WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 30 |

Хочу рассказать вам об одном случае, которыйпроизошел с моим знакомым. Унего была "Тойота Королла". Как-то он припарковался на той стороне дороги, гдебыла набережная, и поэтому асфальт там был немного мокрый. Колеса началискользить, и машина стала медленно съезжать вниз, пока не остановилась наперекрестке. Это происшествие стало последним в жизни этой машины, это был еёконец. Её расплющило, как торт! Кстати, это была не его личная машина. Хозяинодолжил ему ее на время, пока он сам путешествует по Европе. Когда он вернется,я думаю, он совсем не будет рад.

Недавно, когда я стал свидетелем аварии,подобной этой, мне внезапно пришло в голову, что эту машину теперь можноиспользовать в качестве антирекламы. Нам доставили эту разбитую "ТойотуКороллу", и мы поставили ее снаружи, прямо у наших дверей. В фирме,изготовляющей декорации для театров, я приобрел манекен, подкрасил его краснойкраской и разместил внутри этой машины, высунув руку манекена из окна. А затемя купил в детском магазине двух кукол, положил их в машину и накрыл. Потом ясделал небольшую надпись, которая гласила "Подумайтеоб этом. Стоит ли это того". Продавцы из "Тойоты"стали ненавидеть меня, потому что люди перестали заходить в их салон. Это былокак бы протестом против компании «Тойота». Каждый потенциальный покупатель,направляясь к дверям их салона, обязательно оборачивался, и видел этурасплющенную машину и руку, торчащую из нее, а также мою надпись. И онипроизносили фразу, ставшую в то время нарицательной."Руки прочь от "Тойоты" - в смысле: не тронь г...но-жить будешь дольше.

Через некоторое время ко мне пришел главакомпании "Тойота" вместе с владельцем места, на котором я занимался своейсамодеятельностью. Они вели такую активную борьбу с моим творчеством, чтозаставили меня его передвинуть. Но их приход меня порадовал: я подумал, что дляменя их приход стал чем-то вроде непроизвольной любезной рекламы. Искусствонепроизвольной рекламы начинает существовать как искусство, когда сама жизньстановится искусством. Что касается меня, то я всегда думал, что лучший видрекламы, это непроизвольная реклама, которую каждый может создать сам.Возможно, такая реклама и не самая художественная с точки зрения искусства (чтона самом деле, учитывая прямую непосредственную задачу рекламы, совсем неважно), зато самая эффективная! Я убежден в этом! Например, владелец салона"Тойота" ездит на "Мерседесе" - вот лучшая реклама!

Вы можете снять подобные моменты на камеру ипоказывать эти кадры своим знакомым и покупателям. По моему мнению, это лучшаяреклама. Как будто жизнь подражает самой себе. В самом деле, если владелецсалона "Тойота" боится сам ездить на таких машинах, то как же, спрашивается, онможет надеяться продать их вам. Он что - ненавидит покупателей Вот почему они приходят ко мне исходят с ума от того, что я делаю. А клиенты увлекаются теми автомобилями,которые я с гордостью им предлагаю. Я говорю людям: "Он хочет, чтобы ваши дети умирали, пока он будет в довольствежить на деньги, которые на вас же и заработал. Он смеется над такими людьми,как вы". Иногда люди настолько разъяряются, чтоприходят к нему в салон, чтобы силой доказать свою ненависть. Они специальнообъезжают все автосалоны "Тойоты" в городе. Я не шучу. А ведь когда-то владелецэтого магазина заявил мне, что планирует перебраться в другое место, побольше,поскольку дела у него идут очень хорошо. Что ж, по крайней мере, так когда-тобыло.

Сейчас, когда мои идеи по поводу конкуренцииокончательно сформировались, я не думаю, что есть предел тому, с чем это можетсоприкасаться. Я понял, что когда я распродаю все машины, которые продаю, водном месте, я могу продать их больше, чем если бы я расположил всего однумашину в центре. В ваших силах представить себе предел конкурентоспособностивещей, но это ничто по сравнению с реальной жизнью, реальнойконкуренцией.

Но главное: я рассматриваю это как забаву,как прекрасную возможность действительно повеселиться! Для многих конкуренция -это стресс. С точки зрения стресса - вам нельзя заниматься бизнесом! Для меняклиент - это как моя пища. Когда они приходят, чтобы что-нибудь купить - тоздесь всё просто, и вопрос состоит лишь в том, кто из продавцов возьмет этиденьги. Но эта ситуация сильно отличается от того, когда есть сомнения - можноли вообще получить их (клиентов) деньги или нет. Я продавал машины тем людям,которые вообще не планировали их покупать. Каждый раз, когда я проезжаюремонтную мастерскую, я говорю себе: "Вот хорошееместо для продажи машин!". Я находил там расстроенныхлюдей и говорил им, что они могут выбросить кучу денег на восстановление этойсгорбленной глыбы испорченного металла, а могут просто чувствовать себяпрекрасно, купив у меня новую машину:

«Что вам больше нравится: чувствовать себяпрекрасно или отвратительно Подумайте об этом!» Да,очень немногие говорили мне, что они хотят чувствовать себя отвратительно.Вообще-то у меня нет намерений усилить их плохое состояние. Ничего личного. Мнекажется, что с них достаточно уже того, что я им подвернулся... из-за того, чтоя задаю им подобные вопросы: "Интересно,сможете ли вы угадать, что сломается в этой тачкев следующий раз" или "Каквы думаете, надолго ли вы уезжаете отсюда на этот раз и как скоро вы окажетесьздесь снова"

Иногда вечером я приезжаю в мастерские, гдезанимаются ремонтом иностранных машин, и нахожу там того, кто за небольшуюплату и пару коктейлей рассказывает мне обо всех ремонтных работах, проведенныхна "Ягуарах", "Вольво" и некоторых других марках машин. Я так же получаю у него копии квитанций наремонт некоторых машин и списываю информацию. Затем я посещаю хозяина каждой изних. Я говорю ему: "Это ваше "Вольво"" И он отвечает: "Да". Тогда я спрашиваю: "Сколько ейлет", и он, задумавшись, уклончиво произносит:"Ну, около двух-трех лет". "О, это тольконачало", - внезапно говорю я. И он ошарашеноспрашивает: "Что". Я задаювопрос: "Вы ведь недавно делали ремонт, не правдали". И я показываю этому человеку выписки изквитанций на ремонт аналогичных машин: «...Невероятно, но одна из них простояла в мастерской на ремонте в общей сложности200 дней! Подумать только - 200 дней! 200 дней в году! Это выглядит так, какбудто вы навещаете свою машину только по выходным!...». То же может случиться и с машиной этого человека. Я знаю это,потому что у меня самого когда-то был "Ягуар". Правда, это было уже довольнодавно. Тогда этот чертов автомобиль довел меня до того, что вопрос встал так:или я, или машина. Я даже не продал ее. Для меня было величайшим удовольствиемлично сжечь эту машину. Я согнал ее с утеса и поджег! Я решил, что больше ниодна машина не доведет меня до такого состояния. И дело тут не в деньгах, этоличное. Эта паршивка всегда ломалась на полпути, особенно тогда, когда важнобыло успеть в срок. Но это еще не все, она ломалась там, откуда ее никак нельзябыло оттащить - это было просто унизительно!

Люди, которые продают то же, чтои я, говорят мне, что я делаю этонепрофессионально. Я же отвечаю: "Как раз наоборот.Тот, кто не изменяет свое поведение и манеру продавать, когда они не срабатывают, никогда не преуспеет и не расширит свое дело". И пока я так поступаю, владелец салона, в котором я работаю,конечно же, не намерен от меня избавляться, потому что из всего персонала яединственный, кто действительно реально что-то продает. И правды ради, надосказать, очень неплохо продает. А получается это потому, что я исследую,выясняю и пробую сам все, что могло бы воздействовать на людей, что могло бысработать.

Я пробовал многое. Например, однажды япришел в ночной клуб и, пока группа, выступающая на сцене, удалилась наперерыв, я поднялся на сцену, подошел к микрофону и сказал залу: "Я знаю, что вы пришли сюда, чтобы отдохнуть и приятно провестивремя, но мне хотелось бы узнать, многие ли из вас страдают и уже устали отвысоких цен на бензин и паршивых дорог ". Вся публикадружно согласилась: "Да!". Ая продолжил: "А много ли среди вас тех, ктодействительно хотят иметь хорошую машину - действительно отличнуюмашину!". И все опять единодушно согласились, а язакончил: "Если кто-нибудь из вас заинтересовалсяэтой возможностью - я буду в конце зала, приходите".

Я собрал шестнадцать человек за один вечер,а пошел я туда лишь затем, чтобы немного выпить. В тот вечер ко мне подошел мойстарый друг и предложил сыграть с ним несколько песен. Он сказал: "Я знаю, что ты не часто играешь, но почему бы тебе ни тряхнутьстариной". Я сыграл несколько песен и продалшестнадцать машин, так как на следующий день все эти люди из клуба пришли всалон и купили "Кадиллаки". И каждый из них уже тогда в баре знал: что именноон купит завтра. Я просто принес с собой в клуб фотографии машин. И каждуюмашину я называл по имени. Я понял, что для того, чтобы продать автомобиль,нужно называть его по имени. Тогда это сразу становиться чем-то личным.Показывая машины покупателям, я говорю: "Вот этоПитер, видите А это Барбара. Она мне очень нравится!". Вы удивляетесь Напрасно! В десять, в одиннадцать часов вечера,праздно и весело проводя время, можно продать что угодно!

Я хочу, чтобы вы начали тренировать своиглаза. Вам нужно научиться замечать окружающие вас вещи. Для начала я собираюсьеще раз спросить вас о том, что является предметом вашего бизнеса, какойпродукт или услугу вы продаете, и, если вы не продаете ничего, включите в игрусвое воображение... Сейчас я расскажу вам о системе, преодолев несколькоступеней которой, вы начнете замечать различные сигнализирующие знаки, которыесообщат вам о том, что вы завладели чьим-то вниманием. И тогда встанет вопрос:а что будет, когда кто-то завладеет вашим Я всегда говорю людям, что я -организатор их решений, потому что если вы скажете, что вы человек, которыйпродает, это затронет их негативные реакции. Вы, конечно, можете сказать:"О, но ведь вокруг огромное количество торгующихлюдей", на что я вам отвечу: "Да, это так. И вы можете увидеть их даже здесь, сидящих в своихкостюмах. И Вы, конечно же знаете, что они пытаются сделать с вами и вашимкошельком". И если клиенты скажут: "Да, я знаю, что вы имеете в виду", япродолжу: "Итак, я нахожусь здесь для того, чтобыпомочь вам принять решение. Я просто пытаюсь понять, откуда у вас появляютсяудачные решения...". Затем начните задавать им вопросыо том, в чем заключаются различия между их хорошими решениями и плохими. И всевремя, пока вы делаете это, дышите в унисон с их дыханием. Я хотел бы, чтобы выговорили приблизительно с той же интонацией, что и они, и, если они используютбольшое количество наглядных словечек, используйте их тоже.

Это самое главное. Когда вы начнете этоприменять, вы поймете что изменились и начали говорить с ними в том же темпе, вкотором они дышат. Вы сможете почувствовать, что удачное попадание отразится наваших барабанных перепонках подобно барабанной дроби, не так ли Всегонесколько секунд подобных этим, и вы воскликнете: "Bay, здорово!".

Вопреки распространенному убеждению, людилюбят подвергаться чьему-либо влиянию. Но только если вы делаете это умело.Подумайте об этом. Когда кто-то соблазняет вас, он тем самым оказывает на васвлияние. И если он делает это успешно, вы чувствуете себя замечательно, не такли А если он делает это не очень хорошо, вам покажется, что это дурацкая идея.К примеру, прошлой ночью напротив моего окна обосновалась компания парней. Онистояли на углу, и каждый раз, когда мимо них проезжала машина, в которой сиделаженщина, они кричали: "О-хо, детка! Мы здесь, давай кнам!". Вы думаете, что это сработает Я так не думаю,и по многим причинам. Я не видел женщин, которые бы сказали водителю:"О, притормозите здесь". Илидругой случай: мужчина едет в машине и выкрикивает подобные фразы всемженщинам, идущим по улице. И у этих женщин возникает единственное желание:выхватить крюк и зацепить его за бампер машины, чтобы остановить и хорошеньковстряхнуть его.

Сейчас постарайтесь вспомнить, что вы обычноделаете, чтобы улучшить свое настроение. Вся проблема может заключаться в том,что вы можете не знать ни одного способа. Я знаю людей, которые любят бешенуюезду по автостраде, и это помогает им снять стресс. Что касается меня, то ясмотрю на все эти здания, полные денег, и думаю: "Когда-нибудь всё это будетмоим!". Поймите, вы должныбыть всегда готовы войти в свои мысли, убедиться, что у вас приятнаятональность и настроить свое состояние на положительную волну. Будьте уверены всвоем успехе: когда вы начнете копировать кого-нибудь и говорить в одинаковой сним манере, дышать в одном темпе, он почувствует себя гораздо лучше, чемчувствовал до этого. И тогда он сможет сказать: "Яначал чувствовать себя гораздо лучше!".

Поэтому сейчас я собираюсь вас попроситьсделать кое-что: я хочу, чтобы вы начали копировать поведение своих партнеров иклиентов. Вы уже дышите с ними одинаково. Но сейчас я хочу, чтобы вы началиулыбаться, если они улыбаются. Вы знаете, у меня все еще есть мой «Линкольн», ия знаю, вы начали думать о нем, начиная с того момента, когда я начал говоритьоб этом. Подумайте о том, что у него большие кожаные сиденья! И все эти кнопки!Мне это нравится: нажимаешь на кнопку, и окно открывается, нажимаешь опять - ионо закрылось! Это КЛАСС!!! Вы хотели бы сохранить это мощное состояние, неправда ли! "Иди ко мне, Барбара, иди комне!". Я хочу, чтобывы познакомились с Барбарой! Она изменит вашужизнь!!!

Вы знаете кое-что об этих больших"Линкольнах". Многие спрашивают: "Почему людипокупают эти прожорливые машины Им ведь нужно столько бензина". Потому что эти люди не собираются много ездить, вот почему. Яникогда не ездил очень далеко. Я проезжаю около двадцати километров до работы идвадцать километров обратно, изредка останавливаясь около бара. Остановка нетребует дополнительной траты бензина. Я понял, что чем чаще я останавливаюсь,тем меньше бензина я трачу. Меня всегда поражало то, что люди, застрявшие впробке, бампер к бамперу, продолжают держать мотор включенным. Только не я, явыключаю свой, выхожу из машины, и иду к соседним машинам. Это самый подходящиймомент, чтобы начать продавать литературу.

Или, например, в самолете, когда всехпристегивают ремнями, я считаю, что это великолепная идея Я просто расхаживаювзад и вперед, смотрю на них и думаю: "Они всепристегнуты. Это здорово! Великолепно! Избавимся от продукции... мы ихпоймали!". Вы просто проходите по салону, пожимаетекаждому из них руку и считайте, что они ваши. Вы можете заставить раскошелитьсякаждого из них! А они просто сидят в самолете.

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.