WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 30 |

Вы должны уметь моментально присоединиться кклиенту, чтобы затем начать вести и направлять его. Не забывайте - цель вашегообучения в том, чтобы научиться быть способным влиять на ситуацию. Помните обэтом постоянно. Когда людей учат поддерживать необходимый темп в течение трех,или даже четырех дней, это говорит кое-что об их способности наблюдатьпроисходящее вокруг них. Я имею в виду вот что: сколько, по-вашему мнению,нужно приложить сил и старания для того, чтобы просто посмотреть на вашегоклиента и подстроиться под него Неужели так много

Это требует простого, лишь на первый взглядкакого-то особого умения. Это основа. Это просто. Вся проблема состоит в том,чтобы "открыть пошире" глаза и уши и остальные органы чувств и начать замечать,что происходит вокруг вас.

Ваши потребители поделятся с вами всейинформацией, в которой вы нуждаетесь для того, чтобы помочь им. Они способныдать ее вам.

Вы не должны копаться в своей голове длятого, чтобы выяснить. что происходит вокруг вас. Но если вы поступаете именнотак, то вы просто совершаете вторую ошибку - фатальную для любогопрофессионала, род деятельности которого связан с общением.

Клиенты не только сами подскажут вам, чтопроисходит в их голове, но даже и дадут вам все решающие возможности помочь имв том, в чем они нуждаются.

Если вы знаете, куда идти, и знаете, что тамнаходится, вы сможете определить - как туда попасть. Если вы знаете, какимобразом достичь желаемого, и знаете, что является результатом, то вы узнаете ипоймете что пропущено на этом пути и сможете легко и быстро это восполнить. Ноесли вы углубитесь в свои мысли, то вы обязательно пропустите что-то важноевовне. И поверьте мне, существует множество вещей, которые можно пропустить,если вы не в курсе дела.

Итак, процесс взаимопонимания важен, но мыне собираемся тратить на него много времени.

Любое наблюдение, которое вы делаете,нуждается в быстрой проверке и регулярном подтверждении. Это похоже на поездкуна машине: допустим, вы выезжаете на автостраду. Вы убеждаетесь, что вы насвоей полосе, а затем что - вы ложитесь спать Я так не думаю. Высистематически убеждаетесь, что вы держите машину в пределах своей полосы. И вырегулируете ваше положение. Постоянно.

Важно запомнить, что если взаимопонимание склиентом нарушается, необходимо быстро и точно снова переустановить его,независимо от того, сколько раз это потребуется в течении всего процесса вашегообщения.

И лучшим способом поддержаниявзаимопонимания является демонстрирование, то есть показ того, что выпонимаете. Я хочу особоподчеркнуть это - ДЕМОНСТРИРОВАНИЕПОНИМАНИЯ - демонстрирование понимания вашим поведением. Говорить клиенту: "Японимаю" недостаточно, и кроме того, это может даже порой сработать против вас,потому что иногда это может быть оскорбительно для потребителя. Так чтодемонстрируйте клиенту понимание с помощью своего поведения.

Я люблю повторять это, потому что многиепродавцы уже имеют много переживаний неудачных попыток продаж. Они уже накопилидостаточно негативного опыта, который, правда, на самом деле не так уж инеудачен во многих случаях.

Возьмём, к примеру, консультантов. Многиелюди утверждают, что консультанты - это люди, которые приходят в вашу компаниюи говорят вам о том, что вы уже давно и без них знаете, а потом ещё и просятоплату за это. Ну, на самом деле, это не всегда обязательно действительно так,хотя мы и имели возможность наблюдать это множество раз.

Я помню парня, который однажды пригласилменя, как выяснилось, для того, чтобы попросить пригласить его на семинар,который я ставил на следующий день. Но он почему-то не выложил мне своё желаниенапрямую: просто и конкретно. Вместо этого он начал издалека и спросил:"Это то место, где завтра будет проводитьсясеминар". И я, естественно, ответил: "Да". Затем он сказал: "Хорошо, почему мне следует прийти на твой семинар". У меня были разные варианты ответа на этот вопрос, но я решилпровести еще один из моих экспериментов и сказал ему: "Вам не следует". Я хотел дополнить своипознания о том, как люди рассуждают и принимают свои решения о том, что имследовало бы и что им не следовало бы делать, а кроме того - и подтвердить свойвывод о том, что чаще всего люди делают то, что им не следовало бы, и не делаюттого, что им сделать действительно следовало бы.

"Но почему нет" -отреагировал он и в этот момент он оказался полностью в моих руках: и я сказалему, что он появится, присоединится к семинару, узнает множество великих вещей,использует их, посмотрит, как его жизнь встанет в правильное русло и станетболее удачной, чем когда-либо раньше. На чтоон ответил: "Хорошо! Тогдаувидимся завтра". И он пришел.

Продавцы не имеют право на продажу толькоиз-за того, что они там работают. Вы зарабатываете право влиять на людей, вызарабатываете право на влияние на вашего клиента.

Вы можете заработать его быстро и легко.Почти как терапия бизнеса, ваши потребители платят вам за то, что вы помогаетеим получить то, что они хотят для того, чтобы они почувствовали себя хорошо.Они не платят для того, чтобы вам было хорошо. Вы уговариваете их сделать этолюбым способом.

Именно так вы зарабатываете право навлияние. И когда вы начинаете продвигаться в этом процессе, старайтесьпродвигаться дальше.

Наиболее успешные продавцы, которых мызнаем, хранили весь свой опыт продаж, как успешный, так и иного характера.Таким образом, то, что они делали, являлось подобием установки отдельныхресурсных файлов в их голове. И это было блестяще - так как разные части опытабывают полезны в различных ситуациях. Что работает сегодня, может не сработатьзавтра, а что не работает сегодня, завтра - может сработать в совершенстве. Выникогда не будете знать заранее - что может сработать. Помните, ваш потребительвсегда будет показателем того, что происходит, а также и того, какие возможныерешения существуют для вас. Вы часто будете удивлены тем, что работает икогда.

Еще один важный навык, который вы можетеприобрести во время обучения процессу продажи, - это то, что важен не тольковыбор правильного решения в ситуации выбора, но и правильное определениевремени, подходящего для того, чтобы сделать это, особенно с того момента,когда время и пространство начинают казаться вещами довольноотносительными.

Когда вы начнете делать упражнения, которыемы вам предложим для того, чтобы вы могли развить свою поведенческую гибкость впроцессах общения, вы усилите ваше понимание обработки языка и умениеобрабатывать собственную речь и станете использовать его более полно ишироко.

Мы нашли, что большинство людей, которыенуждаются в большем количестве выборов в своей жизни, как правило, так женуждаются и в большей гибкости в использовании языка и в развитии голосовыхкачеств своего голоса. Вы можете говорить человеку о чем-то, как хотите, но,если вы не сможете объяснить это ему правильно, вы не достигните желаемыхрезультатов. Поэтому -используйте полностью свою аудиальную способность -способность слушать и слышать других людей - и станьте победителем! Вы получилибеспроигрышную комбинацию!

РАЗДЕЛ ТРИ:

ОСНОВЫ

Теперь, мы немного поговорим с вами о том,что для новичков в НЛП является основами. Те из вас, кто считает себяветеранами на этом поле, могут, конечно, пропустить эту часть нашего семинара.Но тогда вы уже никогда не узнаете, что же именно вы пропустили. И это не будетдля вас полезно, потому что способы, с помощью которых я обучился тому, чему яобучился, заключаются в том, чтобы постоянно продолжать быть бесконечнолюбопытным по поводу всего того, что другие люди делают в бизнесе, в продажах,и в маркетинге, особенно наиболее удачные и талантливые из них.

Так, например, в НЛП есть умения, которыеучит вас тому, как правильно подстроиться к человеку и направлять егоповедение: вы знаете - есть такие вещи как, например, умение дышать в одномритме с человеком, умение говорить в том же ритме, как и ваш собеседник. А есливы общаетесь с человеком, который думает в основном в визуальных образах, выможете описать ему свои идеи именно в визуальных образах. Всё это окажет оченьмощное влияние на вашего собеседника.

Но вместе с тем, мы надеемся, вы такжепонимаете, что есть время и место для использования всего этого. А так же естьмоменты и места, совершенно неподходящие для всех этих вещей.

Ваша способность точно определять моменты,когда пользоваться этим уместно, полностью базируется на вашей способностивидеть и слышать вещи, происходящие вовне.

Что действительно определяет разницу междувашим успехом и провалом в процессе построения взаимопонимания с клиентом иустановления с ним раппорта - так это понимание вами направлений мышления, покоторым передвигаются ваши клиенты. С того момента, как решение сталономинализацией (то есть условностью) - оно относительно стационарно. Превращаяэто снова в процесс, мы нуждаемся в некоем убеждении, независимо от того, будетли оно двигать человека в направлении того, чтобы принятое им решение быловыполнено или же решение будет отложено.

Кстати, именно с этим связано большинствопроблем в принятии решений. Дело в том, что многие решения принимаются медленно и поэтомунеэффективны при выполнении. Внимательно слушая структуру всего представленногопроцесса, вы сразу поймете - будут ли выполнены принятые клиентом решения илинет. Запомните - одной из самых важных вещей в точке выбора является «когда»,то есть время выполнения принятого решения.

Как и когда люди мысленно двигаются внаправлениях, и в каких направлениях они продвигаются - это очень важнаяинформация! Очень важно понять, как изменяются мысли людей, и в какомнаправлении они текут. Вам крайне важно научиться замечать и понимать: хочет ливаш клиент что-то получить или напротив, пытается чего-то избежать своейпокупкой.

Давайте поговорим об этом чуть подробней.Одна из причин, почему мы особо отметили это, заключается в том, что разныелюди реагируют на различные стимулы по-разному Очень важно определитьсортирующий мыслительный шаблон вашего клиента: по направлению к чему или отчего движется ваш собеседник в своих рассуждениях. Вам важно изучить этумыслительную программу и использовать это в общении с ним. Построенная такимобразом, ваша речь будет запускать в мозгу вашего собеседника его собственнуюстандартную программу обработки поступающей информации, потому что человеческиймозг любит то, что соответствует ему, любит то, что для негопривычно.

Вы можете легко изучить этот шаблон в любомчеловеке, просто внимательно наблюдая за ним и слушая, как он выстраивает своидоводы. Это то, что я люблю называть "нажми - натяни" -элементом.

Научившись говорить в ритм с человеком, выбудете стремиться к построению ритма для слушателя.

Как один из полезных приемов длякоммуникаторов, вы можете иногдапрерывать это. Когда вы прерываете ритм на мгновение, вы открываете себевозможность к вставке и использованию другой структуры, но затем, обязательноопять вернитесь к прежнему ритму разговора. Это особенная демонстрациявзаимопонимания через сходство, и мы хотим, чтобы вы освоили это.

Конечно же, подражание телодвижениям - этохорошая визуальная демонстрация, но это не самое главное из того, что вамнеобходимо освоить здесь. Потому что очень многие люди научатся этому сейчас Иони будут замечать все ваши попытки подстроиться под них, будут подозрительны,и бессознательно будут пытаться помешать вашему подражанию и будут стремитьсяразрушить ваше отражение. Для достижения успеха мы не рекомендуем вам проявлятьв этом излишнюю настойчивость.

Я помню, как однажды я встречался с тремяменеджерами из одной компании. Мы собирались продать им нашиуслуги.

Как оказалось, к моменту нашей встречи всеони сделали свои исследования по НЛП (или по тому, что, по их мнению, являлосьНЛП) и имели "все ответы" о том, что консультант должен уметь делать. Один изних даже снял свою шляпу, когда рассказывал мне о том, как они протестировалиодного консультанта, который прошел курс обучения НЛП, но не "прошел" ихсобеседования. Тот консультант даже не потрудился продемонстрировать им, что онпонял, чего они хотят. Как только они сказали этому парню, чего они хотят - онтут же заявил им, что это вовсе не то, что им нужно. Он сразу же стал убеждатьих, что он имеет для них вещи даже лучшие, чем то,о чём они просили.

Итак, я встретился с этими парнями. С первойже секунды нашей встречи я сразу же обратил внимание на одного из них - намолодого парня в довольно дорогой одежде: на нем были костюм и галстук изитальянского шелка и по-настоящему дорогие ботинки. Я подошел к нему,представился и сказал: "О, Билл, отличный костюм!Итальянский шелк, не так ли" Он смущенно, носамодовольно заулыбался, посмотрел на свой костюм и ответил: "Да, спасибо!" Это было просто, и,конечно же, довольно примитивно, но я хотел заполучить хотя бы одного из них всвои сторонники как можно быстрее.

Затем, я представился остальным, и мыпрошли в комнату для встреч. Я заметил, что один из них,судя по его манере держаться, видимо, был главный и имеет абсолютные полномочияв решении вопросов.

Кстати, как мне показалось, он постоянностремился выйти из состояния совпадения с положением моего тела. Он был такжекреативен, как и я. Я спросил его о тренинге, которого он хочет, и он говорил втечении минуты или двух. Затем я посмотрел на его партнёров и поговорил с ними.Но при этом, в своей речи я использовал его тон голоса, темп, ритм, модуляции идругие параметры его манеры на протяжении всего нашего диалога.

Я даже не попытался взглянуть на него. Нопосле нескольких минут разговора я сделал обязательную проверку навзаимопонимание: я потрогал рукой мою щеку и увидел с помощью периферическогозрения, что он так же непроизвольно дотрагивается до своей щеки. Я остановился,повернулся к нему и улыбнулся. Он засмеялся в ответ и сказал: "Ух, ты, как же вы это сделали!". Ясказал ему, что мы учим этому внашей программе для продавцов. Он удовлетворенно кивнул и тут же подписал нашконтракт.

Вы должны понимать, что любой процессобщения, который происходит в данный момент, может быть перенаправлен быстро илегко.

Мы стремимся построить наше обучение черезразницу и различие, даже когда то, к чему мы стремимся, по сути одно и то же.Запомните: встречаясь с вашими клиентами, вы первым делом должны получить ихвнимание. Без этого вы попусту будете терять время. Когда вы с кем-то говорите- то, где вы стоите, как вы двигаетесь, тон, который вы при этом используете,ваш вид. тональность, в которой звучит ваш голос - каждый нюанс общениястановится жизненно важным для конечного результата вашего разговора, потомучто это влияет на особенный процесс. Это как раз тот процесс, с помощьюкоторого люди принимают свои решения о том, будут ли они покупать что-либо илинет. А часто и о том, менять ли им или не менять свои убеждение о чем-то. Этоособенно важно для тех людей, которые продают идеи.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.