WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |

Все торговцы должны уметь переформировыватьвыражения по поводу цены. "Да, конечно, эта машинастоит значительно дороже, чем "Чеви Чевитт", или что-нибудь в этом роде. Она ив самом деле вдвое дороже. Но если вы подумаете, что означает для вас покупкамашины хотя бы на ближайшее время, то увидите, что лучше купить более дорогуюмашину, потому что вы можете разложить оплату на более длительный срок, сменьшим месячным взносом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы сразуводить лучшую машину. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но, вконечном счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водитьдольше, а не хлам, не имеющий цены"

Взглянув на покупателя, я обычно говорю емунечто в таком роде: "Уж не думаете ли вы, что все этидоктора и юристы водят машины вроде этой просто из чванства Нет, они знаюттолк в деньгах. Может быть, вы думаете, что дешевле платить три года по 220долларов в месяц за "Дэтсун", чем пять лет по 220 долларов в месяц за "ВМW".Посмотрите на пятилетний "Дэтсун" и сравните его с пятилетним "ВМW". Сравнитеих стоимость и состояние и обратите внимание, который из них все еще на ходу.Вы увидите, как это легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы простоне можете этого себе позволить, потому что вы выглядите и разговариваете какумный человек. Может быть, вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а можетбыть и на месячных взносах, но через три года вам придется покупать новуюмашину и отсчет начнется заново".

Через пять лет человек, купивший дорогуюмашину, посмотрит на нас и скажет: "У меня все ещеесть машина. Она держится, хороша на ходу и действительно стоит этихденег". Ваше дело как торговца - создать у покупателяэто переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая, какуюмашину купить.

Решающий элемент для успеха впереформировании состоит в том, чтобы достаточно хорошо уяснить себе картинумира данного человека: тогда вы будете знать, какое переформирование для негоподойдет. Вы можете напрямую собирать эту информацию, причем вы должны оченьвнимательно прислушиваться к возражениям. Каждое возражение рассказывает вам окритериях, важных для человека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, темудачнее будет ваше переформирование.

Еще раз повторю, что решающий элемент дляуспеха в переформировании клиента состоит в том, чтобы достаточно уяснить себекартину мира данного человека. Торговцы большею частью проваливаются даже впростом сборе информации. Как правило, они также чудовищно неумелы вподстройке. Вместо того, чтобы подстроиться под человека и собрать информацию окритериях данного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартнуюрекламу.

Многие торговцы полагают, что они должныпродавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются впереформировании своих убеждений, так как они должны понять, что иногда можнобольше заработать - не продавая что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваштовар не подходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваштовар не хуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда этоневажно. Но если вы в самом деле уверены, что в другом месте покупать найдетдля себя нечто лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в том, что-бы онпошел в другое место и был доволен покупкой.

Если вы продаете кому-нибудь что-то, несоответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то,что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачныхпокупках своим друзьям, и обычно сваливают.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, чтоони довольны, и это не обязательно те, кто у васчто-нибудь купил. Если они остались довольны опытом общения с вами - они пошлютк вам своих друзей, даже если сами у вас ничего не купили.

Я знаю одного агента по продаженедвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеетвыбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но еслиони оказываются все же неподходящими для него, она не пытается показать имчто-нибудь другое. Она просто говорит. "Я знаю, чтовам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать. Когда на рынок поступитеще что-нибудь подходящее, я дам вам знать". Почтивсе, что она продает, у нее покупают по рекомендациям людей, не купивших у нееничего, зато рекомендовавших ее, потому что им нравилось ее обращение сними.

Этому вопросу посвящена замечательнаякнижечка под названием "Чудо на 34-ой улице". Там рассказывается, как одинпарень нанялся изображать Санта-Клауса в большом нью-йоркском универмаге. Онначал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можнокупить более хорошие игрушки. Управляющий магазином узнал об этом и собиралсяего уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей, услышавших,что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. И конечно, всетовары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки, они незадумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают из признания,что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.

Проблема, к которой апеллируетпереформирование - это применяемый человеком способ обобщения. Некоторым людямникогда не приходит в голову, что если они купят недостаточно прочную машину,то через три года окажутся в том же положении. Или они покупают подержаннуюмашину, не задумываясь о ее ненадежности, о том, что надо будет брать машинунапрокат во время ее ремонта и т д. Покупая машину, они смотрят на цену, видятразницу в полной цене, но не спрашивают: "Когда". А, между тем, вещь может бытьдешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Переформирование состоит в том,что человеку говорят: "Тыможешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть таким образом, илиеще некоторым образом. Смысл, который ты этомупридашь, это не "единственно возможный" смысл. Все эти смыслы могут найти своеместо в твоем понимании мира".

Расширение взглядов посредствомпереформирования не заставляет человека делать нечто из ряда вон выходящее. Онолишь позволяет человеку сделать что-то новое, если новая точка зренияпредставляется ему более осмысленной, чем прежняя, и оказывается вполнезаконным взглядом на мир.

Когда люди собираются что-нибудь купить, ониобычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Они непонимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, иливзять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные этого рода,которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных, можносделать товар подходящим к их представлению о самих себе. Когда человек входитв выставочный зал компании "Мерседес", он уже хочет иметь такую машину! Надолишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими желаемымикритериями.

Конечно, ни один человек, как бы онбеспристрастно не взирал на вещи, не в состоянии полностью разобраться вовнешнем мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина. Вас всегдамогут надуть. Или наоборот, вы можете купить жалкую машину, котораявпоследствии окажется одной из этих драгоценных подержанных машин, работающихвечно. Люди, купившие "Эдсел", думали вначале, что сделали глупость, нопосмотрите, сколько эти машины стоят теперь.

Предположим, вы звоните по телефону женщинеи говорите: "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями.Хочу к вам зайти", и она отвечает: "Заходите". В этот момент вы понимаете,что некоторая часть в ней, по крайней мере заинтересована в горшках икастрюлях. Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части,еще не настолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобыона и в самом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другиечасти во время продажи, это приведет к так называемому "угрызениюпокупателя".

Я думаю, что угрызения покупателя - это нераскаяние. Угрызения покупателя попросту означают, что товар был проданненадлежащим образом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря,товар не был представлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека.Если впоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным,покупатель скажет: "Надо было подумать об этомраньше", и все будет испорчено. С этого момента ваштовар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

Мы работали однажды с людьми, торговавшимивразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, чтоторговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Людипредполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар понесусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и ценыбыли умеренны, их покупатели, в самом деле хотели купить фарфор и покупали его.Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А, выпопались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя так, будто их надули.

Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой кбудущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами такимобразом: "вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его повашему желанию". Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это уразносчика, значит вы попались!". "Вы хотите что-нибудь не хотеть Если вы нехотите покупать этот фарфор, я сейчас же разорву контракт". В этот момент выможете слегка подорвать его сверху, чтобы заставить покупателя переживать. Высмотрите на него и говорите: "Многие разносчики продают по завышенным ценам.Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен быть уверен, что выхотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом были мноюнедовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей, потомучто они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, что васнадули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо чтобы выбыли вполне уверены, и не испортили мне репутацию".

Этим вы эффективно переформировываете нечто,что может произойти в будущем. И когда это произойдет, это вызовет другуюреакцию. Вместо реакции: "Ну вот, попался какосел", у этого человека возникнет мысль: "Продавец говорил мне, что так будет".И это внушит ему больше доверия, потому что продавец заранее знал, что такслучится.

Когда я предложил эту идею торговцамфарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют многопокупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет иклиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента, вы заслуживаете егонедовольство.

Многие торговцы считают себя людьми,умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело - охранять людей. Ядумаю, здесь требуется переформирование в масштабе всего хозяйства. Торговец,действующий таким образом, заработает куда больше денег ценой гораздо меньшеготруда, потому что ему дадут много рекомендаций. И ему не придется что-нибудьнавязывать своим покупателям. Многие торговцы действуют как бульдозеры, и естьлюди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникает немалопокупательских угрызений, что в конечном счете значительно затрудняет работупродавца.

Мы даем вам очень мощный инструмент -мастер-язык состоящий из модели Милтона и Метамодели. Метамодель - это системавопросов, позволяющая отделить форму высказываний от их содержания, и, темсамым, узнать точную информацию о том, что является истинными желаниями илипроблемами человека. А модель Милтона - это обратный вариант Метамодели,которая позволяет вводить в человека любую информацию, безо всякогосопротивления и выстраивать в нем нужные состояния, реакции, потенциалыответов. Но будьте осторожны с мастер-языком в период вашего обучения, потомучто любая технология, а психотехнология в особенности, применяемая бездушно,может запросто превратиться в дракона. Множество людей, которых мы тольконачинали обучать, сообщали нам, что тренируясь в использовании Метамодели, онииспортили отношения со своими друзьями, родными или близкими. И все это лишь потой причине, что они подходили к своим тренировкам слишком формально. Так чтомы настоятельно советуем вам во время своих тренировок сохранять к собеседникууважение, искренность и внимание. Это залог вашего успеха.

Я всегда думал, что одна из вещей, которые яненавижу делать, это покупать старьё (старые вещи). Потому что это всегдаоканчивается тем, что я его снова покупаю. Как много из вас покупали такие жевещи, потому что вы никогда не покупали хорошие Подумайте об этом. Если выпродаете хорошие продукты, у вас будут хорошие результаты. Если вы один из техлюдей, которые продают рухлядь, вы должны достичь того уровня, на котором высможете изменить свою установку. Вы должны достичь уровня тех, кто продаетдействительно стоящие вещи. Нет ничего хорошего в том, чтобы регулярновыплачивать взносы и при этом покупать новую машину каждый год. Подумайте обэтом, вы можете иметь новую машину каждые три года или одну машину раз в десятьлет. Хорошо, по истечении десяти лет, хорошая машина все еще будет чего-тостоить. Вы будете удовлетворены осознанием того, что в вашей машине нетплатяной вошки.

Платяная вошь - могущественная часть продаж.В вашей стране есть платяная вошь Вы знаете, что это такое Ааааа, мммм, этознания из начальной школы. Ну а психологически, платяная вошь - это когда выпокупаете подержанную машину, а в ней находятся чужие колонки. Таким образом,хитрость не в том, чтобы в ней не было колонок, а в том, чтобы уверить людей,которым вы продаете эту подержанную машину в том, что в ней хорошиеколонки.

В конце концов, если в машине побывалостадо, хороший запах не продержится вечно, но вы ведь можете выбрать только темашины, которые хотите продать, тогда вы будете делать то же, что и я. Что вамследует сделать, так это показать им сначала то, что, по вашему мнению, они незахотят. Выберите абсолютно худший вариант для них. Таким образом, они готовы ирасстроены. А затем вы говорите, что есть еще один вариант, но вы не думаете,что он им подойдет. И затем показываете им толучшее, что у вас есть для них, и позволяете уговорить себя продать им это. Исопротивляйтесь им на каждом шагу. Они начинают: "О,нет, нет, мне это нравится, это великолепно!". А выговорите: "Вы не должны говорить это только для того,чтобы мне было приятно". Люди говорят: "Я бы никогда так не сделал". А как онина самом деле сделают, вы знаете! И вы продолжаете: "Эй, я не в отчаянии. Я могу показать вам другую машину. Вызнаете, вам кажется, что этот автомобиль - то, что надо, но будьте осторожнее,внешний вид обманчив, он может повести вас по ложному пути". Иногда я брал своих клиентов на другие автостоянки, потому что,если у нас не было ничего, что могло бы им подойти, я переходил на чужиестоянки и вел переговоры с другим продавцом для них. Эти продавцы ненавиделименя за это. Потому что я мог понизить цену. Между прочим, я мог бы поставитьих на колени, если бы захотел. Они говорят: "Этонечестно", а я утверждаю."Это правильно. Нечестно то, как вы продаете".

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.