WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 30 |

И опять мы подходим к необходимостипостроения толчкового механизма. Эти механизмы - это то, что толкает и двигаетв одно и то же время- (См Картинку 5).

Теперь я хочу, чтобы вы построили такоймеханизм в самом себе, я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь, что позволило бывам узнать, как его запускать. И это то, что приведет вас к успеху! Прямосейчас в своих мыслях начните представлять, что начинается дождь из денег! Выслышите забавный шум, вы начинаете осматриваться в вашем воображении и видите,что сто долларовые бумажки сыплются прямо с неба! Вы смотрите на них ипонимаете, что можете собрать их столько, сколько вам нужно, когда покончите сэтим клиентом! Итак, посмотрите на них в своем воображении и начинайтедвигаться по направлению к клиенту и видеть страх, появляющийся на его лице. Вывидите деньги, падающие всё быстрее и весомее, выстраивая вокруг вас преграды,через которые вам приходится пробираться! Подберите одну из бумажек ипочувствуйте запах новых денег! Почувствуйте - как они пахнут! Он такойособенный, ничто не пахнет так, как свеженапечатанные деньги! А затем начинайтескладывать их в ваш карман! Потому что чем ближе вы подойдете к этому клиенту,тем больше вы их получите! Потому что, если вы подойдете сзади к нему, положитеруки ему на плечи и скажите себе: "Ха-ха-ха, егозадница - в моих руках! Он - мой!", вы начнётеформировать своё отношение к происходящему в направлении, ведущем к успеху.Начните!

Теперь я хочу, чтобы вы сделали другоеупражнение. Я хочу, чтобы вы объединились в группы по четыре человека и сделалитакую же высоту тона вашего голоса, как и у всех остальных членов вашей группы.Только на этот раз я хочу, чтобы вы сделали свой голос настолько роскошным,насколько это возможно! Я хочу, чтобы вы загрузили его партиейдвусмысленностей, а затем зацепили высоту тона кого-нибудь еще из вашей группы.Просто попробуйте постепенно изменять его. Итак, вот так вы должны говорить сдругим человеком. Но пока ваш собеседник все еще будет слушать вас, я хочу,чтобы двое других людей стояли за вами и вносили свои предложения. Но не оченьмногочисленные. Скажите что-нибудь типа: "Замедлитесь". Кто-то еще можетсказать: "Подстройтесь под его дыхание". Кто-то может предложить милуюдвусмысленность. Таким образом, вы услышите новые голоса позади вас, говорящиевам новые вещи, которые вы можете попробовать и сделать.

Когда вы прочтете эту книжку, вы сможетеудовлетворенно вздохнуть и воскликнуть: "Вот ЭтоДа!" Я хочу, чтобы, когда люди будут спрашивать вас."Ну, как книжка", вы моглибы ответить: "Это было лучше, чем секс!". Вы смотрели эту телепрограмму, где есть гипнотическое шоу, и всех,кто проходил через это, они спрашивали: "Это былолучше, чем секс Как ваши ощущения" "Это было лучше, чем секс", - отвечали люди. Видите ли, я хочу, чтобы вы моглизагипнотизировать любого человека и сказать ему: "Этосделает вас успешным человеком: вы сделаете в четыре раза больше денег заполовину времени и ваш оргазм будет длиться в четыре раза дольше и будет вчетыре раза сильнее". Оооооооо, вы получаетеего!

Рассказывал ли я вам когда-нибудь историюпро двух львиц Сидели однажды две львицы, высматривая добычу, и увидели стадогазелей, проходящее мимо. Одна из львиц сказала: "Яголодна", пфффф, вскочила, схватила одну из газелей исъела ее. Великолепно! Потом она села рядом со второй львицей, а черезнекоторое время появилось еще одно стадо газелей. Вторая львица спросила:"Не принесешь ли ты мне газель". На что первая львица ответила: "Иди исама поймай свою газель, дура". "Но они так быстро бегают, а у меня болитлапа". "Иди и сама принеси свою газель". "Но я простыла"... Два месяца спустя два охотника наткнулись на умершую от голодальвицу. Не допустите, чтобы в качестве мертвой львицы оказались вы, делайтеупражнения! Делайте их хорошо, делайте их быстро и делайте ихправильно!

Теперь вернемся к списку возражений, которыея просил вас составить. Итак, существует традиционный взгляд на вещи во многихпрограммах по продажам и программах убеждения, который предлагает в качествеосновного трюка - преодоление возражений. Я всегда считал это довольно глупымзанятием, потому что если вы занимаетесь чем-то довольно долго, топредполагается, что вы должны знать наперед о том что будет. И если вы знаетеэто, то должны найти пути предотвращения этого. И если вы знаете, чтопокупатель собирается возразить, вы должны найти пути предотвращения этихвозражений! Таким образом, вы не ставите возражения на первое место. Если вамприходится преодолевать одни и те же возражения снова и снова, это не кажетсямне похожим на хорошее планирование. По моему мнению, вы плохо планируетебудущий разговор. Это похоже на то, как люди справляются со стрессом. Людичасто говорят мне, что хотят избавиться от стресса, тогда я спрашиваю их, зачемставить его на первое место, направляя на него все свое внимание. Мне кажется,что если вы запланировали получить стресс, если вы запланировали получитьвозражения, то вы -просто плохо планируете. За многие годы практики я заметилодну вещь, я открыл, что не существует большого количества возражений чему-токонкретному, а так же и то, что многие возражения не имеют под собойосновы.

Теперь я хотел бы взять несколько моментов ипробежаться еще раз по тем, которые мы изучали на примерах.

Например, люди утверждают, что у них нетдостаточного количества времени, (они умирают - это то, что они имеют в видупод этим выражением), нет времени, чтобы позаботится о своем здоровье. Они неимеют достаточно времени для того, чтобы сходить к лекарю. Будет ли им легкоизмениться У меня нет достаточно времени сходить к лекарю (это воспринимаетсятак, как будто у меня нет времени быть здоровым). И вы говорите им:"Я понимаю. Таким образом, вы лучше будете менееэффективны во всем, что вы делаете, чувствуя себя плохо, чем приведете себя впорядок".

Или они приравнивают количество денег,которое они тратят, к тому, хотят они или нет заботы о своем здоровье."Это хорошо. Потому что, в конце концов, кто бызахотел, чтобы их сексуальная жизнь была лучше Это не стоило бы ничего, неправда ли".

Если вы будете ждать, когда эти вещипоявятся, они обязательно появятся - люди принесут их вам. Но если у вас естьидеи, сделайте так, как нужно, потому что «не все покрывается вашейстраховкой». Видите ли, большинство страховок рассчитаны на те моменты вашейжизни, когда дела пойдут совсем плохо, когда вы больны. «Вы знаете, что есть люди, которые не готовы тратить свои деньгина то, чтобы их жизнь была восхитительной, чтобы их жизнь стала оживлённой, онилучше будут ждать, пока им не станет плохо. Какие идиоты! Не является ли этосамой сумасшедшей идеей, которую вы когда-нибудь слышали Что вы собиралисьсказать...»

Если вы не предотвратите это, то люди насамом деле попытаются сделать то, о чем мы говорили, и скажут вам об этом. Нохуже то, что они еще и будут так думать. Если вы знаете, какие будутвозражения, вы можете их предотвратить, вы можете поставить рамку недоступностивокруг них или вы можете поставить рамку вокруг всего. Посмотрите на то, чтолюдям удается продать.

Прислушайтесь к этому слову: автофургон.Когда вы едете в отпуск на пару недель, почему бы вам не взять с собой все, чтоу вас есть. Самый дорогой в мире способ путешествовать - путешествовать третьимклассом. Я всегда смотрел на этих людей и думал, что они рехнулись. Но впрошлом году я подумал об автофургоне. Я ездил в круиз, в Сан-Диего иЛос-Анджелес, и я подумал: "Нам приходится оставлятьсобаку дома, почему бы не взять напрокат автофургон".Я не знаю, как вы, вы, может быть, ездите на машине много, но я наездил около20000 км на своей машине, что означает, что я не езжу много. Я проезжаю за годоколо пяти тысяч километров. И когда я выбираюсь на автомобильную прогулку, яеду в очень маленькое место. Однажды я увидел по телевизору кое-что, что меняпоразило. Это было в середине ночи, я работал над чем-то, а этот пареньпоявился и сказал: "Мы сдадим вам в аренду любойавтофургон. Всего за сорок баксов в день". Я подумал:"О, это звучит очень дешево. Может, я простонемедленно поеду к ним, а затем незаметно выберусь оттуда". Итак, я поехал туда и взял в аренду эту гигантскуювещь.

Он назывался "Крикун". Хорошее имя для него.Я вернулся в свой дом, погрузил все, что у меня было, в автофургон и продолжилсвой путь в Сан-Диего. Если вы никогда не водили что-либо подобное, что имеетразмеры комнаты, лучше не позволяйте себе этого.

Я причинял людям неприятности чаще, чем выможете представить. Я ехал по небольшим, не очень перегруженным дорогам. И япросто ехал, как и все вокруг. Я поворачивал на сигнал поворота. Но яиспользовал китайский метод. Потому что я учился ездить в Сан-Франциско, где:"поворачивая на сигнал поворота, посчитайте до трех".

Теперь давайте поговорим о хиропрактиках инетрадиционной медицине. Вы, наверное, думаете, что в наше время и в нашу эру,было бы достаточно предоставить список подобных "контор", чтобы около нихсобрались бы тучи страховых компаний. Но я думаю, что вашим лоббистам придетсяпроделать для этого серьезную работу, особенно в США, потому что когда вызайдете в одну из этих лечебниц и увидите огромное количество согнутых людей сболями в пояснице и другими болезнями, вы перемените свою точку зрения. Да, выможете пичкать этих людей таблетками, пока их лицо не посинеет, но это вряд липоможет. Мой друг владеет медицинской клиникой для спортсменов, котораязанимается нетрадиционной медициной с повременной оплатой. И у него в настоящеевремя работает пять или шесть хиропрактиков. Все началось с того, что он досталодного врача по нетрадиционной медицине. Каждый, кто заходит, видит его, потомучто он выписывает рецепты, и они получают от него различные лекарства. Там имделают массажи, и они могут зайти в специальную комнату и сделать свою лечебнуюгимнастику, привлекая внимание людей. А чтобы быть уверенным, что люди будутприходить, он заполнил клинику наиболее красивыми женщинами, которых выкогда-либо видели. Я имею в виду то, что куда бы вы не направились, тамобязательно есть красивая женщина, которая спрашивает вас, не хотите ли вычего-нибудь. Вы знаете, не хотите ли стакан сока, не хотите ли, чтобы вамсделали массаж, все это вы можете получить в любое время, пока проходите курслечения. Чтобы попасть в это место, вы должны отстоять что-то вроде очереди.Когда я попал туда, первое время мне не приходило в голову, что слишком уж всетут красиво. Но внезапно я понял, и задался вопросом. "Как они могутсохраняться такими милыми здесь". И затем я обнаружил, что у владельца клиникиесть собственный парикмахер и визажист и что, когда девушки приходят на работус утра, из них буквально делают куколок. Все парни походят на Адониса, ивнезапно вы чувствуете, что потеряли былую форму. И неважно, кто вы. Парень, скоторым я пришел, был футбольным игроком из нашей местной футбольной команды, ион находился в прекрасной форме, за исключением огромных распухших рук. Ясобирался продемонстрировать ему, как я работаю с человеческим телом. И ясобирался продемонстрировать людям, которые находились там, как работать сзапястьями, потому что с ними возникает очень много проблем, так как взапястьях и лодыжках больше костей, чем где-либо еще. Фактически, их тамбольше, чем во всем теле вместе взятом. И когда я зашел в это место и осмотрелего, я отметил, что находящиеся там люди делали все эти странные вещи с помощьюмашин и занимались теми вещами, которые положено делать в подобном месте. Азвуки, которые распространялись по помещению, между прочим, захватили меня. Ичерез некоторое время, поскольку я мог ходить где угодно и сколько угодно, японял, что эти звуки напоминают жестокие обезьяньи выкрики. Вот что это мненапомнило. Я дал этим звукам название, чтобы запомнить их.

Затем я вернулся и посмотрел на этого парняиз футбольной команды, который выглядел немного озабоченным, потому что он незнал, что с ним случилось, он лишь знал, что его карьера зависит от этого.Потому что когда ваша работа становится все напряженнее, когда она связана сфутболом, рано или поздно у вас возникнут проблемы с запястьями. Его запястьяпостоянно болели, он перенес несколько ортоскопических операций, это былитайные операции, и все они были связаны с его проблемой с запястьями. И когдаон сделал эти операции, его запястья перестали его слушаться. Это был оченьдорогой способ получения новой боли, а мои действия расставили все по своимместам. Потому что у людей разные тела, они не могут быть одинаковыми В этойклинике парню все поставили на место, где оно должно было быть. Они еговылечили и вылечили бы вас, однако если у вас нет никакого заболевания, они незнают, что делать. Я знаю многих людей, у которых периодически возникали боли вконечностях, боли, которые были надуманными. Особенно во время вьетнамскойвойны, которая стала причиной возникновения большинства болезней людей,воевавших там. Но болели вовсе не боевые раны, болело совсем в другом месте.Это настоящая проблема для обычных врачей. Люди приходят и говорят:"Болит - здесь". Но это всев вашей голове, однако боль не чувствуется в голове. Нервы, расположенные повсему телу, передают, что что-то случилось, но где, непонятно.

Если вы поняли это, вы поймете, чтомножество возражений в процессе продажи возникает подобно надуманной боли. Вычто-то пресекаете, и начинает болеть там, где болеть не должно. Часть вашейработы заключается в способности понять, откуда происходят подобные вещи, иубедиться, что это происходит в тот момент, когда вы связываете полученнуюинформацию о клиенте. По моему мнению, это происходит так: вы привлекаете ихвнимание, устанавливаете достаточный раппорт, чтобы узнать, как они организуютинформацию, изучаете, где у них возникают картинки, где расположена и какпостроена их система убеждений, а затем начинаете связывать имеющуюсяинформацию о продукте с тем, как они принимают свои решения, выстраивая своюречь таким образом, чтобы предупредить их возражения.

Теперь вам необходимо приобрести способностьобострять свои чувства таким образом, чтобы улучшить свою способность замечатьи определять положительные и отрицательные сигналы, идущие от клиентов, потомучто вам ведь нужно выяснить, какие у них есть возражения.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.