WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 30 |

Довольно скоро я уже стоял у машины не один,люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожуюна эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, чтокризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак сизгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнятьего сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишкомчасто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мыможем вставить в неё резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделалиэто, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакоговнимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь простонаслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешьпродать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падаютнезначительно.

И в самом деле! Если вы тратите $12.000 намашину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете идоллара.

Конечно, в этом есть и другие вещи, которыеполезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:

как вы знаете, когда вы выезжаете в новойкачественной машине, и ваши клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы,и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка,получите больше контрактов.

Хотя возможно, конечно - вы незаинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотитесебя почувствовать"

Существуют и некоторые другие трюки,которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить васим. Но в тот раз, мне непонадобилось прибегать к ихпомощи

Зато, пока они осматривали вмагазине своибудущие автомобили, яподумал об одной штуке.

Я остановился и сказал продавцам "Извинитеменя, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ликому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесьуслугами встречных продаж" И мне ответили- "У насполно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на "Мерседес"Старые "Кадиллаки", солидные "Линкольны Континенталь"! Позади этого здания, вонтам, на против стоянки «Тойоты» стоят около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков",возраст которых от 15 до 20 лет".

Услышав это, я спросил "А можем ли мы продать их" На что мнеответили: "Нет, ты не сможешь продать их, никто их некупит"

"Но нам разрешено продавать их - не унимался я -Сколько онистоят"

"Да, намразрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим - так что "Кадиллак" уж ты не сможешь продать."С этими словами мне подали листок с ценами на этиподержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: "Bay! Вот это да!"

Извинившись, я тут же вышел на улицу инаправился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, яостановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёлего с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когдапродавец отлучился в офис, за какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом,или сервисной книжкой или что-то в этом роде - я подошёл к этому парню, которыйсобирался купить автомобиль и спросил: "Извинитеменя, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любитеее"

Он смутился, но ответил: "Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моихродных".

Тогда я показал ему на площадку с"Кадиллаками" и "Линкольнами" и спросил: "Вы знаете,что нужно для того, чтобы сломатьодну из этих машин Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем,а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот «Тойоты»,попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками Такое случается- от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будетечувствовать себя Вы почувствуете себя как последняя дрянь!"

И он, совершенно растерявшись, спросил:"Что же я могу сделать", ая ответил: "Знаете, что вам следовало бы сделать Какя понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный"Линкольн" или "Кадиллак" и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. Иэта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжныестойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему нановую "Тойоту") врежется в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки свашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!"

Этого оказалось достаточно. Через четвертьчаса парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительнодоволен своей покупкой.

Меньше, чем за месяц, я продал больше сотнимашин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда непродавались в таком количестве.

И кроме того, я мог увеличить цену вдвоеи все равно продать их.

Это хорошо может убедить вас, чтокомиссионные, которые я получал на "Мерседесах", на тот момент не входили ни вкакое сравнение с теми деньгами, которые я зарабатывал на старых "Кадиллаках".Я продал машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купилмашину и ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за"Линкольн Континенталь" и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время вменя врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натираниемполироли - большой бампер "Линкольна" спасал нас.

На самом деле однажды я даже не был вмашине. Моя машина была припаркована, когда этот парень вылетел каксумасшедший из-за угла и БАХ! - врезался в корпус моей машины.

Удар был такой силы, что его машинубуквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда явышел к стоянке, они только что увозили этого парня в карете скоройпомощи.

Подойдя к своей машине, я подтолкнул грудужелезного хлама, оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула наземлю. Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил:"Какого черта вы здесь делаете". Я ответил ему. "Ну, я только смахнулпыль с моей машины для того, чтобы поехать домой". Этохороший момент и отличный аргумент для продажи машины, когда вы можете простостряхнуть другую машину с её крыши!

Решающей в моем успехе являлась моя точказрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания вданный момент.

Сейчас они пытались сэкономить несколькодолларов, совершенно незадумываясь о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это можетпотребовать от них в будущем.

Так что вопрос лишь в том: на сколькодолго им удастся экономитьсвои несколько долларов

Когда вы увеличиваете отрезок времени, втечении которого осмысливается покупка и задумываетесь над тем, как вашапокупка будет работать потом, вы начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это- можно очень эффективно использовать!

Итак, для того, чтобы успешно действовать,вам необходимо иметь "план дороги", а также обладать сильной верой в свойтовар, и неважно, насколько она обоснована и обоснована ли онавообще.

Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите,что изменяться - это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведениев соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которыеполучают 97% всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо дляэтого - это стать немногооригинальнее, нестандартнее в своем поведении.

Следующим важным моментомявляется то, что люди,умеющие эффективно продавать, имеют существенный набор умений и навыков изнают, когда и как их использовать.

Чего мы хотим добиться здесь, так этоснабдить вас таким комплектом. Мы хотим, чтобы вы могли использовать эти навыкидля создания вашего влияния на людей и построения вашего бизнеса теми путями,которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех исостояние! Мы хотим, чтобы вы утроили ваши поступления в течении времени,меньшего вполовину и смогли повторить это снова.

И если вы сейчас и вспомните, то время,когда у вас не было денег, и оглянетесь вокруг - вы увидите, как много всегонеиспользованного вами тогда было. И вы поймете, что вы не должны работать также много, как вы работали раньше для достижения даже более высоких результатов,чем когда-либо прежде.

Более важным, чем что либо другое для вашегоуспеха, является ваше отношение, отношение к своей работе!

Это не просто работа - Это образ жизни!Наиболее успешные люди - это люди, которыепо-настоящему верят в то, что они делают. Они не просто говорят - онидействительно искренне верят и действуют весьма решительно и быстро. Онистрастно увлечены тем, что делают. Они не променяют свою карьеру или профессиюна что-либо другое. Вместо этого - они просто переходят к использованию прямыхсхем для быстрого обогащения и становления богатыми.

Они фокусируются на своих собственных целяхи обладают достаточной компетенцией так же, как и уверенностью в себе длядостижения всего того, чего хотят достичь.

Подобное отношение сохраняет их здоровыми иголодными. Благодаря ему, они движутся в направлении, которое приводит их кисполнению своих желаний без особых усилий.Они верят в то, что они делают. Они ведут себя всоответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем,конгруэнтны.

И если вы хотите достичь успеха - вашидействия и слова также должны быть согласованы между собой. То, что выговорите, должно полностью соответствовать тому, как вы это говорите. То, чтовы делаете должно соответствовать тому - как вы это делаете. Вы должны бытьконгруэнтны. Для успеха - это совершенно обязательное и необходимое условие!

РАЗДЕЛ ДВА:

ПРОЦЕССПРОДАЖИ

Когда мы обучаем процессам продажи, мыобычно начинаем с конца. Многие тренеры начинают свои программы по тренингупродавцов с начала процесса. Но ведь после того, когда ты выяснил - куда тысобираешься, гораздо легче туда попасть; после того, как ты определил - чего жеты должен достичь - тебе намного легче сделать это.

Когда ты запускаешь для себя процесс продажинаоборот и изучаешь его с конца, ты начинаешь понимать, какие шаги тебенеобходимо предпринять для достижения цели. И эти шаги настолько общие,насколько это необходимо, чтобы дать вам гибкость для изменений, которыепонадобятся вам для каждой конкретной ситуации.

Возьмите это за правило. Неважно, что выдумали раньше - что - по вашему мнению, вы продали - вы продали чувства. И этичувства трансформируются в сознание ваших клиентов. Каждый из клиентовинтерпретирует презентации вашего товара по-своему. И в каждом из них этопроисходит по-разному. Каждому из ваших клиентов нужно свое чувство. Для одногоклиента, например, квартира - это безопасность, защищенность и спокойствие, адля другого клиента та же самая квартира - это успех, престиж и общественноепризнание. Это довольно разные вещи! Не правда ли!

А раз это так, то вы просто обязаныучитывать это и всегда использовать это в дальнейшем. Так что ваша задача -первым делом выяснить, что за чувство они хотят испытать, и как они интерпретируют это чувство насвоем языке, как словесном, так и несловесном. Ну а затем вы проводите ихтуда.

Сейчас мы хотим рассказать вам об одномслучае, который мы постоянно вспоминаем на наших семинарах Итак, однасупружеская пара хотела купить себе новый дом. Благодаря своей компании муж былпереведён в другой город, и жена, конечно же, должна была переехать вместе сним. Это обычная, часто встречающаяся ситуация.

И вот женщина-продавец показывала этой паредом. До этого они уже встречались несколько раз и обговаривали возможность этойпокупки, и теперь, перешли к более мелким подробностям и особенным пожеланиямпокупателей.

Продавец знала о негативном отношении жены ккаким -бы то ни былопереездам. И поэтому внутренне готовила себя к тому, что эта сделка - будетодной из тех растягивающихся до бесконечности сделок, которые больше похожи напроцесс без конца, чем на путь к какому-то результату. Но произошло то, что ясейчас называю "счастливым случаем".

Прогуливаясь по главной дорожке они подошлик дому. И вот когда женщина - продавец открыла перед ними главную дверь дома,жена вдруг сказала: "Подождите! Однуминуту..."

В этой ситуации продавец обычно говорит самсебе: "О нет. Сейчас-то еще что". Продавец ожидала уже чего угодно. Но жена просто сказала:"Откройте дверь еще раз". Иженщина-консультант сделала самую умную вещь, какую она вообще могла сделать вэтот момент. Она закрыла дверь и снова открыла ее! Подумайте: она не спросилапочему; она не спросила для чего. Она просто закрыла и открыла дверь опять.Жена посмотрела на своего мужа и с умилением сказала: "Ты слышишь Она скрипит точно так же, как и наша дверь дома! Мнездесь нравится!".

Это величайшая, и почти самая короткаяпродажа их всех продаж, которые я когда-либо знал. Это великолепный примертого, как легка, иногда, может быть продажа, как легко порой бывает продатьчто-либо человеку! Продавец, возможно, не извлекла эту информацию из словклиента, но вероятно информация витала где-то рядом во время беседы. И хотя мыникогда не узнаем этого наверняка, единственно действительно важный фактзаключается в том, что скрип входной двери заставляет её испытывать чувстводома! Любой профессиональный продавец на планете должен воскликнуть на это:"Прекрасно! Просто Класс!".А я называю это: "Очень удачным!".

Ну и конечно же, я считаю удачной -комбинацию из хороших навыков и умений, и способности вовремя распознать, когдачто-то наклевывается, и умения использовать это в своих целях.

Однако, любой процесс продажи так жевключает в себя и некоторое своё индивидуальное специфическое содержание - взависимости от предмета вашей продажи или бизнеса. Если вы продаете машины,будьте готовы предоставить вашим клиентам согласованную, конгруэнтнуюинформацию об этих машинах. Это обязывает вас знать мощность мотора,грузоподъемность, вместительность багажника и тому подобные детали.

Любой процесс общения начинается свзаимопонимания. Этот предмет все еще изучается, но сущность взаимопониманиязаключается в том, что это состояние разума, и, прежде всего кинестетическое,связанное с эмоциями и чувствами человека.

Конечно же, вы можете мгновенно подстроитьсяк положению тела собеседника, к его дыханию и все такое. Но, кроме того, выдолжны быть способны так же быстро перестраивать свое отношение кчему-либо.

И ты не должен проводить три дня вподстройке для того, чтобы достичь взаимопонимания с клиентом. Вы не можетепозволить себе потратить три дня на то, чтобы установить между вамираппорт.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.