WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 30 |

Я всегда испытывал модели на практике.Потому что я - один из тех людей, которые верят, что попробовать стоит все,поскольку я люблю потрогать руками вещи, о которых думаю, и попробовать их вдействии, чтобы удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал ипроверял то, как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методыпросто отвратительны. Они считали, что так можно "запачкать руки". Почти всеони из породы людей, которые с гордостью говорят: "Дайте мне кнопку управления человеком, и я не буду на неенажимать!" И конечно же, они не делают столько денег,поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре. Вы можетеподумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами, о которыхстоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому что онипытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет ничего,только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я знаю, чтоони не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы онимогли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось - в какой-то момент онивошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихся картинок, вошлив него и застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительноевремя. Я бывал на некоторых конференциях, которые они созывали по разным темам.Так вот - большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих нареальность, как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. Ихспособность находить вещи, которые были важны для разговора, была настолькозамедленной, что во время обеда я мог бы стянуть у них всю еду, и они даже незаметили бы этого. Я мог бы отправиться домой со всей их едой, а они бытвердили: "Я так наелся". Ноесли бы я задал им вопрос:"С чего мы начали обед",они, войдя в себя, никогда бы не нашли ответа, как бы долго я им ненадоедал.

То, чем мы собираемся заниматься здесь,должно быть связано с усилением двух вещей. Первое - я выяснил, что каждыйчеловек, который умел влиять на других людей, владел картой дороги, по которойон двигался. Все эти люди знали, с чего начать;знали, что должно быть сделано и имели способность, заметить результат работы,когда он был достигнут.

Но что особенноважно, и что помогало им делать верные шаги, - этоспособность менять свое обычное текущее поведение надругое. Некоторые из них затрачивали очень маловремени на то, чтобы завоевать внимание людей, потому что большинство этихлюдей были несколько странны или, лучше сказать, нестандартны в своемповедении.

В сущности, любые продажи - это одно и тоже. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторыезанимаются переговорами, проводят презентации или договариваются очем-то.

Для успешной жизни - умение продавать - этовеликая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве.Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, ноМошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставитего изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и дляустранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути вНью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взятьадвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как одиниз его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможныеварианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в залзаседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружнойформы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не большедесяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании,один из них ответил: "Да черт его знает! Помню толькокак я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью,которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я ужеподписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научитьэтой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми,входящими в особую категорию, называемую "Дикие головы". Когда они манипулируютвами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете вбессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать ихтлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией - несомненно, великая иважная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело -не только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостьюпонять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как людипринимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как ониобрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесьсказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но этопройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этойработы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогутмаксимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримутвашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требуетдоработки и может быть усовершенствованно.

У меня есть друг, который имеет своеАгентство недвижимости. Однажды я зашел за ним в офис, но оказалось, что моегоприятеля нет на месте, и мне придется его немного подождать. Набрав себежурналов, я поудобней устроился в кресле и стал наблюдать за егосотрудниками.

И вот, в какой-то момент, в комнату вошлапотенциальная клиентка и спросила: "У вас естькакая-нибудь недвижимость в районе... (и она назвалаопределенный район города), где дома имеют огромныеприусадебные участки" И парень, к которому онаобратилась, опустив глаза ответил: "К сожалениюмадам, в данный момент нет".

На самом деле это очень плохой ответ"в данный момент". Женщинатут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своимвопросом. "Извините меня, мадам..."- обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим агентом понедвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались там с моимдругом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была редкая ибеспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я никогда неимел.

Итак, я сказал ей: "Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большомприусадебном участке" Женщина повернулась ко мне ипроизнесла: "У меня 9 детей". "О - отреагировал я - у вас 9 детей ивы по-настоящему любите платить налоги". Такоезаявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. "У меня 9 детей - на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов)и меня не особенно волнуют налоги, но вот что менядействительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место дляигр». Тогда я уточнил ей: "Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частнуюсобственность". "Не понимаю" - сказала дама, а япояснил: "Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тембольше налогов на частную собственность вы платите". Итут же все, ктоокружал нас в этой комнате, заговорили о ставке,которую взимают власти за квадратный метр.

И когда, наконец, все угомонились, ясказал ей: "Дайте-ка мне секунду подумать..." Затемя повернулся к агенту и спросил: "У вас есть вналичии недвижимость, прилегающая к школе". И онответил: "О, да! Конечно!".Тогда я спросил у клиентки: "Почему бы вам ни взятьтакой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут игратьна нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны Какоговозраста ваши дети Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать этуработу или самим платить налоги" На что она свосторженным удивлением ответила: "Ну, надо же, -какая ж я идиотка - я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала обэтом так!".

Все дело в том, что когда люди говорят орезультате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, каксобираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а яполучил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города вкачестве комиссионного вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, которыйвладеет магазином по продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новоехобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас януждаюсь в чем-то новом, так что, если ты не против - сказал я - я будуприходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлениемпосмотрел на меня и спросил: "О чем этоты". Я объяснил ему: "Ну,понимаешь - я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее напрактике".

Кстати, все это происходило в разгар эмбаргона горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы моглипродать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. Идействительно, люди покупали эти маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактныемашинки. А все, что они имели в своём магазине - это были большие жесткиемашины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, былабольшая растрата горючего на единицу расстояния.

Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины запоследние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время". "Так это иделает все забавным" — ответил я. Потому что каждый раз,когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственнаявещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение - это то, чтовызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набратьсянеобходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: "Ну нет - всё это будет так сложно..."или "Нет уж это слишком беспокойно, слишкомнепривычно и слишком дорого". Подобные вещи начинаютзвучать для меня как зубная дрель.

Итак, я зашел в магазин - и там находилисьчетверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда явпервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мернопосапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянноборолся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать изнеё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скорополетят»

Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, чтоони не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: "Эй, могу я получить "Мерседес". Ну, выже знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никтоне спрашивает: "Цена на горючее постепенно растет, ида, да, да, и бу-бу-бу... и на кой чёрт тебе нужна эта машина".

Я выслушал их, а затем сказал: "Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, высможете ответить мне на пару вопросов", я спросил:"Как много машин мы сейчас имеем в наличии дляпродажи" И они показали мне все новыемашины.

Это был маленький городок, и поэтому у нихбыло немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. "Иэто все". Я имел в виду то, что у них было только 25машин, а у меня были большие планы.

И один из этих парней довольно недружелюбнопосмотрел на меня и ответил: "Я ненавижу вас, молодыхсосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делатьвсё!", и он со злостью продолжил- "Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле.Сейчас кризис горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии ина каждой показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины,потребляющие много горючего. А "Мерседесы" между прочим с восьмицилиндровымиV-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого! Так какогоже черта ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин! Ты либохвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!"

И я ответил ему: "Ты что, тупой, или ничего не соображаешь Предлагаю пари! Знаешь,приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительноунизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против твоих брюк, что ясмогу продать больше, чем одну машину до конца этого дня..."

"Годится! - сказалон - по рукам! "

"Только одноусловие - добавил я - пустькто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочуошибаться". Как только я дал это обещание, измаленького окошка донесся женский голос: "Я заполнюза тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка безштанов!"

«Великолепно! Начнём!» - ответил я и приступил к делу.

Я решил начать с продажи 450"Мерседеса",который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня онпродается, за бог его знает, какие большие деньги.

Красивая, серебристо-серая, качественноновая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за рульэтой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся заполтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил поавтомобилю.

Правда, двум из них пришлось заказывать их,потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только двемашины такой модели: та, на которой я ездил и вторая - стоявшая в витрине, вкачестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому чтооба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставкисвоих новых машин.

Когда я получил брюки из рук того парня, онприсел в своих боксерских трусах и был по-настоящему расстроен. Остальныепродавцы улыбались, заполняя формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждыйраз, когда выходила на улицу или выглядывала в окошко.

Затем один из продавцов повернулся ко мне испросил: "Ты куда ездил-то". Я ответил: "Я ездил в загородный клуб"."Куда, куда" - переспросил он. "В загородный клуб - повторил я -я поехал в бар в загородном клубе, где никто еще извас не был."

Я просто подъехал, открыл все четыре дверимашины, вошел в бар, огляделся и сказал всем, кто там был: "Могу ли я на время привлечь ваше внимание Есть ли здеськто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до конца своей жизни Яимею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.