WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |

Чарли опять использует модальные операторы,связанные с указанными критериями, включая точные несловесные аналоговыеповеденческие проявления, которые были представлены ему клиентами (он,отзеркаливая, повторяет все их несловесные реакции, и даже кивает головой при повторениисобеседникам их же информации).

Оба: "Да, все верно" (Положительный отклик!).

Чарли:"И поскольку вы смотрите наперед, это будет хорошейценностью при перепродаже или хорошей инвестицией, если вы планируете остатьсяздесь и поднимать ваше семейство".

По их описанию Чарли начинает выстраиватьвсё в единый временной ряд.

Оба: "Да" (Еще однаположительная реакция!).

Жена:"Оооо, и ещё: нам очень нравятся такие потолки, как в соборе, если они у васесть".

Чарли обращает внимание на неровное дыхание, и тональность голоса, когда она произноситвсе это, на ее улыбку,а также на то, что еекожа заметно краснеет помере того, как она добавляет эти свои критерии. Она даже протягивает свои руки к потолку.

Чарли:"Ооо, великолепно, вам понравится то, что у насесть!". И он опять копируетее жест, поднимая руки к потолку. (А почему бы инет)

Оба: "Можем ли мы теперь взглянуть на такой дом".

Чарли обращает внимание, что в этот моментих речь убыстряется, иголоса становятся немногогромче.

Чарли:"Ооооо, конечно! Раз он Вам понравится, давайтепройдемся по этому дому прямо сейчас!".

Чарли опять использует то же самоепостроение фраз и поведения, как и в предыдущий раз. Кстати, выражение "давайтепройдемся по..." является великолепным примером психологическойдвусмысленности. Между прочим, восхитительно, какзажглись эти люди! Я и прежде видел этого парня в действии, но сейчас онработает еще лучше!

Чарли не останавливается на достигнутом,потому, что знает, что у него прежде уже было много клиентов, которые менялисвои решения, когда возвращались из его офиса к своим семьям, друзьям, то естьв свою обычную среду обитания, поэтому он продолжает собирать информацию.Видите, мы можем соединить все это воедино настолько, насколько мы можем этопрочувствовать, и это возьмет верх над всеми их опасениями и нерешительностью.Это может быть очень полезно позже, если нам вдруг будет нужно опровергнуть илиигнорировать любые их возражения, с которыми Чарли не сможет справиться(грандиозное запланированное преимущество!).

Итак, Чарли начинает задавать вопросы,основываясь на уже полученной информации, и даже может получить еще большесведений. Эта информация теперь имеет свою цену, и он знает, что чем большеобъем и ценность запрашиваемой информации, тем быстрее он встает переднеобходимостью отслеживать объем обратной связи. Обратный эффектинформационного обмена очень важен. Я понял это, слушая и наблюдая занесколькими контактами, когда продавцы продолжали запрашивать информацию, непредлагая что-либо в обмен. Такая ситуация, как правило, создает в покупателеиллюзию допроса, а это никому не нравится. Например, продавец начинает безумолку спрашивать: "Так какой дом вы хотите Сколькокомнат Сколько вы собираетесь потратить Хотите ли вы иметь приусадебныйучасток Где вы работаете Есть ли у вас дети Какого они возраста". И так далее. Я хочу сказать, что зачастую клиент делает больше,чем должен. Некоторые продавцы претендуют даже на весьма частную информацию, неимея на это никакого права. Что-то вроде того страхового агента. Он спросил мойдомашний адрес, хотя не собирался мне присылать по почте то, что я просил. Такзачем же ему нужен был мой адрес Я дал ему мой стандартный почтовыйадрес - абонентский ящик, а этот парень начал спрашивать, по какому адресу япроживаю. Он спросил меня об этом два или три раза. Я сказал: "Но я же дал вам адрес, по которому вы можете выслать мнеинформацию", а он спросил: "Вы что, живете в абонентском ящике". Ия ответил: "Да, и здесь достаточно просторно. Мы дажеподумываем устроить домашний бассейн".

Итак, Чарли начал разговор с их нужд,правильно Потому что он знает, что вероятнее всего "нужды" должны бытьудовлетворены в первую очередь. В общем они не подлежат обсуждению, хотя мынаблюдали, как они изменялись время от времени в зависимости от ориентации иточки отсчета. Далее….

Муж :"Нам нужны три спальни".

Жена:"Ну, четыре было бы лучше потому что, если мыостанемся, мы, возможно, останемся надолго. И Грег, и я нуждаемся вдополнительных комнатах под наши офисы".

Чарли спрашивает:"Офис" (кстати, великолепная возможность собрать больше информации:возьмите последнее слово или фразу в их предложении и выдайте её им в формевопроса).

Жена :"Ну да, у нас небольшой собственный бизнес. Знаете,дополнительные деньги дают нам возможность сделать капиталовложения набудущее".

Чарли:"О, это действительно может помочь вам!".

Оба: "Да! Это очень хорошо! Мы не хотим зацикливаться на старых вещах,консервативных подходах, как другие люди, и нам нравится наша свобода! К томуже мы также думаем, что это дает нам шанс вырваться вперед, и пока что нашбизнес успешен! Это даже может стать основным источником наших доходов вскоре!Это обеспечит нас также большей гибкостью во времени и во всем остальном. Мысможем делать больше того, что хотим, там, где хотим!".

Внутри этого диалога находится многоинформации, необходимой Чарли, для создания путеводной карты ииспользования ее вдальнейшем (см. Картинку 4). Это диаграмма, с помощью которой мы попыталисьпроиллюстрировать это. Мы признаем, что это однопространственная иллюстрация содной модальностью и в лучшем случае приблизительная, но мы хотимпроиллюстрировать вам на бумаге способ использования этого. Конечно, лучшийспособ -это создание карты в собственной голове.

Вкратце, Чарли задавал им вопросы из техобластей, на которые покупатели явно ориентированы дома. Он мог выбиратьпримерно из десяти различных областей (тем), которые обычно формируются главнымобразом на основе желаний покупателя, перечисляющего данные области. Некоторыеиз этих областей могут быть финансовой, временной, связанной со стилем дома,планировкой и интерьером, окружением, местоположением, историей постройки ит.д.

Что касается конкретно вашего бизнеса, вамбудет полезно переделать некоторые из этих областей под желания вашихпокупателей. Какого сорта общую информацию обычно выясняют у вас вашипокупатели Если вы сходу не можете ответить на этот вопрос, начнитеотслеживать вопросы, которые вы задаете покупателю, а так же те вопросы,которые он задаёт вам. Помните, каждый раз, когда покупатель задает вопрос, этообеспечивает вас возможностью построить свое представление на будущее, дляследующих клиентов, и начать предотвращать их возражения. Не каждый вопрос -это возражение, мы бы так не сказали. Но мы можем утверждать, что каждый раз,когда ваш покупатель задает вам вопрос, это происходит потому, что он еще неполучил данной информации конкретно в вашей компании Однако он мог уже получитьответ от кого-либо еще, и это позволяет ему сделать сопоставления. Но давайтеупростим это. Если вам задают одни и те же вопросы снова и снова, это означает,что у вас появляется возможность!

Итак, Чарли может отсортировать эти областис помощью самих же покупателей. Чтобы проделать это, мы можем задать всего лишьнесколько типов вопросов, потому что мы хотим получить немного специфичнуюинформацию. Мы хотим узнать, где заложен первоисточник их желаний, особенно,если вопросы объединяются в большие группы. Иногда мы делаем это удачно, иногдаэто совсем легко. Временами покупатель хотел бы иметь больше информации, чем мыдумаем, что ему это необходимо. Они чувствуют, что им нужна эта информация, такчто мы должны встать на такую позицию, которая будет полезна как для него, таки для нас. Знаете, некоторые люди любят просто коллекционировать информацию,никак реально ее не используя. Если вы планируете приобрести информацию,используйте ее, или вы напрасно потратите время, как их, так исвое.

Сейчас подумайте об этом с другой стороны.Как много дверей вы хотите открыть, чтобы понять, где спрятан приз И сколькоиз этих дверей ведут по правильному пути для достижения приза, то естьокончательного результата Как легко вы можете сузить окно возможностей, чтобыоно стало менее расплывчатым и более конкретным при построении вашеговоздействия на клиента

Существует множество способов сужения окнавозможностей. Важно то, что вы можете использовать свою речь для сужения этогоокна. Также интересно и то, что обращая внимание на способы сужения, которыеклиент уже имеет, вы можете просто найти это уже имеющееся окно. Это сделатьочень просто, если вы правильно смотрите и слушаете.

Мы хотим привести вам пример. Кто-топриходит к вам и начинает описывать свое представление о том, чего он хочет илиожидает получить в результате процесса продажи. Исходя из того, что онрассказывает, замечайте его психологические особенности, а также то, как онстоит, сидит, наклоняет голову и т.д., особенно когда он использует обобщения,номинализацию и модальные операторы. Это, конечно, вспомогательные категорииМетамодели, но отследить их очень полезно и при этомдовольно легко. Я имею в виду то, что информация о том, как ваши клиентыобъединяют эти обобщения, и какую метапрограмму они используют в построенииструктуры своих предложений, может дать вам больше сведений, чем это нужно вбольшинстве случаев для успешного достижения результата.

С помощью модальных операторов вы можетепостроить систему их приоритетов или привести в порядок последовательностьнеобходимых характеристик товара. И если вы хотите понять, как покупателиразмещают их на своей временной линии, вы должны начать замечать, как многоинформационных уровней придется вам преодолеть, чтобы достигнуть их мыслей.Меня всегда поражало то, что люди в детстве способны объяснить, что происходитв их голове, с помощью языка, и как много людей теряют эту способность сгодами. Даже слыша, как кто-то говорит: "Я васправильно уловил" я задаю вопрос: "Что вы уловили". Ну, может быть, мыпросто нуждаемся в том, чтобы понять, где это окно возможностей открывается иликак можно открывать эти окна возможностей.

Итак, Чарли задает им вопросы из различныхобластей и зон полученной информации, возникших конкретно в их случае, такие,как окружение, временные рамки, финансы. И каждый раз, входя в новую зону (ихума или путеводной карты), а затем, начиная сортировку, он задает им вопрос илииспользует разговорные шаблоны, или встроенные вопросы, чтобы понять, в какомместе данной зоны расположен волнующий их вопрос. Он может спросить, например,вот что: "Так вы нуждаетесьв трех спальнях" И они отреагируют: "Ну да, у нас двое детей, и каждому из них нужна собственнаяспальня. Конечно, четыре спальни было бы лучше, знаете ли". "О,конечно!". Затем он может спросить: "И вы хотите, чтобы окружение было соответствующее, естественно"."Ну, в чем мы действительно заинтересованы, так это в том, чтобы там было многоместа для детских игр. Знаете, всякие там детские площадки с различнымиспортивными снарядами и тому подобными вещами".

Чарли берет каждую зону, которая, по егомнению, может заинтересовать или вызвать возражения его клиентов и начинаетсобирать информацию, необходимую для того, чтобы построить представление ожелаемых характеристиках своего товара.

РАЗДЕЛ СЕМЬ:

ВОЗРАЖЕНИЯ

Сейчас мы хотели бы потратить немноговремени на то, чтобы поработать над предыдущими темами. Вернитесь ненадолгоназад, туда, где вы рассматривали ограничения, потому что это очень легкаядорога к успеху! Теперь я хочу, чтобы вы вытащили свои списки покупательскихвозражений. Мы собираемся сделать кое-что серьезное, чтобы хорошенько пнуть вассейчас под зад.

Меня всегда поражало то, что продавцы такзакостенелы в своих взглядах и подходах к своей работе. Когда я работал настоянке "Мерседесов", я заметил, что другие продавцы никогда ее не покидали.Все время, пока они находились там, они были абсолютно меланхоличными ибеспристрастными. Они никогда не залезали в машину. Только одна ситуация моглавынудить их выехать с автостоянки - это если им попадался клиент, которомунравилось проверять машину в действии. Они выезжали на этой машине, и все, чтоони могли сделать, это объехать вокруг квартала. Но только не я, мне нравилосьоткинуть верх и поехать на пляж, долгая неторопливая поездка! Я приглашалпокупателя сесть за руль, а сам садился на заднее сиденье и произносил"Вы хотите ее, вы хотите ee!" И они говорили: "Я знаю!". А я продолжал: "Вы так сильно хотитеее!".

Я знаю, что каждый из вас предпочитаетдумать о вещах, которые вы представляете себе абсолютно точно и абсолютно точнохотите обладать ими. Подумайте об этом. Это не просто картинка, не простоголос, не так ли Вы помните Ну, где был этот голос Не был ли он чаще всегопозади вас Мне кажется, у всех это происходит одинаково. Поэтому мне нравитсяоказываться за спиной у покупателя и разговаривать с ним оттуда. Я пропускаюудобный момент или два, особенно, если я не могу уловить ихинтонацию.

Иногда это неважно, потому что это даже неих собственный голос. Это кто-то сказал им, что они могли бы приобрестичто-либо. Очень часто это голос родителей или родителей. И, неважно, чей он,потому что скоро это станет их собственным голосом. Я уверен вэтом.

Как только я уловил нужный момент, яспрашиваю: "Когда вы покупали что-то и знали, что онопревосходно, и вы были правы, приняв правильное решение, откуда шел этот голосОн был позади вас Впереди Справа Слева" Ониостанавливаются, ненадолго задумываются и затем говорят: "Не знаю, я никогда об этом не думал". Азатем они продолжают: "Это было где-тосзади", и обычно так и есть.

Природа этого кроется в нашей культуре. Мытак много времени проводим, разговаривая по телефону. Люди буквально общаются ссобой, как будто разговаривают по телефону: "Алло, яздесь Я хочу купить эту машину, будет ли это правильно" "Нет, ты не можешькупить эту машину. Ты должен делать это, ты должен делать то". "Ну да, но мнеочень нравится эта машина". В следующий раз, когда выпозвоните сами себе - скажите себе заткнуться! И пойдите по собственномупути!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.