WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 30 |

Репрезентативная система - первый выборудачного общения. Вообще же, обращать внимание на все детали в процессе общения- это хорошее начало. Но один из простейших способов научиться влиять на людей- это обратить внимание на репрезентативную систему собеседника.

Конечно же, она может меняться в зависимостиот контекста, предмета или направления разговора, но, однажды заполучиввнимание своих клиентов, обращайте внимание на все, что они делают во время разговора.

У меня есть пара друзей, которые владеютмагазином аудиотехники. И вот однажды, когда я оказался у них в гостях, они попросили меня дать имнесколько советов по продажам. В этот момент они работали над моей машиной,вставляя в неестереосистему, и поэтому, я конечно же, не мог им отказать.

Среди их продавцов был один забавный парень,который по-настоящему классно знал свою работу технически, но, по моему мнению,он не получал достаточное количество заказов. Большинство из тех клиентов,которые к нему обращались, в конце концов уходили из магазина так ничего и некупив. Он был замечательным парнем, но ему не платили за то, что он был такимзамечательным, ему платили за достижение результата. А как раз его-то часто ине было.

Пройдя в торговую секцию, я стал незаметнонаблюдать за ним. Лишний раз я убедился, что он по-настоящему знает свои стереои аудио системы. Он буквально трещал по швам от всевозможных характеристик испецификаций и всех тех вещей, которые якобы были необходимы для потребителей,но они не слушали его. Они входили в салон и говорили: "Я хочу посмотреть на что-нибудь из стерео". А этот пареньреагировал примерно так: "Ну, вот этот, например,имеет по-настоящему хороший звук, и так далее, далее, далее, далее...".Довольно просто и привычно, не правда ли. Потребитель может даже сказать:"Этот и правда смотрится как магнитофон, у которогохороший звук". Я не знаю, как для вас, но для меня подобная фраза из устпокупателя звучит как открытие возможностей!

Большинство из этих людей строили ипринимали свои основные решения, исходя из того, как предмет покупкивыглядит!

Вот основной критерий их выбора! Они хотятмигание лампочек,хромированные черные панелии большое количество заманчиво поблескивающих кнопочек! Вообразите, чтокомпании по производству стереосистем даже встраивают "графический эквалайзер"для того, чтобы люди могли увидеть, на что похож звук!

Примите эти указания так, как онипредставлены здесь и постарайтесь воспринять их правильно. У меня естьнесколько друзей, которые говорили мне: "Эй, тывидел мое новое стереоДавай я покажу еготебе!".

Так вот, когда я всё это растолковал томупарню, он сразу всё понял. Он оценил пользу моих рекомендаций, и сейчас продаетогромное количество стереосистем в день! Он продаёт их так, как будто боится,что завтра уже не будет, как будто сегодняшний день - последний, и завтра ужене наступит никогда!

Когда вы в следующий раз начнётеразговаривать с клиентом - проследите последовательность включения в егомыслительный процесс репрезентативных систем от самого начала.

Мы получаем информацию через все органычувств: мы видим,слышим, осязаем, обоняем и пробуем на вкус. Врамках этих же систем мы обрабатываем информацию, мы храним ее, мы извлекаемее, мы перерабатываем ее: мы видим это, слышим,чувствуем, обоняем и пробуем на вкус или используем некоторую комбинацию этих чувств, когда сновасвязываем эту переосмысленную информацию и представляем ее собеседнику. Выпоняли, о чем я говорюПытаетесь применить это на практике Схватили идею Можете прочувствовать, о чем я говорю Это необходимо понять, потому чтоэто и есть тот способ, посредством которого люди будут общаться в будущем. И,конечно же, есть ещё и неопределённые слова, не относящиеся ни к одному изорганов чувств, не связанные ни с одним каналом восприятия - такие какуправление, решение, познание и т.д.

В общем-то, людей, использующих тольконеопределённые слова, можно встретить довольно редко. Но что действительночасто и повсеместно происходит - так это то, что многие люди попадаются на своисобственные заученные шаблоны. Одни постоянно говорят: "Посмотрите на это, посмотрите на то", -выдавая лишь визуальную информацию. Другие же люди, наоборот, будут говоритьчеловеку: "Поговори со мной. Поговори со мной. Расскажи мне об этом побольше ипоподробней". А когда им пытаются показать что-нибудь, они не желают смотреть. Они хотят слушать о себе.

Эти недоразумения постоянно встречаются впроцессе общения. Но теперь вы имеете возможность выбирать стиль общения ипоэтому сейчас вы можете создать похожую идею во всех репрезентативныхсистемах. Это очень легко сделать. Заманчиво, не правда ли Звучит ли это длявас так, как то, чем вы хотите заняться поглубже Возможно, стоит подольшепоразмышлять об этом М-м-м

Теперь вы понимаете,

что тонкости, подобные этим,

имеют сладкийзапах вашего будущего успеха

Они также являются основными навыками.Начните тренировать свое внимание. Обращайте внимание на то, как другие людиобщаются, потому что именно так они мыслят. Некоторые слушатели спрашивают нас,как же им узнать, какую репрезентативную систему использует другой человек. Мывсегда отвечаем так: "Вы легко сделаете это, когдараскроете свои глаза и уши и все органы чувств и начнете обращать внимание нато, что происходит вокруг".

Простое обращение внимания принесет вамбольшое количество информации. Большинство людей действительно знают, чего онихотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболеекратчайшим и эффективнейшим путем. Так что Процесс продажи всегда происходит поодному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего онихотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят - вы простодаете им это. Когда они не знают, вы учите их, как купить это. Запомните то,что обозначают движения глаз вашего собеседника и начинайте использовать этодля успеха в вашей работе. Это великое открытие лежало на поверхности в течение многихлет.

Информация о том, куда двигаются чьи-тоглаза, когда он получает информацию и оценивает ее правдивость - безусловно,важная информация. Но это не идёт ни в какое сравнение с той ценностью, которуюпредставляет для нас обращение внимания на то, в каком направлении людипереводят свой взгляд после получения информации.

Например, подумайте о чем-то, во что выверите безо всяких колебаний. Ну, например, вы верите в то, что важно дышатьКуда сейчас двигаются ваши глаза для того, чтобы извлечь эту информацию И гдетеперь эта информация Куда двинулся ваш взгляд: вперед, вниз, вправо иливверх Задайте этот же вопрос другим людям и отметьте, какие ответы выполучаете. Заметьте, куда первоначально переместился их взгляд - пока онивспоминали информацию (взгляд вверх и влево, например), и где затем ониразместили в пространстве эту картинку

Это очень ценная информация!

Но конечно, для того, чтобы научиться ейпользоваться, вам было бы полезно сначала опробовать этот метод на самом себе.Потому что когда вы поймете, как это действует, вы можете использовать этоочень эффективно.

Находчивость - это ценное качество дляжизни.

Итак, для того,чтобы начать использовать в своей жизни лучшие выборы, существуют некоторыевещи, которые ты должен, прежде всего, сделать с собой. Прежде всего,необходимо построить свою речь правильно и проверить на себе некоторыевещи.

Я имею в виду вот что. Если вы просыпаетесьрано утром и говорите: "О, нет, только не еще одинрабочий день (брр)" - это не сделает вашу работуэффективной, и, следовательно, успех не придет. Так что начинайте свой деньправильно!

Вы будете много работать и все равно недобьетесь успеха, если вы каждый день непосредственно не делаете из себя нечто,что представляет собой более сильного человека. Я имею в виду более сильного,чем вы были днем раньше.

Вы нуждаетесь в том, чтобы правильноначинать каждый свой день, создавая и делая из себя более сильного, болеемотивированного и целеустремленного человека.

Я просыпаюсь утром, открываю окна и смотрюна здания, полные денег. И я говорю себе:

"ОХ, Я ХОЧУ ЭТОВСЕ !"

Я смотрю на телефон... вы знаете, некоторыелюди, которые занимаются телефонным маркетингом, имеют фобии насчет холодныхделовых разговоров. Я спрашиваю их: "Как многоделовых звонков вы делаете за день" И они отвечают:"Ну, точно не знаю, наверно около шести". И я поражаюсь: "Шесть! Всего лишьшесть!! Да я делаю шесть звонков перед тем, как вылезти изпостели". И у меня даже нет ничего конкретного, чтонеобходимо было бы сообщить кому-то. Я делаю это просто так - только дляпрактики.

Я звоню незнакомым мне людям и говорю:"Вы любите алмазы" И ониспрашивают: "Кто это" А япродолжаю: "Этоне важно. Я просто хочу знать, нравятся ли вам большиебриллианты". И тогда они начинают строитьпредположения о том, что я являюсь одним из их родственников. Я отвечаю, что яим не родственник, но просто хочу узнать, любят ли они большие бриллианты. Иони отвечают: "Ну, да".Тогда я спрашиваю, дома ли их муж. Они отвечают положительно, а яговорю: "Как бы вам понравилось, если бы он захотелкупить вам большой бриллиант". И они отвечают, что недумают, что они смогут сделать так, чтобы мужу захотелось купить им такую вещь."Я тоже не думаю -соглашаюсь я с ними - что вам это удастся... без моейпомощи, конечно. Но вы ведь заслуживаете этого, не правда ли Будет ли это тем,что будет рядом с вами всю вашу жизнь. Разве это не будет прекрасно - обладатьчем-то, на что вы можете смотреть каждый день, и что заставляет вашу душупереполняться удовольствием и радостью!..."

Попробуйте что-либо подобное - и Вы увидите,как ваша способность изменять вашу тональность и вашу систему убеждений начнетдействовать, начнет по настоящему работатьна Вас и начнет доставлять вам удовольствие... что завеликая профессия!

Давайте продолжим.

Теперь я попрошу вас подумать вот о чем. Всемы, продавцы, - самые опытные покупатели. Ведь мы не можем помогать при покупкесами себе.

Мы заказываем вещи по каталогам, потелевизору. Мы любим продавать, потому что любим покупать.

Честно признайтесь себе в этом. Мы - самыевыгодные покупатели. Как только у нас заводятся деньги в кармане, мы тут жедумаем, какую ещё безделушку мы можем купить. Мы воспринимаем все аргументыпродавца "за". Мы обращаем внимание на все, что блестит. И затем мы начинаемдумать о том, что раз нам это нравится, возможно, мы сможем это продать. Вотпочему некоторые из нас переходят от продажи одной вещи к продаже другой, азатем к еще одной, - мы просто любим активно действовать. Когда мы делаем этострастно, это также прекрасно, как секс, не правда ли Ну, почти.

Раньше, когда я действовал в одиночку, явстречал множество людей, продававших "Мерседесы" и старые "Кадиллаки". Сейчася иногда захожу в магазин и продаю пару вещичек, даже несмотря на то, что я тамне работаю. Я делаю это просто для того, чтобы потренироваться. Я смотрю навитрины и удивляюсь и спрашиваю себя: "Интересно,смогу ли я продать эту дрянь". Я смотрю навыставленное оборудование и думаю: "Господи, этопоразительно, но люди действительно покупают эту ерунду. Я должен войти вмагазин и посмотреть, как им удается продать весь этот хлам". А следующее, что я осознаю, это то, что все выставленноеоборудование оказывается в моем доме. Меня очень легко убедить.

Теперь я попрошу вас сделать следующее: яхочу, чтобы вы подумали о двух вещах. Первое, о чём я прошу вас подумать:вспомните случай, когда вы вошли в магазин и взглянули на что-то, и тут жепоняли, что должны обладать этим. И вы купили это, и это привело вас ввосторг!

Нашли такой случай в своем прошлом опытеХорошо. Теперь, после того, как вы подумали об этом, я хочу, чтобы выостановились и вспомнили случай, когда вы входили в магазин, видели нечтопотрясающее и понимали, что вы хотите это, что это отличная вещь, но вы так ине купили ее.

Хорошо, теперь, когда вы сделали это, яхочу, чтобы вы посмотрели на первый представленный предмет (на образ первоговоспоминания) теперь посмотрите на другой.

Я хочу, чтобы вы ответили на нескольковопросов: картинки в вашем воображении занимают одно место Физическилокализованы Были ли они одного размера Цветные ли это картинки иличерно-белые и есть ли разница в динамике изображения: например, в одной из нихесть движение, а другая неподвижна, или они обе неподвижны, или в обоих естьдвижение Одинаковы ли звуки Сохраняется ли размер образов Или по мереприближения и удаления картинок в вашей голове появляется разница между этимидвумя вещами

ДЕМОНСТРАЦИЯ.

Хорошо, Питер, я вижу, вы киваете. Есть лиразница Находятся ли обе картинки в одном месте или они в разных местах вашеговизуального пространства Начните выяснять это прямо сейчас. Питер, мы разделимваш путь на короткие отрезки, чтобы вам было проще. Хорошо, но если всеостальные хотят посмотреть на это, то Вы должны выйти сюда. Да, Питер, Выдолжны выйти сюда, так как все остальные должны увидеть это, потому что этослишком хорошо. Наблюдайте внимательно за теми вещами, о которых мы вамговорили: движениями глаз и другими ключами доступа. Некоторые из вас зналираньше о них, а некоторые нет. Поэтому дайте мне еще раз быстро пробежать это.Когда люди рисуют картинки в своем воображении, то есть когда люди создаютмысленные образы, они проходят несколько этапов, во-первых, создавая внутреннийобраз, они неосознанно двигают глазами для получения образа, а затем направляютсвой взгляд туда, где находится этот образ. Итак, Питер, что было той первойвещью, которую Вы купили "Аудиомагнитофон" Магнитофон Хорошо, я понял А тавещь, которую вы не купили, что это "Автомобиль" Так, это была машина. Хорошо,можете ли вы определить: в разных ли местах вашего воображения (вашеговизуального поля) эти образы Так. Образ магнитофона - в правой части, образмашины - в левой

Теперь я хотел бы сказать вам кое-что. Яхочу рассказать вам об одном интересном приеме, который продавцы используют,чтобы значительно уменьшить ваш капитал, конечно, если вы готовы обеднеть. Ониумеют входить в круг ваших образов. Они проникают в головы людей, говорят сними, и вот уже люди не способны понимать очевидные вещи. Мы знаем, существуютнекоторые различия между этими образами, и мы не хотим образов здесь(жестикулирует влево), не правда ли Мы хотим, чтобы они находились здесь (жествправо), не так ли Причина в том, что в этой области представления он покупаетвещи. Мы также знаем по его словам, что там интенсивная цветовая палитра.Кстати, который из вариантов ближе Большой сюрприз' (Питер показывает напредмет, который он купил). Так, а показал ли он, как близко Спасибо, Питер.Теперь, когда вы думаете об этой машине, о той, которую вы не купили, выпонимаете, что это потому, что она не была "правой вещью". Это так - Да,так!

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.