WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 30 |

Мне нравится находиться позади покупателей,потому что это очевидно, что я мало, что могу сделать, сидя непосредственнорядом с водителем. Я делаю это постоянно. Я сажаю человека на стул, обхожу егои становлюсь позади, и, не заботясь о страховке, продаю ему все, что естьвокруг. Иногда я продаю что-нибудь в месте, где даже не работаю. Вы знаете, япробовал это. Однажды страховой агент забыл у меня свои рабочие документы наодну ночь, так что я прошелся по улице, и на следующий день все страховки былипроданы, однако я узнал, что меня могут арестовать за это. Я сказал:"Но я же не брал с них денег", на что мне ответили: "Да, но выпредставились страховым агентом". Я сказал:"Нет, я стучал в дверь и говорил, что я не страховойагент, но хочу им показать кое-что". На самом деле япросто записал имена и дал этот список тому парню, а ему оставалось пойти изаключить с ними сделки. Эти люди уже расписались на всех необходимых бумагах.Но он пошел к ним и отговорил их от этого. Этот случай научил меня кое-чему:остановись, если начинаешь лидировать.

Вы должны взять свое представлениепродукции, то есть полный перечень его характеристик, и разложить его навопросы, а лучше на встроенные вопросы, которые утверждают такие вещи, как:"Ну, я не знаю, готовы ли вы к тому, чтобы купитьэтот дом". И люди начинают утвердительно киватьголовой. Позвольте им купить это, если они хотят. Не отговаривайте их от этого.Не будьте недоброжелателем, потому что я знаю, что в большинстве случаев ониготовы купить что-нибудь, но вы, я гарантирую это, именно вы отговорите их отэтого. Потому что вы не можете остановиться. "О, но ятак далеко в процессе продажи". Нет, вы сделаете это,только если можете находиться близко.

Вы должны научиться устанавливать несколькоразличных постгипнотических внушений. Я умею. Мне нравится внушать покупателям,что они вернутся и приведут ко мне двадцать новых людей! Однажды, когда мойклиент подписывал контракт, я выхватил его и начал внушать ему: "Вы этого не заслуживаете", а он выхватилу меня контракт из рук и произнес: "Подождите-каминутку. Что еще не так" И я сказал: "Я не знаю, Барбара не для вас". А затемя сказал: "Вот видите, я могу вам продать любуюмашину из тех, что у меня есть. Но что вы сделаете для меня, если я вам продамименно то, чего вы хотите". И он ответил: "Воля ваша. Вы здесь работаете". И япродолжил: "Временами. Но это не важно. Итак, знаетели вы людей, которые заслуживают получить такую же хорошую возможность, как ивы". Жестокая линия поведения, не правда ли Но вампридется делать это жестоко. Иногда нужно быть бессердечным, чтобы делатьдобро. И чем больше вы будете думать об этом, тем больше вы будете убеждаться,что это правда, Я убежден, что когда люди принимают правильные решения, онипозволяют этим решениям накрепко приклеиться к ним изнутри. Тем самым ониделают одну из самых важных вещей, которым может обучиться человек, ониспособны принять одно правильное решение так, что в течение жизни они будутсоздавать хорошие решения по поводу множества других разных вещей, простоиспользуя созданный однажды шаблон. Потому что когда они понимают, что этирешения правильные, а эти неправильные, они начинают просматривать все решения,принятые ими за всю свою жизнь, выискивая среди них плохие и хорошие. Я хочу, чтобы вы началипринимать даже лучшие решения, чем прежние, которые вы считали очень удачными!Когда вы решаете объединиться с кем-либо, кто работает вместе с вами,и выступить против другогочеловека, вы, по существу, принимаем решение, которое урезает ваши доходы досостояния, в котором они находились прежде!

Ваши доходы должны удвоиться, а затемучетвериться и увосьмериться

по отношению к вашему нынешнемууровню!

Но вы принимаете решение о том, что будетевести себя определенным образом. Это заставляет вас нащупывать этотопределенный тип поведения. Вы вскакиваете и изменяете интонацию слишкомбыстро. Одна из худших вещей, которую большинство людей применяют, заключаетсяв том, что они изменяют интонацию слишком быстро. Сначала сделайте так, чтобыклиенты почувствовали себя превосходно, а затем уже искупайте свой продукт вправильной интонации! Каждый раз, когда вы подходите к ним ближе, они должнычувствовать все прекраснее, как будто они залезают в теплую ванну. И им тамнравится! Вы хотите, чтобы они обращались к вам постоянно, если у них естьденьги, чтобы сделать покупку, не так ли Многие ли из вас скажут: "Нет, извините меня, я не продам вам еще одну". Вот что вы делаете, если после того, как вы пообщались с ними, оничувствуют себя изнасилованными.

Помните, вы можете склонить людей к своемутовару, но вы не должны принуждать их к покупке. Образцы принуждения людейсуществуют только для тех случаев, если вы хотите сделать се6я предметомпотребления. Если телефонный разговор с клиентом будет заполнен юмором ишутками, он, скорее всего, перезвонит вам через некоторое время и закажет ещеодин экземпляр вашей продукции!

Хотите ливы по-прежнему говорить через нос Или вы хотитеначать говорить отсюда (из области диафрагмы) Вы хотите научиться произноситьслово привет таким образом, чтобы заставить их воскликнуть: "Да!!! Я рад вас слышать!". Вы можетезаставить их почувствовать это, мысленно произнося "да" так много раз, чтобывнутри них сформировалось это чувство, спрашивая, не так ли, не так ли, не такли! Я произношу это для того, чтобы посередине этого встроенного вопроса вывоскликнули: "Да, да, я могу". Вы хотите почувствовать себя хорошо "Да!". Вы можете получить от них большеположительных ответов, чем они сами чувствуют в данный момент. Если вы получитедостаточно положительных ответов, вы откроете в них командный модуль. А затемначните вставлять в предложения указания, как сделал бы первоклассныйгипнотизер. А гипнотизер - это не полусумасшедший субъект, который ходит пораскаленным углям. Опытный гипнотизер - по крайней мере, справится с вашимистрахами! Он сменит ваши страхи на бесстрашие, но вы знаете также и такихличностей, которые ограничиваются лишь тем, что обучают вас хождению по углям,не утруждая себя изменением ваших страхов. Вопрос в том: как часто вамприходиться ходить по углям Я не помню, как звали того парня, который пришелко мне на семинар в Денвере. Он подошел ко мне, заглянул в мои глаза и сказал:"Я совершил сорок пять прогулок поуглям". И я сказал: "Ну и вчем проблема, сделай еще одну прямо сейчас". Егопроблема заключалась в том, что он изменил свои страхи на глупость. Нужнопобедить это в себе, уничтожить с корнем, а не просто приостановить егоразвитие! Это справедливо по многим причинам. Мы знакомы с одним гипнотизером,который ходит по битому стеклу, и это великолепное решение. Давайте всепобросаем на пол бутылки и будем танцевать на осколках.

Я ищу людей, которые, делая что-либо,сохраняют сопутствующее им при этом чувство на всю жизнь. Когда я получаюклиента, лучший момент во время продажи дляменя - когда они расписываются над линиейподписи! Потому что в этот момент я захватил их в своикогти, и я не боюсь показать им это! Я говорю: "Этоваше навсегда, никто не сможет отобрать это у вас! И каждый раз, когда высмотрите на эту вещь, вы начинаете чувствовать себя хорошо! Вы начинаетепонимать, что приняли правильное решение! Вы начинаете думать над этим, потомучто я вам нравлюсь, и вы, как и я, хотите лучшего для себя!". Таким образом, когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается,что приходит вам на ум Прихожу на ум я. Но я хочу, чтобы это были вы! Я хочу,чтобы вы были там постоянно! У меня есть вещь, которую я называю "концертбогатства". И многие люди, когда они его получают становятся параноиками, илионо делает их глупее. А дело в том что люди просто не знают, как иметь дело сбогатством, то есть они незнают, как купаться в собственном успехе, или, только начав добиваться успеха,прекращают работать. Они не понимают, что время идет, и что успех со временемлибо растет, либо заканчивается. Вы действительно можете преуспеть!

Теперь о концерте богатства, который я оченьлюблю. Мне нравится внушать людям идею о том, что все, что они будут делатьбудет все менять навсегда! Это лучшее решение, которое вы могли принять:решение быть удачливым! Давайте посмотрим - когда вы принимаете решение, икогда вы смотрите на свое решение, оно, в сущности, работает так же, какпостгипнотическое внушение! Как много людей, решая - что приобрести в магазине,записывают все на бумаге, забывают её дома и все равно все покупают Мне этонравится, я всегда забываю список, но никогда то, что в нем написано. Некоторымлюдям достаточно просто записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите, вокругстолько людей с записными книжками, но они и не собираются читать свои записи!Это просто их способ записать это в свою голову - в свою память. Некоторые извас записывают это непосредственно в память.

Я начал делать это, потому что я очень частоне могу найти ручку. Моя собака любит таскать их. У нее целая коллекция ручекпод кроватью. А я не могу залезть под кровать, она слишком низкая. Так чтособака прячет все мои вещи под этой кроватью. Она затаскивает их туда иоставляет вне пределов моей досягаемости. Он думает "Ты, ха, ха, ха, ты работаешь на меня". Ктому же, я купил, одну из этих кроватей, у которой нет колесиков, и она сделанаи очень тяжелого дерева. Я купил матрас, который настолько тяжел, что я едвамогу стянуть его на пол. Так что когда я поднимаю кровать, а я могу поднять ее,я не могу одновременно подползти до нее. Но в следующий раз я куплю нормальнуюкровать, я хочу водяную кровать, такую, что когда я нажму на кнопку, онасдуется. Многие из вас наверняка хотели бы иметь кровать, на которой достаточнонажать кнопку, и она взмоет к потолку, так что никто вас не побеспокоит. Но сдругой стороны, что многим из вас действительно нужно, так это кровать, котораявзмывает вечером к потолку, а утром, когда прозвонит будильник, онапереворачивается!

Меня часто спрашивают: "Как вы преодолеваете возражения Как мы их можемпреодолеть". И я отвечаю: "Не преодолевайте! Особенно, если вам это действительно хорошоудаётся". Если вы знаете, каким будет возражение, выпрививаете его клиентам, оно не приходит им в голову.

Когда мы на наших семинарах доходим до этойточки, люди всегда говорят: "Ну, покупатели всегда говорят мне, что это слишком дорого". Итак, я должен в моей презентацииговорить о том, как: "...идиоты думают, что цена этого товара обозначает то, чего онилишатся из своих кошельков, и эти идиоты совершенно уверены, что это слишкомдорого... но, вот чего они не понимают, так это того, что все совсем наоборот:цена обозначает как раз то, что они получают (приобретают)! Глядя на ценник,они думают о цене - то есть о количестве бумажек, а вовсе не о ценности икомфорте, которые они получают за эту нарезанную бумагу, они непонимают..." и, затем выможете заводить разговор о своем товаре.

Например, вы знаете, как много машин выхотите купить в течение следующих десяти лет Как много пылесосов высобираетесь приобрести в этот год Сколько раз вы хотите купить стереосистемуИли хотите ли вы купить что-нибудь и быть частично разочарованным, потому чтокаждый раз, когда вы намереваетесь этим воспользоваться, оно непременноломаться Или вы хотите принять решение только раз и сделать это правильно,приняв лучшее решение! Если это так, то вы поняли, что в конце концов выполучаете то, за что платите, что вам действительно нравится, а не то, за чтовы заплатили меньше денег, пытаясь сэкономить, потому что за длинный путь вампредстоит заплатить больше денег.

Предположим, кто-нибудь приходит, чтобыкупить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, эточто-то слишком пикантное и легкомысленное для меня".Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и говорите что-нибудьв таком роде: "Да, я тоже не вижу себя в машине сполосами на бортах, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, уэтой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это нечто большее, чемлегкомыслие: это безопасность - ваша безопасность, и безопасность вашей семьи ивсех тех близких вам людей, кого вы цените, кто может оказаться в вашей машине,потому что вы сможете удачно и быстро уйти от столкновения! Эта машина лучшеработает на скользких и извилистых дорогах, так что дело в безопасности, а вэтом нет, по-моему, легкомыслия".

Вы начинаете с того, что даете ему повод длявозражения -говорите о чем-нибудь таком, чего в этой машине, во всяком случае,нет - что-то вроде полос на бортах. После этого вы делаете новые выводы (сновым смыслом) из содержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина,вовсе не означает, что она легкомысленная, это означает, что онабезопасна.

Конечно, в начале вы должны собратьдостаточно информации, чтобы знать, что для этого конкретного человекабезопасность будет убедительным аргументом. Потому что для некоторых людейбезопасность ничего не значит. Так что для того,чтобы действовать эффективно, вы должны хоть немножко знать, какие критерииважны для клиента, с которым вы работаете. Этому мывас здесь и учим. Затем вы берете любые элементы,вызывающие у него возражения, и показываете, как эти же элементы будутудовлетворять другим критериям того же человека. Это может быть экономиявремени, или денег, престиж или что-нибудь еще.

Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная, я хотел что-нибудьпосолиднее", то вы начинаете переопределять машину,как нечто, подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - всеэто сохранит ваши деньги и вашу жизнь!

Если он соглашается, но говорит, что другиелюди этого не поймут, вы можете это переформировать: "Признак солидного человека - делать все, как вы считаете нужным!В действительности это очень солидно, что вы хотите водить такую машину, дажеесли другие не знают, какой вы солидный человек". Приэтом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих людейотносится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

Вы можете также использовать егоозабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можетевоспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купитьмашину. "Знаете ли", -скажете вы этому человеку, - "многие приходят сюда ивовсе не боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что имподходит, и приступают к покупке. И, конечно, именно эти люди впоследствиибывают довольны своим решением!". После этого передним оказывается дилемма, поскольку вопрос, что подумают люди, связан теперь собоими решениями. С одной стороны - люди могут подумать, что машина слишкомпикантна, с другой стороны, вы говорите ему: "Слишкомуж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Такимобразом, вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его внаправлении самостоятельного принятия решений.

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.