорбил ее чувства.

Не приходилось ли вам быть свидетелемкакой-нибудь из этих, казалось бы, незначительных, но роковых ошибок (или,может быть, совершать их самому)

* Саркастическое замечание о городе, вкоторый вы приехали. Предположим, что вас пригласили в Буффало, чтобы выступитьперед группой местных бизнесменов. Идет снег. Вы с трудом добрались до Буффало– вылет самолета былзадержан. Это было просто ужасно. Вы выходите на трибуну, бросаете грустныйвзгляд за окно, где по-прежнему идет снег, и говорите: "Ну вот, наконец мы ввашем замечательном Буффало". Слушатели улыбаются, но в то же время ихпередергивает. Вы начинаете свое выступление, но публика вас не слушает! Всеони живут в Буффало, владеют домами в Буффало, занимаются бизнесом в Буффало.Может быть, многие даже родились в Буффало. Они любят Буффало – и терпеть не могут людей,которые позволяют себе такие шуточки по поводу Буффало.

ПЕРВЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не обижайтегорода, в котором находитесь. Люди очень обидчивы, когда речь идет о месте, гдеони живут. Им оно нравится. Куда бы вы ни приехали, выступать или просто поделам, имейте в виду, что это просто замечательное место. Вы от него ввосхищении. И вы этого не скрываете, потому что так оно и есть.

* Нелестное высказывание о той или инойвозрастной группе. Представьте себе такую картину (это случалось не раз):руководительница отдела сбыта докладывает начальству о своих дальнейших планах.Она говорит о предполагаемых расширенных распродажах, которые должны охватитьпокупателей в возрасте от 55 до 65 лет, заметив между прочим, что хотя этиболее зрелые люди могут несколько подпортить "молодежный образ" продукта, ихпокупательная способность намного выше.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.