WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 30 |

Один из главнейших навыков для продавца -это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении инастроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким жеобразом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже незнаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Какбы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы необращали внимания на то, что находится перед вами и что происходитвокруг.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметьглаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Такчто внимание и острота вашего сенсорного восприятия - всегда должны быть первойи обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делаетваше поведение - гибким, а ваше влияние на людей - успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должныпринять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемыевами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, ихприобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любуювещь. И совершенно неважно, что это - идея, товар, услуга или что-либоеще.

СИЛЬНАЯ ВЕРА В КАЧЕСТВОСВОЕГО ТОВАРА—ЭТОВТОРОЙ

ВАЖНЕЙШИЙ НАВЫК, НА КОТОРЫЙ ВАМ СЛЕДУЕТОБРАТИТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ.

В этой книге мы предложим вам все основныеаспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у наспродавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегдабудут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторыесовершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вамразработать собственную технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотимобратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольнокороткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего дваосновных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобыиметь возможность описать вам весь процесс продажи - поэтапно - от начала и доконца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части идать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намеренынемедленно заняться продажами - вам будет достаточно усвоитьосновы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежиткомпания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однаждывечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинствомужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказалсвоему другу. "Сергей, ты очень хорошо платишь своимлюдям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоейконторе". На что он ответил; "Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотябольшинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они немогут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моихсотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, чтотеперь он будет работать - как никогда раньше, он будет стремиться работатьлучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносыза свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают!Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничеговажнее!".

Итак, он принимает во внимание тот факт, чтов работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из егопродавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, какпоживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминаниедействительно сильно подстегивает человека.

Итак, в любой работе важна личнаязаинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, иконечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам одинсовет:

Что вам действительно следовало бы сделатьдля развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить всвоем собственном коллективе - в людях, рядом с которыми вы работаете - мощнуютягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение вашихспособностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этихлюдей - мощное, непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. Адля этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качестваэтого товара!

И поверьте - совершенно неважно, чтоявляется этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё - комуугодно: надо лишь соблюсти некоторые условия.

Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчаснад тем, что конкретно вы продаете. Какова основнаяидея вашей торговой компании

Вот несколько ответов, которые мы получалина этот вопрос: "Карьеру женщины в управлении"; "Мыпродаем перспективные идеи"; "Великолепную офисную мебель"; "Поддержкуменеджерам, стремящимся преуспеть"; "Альтернативные медицинские продукты";"Бизнес страхование"; "Новые дома"; "Юридическую защиту"; "Рабочиеместа".

И один даже сказал: "Я продаю людей" (Что я думаю, не оченьзаконно); "Графическое решение вопросов"; "Финансовоеобслуживание"; и самый распространенный ответ -"Себя". И список подобныхизречений все ещё продолжает расти.

Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы незнаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. Вкачестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример изнашей практики.

Пару лет назад мы проводили курс обучения водной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга,после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они заодин только год сумели продать множество домов и квартир. Они продалинедвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что онипоняли, что продают они не дома.

Они продают людям чувства. Они продаюткомфорт. Они продают ценную недвижимость. Они продают защиту. Они продаютбезопасность. Они продают удобство. Они продают идеи. Часто они продают стильжизни. В некоторых случаях школьную систему. Они продают образование и все чтоугодно ещё, за исключением домов и квартир. И в этом году они продалинедвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что поняли, что все, что выпродаете, способно чувствоваться вашими клиентами.

Заставлять покупателя чувствовать, что ваш товар - это именно то, что емунужно. Но для этого - Важно поверить в то, чтопродаешь. ВЕРИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИУСЛУГУ

Нас часто спрашивают - обучает ли системаНЛП манипулированию людьми. И мы всегда отвечаем: "Да, конечно. Но если вы попробуете заставить человека сделатьчто-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всяком случае -легче". Идея в том, чтобы не использовать принуждениекак способ манипулирования людьми.

Конечно же. Ваша задача заключается в том,чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или датьвам то, что вы от них хотите получить. Но при этом процесс должен бытьабсолютно естественным для человека, с которым вы это проделываете.

Человек, который продает что-то, во что онсам не верит, лишь подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он несможет постоянно делать это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое времяработать успешно, а потому он чувствует себя умным — намного умнее своих клиентов. Изатем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этогомомента уже перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И этопервый шаг к потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете - эточасто случается с людьми.

Вся хитрость успеха заключается в том, чтозаниматься нужно тем, во что веришь. Что касается меня, то я действительноверю, что вы нуждаетесь в получении хороших, качественных знаний о своем товареи о торговле вообще. Это означает, что вы должны знать, и действительнопонимать что делаете Вот что я считаю важным, и ввел бы это в систему обучениявсех продавцов, в особенности в магазинах электронных товаров. Продажа тех жесамых компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавецзнал, как они работают, и что они делают.

Как было бы прекрасно, если бы вместо того,чтобы делать кучу звонков друзьям и знакомым, с тем, чтобы выяснить, как эташтука работает, или даже тащить кого-то из них с собой в магазин, в качествесвоеобразного эксперта, можно было бы просто получить всю необходимуюинформацию в магазине в момент покупки. Если бы там был парень, который простобы показал, как эта штука работает!

Мы исследовали работу таких людей, иобнаружили, что 97% клиентов не уходят от них без покупки! На том, в чём сильныбыли эти люди, и должна быть построена ваша работа Вы не должны вызыватьжалость у покупателей. Вы так же не должны проявлять неосведомленность ивызывать тем самым неодобрение ваших клиентов.

За годы нашей работы мы побывали на многихкурсах обучения людей, занимающихся продажами и выяснили что все они основаны,конечно, на психологическом подходе. Правда довольно странном, используякоторый, я просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвоеили даже более того.

Смешно конечно, но все эти люди набирают насв свои группы для того, чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш.Они тратят массу времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем онизанимаются, великолепно. Но при этом радости от занятий этим они сами то неиспытывают. Так что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностях иперспективах вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать врасчет.

Основная идея нашей "Техники убеждения",заключается в постоянном использовании этого подхода традиционно, то есть как впроцессах продажи, так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. Вэтом подходе хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к какможно большему количеству людей.

Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь сработой, и вы нашли действительно хороший подход к людям, и процент продаж увас очень высок, это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможететолько одним путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнесболее эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаетеприбыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов длятого, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать ужетриста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы заработаетесебе букет болезней. В результате напряженная работа просто сожжет вас, и выстанете делать еще меньше, чем делали раньше.

Альтернативный путь, который мы называемпрофессионализмом, состоит в том, чтобы понять очевидные истины и изменив своеповедение, сделав его более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70%покупателей. Тому, кто занимается этим правильно, это все снова очень быстроначинает казаться довольно интересным.

Все мои знакомые продавцы, и я думаю, этоможет подтвердить вам любой из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверьмагазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать емучто-либо или нет.

Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать,не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще". И они отвечали мне: "А ничего больше несработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь.Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не заэтим - а так, просто поглазеть...".

И вот как-то раз мы решили проверитьобоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли вмебельный магазин, который был расположен напротив автострады и я поговорил сребятами, которые там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительнохорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорилимне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывалисьправы. Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, ониговорили: "Нет! Этот не собирается ничегопокупать". И таких клиентов было около 70 процентов. Ипродавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Но яначинал разговаривать с этими покупателями, просто для того, чтобы выяснять,правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им кое-что. И дажене важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с автостоянки. Я такжевыяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправитьодну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процентпродаж резко повысится. Важно только было правильно направить клиента в ту илииную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему.Они по-разному разговаривают, они общаются на разных уровнях и используютсовершенно разные способы несловесного общения.

Вся хитрость нашего курса заключается в том,чтобы вы поняли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, высможете очень значительно улучшить это, сразу,как только закончится наш семинар!

То, что вы ищите, то, что вам нужно, - этоклиенты. И мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. Адля этого нам с вами важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы выостановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться очём-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, споявлением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос,говорящий: "О, черт! Только не это..." и что-то внутри вас происходит.

На минуту закройте глаза и подумайте ободном из этих людей, потому что этот человек становится сейчас для вас точкойотсчета. Вы поймете это в полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чемув процессе нашего курса и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этогочеловека и заметить ту восхитительную разницу, которую обнаружите в вашейтекущей реакции на него. Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голосбудет подбадривать вас и помогать вам на протяжении всего нашего курса, и,когда этот клиент придет к вам в действительности, вы сможете посмотреть нанего и мысленно произнести: "Ну, приятель! Тыполностью в моих руках!".

Когда мы разрабатывали эту программутренировки для продавцов, мы изучали их работу: я ходил вокруг них имоделировал то, как они работают, моделировал их поведение. И я открыл, чтосуществуют различные аспекты того, чего это стоит - быть таким как эти люди, исуществуют разные точки зрения на то, каково это - быть одним из них. Это всеравно, что иметь дело с динамитом!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.