WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 30 |

Теперь давайте представим образ машины.Просто как пример. Я хочу, чтобы вы, Питер, перенесли ее в ту область, гденаходится магнитофон, приблизили ее и изменили интенсивность окраски. Всеостальные - будьте внимательны : в этот момент я заякорил реакцию. Это былотонко, едва различимый жест. Мне нравится способ: "он фиксировал якорь наплече, видите приподнятую руку" Мы рекомендуем вам замечать эти вещи. Но мыхотим, чтобы вы были немного более тонкими, чем здесь показано. Вы понимаете, очем я говорю

Итак, во всяком случае, у меня есть этотстарый "Кадиллак", Питер. И я просто хочу, чтобы Вы посмотрели на него Конечно,это "Кадиллак" 1974 года, но, поймите правильно, что я имею в виду Здесь нетмашины, но сейчас она появилась перед Вами и Вы готовы купить ее(Воспроизводится якорь) Просмотрите на его лицо- он взволнован, он трепещет! Аведь единственная стоящая вещь, которую имеет мой старый автомобиль - этосамолетный двигатель И это мне очень нравится, потому что я люблю двигатьсяочень, очень быстро. Поэтому, когда за мной гонится полиция, я могу легкосбежать от них А затем крылья показываются на боках этой машины, и тывзлетаешь. Итак, они видят, как ты отрываешься от них, и вскрикивают: "Что этобыло". А затем ты слышишь громкий голос у себя за спиной: "НЛО!". Итак, вотчто я намереваюсь продавать в следующем году - НЛО.Хм, не желаете прокатиться на НЛО Питер, тебе некажется, что она будет тебе очень полезна

Ox! Ox, это будет великолепно!

Да, Питер, это великолепно! Все, что тыдолжен сделать – этоинвестировать немного денег прямо сейчас!

Да, черт возьми! Я готов!...

Спасибо Питер, вы можете сесть. (Конецдемонстрации. Аплодисменты).

Есть еще один важный момент, на которомнужно остановиться. Вы должны научиться понимать, как люди принимают решения инасколько хорошо они способны заставить их работать. Это последнее, с чем мысобираемся здесь работать, но этот момент вам необходимо знать, и, прежде всегодля того, чтобы увеличить ваш собственный энтузиазм. Один из важнейшихпостулатов в науке о продажах и переговорах, а на самом деле, и о жизни в целомзаключается в том, что если ты не делаешь вещи более возбуждающими,интересными, чем они являются на самом деле, они становятся скучными. Этоправда о людях, это правда о товарах, это правда обо всем. Вы должны бытьспособны создавать такое внутреннее состояние, которое сделает вашу активностькак таковую непревзойденной и замечательной! К примеру, вы нуждаетесь в том,чтобы бесстрашно путешествовать по миру. Только возбуждение обеспечит вамэто!!! Я знаю людей, которые встают навстречу клиентам с этаким обреченнымвидом, произнося про себя: "О, черт", и говорят, мямля: "Чем я могу помочьвам" И, конечно, люди отвечают им: "Отстаньте от меня!". Так вот, вамнеобходимо приобрести способность и решительность для того, чтобы подойти клюбому клиенту и уверенно сказать: "Простите меня,сэр, но вы находитесь на неправильном пути". Этонепривычно для клиента и поэтому всегда прекрасно работает: они поворачиваютсяк вам и говорят."Как вы это узнали " - или- "Почему вы так решили" Авы отвечаете: "Потому, что это недостойно вас. Эторухлядь. А Вы выглядите и смотрите так, как тот, кто хочет иметь качествожизни, кто действительно знает, чего он достоин". Ктоже скажет, что он не тот, за кого его приняли, что он хочет мусор в своей жизнии готов сделать помойку из нее Я расскажу вам о подобных риторическихвопросах, потому что одна из вещей, которые вы всегда должны делать - этопостоянно держать людей в состоянии ответов «Да!» на все ваши вопросы. Постоянно! Выдолжны стремиться к тому,чтобы они почувствовали "Да" всеми фибрами своей души. И второй момент, накоторый вы должны обратить внимание вы должны убедиться в том, что активностьприятна, а для этого вы должны синтезировать в себе великое внутреннее чувство- чувство динамичности! Это ощущается лучше, чем что-либо еще!

Люди не покупают товары по почте, хотя выпросто можете разослать им каталоги, и они могут просмотреть их и выбрать то,что им подходит. Многие пытаются продавать по телефону, и сейчас почти укаждого есть модем. Однако люди продолжают ходить по магазинам. Вы знаете,почему Они хотят увидеть продавца - человека, который находится по другуюсторону прилавка, что делает его в некотором смысле противоположностьюпокупателя, даже если они, в общем-то, похожи.

Без помощи продавцов вы не сможете породитьреакцию покупателя, не сможете стимулировать и направлять её, продавцытребуются, они нужны, потому что они прилагают свои усилия для того, чтобысделать продукт мощным и действующим до такой степени, чтобы заставитьпокупателя прореагировать на него положительно. И люди будут реагировать ибудут покупать, потому что важнейшей вещью, которую ты продаешь с каждымпродуктом или услугой, является то, что каждый раз, когда они смотрят напредложенное тобой, они думают об одном - дает ли им это возможностьпочувствовать себя очень хорошо. Неважно - что вы продаете. Вы делаете это длятого, чтобы дать людям возможность жить хорошо. Вы убеждаетесь, что их решенияявляются постоянными, убеждаетесь в том, что принятые покупателями решения неизменятся со временем, и что эти решения заставляют их чувствовать себя лучше!В этом случае люди будут часто возвращаться к вам и приведут с собой еще 20клиентов в течение шести месяцев Я делаю это так, что у них появляетсяинтенсивное чувство внутри, которое заставляет их приходить ко мне ещё! Ясоздаю в них чувство, заставляющее их приходить ко мне еще раз, и еще раз, ивсе время приводить ко мне своих знакомых. Потому что я думаю, что это то чтовы должны получать от ваших клиентов, это часть ваших комиссионных - проводитьменьше времени в ожидании очередного покупателя, поскольку довольныйпокупатель, ушедший от вас с покупкой, привлекает к вам ещенескольких.

Сейчас существуют разные виды мотивации испособы убеждать. Некоторыми из них вы, возможно, владеете, и в некоторыхслучаях вы не должны прибегать к ним для того, чтобы привлечь новых людей. Ониуже заинтересованы. Но существуют этапы процесса убеждения, которые важны длявсех вас. И я хочу, чтобы вы начали изучение этого с того, что наиболее важно,с изменения своего внутреннего обычного состояния на повышенную активность! Неважно, в какомсостоянии вы встаете рано утром, в каком состоянии вы садитесь в свою машину иедете на работу или прогуливаетесь до нее пешком (мне все равно, в какомсостоянии вам хочется пребывать по дороге туда). Но когда вы входите в дверь,за которой вас ждет работа, вам следует зажечься как лампочка! Теперь, если выумны, когда солнце проникнет сквозь ваши веки... вы начнете применять это! Япоступаю именно так, потому что люблю активно проводить свой рабочий день, ялюблю активно жить! Мысль проснуться утром и сказать: "Я не хочу вставать" некажется мне хорошей мыслью, она просто не действует на меня как хорошаяидея.

Это похоже на бесполезную трату времени -обязательно ждать, пока вы не захотите в туалет, чтобы только благодаря этомузатем подняться с кровати. Хотя мне иногда кажется, что сейчас это чуть ли неосновной мотиватор на планете Люди встают и говорят: "Я не хочу вставать, но если я не поднимусь с кровати, я опоздаю".Далее в их голове начинают возникать картиныопоздания, чувство вины, депрессии и тому подобный хлам. Они проходят черезвесь этот бардак, и вдруг им хочется в туалет - и вот тогда им приходитсявставать. Я не считаю это лучшей внутренней стратегией самомотивации и созданияжеланий. И, возможно, ваши действия не так динамичны, какими они могут быть,потому что ваша собственная внутренняя стратегия недостаточно динамична. Итак,мы собираемся начать с маленького упражнения. Первое упражнение не толькопоможет вам разработать внутреннюю стратегию и создать устойчивое динамичноевнутреннее состояние, что, я думаю, действительно конгруэнтно с обладаниембольшей поведенческой гибкости, проявляемой в процессе общения, но это такжедаст вам кое-что еще. Я хочу, чтобы вы научились замечать, когда лица людейизменяются, и фиксировать эти изменения по мере того, как изменяются их реакциии принимаются решения.

Те из вас,кто посещал тренинги НЛП ранее, сейчас должны забытьоб этом. Мы не собираемся делать это так, как раньше, мы будем делать этопо-новому. Я не хочу, чтобы кто-нибудь прищуривался для того, чтобы увидетьреакцию собеседника. Иначе люди начнут указывать на вас пальцами и говорить:"Смотри, они делают НЛП, я слышал об этом, и людиделают всю эту ерунду: "Вспомните время, когда вы были по-настоящемувозбуждены...и та-та-та-та-та, ба-ба-ба-ба-ба... Они посмотрят, поищутнебольшие изменения в положении губ и тому подобное".Чушь, не правда ли Мы ищем тех, кто загорается как неоновая лампочка! Если выне понимаете этого, вам необходимо изменить свое поведение. Дело в том, что вамнеобходимо научиться быть конгруэнтным, то есть приводить в соответствие всеваши каналы общения (словесные и несловесные) в одно и то же время, так чтобыто, что вы говорите - полностью соответствовало бы тому, как вы этопроизносите, содержание вашего изложения соответствовало его форме. Вам нужнонаучиться приводить в соответствие ваши слова и поведение в соответствие сословами и поведением покупателей. Когда вы просите кого-то подумать о каком-товремени, вы должны соответствующим образом выделить это. Вы не можете простосказать: "Хорошо подумай о времени, когда ты былпо-настоящему напуган". И сказать это унылым илиноющим голосом. А я знаю, что когда вы начнете делать упражнение, мне предстоитуслышать это. Так что, когда вы почувствуете руку, отвесившую вам подзатыльник,вы поймете за что. Я открыл, что если подтолкнуть собеседников, то мои идеибыстрее и легче войдут в их разум.

Сейчас мы начнем упражнение скинестетических якорей. Но позже перейдем на другие виды, потому что вы можетепоставить якорь разными способами - иногда дотрагиваясь до людей, иногда нет.Вы знаете, это забавно, но психиатры и люди, работающие в области психологии,дотрагиваются до другого человека только тогда, когда они впервые встречаютсяили когда расстаются. Но когда вы заходите в офис. магазин, к примеру, магазинпо продаже техники, там наверняка работает парень, который кладет свою руку наплечо покупателя каждый раз, когда показывает ему что-то. Итак, не говоритемне, что вы не дотрагиваетесь до людей. Потому что я знаю, что выдотрагиваетесь. Просто вы делаете это бессознательно, не замечая этого.Хитрость в том, чтобы сделать это в правильное время! Главное -сконцентрироваться на желании научиться создавать различные мощные состояния,для чего я хочу показать вам разные виды якорей. Итак, сейчас мы начнемсоздавать якоря, и якорь, который мы собираемся поставить первым делом -это такназываемый скользящий якорь. Сейчас мы научимся сохранять различные состояния,якоря их на расстоянии. Другими словами, мы собираемся сделать маленькуюзацепку, а затем начать с начала и пойти глубже и глубже. Вы можете сделать этос помощью взмаха руки в воздухе или используя прикосновение. Но вы должны бытьочень точными, когда будете воспроизводить его (якорь), иначе вы можетеполучить такого рода вещей, которых вы не хотите, и при этом не будете знать,каким образом вы их получили У меня были клиенты, которые говорили "Хорошо, я только что удостоверился, что не хочу покупать"Мерседес". И я говорил: "Выуверены Давайте поговорим об этом. Пойдемте со мной...", и через три минуты они снова меняли свое решение, говоря приэтом: "Хорошо, спасибо вам".

Сейчас я расскажу вам, что мы будем делать,но прежде я хочу, чтобы вы нашли кого-нибудь из окружающий вас людей, того,кого вы не знаете. Так это будет проще для вас, потому что с людьми, которых выуже знаете, у вас и так уже много якорей Я также хочу убедиться, что все выимеете способность подходить к незнакомцам. Если кто-нибудь из вас сталкиваетсяс трудностями в этом процессе, это потому, что вы в своей голове проговариваетеследующие вещи: "Ох, ах и т.д.". Просто заткните себя - свой внутренний голос. Я не хочу, чтобыкто-нибудь разговаривал сам с собой, или говорил вещи, похожие на: "Оооооо, я не смогу", и если вывсе же начали говорить этиили другие подобные вещи - заткнитесь и скажите уверенным, убежденным тоном:"Я ВСЕ МОГУ!".

Произнесите это громче и затем скажите:"Аааааааааааах!" Иначекто-нибудь другой опередит вас. А вы должны всегда помнить: если выоказываетесь вторым, которому выпадает шанс продать что-либо, а все покупателивсегда приобретают вещи у первого, то вы не продадите ничего. Фактически вы неполучите ничего, кроме разочарования. И затем вам придется посещать психологавсю оставшуюся часть вашей жизни. Это действительно глупо, когда естьвозможность подняться и опередить всех. Это продвигает вас вперед. Теперь,когда вы добрались до этого места, я хочу, чтобы вы сформировали внутреннеесостояние собственной силы.

В конце книги имеется небольшая таблицаотносительно якорения. Эта таблица делает процесс якорения осознанным, и яхочу, чтобы вы увидели, на что это похоже.

Сядьте с кем-нибудь и попросите его закрытьглаза на минуту. Теперь скажите ему: "Я хочу, чтобывы вспомнили время и место, когда вы были возбуждены!"или "время и место, когда вы былиугнетены", или "время иместо, когда вы сердились", или "время, когда вы чувствовали себя непобедимым!" или что-нибудь в этом роде. Дайте ему время вспомнить это... Яхочу, чтобы вы внимательно смотрели на него, пока он вспоминает. И, еслисможете, то фиксируйте любое изменение на его лице. Когда его состояниедостигнет точки максимального возбуждения, в этот определенный момент поставьтемаленький якорь - коснитесь партнера, подайте звук, жест или произнеситеслово.

Теперь попросите его подумать о чем-нибудьдругом: "Я хочу, чтобы вы подумали о том, что вы еливчера на ужин" и зафиксируйте разницу. Теперь выпонимаете, как отсутствие этого момента сказывается в психологии. Вы знаете,как рок-н-рольный музыкант находит материал Раньше я играл блюз, и если мненужно было узнать реакцию зала, я спрашивал у зрителей: "Ребята, вы себя хорошо чувствуете" И ониотвечали: "Да!".

Теперь вернитесь назад и воспроизведитеякорь на человеке. Зафиксируйте возвращение реакции. Это моя основнаяпреподаваемая мной программа: внушить человекухорошее чувство, и затем связать это чувство с нужным мне результатом !Или, что очень важно, вы также можете применить это ина себе, так как вы являетесь частью процесса. В особенности это касаетсясервиса. Ведь вы, также как и я, хотите быть лучшим для себя самого, постоянностремитесь стать лучше, чем вы есть. Мы собираемся подробно рассказать вам обэтом языковом шаблоне, потому что это классно работает.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.