WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |

Нет, погодите! Не будем чрезмерно увлекаться.Так можно дойти до того, что со щенками приятнее возиться, чем с детишками.Дженет Рот поняла, что пора перейти к наглядной демонстрации. Она подошла кдвери зала и открыла ее.

В зал, топоча лапами и размахивая хвостами,ворвались две собаки – изящный далматин и хорошо ухоженная такса. Обе были счастливы,что им представился случай побывать на настоящем деловом совещании. Далматинзанялся одной стороной зала, такса – другой. Они тыкались в коленистарых знакомых, заводили дружбу с незнакомыми, сновали то туда, то сюда.

Когда собаки чему-то радуются, они частовесело повизгивают –и тут слушатели отвечали им тем же. Люди и собаки обменивались совершеннонечленораздельными звуками.

В этот момент – момент упоительного счастья– я понял, что собакибезукоризненно владеют искусством публичного выступления (см. врезку). Онидостигли в нем совершенства. У них это получается легко и свободно.

Секунду-другую спустя Дженет Рот выпроводиласобак (собаки, как вы, вероятно, догадались, были ее). Она прекрасно понимала,что в их присутствии не стоит и пытаться вернуть внимание публики.

Но она доказала свой тезис: почти в любойситуации – будь тотелевизионная реклама или совещание специалистов по маркетингу – собаки способны внести элементподлинной радости. Как давно уже утверждают психологи, собака оказывает начеловека целебное действие.

Кроме этой несомненной истины, в выступленииДженет содержался еще один безошибочный принцип, который вы можетеиспользовать.

Говоря о каком-нибудь товаре, никогда неупускайте случая с ним поработать. Самый лучший способ – вдохнуть в него жизнь в самомбуквальном смысле слова.

Выступающий, который пользуется реквизитом,вызывает к себе гораздо больший интерес. Это может быть ваш собственный товар– например, собачкииз Ошкоша, принадлежавшие Дженет Рот. Или товар, который имеет важное значениедля слушателей – втом числе их собственный товар.

Давайте заглянем еще на одно выступление, гдетовар выступает в качестве реквизита – но совсем иначе, чем те собачкииз Ошкоша.

ТОВАР В КАЧЕСТВЕ РЕКВИЗИТА

...Он был рыжий. В этом не могло быть нималейшего сомнения. Вид у него был спортивный – густой загар, крепкое сложение.Ему было лет двадцать с небольшим, и он излучал всю ту энергию, какая бываеттолько у рыжих юношей спортивного вида лет двадцати с небольшим. В нем былостолько энергии, что он почти дрожал от возбуждения.

Но начал он громко и отчетливо:

"Я из газеты "Чикаго Сан-Таймс". И я хочу,чтобы вы изобразили собой отдел рекламы "Чикаго Трибьюн". Я пришел, чтобыпродать вам немного рекламной площади в своей газете".

Публика не сразу оценила всю смелость этогозаявления. Неужели это он серьезно Да, по всей видимости. Вид у него былвполне деловой.

Слушателям предстояло оценить еговыступление. Перед ним сидели двенадцать профессионалов рекламного дела. Ониподались вперед, заинтригованные.

ПРИМЕЧАНИЕ: Если вы давненько не бывали вЧикаго, имейте в виду: "Сан-Таймс" и "Трибьюн" – заклятые конкуренты. Они готовыгорло друг другу перегрызть за каждую строчку рекламы.

А этот нахальный молодой человек собралсязаполучить в рекламном отделе "Трибьюн" объявление для "Сан-Таймс"!Невероятно!

Выступление началось.

– Всю своюжизнь я играл в бейсбол, – сказал молодой человек. – В Чикаго нет такого пустыря, гдебы мне не доводилось играть. Одно время я даже собирался стать профессионалом.Но потом я сообразил, что мне уже стукнуло двадцать, и пора устраиваться наработу. Я устроился в "Сан-Таймс". Я бросил ходить на пустыри и купил себеабонемент на стадион. Я стал пожизненным болельщиком "Чикаго Кабз".

Предоставив слушателям поразмыслить над темфактом, что "Кабз" принадлежат газете "Трибьюн", молодой человек скинул пиджаки натянул поверх рубашки и галстука фуфайку с эмблемой "Кабз". Потом он наделна свою рыжую голову бейсболку с надписью "Кабз". Он лихо нахлобучил еенабекрень, точь-в-точь как настоящий игрок.

До публики, наконец, дошло. Он превратился втипичного, абсолютно идеального болельщика "Кабз". Он стал воплощеннымолицетворением рынка сбыта. Даже начальник отдела рекламы "Трибьюн" присудил быему за это очко.

– Теперь яхотел бы показать свой товар, – сказал он.

Он протянул руку к стоявшему поблизости столуи взял специальный выпуск "Сан-Таймс".

– Этот выпусквыходит каждый день после пяти, чтобы в него успели попасть результаты дневныхбейсбольных матчей и курсы акций на момент закрытия биржи. Он специальноготовится для нас, энергичных болельщиков "Кабз".

Он принялся листать первые страницы газеты.Все верно – так, какон и сказал. Окончательные результаты матчей. Окончательные курсы акций. Всеэто было неотразимо. Как и фуфайка с бейсболкой.

Снимая бейсболку, он сообщил краткие сведенияо своей газете. Снимая фуфайку, он еще кое-что добавил. В конце концов, онпришел сюда за делом.

Потом он снова положил специальный выпускгазеты на стол рядом с бейсболкой.

– Завтра яиду на матч, – сказалон. – У меняабонемент на весь сезон. Но если вы захотите мне позвонить... – Он вручил каждому по визитнойкарточке. – Мне сразувсе передают.

– Спасибовам, – закончил он,– за "Кабз" и за то,что вы меня выслушали. "Кабз" сделали для меня много хорошего. И я решил, чтотоже могу сделать кое-что для вас.

Он сел. Остался только реквизит – бейсболка и газета. Онипрекрасно сочетались между собой. И публика разразилась громом аплодисментов.Молодой человек с рыжими волосами сиял. Перед болельщиком "Кабз" устоятьтрудно.

Чему можно научиться у собачек изОшкоша

Когда на деловом совещании появились те двесобачки, я набросал кое-что о приемах, которыми они пользовались:

1. У собак всегда такой вид, словно они радывас видеть. (О пит-булях мы здесь говорить не будем.)

2. В их ласках нет ничего притворного илинапускного. Они кидаются к вам, чтобы с вами подружиться. Они дружелюбноповизгивают, – ноникогда не произносят долгих речей.

3. Они одинаково сердечны и внимательны ковсем. Они показывают это, не становясь назойливыми.

4. То, что они стремятся выразить, оченьпросто: "Вы нам нравитесь. Здесь нам нравится. Мы готовы помочь вам, чемможем".

5. У них нет никаких припрятанных набросковречи.

6. Язык их телодвижений – это телеграфныйязык.

7. Они не делают почти ничего такого, чтоделают скучные ораторы: не говорят по бумажке, не распространяются без концапро самих себя, не наваливаются на трибуну, не рассказывают скверных анекдотови бесконечных историй.

8. Собаки великолепно чувствуют, когда ониперестают находиться в центре внимания. Они просто отходят и ложатся. Они невыходят из регламента.

9. Они знают себе цену. И у большинства изних весьма милый характер.

10. Они верные друзья. Они никогда неявляются на заседание, чтобы выступить, а потом поспешно нырнуть в лимузин илитакси. Они остаются с вами все время, пока вы в них нуждаетесь.

Возможно, собаки знают о том, как надовыступать, куда больше, чем все преподаватели риторики на свете. Когда вы вследующий раз увидите собаку – на деловом совещании или еще где-нибудь, – пойдите и выступите перед ней.Собаки –замечательные слушатели.

20. ВОВЛЕЧЕНИЕ: СИЛЬНОЕ, НО ОПАСНОЕСРЕДСТВО

Вовлечение. Подчеркните это слово. Поставьтепротив него крестик. Или галочку. Что угодно – только бы хорошенько егозапомнить.

Тут нет ничего сложного. Вот вам три сценария– поразмыслите надними и отметьте (вы приготовили карандаш), какой из них скорее останется у васв памяти. Место действия во всех трех одно и то же: вы сидите на заднем сиденьетакси, которое везет вас по шоссе в направлении Талсы, штатОклахома.

* Сценарий N 1. Вам попался дружелюбныйводитель. Всю дорогу он болтает о смерчах, рассказывая о них истории,восходящие к эпохе почтовых карет. Очень разговорчивый водитель. Но в концеконцов вы выходите у своего отеля, расплачиваетесь с ним, и онуезжает.

* Сценарий N 2. То же самое такси. Тот жесамый водитель. Тот же самый маршрут. Водитель болтает о том же самом, но наэтот раз показывает вам журнал с фотографией смерча, крутящегося над равнинамиОклахомы. Вы из вежливости рассматриваете фотографию и отдаете журнал. Машинаедет дальше, водитель по-прежнему не умолкает до самого вашего отеля.

* Сценарий N 3. Ваш водитель болтает очем-то, как вдруг прямо впереди появляется смерч, напоминающий заводскую трубу.Водитель кричит: "На пол!" – и ныряет под приборный щиток. Вас вместе с машиной поднимает ввоздух и несет куда-то. Вы приземляетесь (все еще вместе с машиной), пролетевметров пятнадцать. Раздается скрежет, словно машина попала под пресс наавтомобильном кладбище. Водитель умолкает, но он, по крайней мере, жив.Протянув руку назад, он помогает вам снять с головы чемодан. "Вот дьявольщина",– говоритон.

Ну, как

Первый сценарий большинство людей вскорезабудет. Общение в нем происходило лишь на словесном уровне, было пассивным (ик тому же водители такси редко отличаются красноречием).

Второй сценарий вносит новый элемент– динамичноеизображение. Прежде чем отдать журнал водителю, пассажир взглянул нафотографию, пусть даже бегло. Теперь слова подкреплены зрительным восприятием.Когда используется изображение (фото, рисунок, график, какой-нибудь предмет),шансы запомнить то, о чем шла речь, увеличиваются более чем вдвое.

А третий сценарий и водитель, и пассажирзапомнят в мельчайших подробностях – и, скорее всего, никогда незабудут. Люди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.

Одно дело – когда вам что-то рассказывают,сообщают на словах. Вы при этом пассивны. От вас ничего не требуется. Словалегко пропустить мимо ушей. Мы запоминаем меньше 10% поступающейинформации (а в статье, напечатанной недавно в "Ньюсуик", говорится, что ещеменьше –1%).

Совсем другое дело – когда вам что-то показывают. Вывсе еще пассивны. Однако теперь в дело вступает более памятливая часть вашегомозга, не связанная с речью. Ваши шансы запомнить то, что вам рассказали ипоказали, теперь приближаются к 1:4. Это уже лучше – изображение помогает вамзапомнить слова.

А выступая "живьем" перед публикой, вы имеетевозможность не только использовать слова и изображения, но и вовлечь публику вактивное соучастие. Это встряхивает публику и обостряет еевнимание.

Ничто так не помогает прочно запечатлеть впамяти событие, как активное в нем соучастие. Оно обостряет восприятие. Оносоздает динамическое напряжение, которое мгновенно охватывает публику, словноперед ней зажигается мигающий сигнал: "Будьте готовы. Сейчас вас пригласятпринять участие в чем-то. Вам предложат действовать".

От этого у слушателей моментальноподпрыгивает кровяное давление и ускоряется пульс. Бывает, что соучастиесвязано с неким шоковым воздействием. Вот вам пример.

...Вице-президент компании докладывает советудиректоров, сколько тратится драгоценного времени и денег из-за устаревшейконструкции лифтов в отеле, где размещаются слушатели курсов повышенияквалификации. Он рассчитал среднее время ожидания для каждого этажа. Онвычислил время спуска с каждого этажа до вестибюля. Он хорошо подготовился квыступлению. Слушатели сидят спокойно.

И тут он просит их встать. Он говоритсерьезно: "Да, встаньте, пожалуйста. Сейчас я вам кое-что покажу".

Слушатели встают. Вице-президент предлагаетим представить себе, будто они стоят на пятнадцатом этаже и дожидаются лифта.Слушатели послушно стоят, а оратор продолжает. Но атмосфера уже изменилась:проблема стала для них реальной. Они чувствуют ее на себе.

Следуют новые цифры – во сколько обходится времяожидания. Когда оно, наконец, заканчивается (лифт якобы пришел), выступающийобъявляет, что начинается спуск. Дальше добавляется элемент инсценировки.Выступающий заранее записал "музыку для лифта" – ту, что транслируется в кабины,чтобы снять напряжение. Он включает запись. Это ужасная музыка – скрипучая, дребезжащая, однимсловом, ужасная. Что хуже всего, бесконечно повторяется одна и та же надоевшаямелодия.

Остается сделать лишь несколькозаключительных замечаний, и выступающий делает их, перекрикивая неумолчнуюмузыку. "Лифт прибыл на первый этаж, – кричит он. – Можете сесть".

Все это заняло меньше пяти минут, но теперьпроблема лифтов предстала перед слушателями в совершенно новом свете. Онииспытали ее на себе, они стали соучастниками. Она засела у них в ногах ипродолжает звучать в ушах.

ПРИМЕЧАНИЕ: Несколько дней спустя после этоговыступления лифты были реконструированы, а музыку отключили.

Мне вспоминается еще одно выступление свовлечением слушателей. Это было выступление Майкла Колаччо, уроженцаНью-Йорка, который обучал итальянскому группу жителей Чикаго. Он былвеликолепен. Он не произнес ни единого английского слова. Он выражал смыслпантомимой, которую разыгрывал, сопровождая соответствующими итальянскимисловами. Слушатели были вовлечены в действие с самого начала и доконца.

"Бармен, налейте мне рюмку" – это была чистая пантомима, нислова по-английски. Потом, когда смысл его действий дошел до слушателей, онначал произносить соответствующие слова – исключительно по-итальянски."Barista, mi porte una bevanda", – нараспев повторял он. Скоро он уже метался по залу, указываяпальцем то на одного, то на другого слушателя, называя их по имени (опять-такина итальянском) и призывая присоединиться. Слушатели все громче повторяли заним нараспев: "Barista, mi porte..." Стоял невообразимый гомон. Все заговорилипо-итальянски! Немного, конечно, но достаточно, чтобы заказать себе выпить,попав в Рим.

Вовлечение слушателей в соучастие– самый быстрыйспособ обучения. И самый увлекательный.

Как-то я побывал в Гарвардской школе бизнесана двухнедельных курсах маркетинга. Профессор вошел в аудиторию, окинулвзглядом сорок "студентов" и сказал: "Ну, с чего вы хотите начать"

Группа была ошарашена. Профессор спустился сосцены и встал среди слушателей. "Ну, чего бы вы хотели Есть в этом что-тотакое, что вызывает у вас интерес"

Слушатели получили сигнал. Смысл его былясен: "Будьте готовы. Сейчас вас попросят принять участие".

Это самая распространенная и широкоиспользуемая разновидность вовлечения в соучастие. Выступающий обращается кпублике. Публика, или хотя бы часть ее, реагирует на его обращение.

...Комитет Конгресса добивается от свидетеляответа: "Разве вы не понимали, что нарушаете поправку Боленда" Свидетель и егоадвокат так или иначе реагируют на это обращение.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.