WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 30 |

Но это вовсе не означает, что вы не можетеускорить этот процесс. Я знаю это, потому что делаю это на семинарах. Я начинаюговорить медленно, а затем постепенно повышаю скорость. И вы замечаете, какускоряется процесс обработки информации. Но вы должны понять, что это вернотолько в отношении сознания. Потому что вы можете говорить очень быстро, но всеэто окажется на уровне подсознания. Но подсознательное не собирается заставлятького-то встречаться с вами, разговаривать с вами о смене места работы. Это непридаст ему спокойствия, потому что когда это входит только в подсознание,сознание не включается в процесс. Его подсознание говорит: "Да, да", а сознание "Да, но...". И человек оказывается вточке, в которой он говорит сам себе: "...я не могурешить самостоятельно, я не чувствую внутреннего баланса, я чувствуюнеопределенность...".

Одна из основных тонкостей установленияраппорта заключается в том, что вы должны открыть ваши уши, и, разговаривая слюдьми, слушать их интонацию. Обращайте внимание на предикаты, которые онииспользуют в своей речи. Например, они могут использовать многочисленныеописания визуальных образовили употреблять много аудиальных слов, описывая то, что слышали, или часто говорить о чувствах. И при этом они чередуют этикатегории в различных последовательностях: "Хорошо,это выглядит как хорошаявозможность, но я чувствую,что пока не готов к этому".

Мы рассказываем вам о последовательностиобработки информации личностью, о том, в какой последовательности включаются вмыслительный процесс репрезентативные системы. Это ни хорошо и не плохо. Здесьнет точной, однозначной, законченной оценки - завтра это может быть по-другому.Но это дает вам новые возможности. Если вы слушаете интонации человеческой речии если вы следите за последовательностью того, как человек использует в своейречи предикаты, вы можете с большой пользой использовать это. Вот, что я имею ввиду: у вас, к примеру прослеживается явная тенденция не использовать в своейречи ничего, кроме визуальных слов Клиенты будут заходить и говорить:"Да, я хотел бы посмотреть на что-нибудь из новинокстерео." Тем самым они буквально сообщат вам, что онидействительно могут представить, как это будет, как это поможет им провестихороший вечер с приятной музыкой. Это означает, что для них важно в первуюочередь то, как это стерео выглядитвнешне. Вы можете даже сказать такому человеку, чтодля него не имеет никакого значения то, как это стерео звучит, и этодействительно будет ими принято. Но вы должны показать им это стерео, и показать его правильно. И вам нужно бытьпредельно внимательным, когда вы будете делать это, если вы не хотите создатьзрительный образ в этомчеловеке в неправильном месте. Это главное.

Прямо сейчас обратитесь к своим внутреннимобразам и вызовите воспоминания о том, когда вы знали, что поступали правильнои чувствовали себя при этом великолепно. Вспомните время, когда вы входили вмагазин, и там было что-то, что вы хотели купить и покупали это безо всякихсомнений. И вот, когда вы после того, как совершили покупку, начинаетерассматривать свое приобретение с кем-либо, вдруг внутри вас начинает битьнервная дрожь. Вы задаете себе вопрос: "Может этоошибка, может это неправильно" Или так: когда всекажется завершенным, но когда наступает время подписать контракт, возникаюткакие-то смутные предчувствия. Многие из вас наверняка общались с людьми,которые были абсолютно согласны с вами (ДА, ДА, ДА) пока вы находились рядом,но после у них вдруг наступала внезапная неопределенность, и появлялисьсомнения, которых раньше не было Это подобно хандре.

Один из выводов, которые мы сделали,заключается в том, что для многих людей неопределенность является нормой. И всеих сомнения, все их волнения и все их страхи очень важны для них. Но чтослучится, если вы посадите человека за стол и исправите с ним те места вконтракте, которые вызвали бы у него сомнения на второй деловой встрече. Будьтеуверены, что когда вы использовали запасной вариант и пришли к компромиссу,контракт будет подписан. К каждому нужен особый подход, но вы ведь теперьспособны построить свое убеждение по-разному в зависимости отситуации.

Одна из вещей, которые я проделывал слюдьми, особенно с теми из них, которые обладали серьезными комплексами,заключалась в следующем. Когда они приходили и говорили "Знаете, я ищу здесь машину, хочу ее купить". Я обычно отвечал им так: "Я не станупоказывать вам машину прямо сейчас. Потому что существуют вещи поважнее,которые надо сделать прежде, по той причине, что я не хочу продавать вам машинунеподходящую вам или которую вы не можете себе позволить. Я хочу, чтобы выполучили машину действительно достойную вас, машину, которой вы будете довольныво всех отношениях, которая принесет вам радость и удовлетворение! Я толькохочу, чтобы вы меня поняли, и поняли правильно. Я хочу удостовериться, что выприняли правильное решение и не будете жалеть о нем в последствии. Я знаю, чтобыли такие времена и моменты в вашей жизни, когда вы принимали действительноправильные решения: вы покупали что-то и вы были полностью удовлетворены Атакже бывали случаи, когда вы, купив что-либо, в последствии по тем или инымпричинам не были довольны собой или покупкой. Моя работа заключается в том,чтобы удостовериться, что вы делаете самое лучшее для себя. Так что я хочу дляначала задать вам несколько вопросов Я хочу попросить вас, чтобы вы вспомнилисейчас любой случай, когда вы были полностью довольны и удовлетворены чем-либо.Вы знали, что это было правильно, вы знали, что это было лучшее для вас и выдействительно были правы". Сказав это, я наблюдал задвижениями их глаз, которые показывали мне, где в пространстве у этого человекарасполагается опыт по критерию правильности.

Некоторые слушатели говорят мне, что они неспособны проделывать это с людьми. Но я проделывал это в каждой ситуации,начиная от продажи реактивных самолетов и заканчивая продажей марок. Правда, слюдьми, покупающими марки, следует разговаривать на абсолютно другом языке,нежели с теми, кто покупает самолет. Я имею в виду не те марки, которыепродаются на почте, а те, что стоят намного дороже, потому как это редкие истарые марки. Вы считаете, что это жульничество Хм-м. Ну, эти марки не всегданаходятся в хорошем состоянии, но они не похожи на множество марок вокруг, апотому стоят намного дороже.

Если человек зациклен на своих желаниях, яобычно говорю: "Давайте проведем мозговойштурм". Это всегда срабатывает -он начинает синтересом вас слушать. И в какой то момент он спрашивает: "Что Вы делаете" Я отвечаю: "Ничего. Я просто пытаюсь понять Ваши мысли. Я хочу выяснить,каковы Ваши истинные желания и убедиться, что я их правильнопонял". Великолепная фраза, не правда ли Я хочу,чтобы вы остановились и подумали вот о чем: вы когда-нибудь встречали людей,которые во время разговора вдруг внезапно начинали трясти головой в знакотрицания В этом случае остается одно - начните воспроизводить его движения,также отрицательно тряся головой, а затем начинайте кивать в знак согласия.Возможно, он начнет кивать вместе с вами. Вам ничего не стоит сделать это, яуверен. Мне нравится настраивать свое дыхание в одном ритме с дыханиемсобеседника, особенно если мы разговариваем тет-а-тет. Я начинаю дышать, какон, затем я копирую его телодвижения и начинаю кивать головой прежде, чемзадавать ему вопросы. В этом случае он обязательно начнет кивать вместе свами.

И когда я спрашиваю: "Как вы считаете, пришло время подписать контракт", - он восклицает: "Да, я думаю, яготов". И я продолжаю: "Ноне я, я еще не решил" Он удивляется: "Вы еще не решили" "Нет, прежде я должен кое-что сделать...",- отвечаю я.

Следующая вещь, которую я бы хотел, чтобы высделали -это создали небольшой список возражений, которые вам когда-либопредъявляли покупатели. Мы займемся этим позже, пока же я просто хочу, чтобы вывзяли лист и написали на нем список всех покупательских возражений, которыевозникают в вашем бизнесе, в вашей профессиональной деятельности.

Теперь, если вы уже закончили составлятьсписок, найдите кого-нибудь себе в пару для следующего упражнения. Помните, выдолжны использовать свое поведение таким образом, чтобы стимулировать исоздавать в партнере определенное состояние. Я хочу, чтобы вы вошли в этосостояние и помогли ему найти в воспоминаниях время и место, когда он думал очем-нибудь, и хотел этого, и знал, что он хочет получить.

Затем попросите вашего партнера найти другоевоспоминание, случай, когда он выбирал между несколькими предметами, и принялблестящее решение, которым был полностью доволен. И через некоторое время онсделал эту покупку, после чего в которой в последствии он почему-торазочаровался Я хочу, чтобы вы заставили его вспомнить подобный случай, когдаон фактически говорил себе: "Хорошо, я знаю, чтовозможно это для меня и не самое лучшее, Но по некоторым причинам именно это ядолжен был сделать в любом случае".

Я хочу, чтобы вы заставили его подумать ободном, а потом о другом случае. А затем заставьте его вспомнить одновременнооба предмета, в то же время, проделывая это самостоятельно. (См. Картинку 1).Когда он будет это делать, спросите его "Ониразличны" -это волшебное слово - "Существует ли разница между ними в локализации изображенияСуществует ли разница между двумя этими образамиНапример, один образ возникает ближе, а другойдальше, или же они находятся на одинаковом расстоянии Видите ли вы себя вобеих картинах Или же вы видите то, что видели, когда это происходило вдействительности" Я хочу, чтобы вы проделали все этиисследования, так как это классическое решение для ответа на вопрос: что высобираетесь делать и как вы можете распознать нечто, происходящее внутри ихмозга, которое способно решать за человека и отличать хорошие решения человекаот плохих. Именно так вы можете проследить как происходит процесс, позволяющийлюдям отличать хорошие решения от плохих. Основа и смысл этого приемазаключается в том, что вы можете получить от человека оба этих образца, нокогда вы продаете что-нибудь, заключаете контракт или делаете что-либо подобноеиз этих вещей, и это проходит в голове этого человека через процесс принятияплохого решения, то вы можете чувствовать себя умным, но при этом не получатьтого, чего вы хотите - вы будете платить за это неудачами на протяжении всегосвоего пути. Вы получите раскаяния и угрызения покупателя, и ваши покупателибудут разочарованы. Вы останетесь обманутым, вы не получите никакой выгоды, выне получите ничего хорошего. Вместо этого вы можете получить разочарование ивсе то, чего вы не хотите. Часть того, что вам нужно действительно хорошопонимать и всегда помнить, если вы действительно Мастер Убеждения -это то, чтоспособность принимать правильные и паршивые решения существует в каждомчеловеке. Каждый может принять хорошие и плохие решения И, по нашему мнению, неимеет значения, каково это решение, и какое из этих решений клиент примет ещегде-нибудь. Но когда они принимают свои решения, находясь рядом с нами, нам этоне безразлично. Мы ничего не навязываем им, но мы подводим их к принятиюположительных решений. И мы искренне советуем вам поступать именно так. Можетебыть уверены в том, что если ваш клиент получает товар, который будет служитьему долго, который он может себе позволить, он будет искренне удовлетворенпокупкой и будет возвращаться к вам снова и снова. Это очень важно, потому чтоесли вы продаете людям товар, который они не могут себе позволить, то этоначнет разрушать их субъективную реальность, разрушать гармонию ихмировоззрения, они потеряют уравновешенность и покой, их психическое состояниестанет нестабильным. В конце концов, они начнут обвинять вас во всем, а вы ведьэтого не хотите, не так ли Так что если вы хотите, чтобы люди принималиправильные решения, полезные для них и для вас, вы должны быть всегда навысоте. Сейчас я набираю высоту, так как вещи, которые я продавал и продаю,чаще всего очень дорогие. Если вещи действительно дорогие, и люди реально немогут себе этого позволить в своем миро представлении, то я вхожу во внутрь ихпредставлений и изменяю их веру в систему о том, что их мир представляет изсебя и сколько они могут потратить на то или другое. Я изменяю их системуценностей и убеждения насчет того, сколько они могут потратить на то илидругое. Сколько из вас купили что-нибудь, что было действительно дорого,например, шикарную квартиру, дорогую машину или загородный дом, вы можете себеэто позволить Скорее всего, нет, но вас ведь это не останавливает, даже еслидля этого вы должны влезть в долги. Так вот, вы можете проделывать это с любымчеловеком. И это сработает, если только вы будете делать это осмотрительно ипоследовательно. Вам необходимо немного потренироваться и набраться опыта вэтом, и вы можете начать получать результат прямо сейчас.

Когда я был студентом, у меня был знакомый,который писал мне курсовые в начале каждого семестра. Но затем он отправился наканикулы, потом вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшуюкомпьютерную программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло - яработал в лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мнеприходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, нокоторые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощьюкоторого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, акомпьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немногоредактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мнестояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это былилюди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все возможное,чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые действительносами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там были такжеличности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой и переживать,что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти альтернативныйспособ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд, они чаще всегонанимали человека, который писал за них и получал за это деньги. Некоторыестуденты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они просто нанимали человека,который должен был их изображать. Они не приходили даже в первый день, лишьсостояли в студенческом братстве. Они нанимали человека, чья работа заключаласьв том, чтобы присутствовать на занятиях вместо них, сдавать все тесты, в товремя как ленивые студенты наливались пивом. Подумайте вот о чем: многие из нихсейчас доктора. Я знаю это, я был там, я писал за них курсовые, а они получилистепень «доктора психологии» и стали знаменитыми психологами, некоторые из нихпубликуются и широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже ненаписали диссертацию. Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многиеизвестные исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, былисозданы программой, которую я написал.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.