WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 30 |

Итак, в те моменты, когда я слушал вас, атакже в то время, когда я заглядывал в комнату для тренировок, я заметил, чтомногие используют кофе для отработки темпа голоса. Это не очень хорошая идея.Если вы вынуждаете себя делать это с помощью кофе, если вы используете этотметод в качестве основы для отработки темпа или того, что, по вашему мнению,является темпом, это, как правило, срабатывает лишь в одном направлении. Потомучто этот ритм стаккато: "Ум, ум, ум, ум,ум" свойственен в основном раздраженным людям,особенно в телефонном разговоре. Но как бы там ни было, в общем, и целом, вывсе хотите научиться изменять свою интонацию. Вы также хотите научитьсяпонимать, каким образом данный человек использует язык. Для этого вы должныобратить внимание на то, как он строит фразы, а также понять, что заставляетего расставлять запятые, двоеточия и пропуски между словами в предложенияхименно в таком порядке. А затем вы должны остановиться и расставить пропускимежду своими словами в точном соответствии с его манерой.

Теперь я хотел бы добавить кое-что квышесказанному. Вам необходимо приобрести умение изменять свою интонацию навозрастающую или убывающую в соответствии с тем, какие слова вы произносите.(См. Картинку 2). Так что если вы произносите с понижающейся интонацией:"Ма", это команда, если сповышающейся интонацией: "Ма", это вопрос, если ваша интонация остается ровной: "Ма", это утверждение. Во Вьетнаме это триразличных слова, так что мы тоже можем сделать их разными. Если вьетнамскийпродавец в своей стране ненароком превратит утверждение в команду, он наживетнамного больше неприятностей, чем у нас.

Сейчас, пройдите весь список покупательскихвозражений и подумайте о тех вещах, которые обходятся слишкомдорого. Вы знаете, что осторожные люди обычнопротив этого, против таких покупок, они не позволять себе этого. А вы, конечноже, хотите быть уверены в том, что сможете предупредить и устранить ихнегативное отношение к себе и вашим предложениям. Вот великолепный пример того,как вы можете это сделать: "Хорошо, я знаю, что вычувствуете, что это может быть довольно дороговато для вас, я знаю, что вам этоможет показаться слишком дорогим". "Что". "Это всего лишь деньги. Подумай обэтом: это всего лишь кусочки бумаги, в которые впрессован ваш тяжкий труд,сплющенный в эти маленькие бумажные штучки, с помощью которых вы можете открытьдля себя огромный мир возможностей, и ваша жизнь лишится множества монотонных инеприятных вещей. Но если вы упустите все эти возможности, и будете ждать дотех пор, пока состаритесь, вы рискуете умереть и лишиться всего. Это случается.Я знал людей, которые напряженно работали до пенсии, а когда они выходили напенсию, они умирали и все их деньги доставались неблагодарным детям". "У Васесть дети" - это первый вопрос, который я задаюлюдям. "Конечно! Я знаю, где они сейчас!" - отвечают они. "Тогда потратьте вашиденьги, пока они не сделали это! Потратьте их сейчас на себя, иначе они пустятих по ветру для своего удовольствия. Покупайте всё, что вы хотите и можете,иначе будет слишком поздно, потому что иначе... ну вы знаете, что случитьсяиначе, ведь верно"

Моя дочь учится в колледже, и мне приходитсясталкиваться с этим, он не очень дорогой, но это невероятно, как это ударяет повашему карману. И это еще не все. Однажды заплатив за само обучение, вамприходиться платить деньги каждый месяц за различную ерунду. Но они еще незнают, с кем имеют дело! Знаете, я однажды говорил с одной леди из колледжа,где учится моя дочь. Это был чистоделовой разговор. Эта дама спросила: "Вы отецЭлизабет". Я сказал: "Да. Иво сколько мне это обойдется". Она назвала сумму, ина этом разговор подошел к концу. Кстати, я выяснил одну вещь в процессе нашегообучения, я понял, что общение для продавца - это постоянный тест на ясность.Потому что если вы отдаляетесь от темы, вы - скорее всего - ничего не продадитеэтому человеку. Это очень важно!

Мне понравился один славный парень, которыйявляется королём всего этого. Его особенная способность заключается в том, чтоон, проходя через всё это, в заключении постоянно проверяет свою работу,закрепляя всё достигнутое им, и делает он это очень изящно! Вы всегда можетесделать это, используя вставленные вопросы. Например, вы уже представиликлиенту свой товар и наблюдаете, как он рассматривает его, и в этот момент выпродолжаете: "Я не знаю, готовы ли вы взять этокольцо и надеть его на свой палец и уже не расставаться с ним всю оставшуюсяжизнь!". И затем, в качестве ответа, вы сможетеувидеть его несловесную реакцию. Если вы скажете человеку: "Я не знаю, так это или нет", - это небудет прямым вопросом для него. Однако, он ответит не него - если не вслух, топро себя. Иногда человек может ответить словесно: "Ну, я не знаю...". И тогда вы можетепродолжить: "Я знаю, что вы чувствуете, что незаслуживаете это, но это не правда, потому что в последнее время вы работалитак напряжённо, как никогда прежде в жизни..."

Я изучаю не только темп речи людей, но такжеи их тональность. Лучше всего для этих целей подходит Канада, а также,возможно, Нью-Джерси. Или Техас, потому что иногда в Техасе с трудом понимаютвас, пока вы не измените тональность. Когда я преподавал в Техасе, я говорилим: "Вы все должны понимать, что не каждый человек вмире родом из Техаса, и когда встречаете человека, приехавшего к вам вштат...", и все тут же воскликнули: "Иностранцы", и я сказал: "Да, иностранцы, например, из Алабамы. Или человек изЧикаго". Существует огромное количество различныхинтонационных шаблонов. Однажды я заметил, что в Канаде действительно многоразных вариантов интонаций. Это было в первое мое посещение Канады. Мнепредложили работу в Ванкувере. Они хотели создать магазин для гипнотизеров присвоей больнице. Когда я пришел на совещание, они пригласили всех английскихдокторов сесть спереди, остальных докторов сесть сзади, а медсестрам пришлосьсесть позади всех. И я спросил: "Почему у бритоввозникают проблемы". Я решил положить этому конец. Ясказал: "О, тут все дело в эмоциональных уровнях Яимею в виду, они что, трудно обучаемые или просто более глупые, чем остальныеЧто за история". Видите, с помощью тональности можновыразить словами любое событие или вещь.

Сейчас я попрошу вас вернуться к своемусписку всех возражений, которые возникают у вашихпокупателей и, если сможете- дополнить его. Это нужно для того, чтобы выяснить, какие приемы вы должныосвоить и использовать, для того, чтобы ни одна из этих вещей не смогла васостановить в дальнейшем навашем пути. Мы считаем, что вам это необходимо, потому что на этом пути лежатваши деньги! И мы действительно уверены, что вы нуждаетесь в знании того, какпредотвратить это ещё до того, как это произойдёт, как устранить(нейтрализовать) возражения ваших клиентов, ещедо того, как они возникнут. Огромная ошибка людей заключается в том,что они знают: возражения всё равно будут, но не стремятся предотвратитьи не допустить их. Обычно, люди пытаютсяизбежать столкновения с подобными видами нюансов и нонсенсов, но Вы всегдадолжны знать для себя, что существует широкий спектр доступных вамвозможностей, совершенно отличный от всего того, что вы делали до сих пор. Выдолжны правильно определять свою профессиональную пригодность. И я знаю, что унекоторых из вас уже возникли подобные сомнения. Я не знаю что представляютсобой ваши сомнения и почему они возникают, но думаю, что это - результат того,каким образом вы были запрограммированы в детстве. Вероятно, вас простопо-настоящему не научили тогда радоваться.

Так что я хочу использовать другую технику,потому что, запомните, для меня учиться - это означает увеличивать свои навыкии мастерство, и наращивать свою собственную энергию и силу! Теперь я хочувычистить кой-какой мусор из той помойки в вашей голове, которую вы формировалив течение всей своей жизни, для того, чтобы вы могли делать то, чтодействительно должны уметь делать. И когда мы сделаем это, я хочу, чтобы выповторно прокрутили назад весь свой накопленный опыт и поняли, что вы реальноможете сделать для своего продвижения вперед и для повышения своего мастерства.Потому что многие из вас слишком прямолинейны и по-прежнему всё ещё довольно негибки, не так ли Давайте рассмотрим это. Вопрос таков: "Действительно ли вы хотите получать много денег, или же вы хотитепродолжать потакать всем этим сомнениям внутри вас" Иесли Вы сейчас услышите свой внутренний голос, который начнет говорить вамчто-нибудь вроде такого бреда: "Ты ничем не лучше,чем другие. И вообще, ты с этим далеко не уйдешь..." -велите ему заткнуться! Мы должны сейчас умело вышвырнуть из головы всё, что принезначительных промахах и оговорках внушает вам вашунесостоятельность.

Нам нужно заложить в вас кое-что, чтопозволит вам посмотреть на то, в чём вы раньше необоснованно самоограничивались, и когда высделаете это, в вашей голове заработает устройство, автоматическое устройство,которое начнет снимать эти ограничения. Позвольте мне рассказать, как этоработает. Это подобно вашим фобиям. У вас есть фобии и вы не делаете ничего,что вполне могли бы делать, делая таким образом себя несчастным. Это понятноМногие говорят: "Это потому что я выдержанный человек". Нет, это жалость, а не выдержанность. Подумайте, выможете делать самые дерзкие вещи, если по-настоящему откроете свои уши, потомучто пока что вы еще не научились говорить и одновременно слушать себя. Я знаю,что многие мои слушатели проделывали все упражнения, которые я давал, подобнымобразом, не используя в полной мере возможности своего слуха. И поэтомунекоторые даже не приблизились к желаемому результату. Но когда вы подойдёте кконцу этой книги и разберетесь со всем этим, вы рассмеетесь! Люди делают дела,и они избавляются от ненужных вещей и делают это очень точно. Они делают выбори указывают на понравившуюся вещь, как в переносном значении, так и в прямом.Фактически, делая, они показывают это вам, но вы этого не увидите, пока неподойдете и не предложите им свою помощь. Так что вам нужно подойти кпокупателю и предложить ему более интересный вариант. Я всегда спрашиваю, какони собираются платить. Вы знаете, я подхожу и спрашиваю: "У вас «Мастеркад», «Виза», «Американ Экспресс» или вы будетеплатить наличными". Они смотрят на меня и спрашивают:"За что'". И я продолжаю:"За удобства жизни! Вы же не хотите пропуститьудобства жизни! Ну что, хотите или нет". Когда яначал поступать так, я, бывало и в самом деле продавал им дерьмо, в котором онине нуждались, но которое они охотно покупали и не жалели об этом впоследствии!

Теперь я хотел бы, чтобы вы сделали вот что:сядьте, закройте на минуту глаза и попытайтесь вспомнить все, что вы должныбыли сделать, но не смогли. Я хочу, чтобы вы обнаружили местоположение всехэтих мучающих вас вещей (вопросов). Мысленно вернитесь в то время и место, где,как вы думаете, было что-то, что вы должны были сказать или сделать. Илиподумайте о том, чтобы сделать что-то сумасшедшее. Потому что если выизбавитесь от этой рутины - скучных правил и привычек, которые в большинствеслучаев возникли из-за программы, заложенной в вас в детстве школой иродителями - вы сможете двигаться в своей жизни более успешно исвободно!

Определите, откуда идет ваш внутреннийголос. Попробуйте регулировать его громкость и направленность. Затяните узел насвоих неудачах, затяните его покрепче и помните, что вам предстоит сделать этодействительно хорошо в следующий раз! Конец - есть конец! Достаточно ужеошибок! И я хочу, чтобы вместо визуальной картины происшедшего, вы получилипредставление о том, где вы затянули этот мешающий вам узел - просто начнитеперебирать воспоминания назад, начните слышать свой внутренний голос, какхорошо налаженный приемник. Я хочу, чтобы вы прокрутили в обратном направлениивсе ваши действия, речи, все, как будто вы прокручиваете обратно фильм ввидеокамере. Прокрутите всё назад прежде, чем исход станет известен. Затемдобавьте ещё один внутренний голос. Я хочу, чтобы в вас что-то сказало:"Оооооо, холодно". И выпочувствовали бы что-то, похожее на опухоль, внутри вашей ноги. Меня незаботит, мужчина вы или женщина, это исключительно позиция установки. Я хочу,чтобы, глядя на этого человека (самого себя), вы сказали от всего сердца:"Ты - мой! Я могу иметь твою задницу!".

Я хочу, чтобы вы почувствовали тягу к тому,чтобы делать вещи по-новому! Потому что когда вы перемотаете свои воспоминания,вы поймете, что многое можно было бы сделать совершенно по-другому! И я хочу,чтобы вы слышали свой смех, который действительно идёт из самого сердца!Начните чувствовать легкое покалывание, распространяющееся по всему вашемутелу! Заставьте себя сделать это, что бы это ни было - разрешите своему телудействовать! Почувствуйте, как вы проходите через свою нерешительность,говорите об этом, слушайте себя. Изучите своё бессознательное, потому что тогдав каждой ситуации вы будете легко и свободно делать то, что будет наилучшим длявас! Позвольте своему подсознанию изучить волнующие вас случаи, потому что этопозволит вам в каждой будущей ситуации легко и свободно принимать наилучшеерешение, а ваш разум всегда подскажет вам: "Не это!Вот это!". Прежде всего, прокрутите нежелательныеварианты и позвольте им постепенно исчезнуть. Затем направьте свой разум вправильную область, и, двигаясь вперед, никогда не издавайте звуки "ух, ух", всегда говорите "уммм, аххх!", направляйте свой разумтолько вперед и начните действовать по сценарию, который приведет вас к успеху!Постарайтесь представить ситуацию с одной стороны, затем с другой. Держитеустановку!

Я хочу, чтобы каждый раз вы возвращались кначалу и начинали все снова. Почувствуйте легкое головокружение и звон в ушахперед тем, как вы начнете понимать, что это - именно то, что вы должны сделать,что это будет отлично работать на вас! Прокрутите это в голове ещё и ещё раз,попробуйте различные вариации вашей тональности, темпа голоса. Медленнопонизьте скорость речи. Потом попытайтесь ускорить ее. Создайте в головезаконченный сценарий, и двигайтесь ближе и ближе к своей цели!

Тон, темп вашего голоса, вашепсихологическое состояние, ваш эмоциональный настрой - все это влияет на вашеповедение и отношение к покупателю! Вам необходим один действительно хороший инеобычный сценарий, даже если вы никогда не решитесь этого делать вдействительности, потому что посчитаете, что он не достаточно эффективен илислишком уж экстравагантен для вас. Просто напишите действительно шикарныйсценарий, что-нибудь безумное! Но если дело касается вашего бизнеса - напишитедействительно шикарный сценарий! Развлеките себя! И через некоторое времяокажется, что он не такой уж и безумный. Подумайте о тех вещах, которые япроделывал, и которые срабатывали. Я никогда не думал, что люди будут всегдареагировать только положительно, но каждый раз я шёл вперед и делал то, чтозадумал, любым возможным способом, находя решения извне. И теперь, эти люди,которых мне удалось уговорить на покупку, говорят: "Спасибо за то, что продал мне эту машину!".

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.