WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 30 |

Теперь я хотел бы, чтобы вы началивоспринимать это как игру. Цель следующего упражнения заключается в том, чтобывы начали замечать все, что видят ваши глаза. Чуть позже я научу вас техникеразрывания контракта. Больше всего это похоже на технику гипноза, которуюиспользовал Милтон. Для того, чтобы ввести людей в транс, он использовал такназываемое "прерывание рукопожатия". Я всегда любил использовать для заключениясделки неуверенность людей в принятии решения, а затем я смоделировал этутехнику с разрыванием контракта. Я нашел, что работать таким путем гораздопроще и удобнее. И смотреть на это выражение страха на их лицах тоже всегдаинтересно! Они всегда подписывают его, но никогда не могут объяснить почему.Увидев, что они неуверенны, я делал вот что: я брал в руки контракт и начиналмедленно разрывать его. Я делал это для того, чтобы убедить их в том, чтополностью соблюдаю их интересы и убедить их в том, что они действительно хотятполучить это. Было очень интересно наблюдать, как они изменялись в лице. Вдействительности я не разрывал его, я лишь надрывал картон вокруг по краям. Ноэто позволяло мне наблюдать состояние, в котором люди принимали решениезаключить эту сделку. Это был путь, которым можно было убеждать людей ивоздействовать на них при заключении контракта. Опасения - сделать неверный шаг(ошибку), сменялись внутри них страхом перспективы упустить выгоднуювозможность.

Что касается меня, то я, чтобы привлечьвнимание людей, иногда просто становлюсь шумным и крикливым. А затем я нахожуспособ узнать, смогу ли я установить раппорт. Очень важно помнить онеобходимости путеводной карты, которая скажет вам, где вы находитесь сейчас, вкакой точке текущего процесса пребываете. Я узнаю, смогу ли язавладеть их вниманием,просто взглянув на их лицо. Это единственный путь.

К примеру, техника молнии. Вы спросите самисебя "Что за техника молнии". Позвольте своему воображению стать необузданным, и вы овладеетеэтой техникой. Я хочу, чтобы вы начали думать: "Что ямогу сделать для того, чтобы привлечь внимание клиента" Потому что если в процессе разговора вы не привлекли чье-товнимание (внимание вашего клиента), значит, пора воспользоваться техникоймолнии.

Следующая методика - это техника разбиваниясердец. Она работает действительно хорошо. Держите упаковку таблеток в карманерубашки. Пусть это будет всего лишь муляж, всего лишь конфетки, вам не нужнынастоящие таблетки. Некоторые из вас делают что-то подобное, не так ли Яиспользую это в мебельном магазине, потому что зачастую покупатели слишкомбыстро пробегают по мебельному отделу, как будто ищут определенную кушетку. Высо мной согласны Вы не можете заставить их посмотреть на другую. И вы неможете изменить конструкцию или цвет своего товара, так что они сделают вамручкой и уйдут. Но есть беспроигрышный способ вернуть их, просто внезапновоскликнете: "Ух, уу, ух, аааах". Знаете, если они спасут вам жизнь, им придется купить у васчто-нибудь. Я не знаю почему, но они сделают это. Это один из неписаныхзаконов.

А сейчас само упражнение. Его цельзаключается в том, чтобы вы приобрели умение убеждать покупателя раскошелитьсяна что-нибудь. Легче всего начать данное упражнение, сконцентрировавшись наследующем правиле: не знайте, что вы собираетесь сказать прежде, чем вы скажитеэто. Таким образом, вы услышите свой голос извне, идущий из ваших уст. Помните,что вы всегда можете изменить его. Я хотел бы задать вам несколько вопросов,чтобы ответив на них, вы поняли как они работают. Первый вопрос заставляетлюдей говорить, не преследуя при этом никакой цели Я хочу, чтобы вы посмотрелина клиента и поняли, сможете ли вы задать ему, по крайней мере, тририторических вопроса, на которые вы могли бы получить положительные ответы,например: "Вы знаете, что хотите быть счастливыми, нетак ли". И они ответят "Конечно!". И вы продолжите: "Хорошо, вы хотите улучшить свою жизнь и вы знаете, что если выкупите нужные вещи и примете правильное решение, то вы улучшите себя, не такли". Риторические вопросы, а также утверждения,содержащие на конце "хвостик" "не так ли", "не правда ли", являются прямымпутем к получению положительных риторических ответов (откликов). Я решилнаучить вас делать несколько дел за один промежуток времени. Но в том случае,если вы не сможете научиться этому, вам лучше устроиться на какую-нибудьреальную для вас работу, например, приобрести специальность социальногоработника. Что-то, что не нуждается в особом мастерстве и умениях, что-то такое, как, например, профессияшкольного учителя... Так происходит в Соединенных штатах: если вы отработалигде-то учителем три года, то работой вы будете обеспечены на всю жизнь. Однакокачество образования в Соединенных Штатах обратно пропорционально тому факту,что учителя в школе не делают ничего, для того, чтобы усовершенствовать процессобучения, не правда ли Они не имеют производительного результата. С другойстороны, те из нас, кто занят в бизнесе, кто должен постоянно влиять на людей,получают вознаграждение именно за свою компетентность... Будет ли это этично,если доктор следует подобным путем В этом случае вам пришлось бы платить емувсе то время, пока вы здоровы.

Теперь я хочу, чтобы вы сделали следующее. Яхотел бы, чтобы вы сфокусировали внимание на своем дыхании и начали дышать так,как будто это дышу я. Минуту, пока я смеюсь, вы должны смеяться тоже, а когда якивну, вы последуете моему примеру. Научитесь подражать чужому дыханию. Именнотак ваши клиенты узнают и убеждаются в том, что вы полностью понимаете ихпсихологию, они почувствуют к вам симпатию и им понравится то, что выпредлагаете. Важно помнить о том, что когда вы проделываете это, вы должныпостоянно чувствовать себя великолепно, находиться в состоянииэйфории.

Теперь, как только вы получите невербальнуюреакцию клиента, начните стимулировать возникающее в покупателе желание,подводя его к нужному решению. Но в то же время начните обращать внимание нато, какие предикаты он использует в своей речи, представляет ли он информацию ввизуальных образах или использует другие каналы воображения. Я хочу, чтобы высконцентрировались также и на этой области невербального общения. Потому чтотак вы быстрее научитесь контролировать темп своего голоса и устанавливать егона одном уровне с их дыханием.

Один человек подошел ко мне вчера и сказал,что не может уследить за дыханием людей. И тогда я спросил его: "Куда вы смотрите, чтобы увидеть их дыхание". На что он ответил: "Я смотрю на ихрот". Я сказал ему: "Вы несможете увидеть его там. Вы знаете, что изначально дыхание идет не изо рта. Выдолжны обращать внимание на грудь людей и следить за дыханием именнотам". А если его дыхание незаметно Ведьдействительно, есть люди, которые дышат очень тихо. Тогда вам не остаетсяничего, кроме как заставить дышать их чуть глубже. Пока вы не выжмите из нихвсю энергию, они не сделают этого. Так что вам необходимо начать стимулироватьих дыхание с помощью разговора. Начните дышать глубоко и они последуют вашемупримеру.

Кто-то может спросить: "Что все это может сделать со свободной волей". На что я могу ответить: "Нет ничего, чтоявлялось бы абсолютно свободным, как и нет ничего, что являлось бы совершеннобесплатным, вы согласны со мной Потому что вы не хотите получить что-либо, чтоявляется товаром не первого качества, не так ли". Неправда ли, великолепный вопрос Вы ненавидите, когда вещи ломаются, не так лиНамного лучше чувствовать себя великолепно, получив действительно надежный ипервоклассный товар, как по вашему мнению

Сейчас я хочу, чтобы вы остановились на томмоменте, когда вы начали воспринимать невербальные реакции клиентов: их жесты итому подобное. Вы знаете, улыбка также является невербальным откликом. Выможете также добавить сюда и свои приёмы. Начните с контрольного касания. Этодолжно быть что-то незаметное, то, о чем никто не догадается (к примеру,почешите нос). Это поможет вам найти самый удобный подход к человеку, а такжеощутить духовный подъем. Существуют различные уровни (каналы общения), накоторых вы должны делать это, и хитрость в том, чтобы каждый раз умелообъединять эти уровни вместе. Для этого вы должны научиться вводить в свою речьязыковые шаблоны. Мне нравится, когда покупатели сопротивляются. Запомнитеправило большого пальца: когда есть сомнения, обострите их. Интересующий васрезультат придет неожиданно. Почему бы вам ни рассказать им об этом Я верю,что ваше подсознание может делать всё и сделает всё возможное. Я говорюклиентам: "Знаете, если вы сделали часть своей жизни более шикарной ипривлекательной, то почему бы ни следовать по этому пути остаток всей своейжизни".

Подумайте об этом. Например, когда вы ждетев очереди в банк. Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему в банке такчасто бывают очереди Да потому, что банки - это худшие продавцы в мире. Да,знаете ли, банкам тоже приходится продавать. Это смешно. Мне это нравится.Банкам никогда не было нужды любезничать с вами, а сейчас их так много вокруг,хотя они практически все территориально упорядочены. Мы платим три с половиноймиллиона долларов, и это только в Калифорнии, просто за то, чтобы они моглиобучить своих сотрудников, как быть милыми с покупателями. Но никто незаботится о том, как сделать их работу более эффективной. А ведь нужны всеголишь простейшие навыки установления раппорта, никаких предикатов, ничего изэтого. Просто использование любезной тональности и попытки говорить на уровнеклиента. И еще они должны замечать, когда клиент улыбается, вот и все. Потомучто это увеличивает количество капиталовложений в данный конкретный банк доодного миллиарда долларов менее чем за год, и этому всему мы можем их обучить.Подумайте об этом. Это новейшая идея. Представьте себе: кто-то в банке любезенс вами. Там, куда вы ходите, поступают так Это происходит так: вы приходите вбанк, и они охотно забирают ваши деньги, но они неохотно отдают их обратно. У нас есть эти ATM карты. У меня20 000 долларов на счету, но эти автоматы выдают мне всего лишь 300 долларов.Что за черт, что происходит с моими деньгами Они говорят: "Мы просто пытаемся защитить вас. Зачем вам большая сумма посленаступления темноты Что вы планируете с ними делать". "Черт возьми! Не вашедело! Я планирую купить машину и билет на самолет, и дом и хочу заплатитьналичными за все это, это должно быть моим правом! Мы думаем, что живем всвободном обществе, но спасибо за то, что показали мне, что значит держатьденьги в банке". "Простите, но вам придется стать в очередь". Это по-вашему верно Я так не думаю. Знаете, когда я вижу этиочереди, что-то внутри меня говорит: "Фьюить,фьюить", что значит: "Подождите минуту, это мои деньги, я не должен стоять в очереди заними! То, что я вложил в ваш банк большую сумму, которая, возможно, принесетмне доход, еще не значит, что я должен бегать вокруг вас на цыпочках и мычать:"Мууу-мууу". Потому что всегда есть хорошаяальтернатива, ведь существуют такие места, как, например, церкви. Вы входите вних и чувствуете себя таким маленьким и беззащитным, однако благодаря им, выспособны совершать свой лучший поступок один раз в неделю.

Итак, я хочу, чтобы вы обратили свои взорына кого-нибудь ещё, и заставили себя выяснить с его помощью, когда и как людисовершают правильные поступки. А затем сообщите ему несколько указаний, которыемогут немного изменить любого. Найдите время, чтобы посмотреть, сможете ли вынемного улучшить себя. Потратьте на это пять-десять минут и сделайте это!Решитесь!

Кстати, когда вы продаете вещи, помните, чтовозвращение в более юный возраст очень мощное и еще неизученное состояние. Выдолжны стимулировать ту часть человека, вашего потенциального потребителя,которая ответственна за подростковый возраст. Вам нужно затронуть его детскиевоспоминания. Кто-то рассказал мне недавно о методах, которые использует егосын, чтобы заставить его купить ему новую игру для игровой приставки. Ондействует очень настойчиво и изобретательно: так как у него не было достаточносвоих денег на покупку этих игр, в целях экономии он взял их напрокат и подарилсвоему отцу. И поэтому, отцу ничего не оставалось, кроме как купить, в концеконцов, ему эти игры. Я думаю, что одна из интереснейших вещей заключается втом, что люди часто покупают в подарок кому-нибудь то, что хотели бы иметьсами. Вопрос типа: «Ты не хочешь, чтобы у тебя былбриллиант» - сам по себе несет оттенок некоторогопорицания. Он может означать: «Ты не хочешь иметьбриллиант Как это глупо! Это такой позор, если ты будешь ждать до тех пор,пока не станешь настолько старой, когда уже не сможешь по достоинству оценитьего!". Да, запомните это. Я провожу очень многовремени в ювелирных магазинах, и те из вас, кто знает мою жену, могут понятьпочему. Моя жена владеет ювелирной компанией. Я думаю: "Какого черта я делаю это. Черт возьми, мы можем хорошозарабатывать!". У нас есть другая опора в жизни. Онасостоит из редких драгоценностей и ювелирных изделий. И все очень просто:получается так, что она покупает их, а я продаю. Я нашёл, что процветать в этомбизнесе очень легко. Всё, что вы должны сделать, так это просто сходить воперу. Это здорово! Вы идёте в оперу, и не важно, что там сегодня идёт. Янашёл, что лучше всего рекламировать изделие там, где его применяют. Лучшийспособ продать продукт, это направиться с ним в то место, где люди пользуютсяэтим продуктом. Если бы я продавал кофеварочные машины, я бы весь день стоялнапротив кафе. Однако многие люди думают, что они приклеены к тому месту, гденаходится их магазин, салон, стоянка и так далее - словом их рабочее место. Ноэто не так. Идея заключается в том, что их бизнес, механизм и поле их работы -это они сами, а не территория, на которой размещены их товарныесклады.

Недавно кто-то спросил меня: "Что вы можете сказать об искусственном источнике ограниченияобщения, т.е. об общении по телефону". Хорошо, есливы у телефона, то как вы можете узнать, что кто-то есть на другом концепровода Очень просто - вы слышите дыхание этого человека. Если же вы не можетеэтого делать - купите другой хороший телефон или слуховой аппарат - одно издвух. Потому что когда вы разговариваете с человеком по телефону, вы должныслышать его дыхание. И, кроме того, вы должны замечать продолжительность паузмежду вздохами, когда он говорит с вами.

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.