WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 27 | 28 || 30 |

Я хочу, чтобывы никогда не использовали недозволенные приемы, то,что содержит местоимение "Я". Не произносите этого, это людям непоможет.

Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мыпрошли и суммируйте это, расставьте пометки, но не делайте это слишкомрасплывчато. Просто запишите то, что отличается от вашего привычного стиляразговора. К примеру, "..если вы знаете того, ктохотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса.." -это вопрос: "Что бы вы хотели, чтобы вас заставилиделать, и что сделает вас уверенным в том, что вы получите большеденег". Если вы смотрите на телефон и вам нужносделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый план, вы ходитепо комнате... Очень многие люди, когда видят, что входит покупатель, чувствуютсебя так, как будто сила тяжести стала намного сильнее, они чувствуют себя какбудто на свидании, и самое сложное - это заставить этих людей выйти ипоздороваться. Бывало, я приглашал их на свои курсы. Когда я начал преподаватьв школе флирта, я набрал тринадцать человек из торгового пассажа, потому чтовсе они никак не могли найти себе приличную женщину. Я не знаю, для чего ониходили в бары, в барах не бывает приличных женщин, они все в торговых пассажах.Если вы хотите найти хорошую женщину, зайдите в большой магазин. Они тамповсюду. У этих женщин отлично развито чувство того, где (и с кем) им будетдействительно хорошо.

А затем просто встаньте у ювелирного отдела.Они будут проходить мимо и спросят вас: "Вы работаетездесь", а вы отвечайте: "Нет, но я могу вам помочь". А затемпосмотрите на них и скажите: "Вы хотите почувствоватьсебя по-настоящему счастливой". Когда они входят вмагазин, они похожи на великолепных белых охотничьих собак. Они просто такгордо шествуют, что вы жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то!Вы можете разделить их по отделам, которые они посещают. Вы думаете:"Так, на кого я настроен сегодня" "Дизайнер, я хочуженщину-дизайнера... давайте посмотрим, так я намерен заскочить во второй отдели затем вот в этот", - знаете, вы даже можете выяснитьих материальное положение, все что угодно. Если вам нужна женщина, котораябудет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или если для васчувства - это главное, посетите этот отдел.

Просто напрягите свои умственныеспособности, и подумайте над этой метафорой... Я гипнотизер, помните Это ведьпросто метафора, правда, очень реальная метафора. Наверняка среди вас естьпарни, которые уже подумали: "Пойдем в магазин,подцепим девочек... и если я хочу, чтобы она дарила мне подарки, нужно пойти вотдел сувениров".

Еще одно великолепное место, этосалон-парикмахерская. Я иногда просто забредаю в парикмахерскую, сажусь и сизумлением наблюдаю за кем-либо, пока ее стригут, красят или что-то там еще.Она спрашивает: "На что вы смотрите". А я восклицаю: "Вы выглядитепотрясающе!". Потому что они там именно для этого. Этоназывается стимулированием. Это мой стиль. А затем вы говорите им: "Вы будете свободны после того, как сделаетеукладку". Они могут отправиться после этого в тюрьму.Поэтому не спрашивайте их, куда они намерены пойти, если они отвечают, чтозаняты, ну а если они свободны, просто назначьте место встречи. Не принимайтевозражений, и все будет в порядке!

Я знаю, некоторые из вас скажут, я слышал,что за ерунду вы порой несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это такужасно, это приведет их в замешательство. О, я слышал однажды ночью, как пареньприставал к девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал: "О, крошка, а для чего же ты здесь". Чтоэто, черт возьми, значит Мне этого никогда не понять. "Привет, малышка, для чего ты здесь"

Теперь я хочу, чтобы вы нашли себе партнера,и когда вы сделаете это, проделайте вновь это упражнение. И когда вы получитевсе субмодальности вещи, которую они считают своим идолом, возьмите эту вещь,скажите: "Фюить", и сновапоставьте на место, туда, где она расположена в их голове, сделайте ее того жеразмера и поместите на то же расстояние от вещей, которые там есть. И вдруг выпоймете, что она стала и вашим идолом. Затем попросите их закрыть глаза иувеличьте размер образа в два раза. А затем заложите в них пост гипнотическоевнушение, которое утверждало бы, что каждый раз, когда они видят, что сейчасначнут нести чепуху, это придавало бы им уверенности в том, что с помощью этогоони увеличат в четыре раза свои доходы.

Деньги - это источник всех бед. Так давайтеуделим внимание этому источнику. Это не значит, что с этим придут беды, этопросто значит "источник". Как только мы научимся извлекать из всего деньги, всестанет прекрасно! Мы перестанем зависеть от этого источника!

(Демонстрационный предмет). Давайтепосмотрим сюда. Иди сюда, Тед, поднимайся. Садись вотсюда. Возьми эту ручку и тебе не нужна эта книга, просто распишись вот здесь.Вот как ты можешь добиться приближения их решения. Ты можешь идти,Тед.

Если вы не смогли сформировать их решение кэтому моменту, вы уже не сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать.Я называю это техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (сновадемонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа - моя: вы трогаете ручку.

Смотрите, я всегда нахожу к этому моментувремени, что что-то нужно поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ейразвалиться. Что бы это ни было, что-то заставляет их прореагироватьпсихически. Помните, если вы даете им слишком много времени, начиная с этогомомента, люди успеют подумать обо всем на свете, так что, когда вы дадите имконтракт, у них будут плохие предчувствия. Перепрыгните через это. Вбольшинстве случаев люди говорят: "Так, мне придетсяпрочитать это". А вы скажите: "Но у вас будет копия дома. Это лучшее время, чтобы сделать это!".К этому времени они должны уже знать деталиконтракта.

Они могут спросить. "А как насчет финансовой стороны дела". И я отвечаю. "Ваш кредит меня вполнеустраивает, обговорим это позже". Потому чтокак-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину, не такли Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что выможете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намноголучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, вбольшинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этогопройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцыначинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они простоуговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома - еще одна из поразительнейшихвещей! Они говорят: "Дайте нам чек на 1000 долларов,и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мыначнем". Они думают, что это звучит так, как будто этоприбавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться вглазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы,восклицаю: "О, это так волнующе! Примите моипоздравления!". Потому что чем больше вы вложитеэнтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах.Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираюконтракт и говорю: "Я передумал". Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочуих проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем.Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, онивосклицают: "Что вы делаете". И я останавливаюсь и спрашиваю: "Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаетеправильно". И они отвечают: "Да!". Тогда я продолжаю: "Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, увереннымнастолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете".

Я расскажу вам об одном эффективнейшемприеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам,потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобнымпокупкам. Я работал в компании под названием "Знаменитости Китая". Онипродавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому чтоим приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом напродавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людейесть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни выбудете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкиедрузья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь уэтих людей: "Что, вы рискнули купить это уразносчика!", и покупатели начинали чувствоватьраскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все видыпосуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приемаеды.

Это были очень нервные люди. Но у них быливеликолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьютсяли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это былвеликолепный хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба "Мелмак".Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелосьиметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора,которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребатьостатки еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцыутверждали, что их фарфор - лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, какего продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами такимобразом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но ясейчас же разорву его по вашему желанию". Потому чтокогда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что ониприняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им изащищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаевэто зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнутрассказывать кому-либо: "Я купил этот фарфор учеловека, который пришел ко мне домой". И они, вполневероятно, воскликнут: "Что Вы купили фарфор уразносчика". Вы должны пресечь подобные случаи. Икогда я сказал все это тем парням, они воскликнули: "Как мы можем избежать этого". И яответил: "Вам не нужно избегать этого. Прежде чем выпокажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: "Вы не готовык этому". И они спросят:"Постойте, что все это значит, что значит не готов".А вы ответите: "Разве вы не знаете, что можетслучиться Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себяхорошо сейчас, не так ли". И они ответят:"Да". И вы продолжите:"Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасноесамочувствие". А затем я в таких случаях говорю:"Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, яхочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будетесмотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будетечувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себялучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете".И люди среагируют: "Да!". Выдолжны сказать все это, а затем добавить: "Ну, люди будут приходить к вам иговорить, что это неправильно". Я всегда преувеличиваю в разговоре этуопасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вызнаете этих парней, которые говорят: "О, ваша больтак велика, но бла-бла-бла...". Так вот, я имитирую их, а затем говорю: "И есливы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы неготовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотятлишить вас вашего счастья...", а затем я говорю:"Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это...потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудьеще, тому - кто действительно заслуживает владеть этим!".

Вы уловили смысл, не так ли Этоединственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могудействительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новоймашине, и их спрашивают: "Зачем ты купил "КрайслерЧто это на тебя нашло". Когда человек приезжает домойна "Мерседесе", ему говорят: "Эй, тебя скорее всеговидели, когда ты заезжал!".

Для меня моя работа - это рыбалка. Я дажекупил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал:"Вход здесь". Поставил егопосреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. Вих голове вспыхивает надпись: "Помогимне!". Люди не очень искусны в том, чтобы покупатьсебе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, кпримеру. Страхование - прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вамуспокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, чтоявляется частью ваших мыслей!

Вы знаете, когда берешь напрокат машину ваэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю:"Какие виды страховок выпредоставляете". Это означает: "Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, небеспокойтесь". И я думаю: "Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовойбабушке!". Знаете, в следующий раз, когда выпочувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмитенапрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее обстену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когдавернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, икогда я приехал на ней, меня спросили:"Что случилось". И ясказал: "Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, онавыглядела именно так". И на этом всё закончилось. Этобыло великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушалиими стены. В компании "Авис" шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надовсеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал:"О черт, они пытаются привлечь меня в судебномпорядке или что-то в этом роде!". Я открыл пакет иобнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что имнравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три.Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямотам.

Я хочу, чтобы вы знали, что когда выпокупаете страховку, вы покупаете чувство защиты! Оно обеспечивает васуверенностью в том, что вам не нужно волноваться насчет того, что будет, есливы купите страховой полис на свою недвижимость, а вас обкрадут. Вы посмотритевокруг, взглянете на дверь и скажете: "Неважно, чтоукрали. Плевать! Я куплю себе другие вещи — еще лучше!". Великолепная сделка!

В нашей стране, в США, происходятфеноменальные вещи. Вы можете купить что угодно. Вы можете буквально пойти икупить себе новое тело, безо всяких тренировок. Это здорово! Вы приходите, илюди переделывают ваше тело, и вы чувствуете себя вновь рожденным!

Pages:     | 1 |   ...   | 27 | 28 || 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.