WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 30 |

На одном из наших бизнес - семинаровприсутствовала женщина, которую послал к нам ее босс. Она пришла, потому чтохотела увеличить доходы своей фирмы до реально максимального уровня. В ихкомпании работали профессионалы, кажется, стоматологи или что-то в этом роде.Ну, все равно. Вот как она применила этот метод: когда клиент уже собиралсяуйти, она смотрела на него, протягивала руку и, раскрывая книгу записейвизитов, говорила: "Мы должныпроверить... (по-английски эта фраза равноценнаследующей: "Нам нужен чек") когда ваш следующийвизит". Она держала руку протянутой все время, покапросматривала свои записи. Клиент спрашивал: "Сколькоя должен вам сегодня" Она называла ему сумму, онвыписывал чек и они договаривались о следующей встрече. Она занимается этим наданный момент уже четыре года, она абсолютно удовлетворена своей работой, также, как и ее босс. Кстати, прибыль от бизнеса начинает расти, если людиназначают следующий визит. В этот момент они начинают чувствовать себя намноголучше, потому что облегчается их боль, которая их не отпускала, боль от того,что возможность может быть упущена. Эта женщина стала работать намного успешнеепосле того, как осознала возможности, которые дает ей использование некоторыхприемов в общении, и поняла, как это здорово. Юмор этой ситуации заключается втом, что она начала находить различные пути применения юмора и смешныхдвусмысленностей и использовала их все больше и больше с каждым днем. Можносказать, она разработала новую технику общения.

Теперь попробуйте создать несколькосинтаксических двусмысленностей. Создайте их как можно больше, основываясь наодной фразе. Возможно, пятьдесят или около того, а затем запишитеих.

Мне нравится обучать управленцев, директоровразличных компаний. Многие из них используют в разговоре фонологическиедвусмысленности.

Итак, займитесь поисками синтаксическихдвусмысленностей. Постарайтесь делать это как можно быстрее. Попробуйтеотыскать их как можно больше. Вы не сможете охватить все. Это смешно, но это нешутка. Кстати, как вы знаете, существует огромная разница между юмором ишуткой.

Теперь запишите как можно больше причинныхдвусмысленностей. Это очень полезно для бизнеса, потому что с их помощью выможете изящно изменять точку зрения собеседника. Существует очень многоизвестных примеров, например: "Я поймал слона в моейпижаме". Я знал одного парня, который продал списокподобных двусмысленностей одному менеджеру. У него были красные туфли иперчатки.

Две фразы никогда не бывают абсолютноодинаковы. Итак, составьте свой список так быстро, как только возможно. Теперьвы, наверное, уже готовы к тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности.Желаю повеселиться!

У меня есть метод, который работает отлично!Я уверен, что человек совершает покупки в состоянии транса. Именно этозаставляет его купить вещь! Сейчас я хочу, чтобы подумали о состоянии транса, вкоторое впадают покупатели в момент продажи Для того, чтобы довести их дотакого состояния, необходимо уметь использовать полный набор коммуникативныхприемов. Пунктуационные двусмысленности -следующие в нашем списке, и теперь яхочу, чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, я хочу, чтобы вы отнынеиспользовали при общении все двусмысленности. Употребляйте пунктуационныедвусмысленности правильно! Я хочу, чтобы вы поняли, что это ваш вклад в вашбудущий успех!

Итак, попробуйте заново составить списокдвусмысленностей, и вы поймете, что вам становится все проще и проще достигатьвсе большей и большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужносказать, как сказать и когда сказать. Не забывайте также про остальные ключидоступа. Используйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкоевосприятие различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем.Убеждение помогает людям принимать правильное решение.

Если вы хотите научиться разделять в умерасположение словесных указаний и мысленных образов, запомните, что временные ипространственные предикаты важны и родственныпо своей природе.

К примеру, я сказал вам или вы сказали мне,что вы собираетесь что-либосделать. Подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Как только выпоймете, что это существует для вас не в настоящем времени, то есть выосознаете временное отношение предмета, начните использовать пространственныйпредикат.

Однажды я возвращался самолетом из Флориды.Мы ездили туда по делу. Рядом со мной сидел человек. Я читал книгу "Созданиеразличных состояний ума". Я очень люблю эту книжку и я читал ее, наверно,девять миллионов раз. Итак, этот парень спросил меня: "Что ты читаешь". И яответил: "Книгу". (Конечно, я понял его вопрос правильно). Я посмотрел на своюкнигу, и он спросил "А как она называется". Я взглянул на него и ответил"Создание различных состояний ума". Я уже не мог сопротивляться. И он спросил"А о чем она". Я сказал: "Она о том, как использовать свой ум для того, чтобыизменить что-либо К примеру, предположим, что тебе нужно принять определенноерешение или ты хочешь уметь располагать слова и картинки в своей головеодновременно, или что-нибудь еще в этом роде. И он воскликнул: "Ты можешьпомочь мне с решением Я собираюсь принять одно решение...". Это былоинтересное предложение. Я сразу понял, что он уже принял решение. Потому что онсказал: "Итак, ты можешь помочь мне с решением". Это означает, что решение ужеесть, оно уже существует в его голове как совершившийся факт или как факт,который совершится в скором времени.

Вот на чем я строю свой бизнес. Людиговорят: "Вы играете словами". Я отвечаю: "Да. И это здорово, не правдали".

Итак, когда он сказал: "Вы можете помочь мнес решением", я спросил "Конечно, с которым из них" И тогда он удивленносказал: "Ну, я уже принял решение, но оно может измениться". И я произнес просебя: "Да, ты уже принял решение. Ты просто еще не провел его в жизнь илисделал это не до конца". Но я не сказал ему этого. Я сказал: "Когда ты думаешьоб этом решении, где ты его видишь" Кстати, дословно он сказал мне тогда: "Ясобираюсь принять решение". Я просто дополнил его предложение тем, что сделалфакт "случившимся".

Теперь подумайте о чем-нибудь, что высобираетесь сделать, отметьте, где расположен этот образ. Затем подумайте очем-либо, что вы делаете прямо сейчас. Отметьте, где находится эта картинка.Они располагаются в различных местах, не правда ли Вторая ближе, больше,ярче

О, этот парень оказался очень интереснойличностью. Я разгадал, каким образом он манипулирует внутренними образами. Ясказал ему: "Сколько раз ты собирался принять эторешение с тех пор, как тебе нужно его принять". И онсказал: "О, сейчас уже почти два года прошло с техпор". Я спросил: "Чтопроисходит". Он ответил: "Ну, я собираюсь принять его в течение ближайших двух недель.Возможно". Я спросил: "Гдеоно". И он произнес: "Ну,оно..." и показал мне на своей временной линиирасположение образа, а затем сказал: "Ну, примерноздесь". Он повернул свою руку примерно под углом в 45градусов и указал на расстояние вытянутой руки, картинка его решения быларасположена там, где он не мог ее достать. Вы знаете, что это означает,- "это вне пределов моей досягаемости, это простослова". И я сказал ему: "Теперь давай заглянем в завтрашний день. Где теперь находитсятвое решение"

Запомните, решение передвигается с каждымднем. Мы провели день, и для решения также прошелдень. Продавцы вряд ли заинтересуются этим.

Итак, я спросил: "А как насчет следующего дня". Онответил: "Ну, это будет ясно на следующийдень". Только благодаря тому, что я слушал, в какойпоследовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслитькак он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Этопроизошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, ион его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, "откладывал это". Когда я понял это, мнестало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временнойлинии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно бытьвоплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание Люди принимаютрешение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связаноли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия дляоткладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, новынуждены заниматься ими.

Все это проявляется в языке, тональности,движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и какпроисходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумалэто сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можетеиспользовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство.Средства общения - это тот опыт человека, который включает полезныепереживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда вашмозг работает быстрее, чем вы думаете.

Итак, что же вам делать, если есть решение,которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто оноб этом не знает) Когда человек задумывается о чем-то, он собираетсяхорошенько обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас,немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, -это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все этозаключается в языке.

Многие из вас наверняка встречали людей,которые говорили: "Позвольте мне подумать над этим вечером". Слыша нечтоподобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете эторазок вечером, внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы ужесможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Вашаспособность построить свою речь таким образом - это следствие знания орасположении временных и пространственных структур внутри человека.

Как и все, что вы когда-либо делали, выкогда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственномумении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам нетерпелось снова проделать это!

Все зависит от того, в какойпоследовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всеголишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращатьвнимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра,собираюсь, буду, делаю и на все другие временныеуказания. Определите их положение и начните определять схему расположения этихслов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своимклиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станетеобъяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, аваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знаниерезультативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это толькомысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своихвыводов.

Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будететочно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности,предпочтения и все что угодно ещё.

Иногда про покупателя, которому легкопродать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этотчеловек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю,большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное -определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, -что ему нужно И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительностине сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это скаждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нетнеобходимости

Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует ихразличать.

Когда вы занимаетесь сбором информации,обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видитеили не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... ккому-нибудь другому, уйдут в никуда.

Сейчас мы собираемся дать вам рядупражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результатечего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесьзадавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как тольковы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните стого, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекатьиз людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человекможет платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько онможет вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние егофинансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вамнужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайтесоответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно ипервоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь этоускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте всеэффективней.

Вам нужно научиться из всего огромногопотока информации выделять только значимую, особенно о структуре процессапринятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь иприсматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственныесвязи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущееКак это связано с происходящим сейчас

Стремясь работать быстро, никогда неспешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные всистематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапывашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скоростьвашей работы придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Ониникогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой несделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломяголову в неправильном направлении Вы хотите сначала получить достаточноинформации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам черезорганы восприятия.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.