WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 30 |

2. Слушатели оценивают это обязательство."Есть ли в этом смысл" "Точны ли эти факты" "Внушает ли мне доверие этотчеловек"

К концу выступления, – если выступающий справился сосвоей задачей, –слушатель должен развести руками и сказать: "Ну да, я вас понял. Я согласен. Яготов попробовать".

Вот что вы должны держать в памяти– это самое лучшееопределение, которому должно соответствовать ваше выступление:

Выступление – это обещание выступающего помочьслушателям что-то сделать. В то же время на протяжении всего выступленияслушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самымсвое обещание.

А потом публика, разумеется, выноситприговор. Точь-в-точь как в суде. (Прочитайте то, что напечатано в рамке, инайдите себя в этом списке выступающих.)

ОБЯЗАТЕЛЬСТВО/ОЦЕНКА

"Я намерен сделать то-то, – говорит выступающий.– Я обещаю то-то"."Посмотрим, как тебе это удастся", – говорит публика.

Неужели все так просто

На самом деле все еще проще, потому что естьодна вещь, которая может служить выступающему подсказкой.

ПОДСКАЗКА ДЛЯ ВЫСТУПАЮЩЕГО

Выступающий может постоянно следить за тем,как идет его выступление, – для этого ему достаточно смотреть, как реагируют слушатели. Мыназываем это языком телодвижений.

И вы научитесь понимать этот язык– так же, как и языкмимики, – раньше, чемдочитаете эту книгу до середины.

Найдите себя в этом списке – все они сейчасвыступающие

* Женщина-адвокат, обращаясь к присяжным,приводит доводы в пользу того, что ее подзащитному, обвиняемому в краже,следует предоставить возможность "снова вернуться в ряды общества и занять внем свое законное место".

* Финансовый директор небольшойнаучно-исследовательской фирмы, обращаясь к правлению, докладывает, что затратыдалеко выходят за рамки сметы и что их нужно немедленно урезать.

* Заведующая отделом крупной нефтянойкомпании на заседании дирекции рекомендует приобрести новый нефтеперегонныйзавод в Южной Америке.

* Президент фирмы по продаже недвижимостиобъясняет потенциальному клиенту, почему он должен заключить договор наподыскание нужного земельного участка именно с этой фирмой, а не с кем-нибудьиз трех ее конкурентов, поджидающих своей очереди за дверью.

* Студент, изучающий теорию и практикумаркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы ипоказывает, что ей следовало предпринять, чтобы избежатьбанкротства.

* Писательница достает из портфеля толстыйсценарий и пытается "продать идею" – за каких-нибудь двадцать минут– группе голливудскихпродюсеров, которые могут захотеть – а могут и не захотеть– потратить десятьмиллионов долларов на производство и прокат фильма.

* Женщина – член клуба книголюбов встает,чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. Все внимательно ееслушают: из ее слов им должно стать понятно, стоит эту книгу читать или нестоит.

* Преподавательница маленького колледжа наСреднем Западе читает вслух стихотворение Т.С.Элиота и объясняет, как создаютсялитературные образы.

* Банкир выходит на трибуну перед группойруководителей фармацевтических компаний – он добивается, чтобы они открылисвои счета в его банке, прекрасно зная, что к этому же стремятся еще несколькобанков.

* Два кандидата на высокую выборнуюдолжность выходят на сцену и пытаются заручиться голосами слушателей.

2."Я НЕ МОГУ БЕЗ ВАС. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БЕЗМЕНЯ"

Нет, это не страстный шепот влюбленного.

Это суть взаимоотношений, которые должныустановиться между выступающим и его слушателями.

Чтобы понять динамику выступления, важнопомнить, что это скорее сотрудничество, чем пассивное зрелище, скорееобъединение, чем противостояние, скорее сближение, чемотталкивание.

Вся суть здесь – во взаимной потребности. Если еенет, выступать не имеет смысла. И поскольку это так важно для успеха вашеговыступления, стоит об этом как следует поразмышлять.

С этого начинается всякое выступление.Слушатели в чем-то нуждаются – обычно в помощи. (Спросите у любого опытного сбытовика, чего онждет от презентации нового товара, и он неизменно ответит: "Дайте мне толькоодну-единственную идею, больше мне ничего не надо. Такую идею, какой я завтрасмогу воспользоваться".)

Отправившись на ваше выступление, простопоявившись на нем, ваша публика выражает свою потребность в помощи, в совете, вмудром слове, в идее, которая ее воодушевит, – может быть, даже в чем-то таком,что изменит ее жизнь. Нет, не общую жизнь всей публики, а личную жизнь каждогослушателя.

По правде говоря, публика, идя навыступление, искренне надеется, что выступающий знает что-то такое, чего незнает она. Может быть, ему известен какой-то секрет, которым он хочетподелиться. Если нет, то у него, может быть, какой-то новый взгляд на вещи– такой, которыйслушатели могут применить с пользой для себя. Хоть завтра.

Конечно, и у выступающего есть своипотребности. Их много. Но главная – это потребность в одобрении. Только слушатели могут ееудовлетворить –множеством способов, от простого голосования (поднятием рук) до подписаниядокумента (например, долгосрочного контракта) или взрывааплодисментов.

Не видя никаких признаков одобрения, отклика,согласия, поддержки –хотя бы чего-нибудь! – выступающий теряется, сбивается с курса, плутает в поискахкакого-нибудь сигнала.

Это может оказаться болезненным ударом посамолюбию. (Полное отсутствие какого бы то ни было отклика во многом еще хуже,чем прямая враждебность.) А кроме того, это лишает выступающего всякойвозможности призвать слушателей к действию.

Сколько раз вы уходили с совещания с такимчувством, будто никто и представления не имеет, что делать дальше

Вина тут может лежать не только на публике.Не исключено, что в нашей цепи не оказалось самого первого звена. Слушателипришли, заявив тем самым о своей потребности, но выступающий допустил ошибку,которую допускают тысячи таких же выступающих: он говорил только о собственнойперсоне. И публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его неинтересуют.

Не произошло ничего. Пространство, котороеразделяет публику и выступающего, осталось незаполненным. Потребности неудовлетворены. Помощь не предложена. Одобрения не последовало. Все расходятсяпо домам. Еще одно ненужное совещание. "Ну, и скучища была!" – говорят слушатели. "Публикабыла, как мертвая", –говорит выступавший.

Но предположим, что наша цепь замкнулась. Токпотребностей течет по ней в обе стороны без помех и препятствий. И постепенно взале воцаряется радостная атмосфера взаимопонимания. Расстояние междувыступающим и публикой как будто сократилось.

В этом случае вероятность успеха выступлениявесьма велика.

Мало что в жизни приносит такую радость, какудачное выступление.

Но прежде чем поддаться блаженной эйфории,давайте спросим себя – не нужно ли чего-нибудь еще Не осталось ли еще какой-нибудьважной неудовлетворенной потребности

Осталась. Правда, это относится только кблестящим выступлениям. Так что если вы не ставите это непременным условием, атолько стремитесь приблизиться к нему насколько можно, рассматривайтедальнейшее лишь как заманчивую возможность, не более того. А если вы хотите,чтобы ваше выступление действительно прошло с блеском, слушайтедальше.

В каждом блестящем выступлении случается то,что известный писатель, актер и исполнитель монологов Сполдинг Грей называет"моментом истины". Об этом стоит задуматься.

"Момент истины" – это яркая вспышка, котораяосвещает все выступление и благодаря которой оно навсегда остается в памятислушателей.

"Момент истины" может быть заранее искуснозаложен в ваше выступление и безукоризненно отрепетирован – или же он может случитьсянеожиданно, когда какая-то ваша мысль взорвется фейерверком искр.

"МОМЕНТ ИСТИНЫ"

...Перед нами – молодой служащий по имени РичардФуди. На нем синий костюм и белая рубашка. Он нервничает. Он то и делосбивается. Собираясь рассказывать нам о катанье на лыжах, он начинает своевыступление так, словно приближается к крутому спуску, – с исключительной осторожностью.Без особого энтузиазма он перечисляет предметы, которые понадобятся вам длялыжной прогулки. Перчатки – и он надевает перчатки. Лыжная шапочка – и он натягивает шапочку.Нагрудный номер (чтобы скатиться на лыжах с горы, тоже нужен номер!). Он вешаетна шею картонный номер – пиджак он уже снял, а галстук распустил.

И вдруг... Он совершенно преображается.Происходит что-то необычное – можете называть это "моментом истины", или по крайней мере егоначалом. Сверкая глазами и подавшись всем телом вперед, он рассказывает, каквы, затаив дыхание, готовитесь к спуску. Вот он помчался вниз по склону– его тело кренитсято в одну, то в другую сторону. Он весь там – в своем "моменте истины"– и увлекает за собойнас. А потом он, к нашему изумлению, падает! Ноги выскальзывают из-под него, ион кубарем летит на пол. Прямо на наших глазах!

Оглядевшись по сторонам, он со смущеннойусмешкой встает. И снова начинает говорить – это как поток сознания, которыйтечет все быстрее и все свободнее. Спуск, казавшийся таким страшным, уже почтипозади – он у цели,он свободен! Ну, почти свободен. Подумаешь, один раз упал немного – но ведь он покорил гору, и чтоеще важнее – победилсвой страх! Теперь он выглядит совсем иначе – он уверен в себе, он ничего небоится, он счастлив! Он срывает с шеи свой номер и поднимает его высоко надголовой. Он весь излучает ощущение торжества. "Это очень просто, – восклицает он. – Берите номер – и вперед!"

Позже мне пришло в голову, что речь шла нетолько о катанье с гор, а о любом рискованном предприятии, любом новом деле,любом решительном поступке. И вскоре после этого он получил новую, гораздоболее ответственную работу в другой компании.

"Момент истины" – это звучит, может быть, немногонепривычно, но почувствовать его всегда легко. Это момент, когда слушателивнезапно понимают, что произошло нечто необычное. Они как бы становятсясоучастниками происходящего. И это очень часто приводит к тому, что междувыступающим и слушателями возникает эмоциональная близость – словно они вместе испытали некоетрансцендентальное переживание.

ВАЖНОЕ НАПОМИНАНИЕ

Размышлять о "моментах истины" в вашей жизниочень приятно. Надеяться на то, что такой момент случится во время предстоящеговам выступления, не вредно. Но важнее всего не забывать, в чем сутьвыступления. Она – втом, чтобы удовлетворить некую потребность. В том, чтобы замкнуть цепьвзаимопонимания. В том, чтобы постоянно помнить: "Я не могу без вас. Вы неможете без меня". И тогда успех обеспечен.

3. КАК ГОВОРИТЬ НЕ ПО БУМАЖКЕ

Вначале был текст.

Дословный текст выступления, перепечатанныйна пишущей машинке через два или три интервала на листах белой бумаги формата203х288 мм. Скрепленный проволочной скобкой, чтобы не потерять какую-нибудьстраницу или не перепутать их по дороге; потом, выйдя на трибуну, эту скобкувытаскивали.

(Бывали случаи, когда выступающий не могвытащить скобку и переворачивал страницы одну за другой, так что онисвешивались с края трибуны и болтались перед глазами слушателей. А те нередкопринимались подсчитывать перевернутые страницы, гадая, сколько еще осталось:так быстрее идет время.)

Большим шагом вперед стали заметки накарточках размером 7,5х12,5 см. Пользующийся ими оратор уже не настолькоприкован к трибуне. Правда, их тоже можно перепутать от волнения, но человек,который выступает по таким заметкам, а не по напечатанному тексту, производитна слушателей впечатление более уверенного в себе. (При виде текста,заготовленного заранее, неизменно возникает вопрос: "Интересно, сам ли он всеэто писал")

Иногда ораторы делают заметки не на бумаге, ана манжетах, ногтях и ладонях. Такие шпаргалки помогают одним больше, другимменьше – это обычнозависит от того, насколько сам выступающий верит в их полезность. Этоподтверждает один из вечных законов ораторского ремесла: "Если какой-то приемработает, пользуйтесь им!"

С появлением телевидения мы познакомились стелесуфлером, с огромными плакатами, на которых написаны нужные реплики, и томуподобными подсказками. Известно, что некоторые наиболее известные ораторы,положив перед собой текст и время от времени переворачивая страницы, на самомделе слово в слово читают то, что написано на невидимом для зрителей экранетелесуфлера. Благодаря этой хитрости публика думает, будто оратор настолькохорошо знает свой текст, что ему достаточно лишь изредка в негозаглядывать.

Мандела говорил без бумажки

Когда Нельсон Мандела совершал свой"Победный тур" по Соединенным Штатам после двадцатисемилетнего тюремногозаключения в ЮАР, он и президент Джордж Буш обменялись речами, стоя рядом налужайке перед Белым Домом.

Президент Буш выступал, как обычно в такихслучаях, по готовому тексту, но получалось это у него естественно и чуть ли ненебрежно. Мандела, которому было уже за семьдесят, в парадном темно-синемкостюме, говорил торжественно, но ни разу не опустил глаз, чтобы справиться сбумажкой. Его английский язык был безупречным, его речь – четкой и поразительноискренней.

Казалось, Джордж Буш был поражен тем, чтоМандела говорил так прямо и именно то, что хотел сказать, не прибегая к заранееподготовленному тексту. Когда они направились к Белому Дому, параболическиемикрофоны прессы уловили его слова: "Отличная речь. И без бумажки. Простоудивительно".

Это всегда производит впечатление– когда кто-тоговорит гладко и четко, не заглядывая в бумажку. Но это возможно только в томслучае, когда человек мысленно видит то, что говорит. Как правило, его речьтечет так легко именно благодаря этой воображаемой картине.

Теперь предоставим слово Бену Годспиду–экономисту-аналитику, писателю и оратору. Когда я беседовал с ним в егокабинете, он показал мне что-то вроде набросанной от руки маршрутной схемы,которую подготовил к своему выступлению в Миннеаполисе, назначенному наближайший вторник. (Дело было лет десять с лишним назад.)

Схема была довольно корявая и напоминаладетский рисунок. На ней было множество линий, идущих во всех направлениях, иразбросанные в разных местах слова. Мне она показалась маловразумительной (обэтом речь пойдет немного ниже), однако похоже было, что это огромный скачоквперед по сравнению как с печатным текстом, так и с заметками, какими до сихпор пользовались ораторы.

Он предложил мне взять схему с собой иизучить ее внимательно на досуге. ("У меня все это уже в голове", – сказал он.)

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.