WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 30 |

Подумайте вот о чем, многие из вас не станутподходить к незнакомым людям и затевать разговор на произвольную тему, гуляя сними по тенистым аллеям. А многие просто не смогут этого сделать.

Допустим, кто-то покупает большой дипломатот Хартмана или что-то подобное - одну из тех прекрасных вещей, при видекоторых, и в особенности при взгляде на их ценник, восклицаешь: "Хо-хо!" - и поспешно отходишь. А мненравится подходить к человеку, который рассматривает такую вещь с подобнойреакцией, и заговаривать с ним: "Не правда ли,великолепный дипломат Он такой, который можно носить с подлинной гордостью всюсвою жизнь! Он прекрасен! Черт возьми, он предназначен для человека, которыйдействительно знает себе цену и имеет в жизни успех. И даже если у него внутриесть царапина, продавцы могут это устранить. Это прекраснейшая вещь! Вы можетепокупать новый дипломат раз в год, дважды и трижды, вместо такого, как этот,которым вы сможете гордиться и который прослужит вам всю вашу жизнь, постояннорадуя ваш взгляд! Вам нравится иметь надежные вещи и пользоваться имиподолгу". Прекрасный пример того, как можно повлиятьна людей. Кто бы он ни был, он восклицает: "Да, да! Якуплю его!", И я говорю "Да,и запомните эту мысль".Затем он спрашивает: "Асколько он стоит", а я отвечаю, что не работаю здесьи не знаю этого. Они спрашивают - "Неужели", удивляются и смеются. Иногдапродавцы стоят за моей спиной и, видя, что я фактически продаю их вещь,начинают злиться. Я пытаюсь объяснить им, что просто хочу помочь человеку. Ониспрашивают: "Что вы делаете", на что я отвечаю: "Да вот, обсуждаемэтот прекрасный дипломат". А они, выражаясьлитературным языком, говорят мне что-то вроде: "Такпрекратите это делать!". Да, это их право. Вы же невправе требовать, чтобы вся вселенная была на вашей стороне. Но тот человекоборачивается и говорит мне: "Как ваше имя, высказали"...

Давайте поговорим сейчас о временномпредикате. Я хочу, чтобы вы научились слышать временные отношения в разговоре.Я использую временной предикат в той точке разговора, когда люди говорят, чтоэтот товар (например, этот дипломат) такой дорогой. "О, боже, это так дорого!" Я соглашаюсь с ними и говорю,что:

«...такая ценабыла и раньше…» - заставляяих, тем самым, вернуться в прошлое в своих воспоминаниях, но что: «...сейчас эта модель во всех отношенияхлучшего качества», и что:«они сами могут этопочувствовать!».

Мы можем изменять строение фраз и смыслпредложений, говоря в прошедшем, настоящем и будущем временах. Мы также можемвыделить что-то в вопрос или выделить сам вопрос так, что слушающие нас, хотяим и не надо отвечать, все равно задумаются над ответом внутри себя, что,естественно, будет направлять ход их мыслей. Например: "Я не знаю, можете ли вы представить себя одетым в вашу самуюлучшую одежду: вы входите в роскошный отель с этим прекрасным дипломатом вруках или с ветхим старым потертым дипломатом с вмятинами и наклейками на бокахи крышке. Немного пятен, царапин, и вот все окружающие уже думают, что вытурист, впервые выбравшийся на отдых, а вовсе и совсем не элегантныйпутешественник - человек из преуспевающих кругов, привыкший получатьудовольствие от жизни и знающий толк в развлечениях. И, конечно же, относитьсяк вам люди будут тоже соответствующе. Какой облик чаще приходит вам в голову,какой из них вам больше нравится".

Ну кто же захочет выбрать имидж неудачника!Подумайте об этом - это ваша работа - идти и помогать другим.

И мне бы хотелось, чтобы сейчас в вас началипроисходить перемены, чтобы ваши уши начали воспринимать в сто раз больше,чтобы ваши глаза стали больше видеть. Начните со стремления стать болееувлеченным и страстным, откройте свое сердце, остальное придетсамо!

Сделайте свою работу забавной! И вы сможетеделать больше и намного быстрее! Не забывайте использовать в речи положительнуюинтонацию, и все остальное будет легко.

Сейчас мы рассмотрим с вами аспект того,что, как нам кажется, является двигателем в торговле, является основнойдвижущей силой в торговых операциях. Я уже говорил о том, что у вас должна бытьпутевая карта, то есть сценарий вашего будущего разговора с клиентом,учитывающий реакции данного человека. Часто люди не придают этому должногозначения, когда хотят повлиять на других. Но, кроме того, вы не сможете влиять на людей, если незавладеете их вниманием. Под вниманием я имею в виду - !ПОЛНОЕ ВНИМАНИЕ! Я видел много раз вразличных ситуациях, как люди начинают что-то бурчать тому, кто уставился напосторонний предмет, тому, кто не слышит их в данный момент. Если вы поступаетеподобным образом, вы не сможете эффективно воздействовать на людей, особенно наподсознательном уровне.

Я думаю, что успешные переговоры в торговле- это результат искусства гипнотизирования. Ведь вы постоянно переводитеклиента из одного состояния в другое. А транс - это любое состояние, отличноеот предыдущего. Так что навыки гипнотизера для вас очень важны. И если вы такне думаете, вы обнаружите, что зарабатываете меньше денег, чем могли бы, еслибы учитывали важность получения внимания клиента. Так что если вы хотитезарабатывать больше денег, запомните все, что я вам говорил. Если вы незахватили внимание собеседника, вам нужно просто дождаться того момента, когдачеловек переведет свой взгляд и проявит к вам интерес. А если вы не хотитеждать, то имеет смысл что-нибудь сделать для того, чтобы завоевать еговнимание.

Любой путь привлечения к себе вниманияклиента хорош. Я пробовал многое. Рассмотрим это на примере людей, которыеработают в автомобильной компании. Они годами занимают одно и то же место, ихработа схожа с работой в компании "Ксерокс". Там, для того, чтобы что-топродать, люди годами сидели на телефоне. И единственное, что они делали - этоподнимали трубку и говорили:

"О'Кей, я понял - вам нужно пятьштук", "О, да, конечно, вамнужно десять штук". И так продолжалось довольно долго.Из-за того, что "Ксерокс" тогда был единственной компанией, производившейкопировальные машины, эти аппараты были самым огромным продуктом по числупродаж в истории США.

Достаточно интересно то, что создателюкопировальной машины понадобилось пятнадцать лет для того, чтобы найтикого-нибудь, кто стал бы финансировать их выпуск. Все, к кому он обращался сосвоим предложением, говорили: "Что это еще за чушь!Если люди хотят копировать, то почему бы им не пользоваться "копиркой""А знаете ли вы, сколько людей пытались закончить своюжизнь самоубийством, когда эта машина потрясла рынок своим появлением и вездераскупалась раньше, чем поступала в продажу! Люди сметали их с прилавков,раскупая, словно первобытный огонь!

Сейчас, конечно, "Ксерокс" потерял былуюуникальность, технология устарела для такого ажиотажа. В конце концов, патентна ксерокс вышел в тираж, и сейчас каждая японская фирма производиткопировальные машины. А люди в компании "Ксерокс" как и раньше по-прежнему всетак же сидят в офисе, уставившись на телефон, но он больше не звонит. А он и несобирается больше звонить.

Потом "Ксерокс" угас и вложил все своесостояние в торговлю психологической литературой о том, как добитьсяблистательного успеха. Вот это была задача - создать психологов по всему миру!Люди, которые никогда ничего не продавали, создали курсы по умению продавать. Япосещал эти курсы, потому что хотел понять, как много эти люди знают опродажах. И я выяснил, что ни в одном из них (каким бы он ни был: однодневным,трехдневным, недельным или даже месячным) не было ничего, ну совершенно ничегохоть сколько-нибудь полезного практически! Существовали также тренинги для тех,кто хотел действительно продвинуться. Но ни в одной лекции я так и не услышалничего, например, о слушании. Ничего не было дано людям из того, что они моглибы реально применить или хоть как-то полезно использовать. Я не услышал дажетрети того, что хотел бы услышать. И даже если бы я посетил их все, они не далибы мне того, на что я надеялся.

Когда-то я владел компанией, занимавшейсяпсихологическими консультациями. И у меня была своя приемная, в которой сиделасекретарша. Как-то я попросил ее: "Я хотел бывстретиться с представителем компании, выпускающей копировальнуютехнику". Она с треском открыла телефонную книгу ипозвонила во все фирмы города, занимавшиеся подобными вещами. Она назначилавсем им визит на одно и то же время, после чего она соединилась со мной испросила: "Вы сможете принять их в одиннадцать".Я ответил: "Конечно". Потом спросил: "Из какой они компании". И она ответила:"Из компании копировальной техники". Я сказал: "Хорошо". И в 11 утра двери моего офиса окружила толпа людей. Я услышал шум,включил камеры наблюдения и увидел всех этих людей. У всех был дикий взгляд, ав руках портфели. И я подумал: "О, это не к добру.Снова «психи»". Я вышел к ним и спросил: "Чего вы хотите", а они стали махать ввоздухе своими брошюрами. Я впустил их в вестибюль, заставил сесть и спросил,откуда они. Один из них работал в "Ксероксе", он выглядел очень плохо: едвадышал и имел подавленный вид. И это притом, что он прошел все этипсихологические курсы. Эти ребята ничего не знали о копировальных машинах, заисключением одного, но были уверены, что знают, как нужно продавать. Они знали,как обращаться с толпой: знали, что тот, кто громче всех кричит, привлекаетвнимание людей. Поэтому они говорили наперебой все сразу, а один даже простокричал. Я попросил их замолчать и спросил: "Для чеговы пришли сюда". Они ответили: "Потому что вам нужна множительная техника". "Значит все, что выделаете - это штампуете копии продавцов" -сказал я. Вконце концов, один парень сделал кое-что необычное. Он стал небрежнорасстегивать свою рубашку, потом снял ее, стянул с себя брюки и прошелся вокругменя в трусах. Я спросил его, что он делает, и он сказал: "Я хочу привлечь ваше внимание!". На этоя ответил: "Вам это удалось, во всяком случае -почти". Наконец я нашел кого-то, кто был энтузиастом!И я купил у него копировальную машину, так как мне очень понравился стиль егоработы. Из всех семнадцати человек со всеми их толстыми книгами, шелестящимиброшюрами, портфелями и выходками, я выбрал того, который не имел ничего общегосо всеми остальными. Он сказал, что машина завтра доставит аппарат в мой офис,и предложил сходить на ланч: "...здесь так многолюдей", - сказал он.

И в тот момент у меня появилась идея: ярешил, что для моего хобби, которым я занимался два раза в неделю, отличноподошел бы этот стиль работы, все эти неординарные вещи! Я хотел попробоватьэто и выяснить, смогу ли я таким образом привлечь внимание клиентов, ведьпродажа машин в то время шла очень плохо.

Кстати, я привлек! Я собрал кучу людей изпригородных клубов и еще несколько человек из компании "Тойота", размещавшейсячерез дорогу от моего офиса, которым я не очень нравился. Я пытался сделатькое-что необычное. Например, я надевал оранжевый жилет, такой, как тот, чтоносят люди, работающие на дороге. И я выходил на дорогу и останавливал машину.Особенно если это была "Volvo". Потому что в то время каждая "Volvo"подвергалась полицейскому контролю на пригодность. И чаще всего, это былооправдано. У меня был друг, у которого в то время была машина этой марки, так унее даже бардачок не работал. Это была машина, такая же как «Ягуар», при одномтолько взгляде на которую, всегда, когда с кем-нибудь едешь на нём в город,возникает вопрос. «О боже! Неужели же она нераздражает своего хозяина Какой депрессивный подавляющий цвет Уж лучше бы этамашина вечно стояла на автостоянке непроданной».Качеством эта машина тоже не отличалась тогда, я мог просто подойти к любомучеловеку, едущему на "Ягуаре", посмотреть на него и сказать: "Это ужасно!", и на его вопрос:"Что именно" - продолжить-"Вы, должно быть, проводите много времени вавтосервисе". И почти каждый отвечал: "Да", а я спрашивал: "Это вас не раздражает". И все - можнобыло считать его своим потенциальным клиентом.

Потом у меня появилась другая идея, другойвопрос стал меня волновать: кому доверяют люди Для меня доверие стоит навтором месте по значимости после внимания, во всех торговых операциях. Этотребует от вас умения устанавливать раппорт. Когда вы привлекаете чье-либовнимание, вы должны точно знать, полностью ли оно отдано вам или нет. Фокус втом, чтобы заметить, что их больше интересует: вы сами или ваши брошюры и томуподобное Вы должны сосредоточить свое внимание на клиенте, а внимание клиентана себе!

Недавно я решил купить себе четырехколеснуюуправляемую повозку. Я был несведущ в разных видах "повозок" и поэтому взял напрокат по одной каждого вида на неделю, чтобы выяснить, какая лучше. Затем,выяснив таким образом, что мне подходит, я пошел в агентство по продажам. Войдяв помещение, я сразу увидел ту, которая мне понравился больше всех. Тут ко мнеподошел продавец и спросил: "Извините, что выхотите". Я спросил у него, как пройти к егоначальнику. Он показал мне, где его найти, и я направился к боссу. Этотпродавец был уволен, ведь главное в его работе заключается в том, чтобывнимание покупателя было привлечено, а не упущено. Конечно же, я не рекомендуювам такое отношение к этому.

Сейчас я хотел бы научить вас одной вещи,одному фокусу, которому я научился за годы работы, проходя через торгиразличного уровня. Я начал перенимать у продавцов "артиллерийский огонь" речи.Так что, когда я намерен сказать что-нибудь неприятное, я произношу это оченьбыстро. Что бы это ни было. А затем я всегда поднимаюсь с кресла, делаю шаг всторону, поворачиваюсь и, указывая на кресло, где я только что сидел, говорю:"Вот что вы обычно слышите от продавцов". Потом я снова усаживаюсь и продолжаю: "Иэто вас всегда раздражает, не так ли". Людиговорят:

"Да, точно! Это так". И затем я говорю: "Здесь в округе есть идругие компании, которые продают такие же машины. Вы, вероятно, уже побывали внекоторых из них - подумайте сейчас об этом. А вот эта же самая вещь, которуювы собирались приобрести там...". Запомните: каждыйраз, когда вы получаете отрицательный отклик клиента, вы должны сделать всевозможное, чтобы покупатель связывал это не с вами и вашей продукцией, а счем-то еще - другим.

Я выбрал для своих экспериментов зданиенапротив салона "Тойота" из-за того, что там было большое окно. В то время явстречал таких людей, которые, прежде чем уйти из магазина, начинают кричать навсех окружающих. Мне нравилось наблюдать за ними. Они выходили от меня,переходили через улицу, подходили к одному из продавцов салона "Тойота",расположенного напротив, и нападали на него. Накричавшись, они уходили. А людииз "Тойоты" смотрели в свое окно на наш офис и гадали: "Что же они там говорят о нас людям".Как-то один из этих сотрудников зашел к нам и спросил: "Что вы, черт возьми, говорите этим людям о нас Один пареньтолько что вошел к нам в офис и начал меня проклинать". Я ответил: "Правду. Вы пытаетесь убитьих детей". Он страшно возмутился: "Что за бред вы несете! Ничьих детей я не собираюсьубивать!". Я ответил: "Но выже пытаетесь продавать им машины, которые не безопасны, не такли".

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.