WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 30 |

Однажды местная торговая палатапоинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховыеполисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховойкампании мне позвонил один агент и сказал: "Я знаю,что вы искали страховую компанию". По-моему, это нелучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал обомне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал,интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился".И этот человек сказал: "Мне этого не сообщили. Когдабы мы могли встретиться". Я ответил, что занят и несмогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию дляознакомления. "Если она мне понравится, то мы сможемвстретиться и все обсудить", - добавил я. Но человексказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговариватьс клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогливыслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимсямы или нет" Агент повторил, что они так не работают. Яприложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком занят". Он спросил, можно либудет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что онсообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня онпозвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вамсегодня". Я сказал: "Потомучто вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать" Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Яповторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне,вдумайтесь в это: "У вас есть страховаялицензия". "Нет", - ответил я, - "я просто покупатель, мне она не нужна".Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют своиобещания и т.д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительнонужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховойкомпании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.

Иногда я провожу столько семинаров подряд,что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туресеминаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневныхсеминаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал почасу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье вследующий... А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить другав Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм испустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат. И этотипично для человека. Мы быстро приобретаем привычки. Мы стали профессионаламив этом деле. Вирджиния Сатир однажды сказала мне: "Инстинкт самосохранения не сильнейший инстинкт для человека.Самый сильный инстинкт - это привычка". И это одна изсложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научиться чему то новому, чтоработает, когда у нас прослеживается тенденция применять в общении вещи,которые не срабатывают. Все, что мы должны сделать - это увеличить стремлениевключать в свою работу новые эффективные методики. Я сделал этот вывод, когдавыезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти американцев. Они могутспросить: "Вы не подскажите, где здесь находитсяванная". А их собеседник отвечает: "Я не говорю по-английски". И тогда ониговорят громче: "Вы не подскажите, где здесьванная!". Им также громко отвечают: "Я не говорю по-английски!". Тогда ониеще больше повышают голос и орут: "Вы не подскажите,где здесь ванная". Как будто громкость поможет импреодолеть языковой барьер.

Я бы хотел сейчас объединить две эти вещи в одну и назвать это"Согласованием отношения". Я заметил, что некоторые из вас, хотя конечно невсе, иногда бывают слишком любезны. Конечно, нет ничего плохого в любезности,но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную). Иногда людиделают такое, от чего меня передергивает. По-моему, те люди, от которых меняпередергивает, просто выбрали не ту тональность. И вопрос заключается не в том,смогу ли я им что-нибудь продать, а в том, насколько быстро у меня этополучится без риска для моих барабанных перепонок. Однажды меня посетила однадама с Лонг-Айленда, у которой была самая отвратительная тональность на всейпланете. Она издавала звуки, напоминающие рычание бормашины. Когда она вошла,она сказала: "Взгляните вон на ту машину, я хочу что-то в этом роде". И все моизубы тут же разболелись. В каждом зубе я прочувствовал пульсацию нерва. Я ходилмежду машинами и припоминал свои же принципы, надеясь применить их Затем япосмотрел на нее и сказал с ее же интонацией: "Выдействительно хотите приобрести машину" Онаобернулась и спросила: "Вы откуда" "СЛонг-Айленда", - ответил я. "О! Я знала, что сегодня у меня удачный день!" - воскликнула она. А я подумал. "Но ужточно не у меня" Иногда у вас проскакивают такиемысли, которые не стоит произносить вслух. У этой дамы был муж, который имелтакой вид, будто она его всю жизнь наказывала тембром своего голоса. Он плелсяза ней, его плечи были опущены, и он все время повторял "Хорошо, Милдред, все, что скажешь, Милдред". Она сказала "Давай купим вотэту!". Он потрогал стеклоподъемник машины, и я увидел,как его сердце сильно -забилось. Он чуть не упал на месте. Я сказал ему"Прекратите волноваться. Сделайте глубокий вдох иуспокойтесь". Я зажал руками его уши, а его женаспросила: "Что вы там делаете" Я ответил "О, это просто магическийтрюк, знаете ли, волшебный фокус". Я хотел избавитьего от головной боли, мешающей ему вот уже 70 лет. Я произнес: "А теперь попробуйте сказать себе, что вы готовы ковсему". Я убрал свои руки, и он сказал: "Я готов ко всему!".

Теперь я хотел бы научить вас двум вещам Яне знаю, замечали ли вы, что люди не умеют правильно слушать. Замечали Что ж,если замечали, то это уже неплохо! Не смущайтесь, ведь люди не так уж многознают о правильном слушании. Ваша способность слушать пригодится вам, если вы,например, работаете на телефоне.

Я знаком со многими людьми, которые считают,что они умеют слушать. Я же каждый раз чувствую себя так, как будто начинаю всес начала. Каждый день я начинаю учиться слушать все больше и больше. В этомбольшая польза и огромный смысл! Например, я заметил нечто в людях, прошедшихНЛП-тренинги. Помните то выравнивание, которым занимались люди, зацикленные наразных уровнях развития Я встречал этих людей в самолетах, в аэропортах, и этобыло очень забавно, так как они часто были заняты чтением моих книг ивыписыванием из них чего-то на бумажку. Глядя на такого человека, я думал:"Несчастный! Надо ему помочь". Я подходил к нему и спрашивал: "Что этовы читаете". Обычно они смотрели на меня и отвечали:"Это слишком сложно! Вы не поймете". И так продолжалось до тех пор, пока мой издатель не опубликовал водной из моих книжек мою фотографию. Это лишило меня возможности продолжатьподобные эксперименты. Например, несколько лет назад я летел в Даллас, штатТехас, чтобы провести там тренинг. Сев в Сан-Франциско в самолет, я уже былготов откинуться на спинку кресла и расслабиться, как вдруг увидел обложкукниги "Структура магии". Я посмотрел на человека, читающего эту книгу. У негобыло такое лицо, будто он был готов немедленно проглотить собственный ботинок.Но возможности его рта не соответствовали размеру ботинка, поэтому я спросилего: "Вы волшебник".Человек посмотрел на меня и ответил: "Конечно, нет. Япрофессиональный психолог". Я так и думал. Он читалкнигу "Структура магии", которую, кстати, он купил в отделе оккультных книг(каждый раз, когда я захожу в книжный магазин, я вижу ее именно там). Тогда яспросил его; "Если эта книга не о волшебстве, тогда очем она". Он ответил: "Онао языке", и добавил: "Этослишком сложно и..." "Я достаточно сообразителен", -сказал я, - "почему бы вам ни рассказать мне обэтом" Он ответил: "Нужныгоды тренировок, чтобы понять это". Но главной егоошибкой было то, что он сказал: "Я клиническийпсихолог, профессионал". Вот так и начинаетсятупиковая индукция. Я практикую эти вещи, так как для меня важно то, что,используя возможности своего языка, я начинаю создавать в людях различныесостояния. А это один из способов вызывания в людях непроизвольных,неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о ситуациях, в которыхприсутствуют вполне реальные вещи, вы получите соответствующие ответныереакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего четыре часа. И у моегособеседника за это время было такое множество непроизвольных реакций, что онпотерял над собой контроль. Он просто не знал, что произошло. Я встал и вышел вуборную после того, как этот человек снизошел до объяснений, что такое"Структура магии": "...и вопросы, которые выслышите..." На самом деле он не сказал "слышите", онсказал: "...вы можете видеть внешнюю структурупредложений, которые человек произносит, и это скажет вам, что творится у негов мыслях". Я подумал: "Ухты, я написал эту книжку, но это не приходило мне в голову!", а его я спросил: "Но как я могу"увидеть" построение произносимых речевых предложений". Я заглянул в книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я всееще помню, где о чем сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Ониговорят, что есть глубинная структура понимания, и есть поверхностная структурапонимания. Я не знаю, читал ли кто-нибудь из вас "Структуру магии", эта книгасостоит из трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая частьозаглавлена "Простая система", она напичкана математическими выкладками иуравнениями, вторая - "Глубинная система", а третья - "Трансовая система". Ястарался заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобратьсяс уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее.Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от бессознательногообщения к сознательному. И таким образом вы сможете понять, как глубоко выпогружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете вызвать в человекезамешательство, то вы способны вызвать в нем практически любое состояние. Оченьчасто люди способны установить раппорт, но необходимо и нечто большее, нужноеще и что-то сделать с ним.

Если к вам заходит покупатель и ворчит:«Черт!..» - одного этого длявас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, чтовам делать дальше.

Например, вам необходима способность,позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренироватьсебя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, ктовам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей,используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностьювизуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вамбудет легче понять, каким способом необходимо общаться с даннымчеловеком.

Но для достижения наших целей вы должныначать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долюпротиворечия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию длязапутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, чтонекоторые из вас знакомы с ней, как с " прерыванием шаблона ". Я, вероятно,говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко иизящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить "О-Г-О!", я делаю это вместо них, а когдаони собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто яхочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данныймомент.

Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить входе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Ониговорят: "угу". Знаете ливы, что это значит Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы имсказали.

Они продолжают: "угу, ум, да, угу, угу...". Это значит,что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы еекак-то меняли, поэтому они будут говорить "хм,гм...", пока вы не дадите им возможность рассказатьвам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходятдо них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигаютцели. Если после ваших слов они восклицают: "О-о-о!У-ух! А-а-а-а!", - это самый лучший знак. Все этизвуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит:"Итак, какой фильм вы бы хотели посмотретьсегодня", - а вы в ответ: "у-у-у-м-м-мм", это значит, что вы должныпойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете:"Итак, что вы надумали", -а вам в ответ: "У-ммм!" -это сильно отличается от того, если бы они сказали: "Ну, а, хм, умм," - ведь в этом случае уних на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживатьих активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, - лучшиепоказатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов длятого, чтобы заставить их отвечать мне "да". И они постоянно произносят слово "да". Вам необходимо получать отпокупателей ответы "да", ане "хм, угу...". Например,если на вопрос "Вы хотите получить хорошиймагнитофон" вы получаете ответ "угу", то это значит, что вы не смоглипоказать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы несмогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда замагнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон Ведьон может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы онастояла "для мебели". Или вы можете спросить: "Выхотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите,чтобы купленная вами вещь отличносмотрелась Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этотзвук был превосходночистым Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз,когда вы будете смотреть нанего, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка - это ваше настроение! Хотите ли вы,чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различныесостояния: расслабления, возбуждения - тогда, когда захотите, по своемувыбору!". Кстати, это называется составнымиутверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составныхутверждениях.

Когда я строю свою речь таким образом, япрохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину уних в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чемугодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти попроторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, кболезням и разочарованиям! Часто ли вы слышите "угу" Да, да, вот к чему я клоню! Да,конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как "да". И это очень важный вопрос. Оченьмногое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать "да", а иметь в виду "нет", сказать "нет",а иметь в виду "да" Оченьдаже просто: "Вы хотите купить у нас Мерседес""Да, конечно". Да, конечно, после дождичка в четверг.

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.