WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |

Если вам необходимо состояние, в котором вымотивированы, целеустремленны, возбуждены, вы должны вспомнить время, когда выдействовали безо всяких сомнений. Поэтому я хочу, чтобы вы спросили у себя,помните ли вы такое время. К примеру, вы смотрите вниз и видите сто долларов наполу. И что - вы разве говорите себе "Не трогай их,ты не знаешь, чьи они". Ничего подобного! Вы идете иподбираете их!

Есть много других примеров, когда выдействовали безо всяких колебаний и сомнений. Вы должны вспомнить сейчас одиниз них. Это похоже на флирт, так как когда вам нужно произвести продажу илипровести переговоры, бывает необходимо применить умение тонко упрекнуть людей вих позиции. Вы не хотите с ними флиртовать, не хотите целовать их и делатьподобные вещи. Но вы можете всего лишь дразнить людей, и этого будетдостаточно, только делайте это не слишком явно и не слишком усердно, чтобы невывести их из себя. Вернитесь во времени туда, где вы были подростком, и вынайдете там множество подобных случаев. Вернитесь назад в свое прошлое иотыщите время, когда вы умели создавать состояние, которое делало окружающихвас людей немного легкомысленными. Теперь начинайте искать такое воспоминание.Для некоторых из вас, я знаю, это время, когда вы действительно хорошо шутили.Когда кто-нибудь говорит что-то забавное, то происходит щелчок в вашей голове,который позволяет видеть мир по-другому. Это добавляет гибкости.

Теперь попытайтесь найти время в вашейжизни, когда вы находились в наиболее мощном, интенсивном и агрессивномсостоянии. И даже не думали, что вы делаете. И это было здорово! Теперь я хочу,чтобы вы проделали все это со своим партнером, я хочу, чтобы вы заставили егодумать об этом. Постарайтесь видеть и слышать то же, что и он. Я хочу, чтобы выбыли убедительны. Вспомните то время, когда вы видели что-либо и понимали, чтовам необходимо это иметь, и вы совсем не колебались в своем решении и выборе.Воссоздайте этот образ, и как только вы это сделаете, попросите своегонапарника закрыть глаза и постарайтесь увидеть всё его глазами, услышать егоушами и если заметите изменения в его лице, зафиксируйте их. Хорошо, а теперь яхочу, чтобы вы создали в партнерах второе состояние в том же ключе, начав всесначала, и наложили его на первое. Когда они достигнут его, заякорите этосостояние. Положите якорь где-нибудь, где они могут его достать, поместите,например, его им на руку или на плечо, и если они достигли этого состояния, товоспроизведите якорь, постарайтесь, чтобы все его реакции проявлялисьодновременно с вашими.

Создайте якорь, проверьте его, следуйте кследующему состоянию. Поместите этот якорь поверх предыдущего и получите обаякоря. Затем попытайтесь мысленно построить схему, а затем точно скажите, когдавы должны сделать якорь. Делайте эту картинку в вашей голове больше, ярче,придвиньте ее ближе. В вашем голосе должен звучать неподдельный энтузиазм иубежденность. Теперь вы будете знать, что это действительно напряженная работа.Помните, что ваш бизнес должен быть конгруэнтным, конгруэнтность - это главное.Увеличение конгруэнтности - решающий шаг, сделав который, вы резко увеличитеваши доходы. Думайте об этом так: если бы вы могли увеличить ваш потенциал на300%, что, по вашему мнению, случилось бы с вашей жизнью "О, я имел бы слишком много денег и проматывал бы все это, я бызакончил жизнь алкоголиком, наркоманом, купил бы себе причудливый магазинспортивных автомобилей и убил бы себя. Я бы получил для себя только бедственноесуществование, большое спасибо, не надо". Вы обучаетесь здесь вовсе не для этого. Вы пришли сюда, так какхотите большего. Это касается не только продажи товара, но и влияния на людей,получения повышения по службе, подписания контрактов. Это имеет отношение кначалу вашего собственного дела, а я делал это многократно, потому что считаю,что в наши дни каждый должен иметь больше одного бизнеса. Эта идея пришла комне, когда я проезжал по побережью Кона, где морг и магазин пончиков находилисьпод одной крышей. Я подумал: у этих парней действительно гибкое поведение. Еслиони смогли поместить эти заведения вместе, то, я думаю, что вы можете поместитьвместе что угодно. Вы можете совмещать любые товары в любых комбинациях. Кпримеру, представьте себе место, где ты можешь покупать нижнее бельё ипрограммное обеспечение для компьютера. Некоторым людям нужно и то, и другое Янаправляюсь в деловую часть города, чтобы купить программное обеспечение. Азатем я спрашиваю там: "Кстати, вы не знаете, не могули я здесь поблизости приобрести нижнее белье". Мнеприходится идти в магазин нижнего белья, но там не продают программноеобеспечение.

Продавцы говорят мне: "Вы знаете, мы не специализируемся на этом продукте". Вы можете представить себе, что они говорят что-то вроде:"Мне не нужны эти деньги!!". А я слышу это постоянно. Я захожу в магазин и говорю: "У вас есть видеомагнитофоны", и ониотвечают, складывая руки на груди: "Нет, мы непродаем этого". И они всегда делают этот жест - нет,нет, нет, они не заинтересованы в этих деньгах. Я говорю: "Подождите здесь". Я заглядываю в книгу"Желтые страницы" и спрашиваю, дадут ли мне скидку на 20%, если я продам однуиз них. Знаете, это может занять только минуту. "О,нет. Мы не можем позволить вам этого, извините, они не продаются. Этопротивоестественно мы генетически не воспринимаем зарабатывание денег такимспособом". Хм-м.

А я принимаю любой интересный способ. Ячасто тренируюсь. Скажем, я желаю продать что-либо. Я буду сидеть какое-товремя в магазине, и люди будут подходить ко мне, я не знаю почему, возможно этотолько из-за того, как я смотрю, потому что я наблюдаю за ними. Они подходят испрашивают. "Извините, я действительно заинтересованв этом костюме". Я отвечаю: "Подождите минутку" и иду к менеджеру:"Если я продам этот костюм за 2000 долларов, могу лия рассчитывать на 20%" Если мне скажут «нет», то я отвечу покупателю:"Уходите". Менеджер никогдабольше не ответит мне так, потому что я скажу ему: "Как, насчет следующего парня, который входит сейчас в дверь Этоможет стать действительно плохим днем для тебя. Эй, а что если я буду ждатьсвой костюм еще часа три" Хм-м.

В Сан-Франциско есть один прелестный уголок.Это место, где я покупаю костюмы. Там так же есть прилавок, где можноперекусить. Нет никакого объяснения тому, почему они продают причудливуюитальянскую пиццу в середине магазина одежды, почему повсюду разносится запахпиццы. Но вы знаете, что это чудесно, так как пока вы ждете, когда подгонят вашкостюм, вы можете поесть. Но иногда вы ловите себя на мысли, что зашли задесятидолларовым ланчем, а вышли с костюмом за две тысячи долларов. И вы судивлением говорите себе: "А я и не знал, что такголоден". Но вы уже сидите здесь и, глядя в меню,говорите: "Да, это именно то, чего яхочу". Вы заказываете это, а заодно и костюм. Хм-м.Неплохая идея, если применять ее правильно

Иногда нам задают интересные вопросы,поскольку мы проводим семинары во всем мире. Мы спрашиваемслушателей:

"Вы можете создать картинку в вашей головеи сделать ее больше Это просто, вам надо лишь обратиться к памяти". И они отвечают: "Нет". И так во многом. Если вы не пытаетесь мыслить более динамично, тои мир вокруг вас никогда не изменится в лучшую сторону. Я постоянно говорюлюдям: если вы ищите то, что работает, вы найдете это, а если вы ищите то, чтоникогда не сработает, вы найдете и это. Если способ, которым вы организуетесвой мир, говорит, что когда люди просят вас сделать какие-либо вещи, то нужнобыть упрямым и не делать этого, и если вы хотите быть всегда упрямым исопротивляться изменениям вашей жизни к лучшему, то это замечательно.Фактически, вы нуждаетесь в том, чтобы сделать свою жизнь хуже. И я знаю, какэто сделать

Вам необходимо получить внутренний доступ кплохим, отрицательным чувствам, затем усилить их, окружить себя ими, ипостоянно повторять себе: "Жизнь - это помойная яма,жизнь - это яма, жизнь - это яма". Скоро так ибудет.

Я хочу, чтобы вы вернулись назад исконцентрировались, потому что у нас есть еще работа, которую мы должныпроделать. Сейчас мы приоткроем еще одну калитку.

В отличие от многих людей, которые любятдвигаться медленно и постепенно, я люблю урывать от жизни действительнограндиозно большие куски успеха! Я люблю получать большие куски и полагаю, чтовы можете рассчитывать на то, что сумеете, как минимум, урвать несколькомаленьких кусочков. Ведь вы имеете возможность изучить языковые шаблоны,потратив на это совсемнемного времени. Мы даже охватим некоторые из них позже.

Если вы получите сведения о том, какпроисходит процесс обработки информации в голове, и как происходит процесспринятия решения, то вам будет намного легче работать. Это неважно, получаетели вы контракт на миллион долларов или приобретаете нож для консервных банок -процесс, сам по себе, по своей сути, одинаков - он один и тот же. Я имею в видуто, что у вас должна быть определенная информация (последовательность), чтобысуметь повернуть мысленную картинку человека в нужную сторону, Потому что язнаю, что когда я что-нибудь покупаю, в процессе продажи - это происходит оченьпросто.

Рассмотрим следующий пример. Одна изогромнейших линий стереосистем в мире. Я прогуливался, уже желая что-нибудькупить. Я точно знал, чего я хочу, и я искал это. Но случилось так, чтопродавец убедил меня не покупать это. Вот как это произошло. Когда я подошел кприлавку, я нашел то, что искал. Я указал продавцу на цифровой аудиоцентр исказал: "Я хочу это". Я незнаю как вам, но мне в том случае уже не нужно было его внимание. Я уже получилего, и мне уже не нужны были никакие другие взаимоотношения, Мне не нужно былоникакое представление, я уже решил приобрести эту вещь. Как вы считаете Есливы уже решили приобрести вещь, то все, что необходимо продавцу - это сказать:"Да, сэр". Похоже, что вытак и сделаете. Но этот человек посмотрел на меня и сказал: "Позвольте мне сегодня быть откровенным с вами". Мой внутреннийголос тут же откликнулся: "Ух, ты! Это значит, что онлгал мне все это время". Одна фраза, односемантическое, компактное выражение, и я повернулся и сказал: "Я собираюсь убраться отсюда". И продавецспросил: "Что случилось". Яответил: "Вы. Я только что хотел купить этот центр,но теперь я не хочу быть обманутым".

Мы проводили эксперимент в одном измебельных магазинов в Калифорнии. Там целая сеть магазинов, торгующих мебелью,в которых мы с успехом преподавали тонкости умения продавать. Мы проводилиэкспериментальный однодневный семинар в торговой компании, которая владеетдвумя мебельными магазинами, стоящими друг против друга по разные стороныавтострады. Мы провели однодневный тренинг для ребят из одного магазина, и втечение следующей недели они увеличили свой объем продаж на 10 - 50 процентов.Так что даже один день тренировки научил их получать удовлетворение от своейработы. Во время семинара один из продавцов, которых мы обучали, поднял руку,прося слова, и убежденно сказал: "Послушайте, яуверен, что вы, сможете изменять свое поведение по отношению ко многим людям иуспешно работать с ними, но вы же знаете, что некоторые из покупателей приходятсюда и приводят с собой кого-то, кто является для них некоторого родаэкспертом, правильно Так вот, даже если этот человек не считает приемлемым то,что вы предлагаете, - это ничего Вы все равно сможете продать покупателю хотьчто-нибудь". И я сказал: "Ха, это забавно! Когда я это услышал, то подумал о продаже какминимум двух комплектов мебели: потому что если вы имеете правильную стратегиюв отношении этого "эксперта", и если вы уделите достаточно внимания именно ему,то вы сможете повлиять на обоих этих людей, взаимодействуя только с одним изних - с "экспертом".

Теперь я хочу, чтобы вы попыталисьпродемонстрировать что-то похожее на то, что я делал раньше сПитером.

Сейчас вам необходимо запомнить некоторыевещи. Люди воспринимают слова по тому же принципу, по которому они произносятих. И я скажу вам, что этот урок был очень трудным для меня. Мне пришлосьприобрести этот болезненный опыт ради группы людей, которые увлечены своейработой. Это люди, которые желают постоянно увеличивать размеры своей прибыли ипри этом относиться к своей работе как к развлечению.

Я обучал группу людей в одной компании, инаш семинар проходил в помещении, в котором находилось множество телефонов,имеющих функцию автоматической записи разговоров. Люди могли выходить, звонитькому угодно, могли возвращаться, и если они не могли справиться с чем-либо иполучить то, чего хотят, мы включали запись разговора и помогали им разобратьсяс этим. У них был потенциальный партнер, который имел действительно очень яркийинтеллект. Он был способен порождать блестящие идеи и разрабатыватьвеликолепные проекты их воплощения. Но у него постоянно возникали трудности стем, чтобы правильно представить свой проект и получить его одобрение. И вот кнам вошел парень и поставил запись разговора с этим человеком. Этотпредполагаемый клиент работал над проектом выпуска нового вида флоппи-дисковили что-то вроде того. Я не понимал технически, что он делал, но я понял, чтоон говорил медленнее, чем любой человек, которого я когда-либо встречал вжизни. Парень, работавший в этой компании, сообщил мне, что он пытался завязатьделовые отношения с этим человеком в течение двух лет, поскольку людей, которыемогли выполнить то же, что и он, было очень немного Парень был в полнойрастерянности: он ничего не понимал, он предлагал этому человеку больше денег,чем кто-либо, он предлагал ему полную безопасность и секретность Он сказал мне"Я пытался предложить ему все, что угодно" Этот человек был главой компанииЭтот парень был хорошим, он был ярким, он был быстрым, он был живым, но когдаон начинал обсуждать новый проект, то его речь становилась очень, очень, оченьмедленной- "Ээттооооо ДддджжооорррдддджжжШшшвввааарррццц Кккаааккк яяя мммоооггггууу ввваааамммпппоооммооочччь". И это тот парень, который былподобен лошади на соревнованиях - фьюить, и он на финише. Но в процессе общенияс людьми с ним постоянно происходило следующее: "Хорошо, Джордж", - говорил емукто-нибудь, произнося слова очень быстро: "Сейчас ядолжен идти к своим, и я думаю, мы можем предложить вам больше. Мне кажется,это может стать блестящейвозможностью!". На что Джордж отвечал: "Ииззв-виииннииттее, ннооо яя ннеее ччууввссттввууююю, ччттоо ээттооппрраааввиилльннооо...". Дело в том, что различныесистемы восприятия и представлений предполагают разную скорость обработкиинформации. И когда люди общаются на различных уровнях, большая часть времениуходит на то, чтобы нормально воспринять полученную информацию.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.