WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 36 |

—необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесьсерьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

—располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции,снижая этим шансы на успех переговоров;

— ненужноеприсутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения(звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель...) мешаютдоверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;

— сидящийчеловек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанноена решительность и быстроту — пусть визави всегда стоит;

— желая,чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самомначале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал — оставьте просьбу на конецбеседы.

Общаясь с человеком, осознавайте,что:

— людинередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

— чемменьше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг даоколо, пока решится и приступит к главному;

— свзволнованным и возбужденным человеком нет смысла говоритьпо-деловому;

— опасноподдаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смыслсообщения;

—испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъектоказывается не в состоянии разумно мыслить;

—"прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинноизысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда онхочет обмануть нас";

Рассчитывая получить какую-либоинформацию, не забывайте, что:

— в ответена фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая наобычный вопрос;

— дляженщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

—ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданныематериалы;

—перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы провоцируетеего на откровенность: "люди только тогда сообщают интересующие нас сведения,когда мы противоречим";

— еслисоздать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника,последний сам расскажет все, что знает;

—выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а неоформление;

— у всехтак называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых — "да" или "нет" — ответов), есть свойство нарушатьход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

— открытыевопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когдаВам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивыи позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите,чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной Вамдоброжелательности визави полезно знать, что:

— субъектаможно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которыепо существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

— привсяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может бытьполезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

— чемкритичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживаетсяпротивник;

—учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явновоспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

— весьманехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметаниеаргументов собеседника без всякого желания понять их настоящийсмысл;

— когдавысказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ееогульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта учитывают,что:

— в выборетактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и егопсихофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, чтосделано, а не как делается);

— в любомобщении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией внимания визави),так как — и "спады"(для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

— беседуследует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможностьпередохнуть и закрепить достигнутое;

— умелорасставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общийпоток слов;

— темпподачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологиипартнера, при этом наиболее эффективен "квантовый" (т.е. дозируемыми порциями)посыл фактуры;

— не оченьприятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало иконец беседы должны быть несомненно позитивными;

— по мереприближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуетсяповысить;

—желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступилот собственных позиций.

Желая убедить партнера вчем-то:

—старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те,где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте своевоздействие;

—воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способенвоспринять;

— неограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь ихсмысл;

— сначалапопытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственныедоводы;

— неигнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте своиконтраргументы;

— всегдаимейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в моментпринятия решения вдруг станет колебаться;

— полезнопридавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной разриторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннегодавления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобнуюподачу как собственное мнение;

—воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить "нет" (когдасубъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ковсем последующим атакам на него...);

— склоняячеловека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно туреакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

— неотступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторитрешительное "нет";

—отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение кего психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемойпроблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес кбеседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла;в момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись взатруднении и неуверенности — почесывает ухо, щеку или нос, а также потираетглаза...).

В манипулировании фактами используют такиеспособы, как:

—замешивание клеветы на правде;

—подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальныхсобытиях;

—отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...) от важныхданных;

— подменафактов эмоциями;

—выстраивание ложных выводов из верных фактов;

— ложныеобобщения (общие выводы на частном факте);

—пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

—использование многозначных слов;

— ложныессылки на авторитеты;

— игра наассоциациях ("почтение к науке"...);

— игра насамолюбии ("Как Вы конечно знаете...").

Чтобы рассеять решимость объекта ипомешать ему принять нежелательное для Вас решение, используют нетактичныеприемы, такие как:

—опаздывание на встречу;

—насмешки, оскорбления, обвинения;

—демонстративное пренебрежение;

—сообщение чего-то неприятного;

—разыгрывание "непонимания";

— давление"нехваткой времени";

—ошеломление напором;

—установление нереальных сроков;

—затягивание переговоров...

Когда по позе человека Вам станетсовершенно ясно, что он намеревается окончить разговор, берите инициативу всвои руки и первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяетсохранить психологическое преимущество и Ваш контроль надситуацией.

2. Точность восприятия партнера пообщению.

А. Вводные положения.

Люди как правило высказывают одно, адумают совсем другое, поэтому очень важно понимать их истинноесостояние.

При передаче информации лишь 7% от неесообщается посредством слов (вербально), процентов 30 выражается звучаниемголоса (тональностями, интонацией...) и более 60% идет по прочим невербальным(взгляд, жесты, мимика...) каналам.

Для правильного понимания говорящегооценивать произносимое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики идругих "сопроводителей" общения, доводя свое восприятие до некоторойзавершенности.

Испытываемые в душе эмоции люди обычновыражают:

—конвенциально (стандартно принятым в данной среде общенияспособом);

—спонтанно (непроизвольно).

Когда партнер стремится не выдать то, какон относится к сообщаемому, все может ограничиться простым конвенциальнымневербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чащедезориентирующим.

Люди нередко взвешивают свои слова иконтролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чемза двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря такой "утечкеинформации" при наличии у Вас соответствующих знаний и опыта имеетсявозможность выявлять те чувства и стремления, которые объект предпочел быутаить.

Непроизвольно возникающие у людей реакциисугубо индивидуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании партнера.Непонимание сего момента способно привести к фатальному самообману в познаниидругого человека.

Оценивая персональную экспрессию, в учетберут не только врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, среды иобщей жизненной культуры.

Осознавать желательно как фоновоесостояние (настроение) индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул(зондаж, поступок, ситуацию...).

Значительно отчетливее, чем у мужчинпросматриваются наличествующие эмоции у женщин, которые обычно (хотя и невсегда) легко читаемы.

Успешность в сокрытии своих чувств зависитот натуры человека (холерику это труднее, чем флегматику...), сопутствующихобстоятельств (затрагиваемости, неожиданности...) и опытавоспринимающего.

При стимулировании личных чувств, длябольшей убедительности все экспрессивные средства обычно применяют в избытке.Не забывайте этот факт оценивая искренность других людей и пробуя изображатьсвои переживания.

Эмоциями человека повелевает правое изполушарий мозга, а логикой и речью — левое. Вдобавок каждое из этихполушарий координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому: все то,что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правойполовине его тела, а то, что он в реальности переживает — на левой.

Переживания, возникающие в душекакого-либо человека, высвечиваются в его облике и движениях вполнеопределенным образом, и то как это происходит мы здесь подробнорассмотрим.

Б. Мимика лица.

Под действием испытываемых индивидомчувств рождаются скоординированные сокращения и расслабления различных лицевыхструктур, которые определяют выражение лица, прекрасно отражающее переживаемыеэмоции. Поскольку состоянием лицевых мышц несложно научиться управлять,отображение эмоций на лице нередко пробуют маскировать, а то иимитировать.

Об искренности человеческой эмоции обычноговорит симметрия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь,тем более разнятся мимикой его правая и левая половины.

Даже легко распознаваемая мимика иной разочень кратковременна (доли секунды...) и зачастую остается незамеченной; чтобысуметь перехватить ее нужна порядочная практика или специальная тренировка. Приэтом положительные эмоции (радость, удовольствие...) узнаются легче, чемотрицательные (печаль, стыд, отвращение...).

Особой эмоциональной выразительностьюотличаются губы человека, читать которые совсем несложно (усиленная мимика ртаили закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну аскривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке...).

Улыбка на лице, как правило, выказываетдружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка для мужчины — это хорошая возможностьпоказать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительноправдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению. Так как улыбкисплошь и рядом отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на ихстандартное истолкование:

—чрезмерная улыбчивость — потребность в одобрении;

— криваяулыбка — знакконтролируемой нервозности;

— улыбкапри приподнятых бровях — готовность подчиниться;

— улыбкапри опущенных бровях — выказывание превосходства;

— улыбкабез подъема нижних век — неискренность;

— улыбка спостоянным расширением глаз без их закрывания — угроза.

Типичные выражения лица, сообщающие обиспытываемых эмоциях, таковы:

—радость: грубы искривлены иих уголки оттянуты назад, вокруг глаз образовались мелкие морщинки;

—интерес: брови немногоприподняты или опущены, тогда как веки слегка расширены или сужены;

—счастье: внешние уголки губприподняты и обычно отведены назад, глаза спокойные;

—удивление: поднятые бровиобразуют морщины на лбу, глаза при этом расширены, а приоткрытый рот имеетокругленную форму;

—отвращение: брови опущены,нос сморщен, нижняя губа выпячена или приподнята и сомкнута с верхней губой,глаза как бы косят; человек словно подавился или сплевывает;

—презрение, бровьприподнята, лицо вытянуто, голова возвышена, словно человек смотрит на кого-тосверху вниз; он как бы отстраняется от собеседника;

—страх: брови немногоподняты, но имеют прямую форму, их внутренние углы сдвинуты и через лобпроходят горизонтальные морщины, глаза расширены, причем нижнее веко напряжено,а верхнее слегка приподнято, рот может быть открыт, а уголки его оттянутыназад, натягивая и распрямляя губы над зубами (последнее как раз и говорит обинтенсивности эмоции...); когда в наличии лишь упомянутое положение бровей, тоэто — контролируемыйстрах;

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 36 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.