WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 30 |

Встроенные вопросы очень мощные, потому чтоони выявляют ответы людей без помощи вербальных откликов и выстраивают вклиенте потенциал нужного ответа, выстраивают его реакции, направляя егомышление в правильном направлении. Это подобно сооружению дамбы на "Кибер реке"внутри человека, и когда вы откроетеворота, это выплеснется с силой наружу! Я не знаю, поняли ли вы или нет, какважно порой использовать встроенные вопросы. Но я знаю, что вы начинаетепонимать это. Действительно понимать это. И когда вы осознаете это полностью,вы поймете, что можете строить в клиентах нужное состояние не только с помощьювстроенных вопросов, не так ли Вы также можете использовать вопросы признака,вопросы с "хвостиками", не так ли Они делают ту же самую вещь.

Когда-то Грегори Бейтсон, который работал сМилтоном, попросил меня написать книгу "Шаблоны". И когда я читал ему своепроизведение, он сказал мне: "Ричард, это - дряннаятеория познания". Я спросил: "Что ты имеешь в виду, Грегори". Онсказал: "Ты не можешь использовать шаблоны дляобучения шаблонам". А я ответил: "Но почему нет". Он сказал: "Если ты это делаешь, ты нарушаешь логические уровни". А я ответил: "Все равно я непромахиваюсь! Все нормально, я не пишу о том, чего не знаю. О чем я забочусь,так это о том, чтобы человеческое ухо начало развивать распознавание, потомучто человеческие существа представляют и продуцируют не одинаково".Сначала люди учатся слушать. Затем они обучаютсяговорить. Люди могут слышать, будучи детьми, и понимают намного больше, чеммогут выразить словами. В настоящее время этот механизм жив и сохранен в каждомиз нас, не так ли Как только вы начинаете совершенствовать свои аудиальныеспособности, позволяя этому колесу из стали расти, как только вы начинаетеслышать, как это приходит и фиксируется вне вас, вы начинаете понимать, чтоможете узнавать все больше и больше о том, что происходит в мирезвуков.

Знаете, большинство людей думает, что вы какбудто бы выстреливаете слова, они пролетают через комнату и прыгают прямо вчье-нибудь ухо. Но это далеко не так, вы одновременно можете погрузитького-либо в свою тональность. У вас должна быть тональность, которую можноиспользовать для одновременного создания двух феноменов: с одной стороны дляпритягивания людей, с другой - для отталкивания. Например, человек приходит квам на автостоянку и говорит: "Ну, мне нужно пройти ипосмотреть все машины каждой марки". Тогда выпроизносите: "Х-х-х-м-м",потому что этот звук вызывает отвращение, попробуйте сказать это и уйти,"Х-х-х-м-м". Я обнаружил,что это очень полезно, поскольку хорошо работает. Я всегда начинаю так:"Вы знаете, это не так важно, что вы осмотрите каждуюмашину, не так ли Не только и не на столько это важно, ведь верно". И поскольку вы начинаете использовать свой язык так, чтобыпостроить ответную реакцию людей, то они клюют- "Ну,я собирался взглянуть на "Вольво", "Ягуары" и "Мерседесы". И я продолжаю: "О, "Ягуар". Это не очень хорошая машина, вы понимаете, что я имею ввиду " - Вы начинаете вызывать отвращение у клиента по отношению к вашемуконкуренту.

Когда-то у меня был ресторан. Я всегдаосознавал, что входящие ко мне люди четко знают, что это не единственныйресторан в округе, есть ещё один через улицу, и они могут выбрать для себя -гдеим обедать. И я начинал: "Х-х-м-м, но у них имеетсясалатный бар". Люди соглашались. "Да, и это очень удобно". А я продолжал:"Х-х-х-м-м-м, вы знаете, что творится у салатногобара Люди подходят, разбрасывают микробов, касаются всего этого руками, азатем вы помещаете всё это в свой рот. М-да, это не самая лучшая вещь.". Попробуйте проделать со своими клиентами что-либоподобное. Вы будете удивлены тем, как быстро вы можете создать у людей фобию итем самым определить их выбор в свою пользу!

Знаете, когда я приглашал людей, чтобыпоказать им подержанные машины, я ходил рядом и поговаривал: "Это - Ральф, это - Питер". Ральфпрактически не работал. Ральф - это была "Вольво". Я берег ее, потому что,когда я беседовал с людьми, я им говорил: "Если высобираетесь покупать "Вольво", я хотел бы показать вам, где вы скороокажетесь". Я вёл их к задней части машины. Мнепришлось придумать кое-что в моей лаборатории - нечто, что пахло так плохо, чтовы просто не поверите. Это было кое-что действительно вонючее (но при этом неимеющее - ни цвета, ни объема)! Это не было похоже на запах, распространяемыйновым автомобилем, как раз наоборот! Такой, что когда они открывали дверцу иликрышку багажника, этот запах буквально выстреливал в их носы и создавал в нихотвращение. А я всегда одновременно с этим произносил слово "Вольво". Я простоуверен, что владельцы "Вольво" полюбят меня, когда это станет им известно, вытак не думаете! Я, правда, неимею в виду новых владельцев "Вольво". Я говорю про старых, которые успелистать «королями непригодных автомобилей» прежде, чем марка "Вольво" былапродана другой компании.

Итак, когда я строил антипатию, я делал этопотому, что я знал, что когда я покажу людям эти вещи, я смогу установить в нихотзыв, который направит их мысли и желания в нужное мне русло: от моихконкурентов в мою пользу. Построение подталкивающего механизма важно! Оченьважно! Эти механизмы - это такие штуки, которые толкают и тянут человека в однои то же время. Сейчас я хочу построить такой толчковый механизм внутри вас.Потому что если вы способны правильно установить и каждый раз вовремя включатьэту машину, то, можете не сомневаться, в скором времени она приведет вас куспеху! Представьте в своем воображении картину того, как будто бы прямо сейчасначинается денежный дождь! Вы слышите смешной шум, чувствуете частые шелестящиеприкосновения, и вы начинаете мысленно оглядываться, и замечаете, чтостодолларовые купюры льются с неба дождем! Вы осматриваетесь и начинаетеосознавать, что вы можете собрать и заполучить их сколь хотите много, кактолько обслужите этого клиента.

Мысленно взгляните на него и начинаяпридвигаться к нему, обратите внимание на все возрастающий страх на его лице!Взгляните на деньги, падающие все быстрее и весомее, которые возводят вокругвас непроходимую стену и заставляют вас буквально, пробираться через них.Подберите одну из банкнот, понюхайте и ощутите, как пахнут новые деньги! Это абсолютно особенныйзапах!

Это настолько отличительный запах! Ничто непахнет так, как свеженапечатанные деньги! Начните наполнять ими свои карманы!Вы получите эти деньги, будьте уверены! Вы собираетесь многого из этогодостичь! Если вы хотите легко справиться с клиентом, то идете позади него,положите руку на его плечо и скажите себе "Ха-ха-ха,его задница в моих руках!" Вы начинаете регулироватьвашу позицию по направлению к удаче! Начните поворачивать свое отношение кработе и людям в том направлении, которое ведет к успеху! Теперь, если выоглянетесь на себя, каким вы были прежде, взгляните назад через ущелье иувидьте себя более раннего, боящегося этого клиента - посмейтесь и поймите, какэто легко изменить! Скажите себе: "Я не вернусь назад и не буду больше тем жечеловеком, каким я был вчера!". Теперь вы уверены, что можете оставить прошлогосебя здесь, и забыть все, что вы знали о своих неудачах, и что по каждомупункту вы не должны возвращаться назад. Я хочу, чтобы вы почувствовали себяэнергичным, чтобы вы чувствовали жар из своей задницы! Почувствуйте, какприливает энергия! Потому что иначе это означало бы для вас всего лишь шагназад, в негибкость по отношению к клиенту.

Подумайте, покупатели дают вам возможностьпознать психологию других людей, так как, однажды победив их, вы побеждаетецелый мир новых клиентов! Вы увеличиваете ваше блистательное отношение иобретаете новую гибкость! Сделав это, вы увеличиваете количество людей, неушедших от вас без покупки! Вы изучили еще одну ситуацию! Потому что похожихклиентов немало, существуют целые группы похожих Подумайте о тех клиентах, скоторыми деловые отношения у вас были напряжены Они могут быть неединственными, с которыми вам сначала будет трудно, но все они приведут вас куспеху, со всеми вы с выгодой для вас договоритесь, ведь они - всего лишькусочек пирога, всего лишь часть вашего будущего богатства! Все те, с кем выраньше не могли успешно контактировать, это всего лишь люди, и их можноубедить, просто правильно изменяя тональность своего голоса, темп разговора,поведение. даже всего лишь полярность ответов! Легче всего работатьс теми, кто всегда противоречит Не имеет значения, что вы скажете им вы скажете"Да", они скажут"Нет", скажете "Нет", они скажут "Да". Вам кажется, по крайней мере,казалось раньше, что с ними довольно сложно работать. Но не мне. Я простоговорю им "Вы не можете купить эту машину". А они восклицают. "Да, но я хочуее!". Вот видите, вы можете перевернуть все, и всеиспользовать с выгодой для себя!

РАЗДЕЛ ШЕСТЬ:

ГОЛОГРАФИЧЕСКАЯДИНАМИКА

Итак, после того, как вы заполучили вниманиеклиентов, вы устанавливаете раппорт и собираете информацию. Вы должны бытьспособны мысленно собрать все их представления вместе. Я люблю делать это,потому что это так легко, а я люблю использовать самые легкие приемы, до техпор, пока это работает хорошо!

Смотрите, когда вы выстраиваете мысленноепредставление о том, в каком направлении вы будете двигаться дальше, обычно вывключаете в него следующие элементы: желаемые и необходимые им характеристикитовара, тональность, которую они привносят, набор средств и приёмов, которыеспособствуют достижению желаемого результата, и путеводную карту ихповедения.

Для того, чтобы выстроить это представление,вам необходимо, прежде всего, собрать первичную информацию с помощью вопросов,а затем, вы должны удостовериться, что у вас есть план расшифровки этойинформации, который нужен вам для того, чтобы вы смогли все это сами вспомнитьи воспроизвести лично. Я это делаю, строя в собственной голове карту их мыслей.Выстроив ее, я могу видеть то, что они видят, говорить то, что они говорят,делать то, что они делают и, с помощью этой карты я могу проверить собраннуюинформацию и узнать, что именно я получил. Если вы поступаете таким же образом,вы получите более эффективный результат и сделаете это быстрее и легче.Помните, что даже если в этом и нет большой необходимости, вы все равно должнысделать это.

Возьмем для примера риэлторский бизнес.Только сегодня мне позвонил друг, и я спросил у него, как идут его дела. Онответил: "Великолепно!". Иэто при том, что рынок находится на спаде. Но ведь в мире все еще естьпокупатели, которые просто стали менее восприимчивы к воздействию на них имедленнее принимают свои решения. Мой друг рассказал мне, что он с легкостьюнаходит новых покупателей, и я, естественно, спросил у него, как он это делает.Он ответил: "Я даю им то, что они хотят. Я простоделаю их немного оживленнее и заставляю быстрее принимать решения".

Итак, возьмем дляпримера ситуацию продажи, с помощью которой мы хотим продемонстрировать толькоодин простой пример того, как можно быстро создавать намеренное искусноевлияние.

Рабочее место продавца Чарли (все именаизменены для защиты технологии и людей, применяющих ее) расположено в офисепрямо у окна, откуда он может видеть, как люди подъезжают на своих машинах.Данная информация достается свободно, вам не нужно даже задавать вопросы -просто наблюдать.

Подъезжает пара. Они выходят из своей машиныи осматриваются. Женщина указывает на один из домов через улицу, и онисобираются осмотреть этот дом. Переговариваясь, они переходят через улицу иосматривают дом с различных ракурсов, затем она кивает в знак удовлетворения, аон начинает отрицательно мотать головой. Они поворачиваются, начинаютпереходить через улицу и вдруг оба одновременно останавливаются и начинаютсмотреть на вторую дверь дома. А затем они идут по направлению к этой двери.Чарли, между прочим, идет в следующую комнату, где ему легче наблюдать за нимиОни обходят вокруг дома, и когда они возвращаются, они улыбаются, почтисмеются. Когда они входят, Чарли тут как тут.

Он встречает их фразой: "Вам действительно понравилась одна издверей, умм".

Чарли захватилих внимание и хочет удержать их в обсуждаемомвопросе, чтобы воспользоваться уже существующим удачным положением.

Муж: "Да, мы уже осмотрели все вокруг. Мы ознакомились с вашей компаниейи думаем, что мы остановимся, и будем искать дом здесь".

Чарли начинает подстраиваться под клиента,стимулируя темп и ритм его дыхания. Он также обращает внимание, что на егопрямой вопрос не ответили, но они оба улыбаются так, как улыбались, когда былиу той двери.

Чарли:"Хорошо, мне интересно, что конкретно мы будем делатьдля вас сегодня" (используетвстроенный вопрос и размещает временную рамку).

Муж: "Нам действительно придется скоро найти новый дом. Наш арендныйдоговор заканчивается, и мы не хотим медлить, продлевая его. Мы готовы к этомуи хотим выбрать лучшее по нашим возможностям"

Обратите внимание на выражения"придется", "не хотим", которые Чарли позже можетиспользовать, чтобы построить толчок. Также заметьте слово "хотим" и то, что следует за этим, тоесть "возможности". Крометого, здесь так же имеется также сигнал ко времени "готовы".

Чарли"Так каким образом я могу сделать для вас лучшее повашим возможностям Какой новый дом вам придется купить"

Чарли стимулирует собеседника и используетоборот "придется" длятого, чтобы собрать большееколичество информации, связанное с этим.

Муж: "Ну, мыосмотрели все дома,расположенные по дороге. Мы хотим быть уверены, что получим что-то,действительно имеющее ценность. Также вполне возможно, что мы захотим остатьсяздесь, когда надумаем расширить нашу семью... Нам нужны, по крайней мере, три спальни,возможно четыре, нужны двеванны, затем мы хотим иметьбольшую гостиную, кухню и подвал. Мы также хотели бы иметь камин, и внутренний дворик былбы кстати. Да, это было бы неплохо".

Заметьте здесь ссылку на временную линию иуказание, а также модальный оператор возможности "возможно". Затем он начинает соединятьмодальные операторы по специфическому критерию контекста: «необходимо», затем «желательно», затем «хотелось бы иметь». Чарли тщательновыстраивает их согласно тому, как клиент представляет ихзначимость.

Жена: "Нам также необходима прачечная и несколько туалетов. Мы нехотим больше быть стесненными".

Заметьте здесь дополнение к нуждам(модальный оператор "нужно"), связанным с содержанием специфических критериев. Чарлиобращает внимание на аналоговуюинформацию клиента. Он также заметил, что паренькивает головой в знаксогласия с ней, а слово "не хотим" пригодится Чарли при построении толчковой установки вдальнейшем.

Чарли:"Дайте мне посмотреть, раз уж я получил это право.Вы нуждаетесь в трехспальнях, возможно в четырех, а также вы нуждаетесь в двух ванных комнатах.. Вамтакже необходимо иметьпрачечную и несколько туалетов. Вы хотите большую гостиную, кухню и подвальное помещение. И вамхотелось бы иметь камин ивнутренний дворик".

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.