WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 30 |

Выслушав историю одного человека, которыйповедал мне, что он посещал другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что онотносится к тому типу людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, чточеловек, сказавший это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто."Так значит, вы считаете, что не можете создаватькартинки в голове" - спросил я. "Ага", - ответил он, и плечи егоссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я посмотрел на него исказал: "Я не прошу вас ничего себепредставлять". Он ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, ястановлюсь очень напряженным". Тогда я попросил еговспомнить самый приятный момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком, я сидел и играл в своейкомнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша комната" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробноописать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что тамвидел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он описалсвою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно, и он ответил: "Да! Спасибо!", испустил победный кличь иприступил к дальнейшей работе.

Вам должно быть ясно и понятно, что когда выв процессе общения не получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменитьсвое поведение! Эта идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку всеусложнять. Общаясь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент илибизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете каждыйсвой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть болеевнимательным.

Спросите своего покупателя: "А что вы покупаете сегодня". Неинтересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в этомроде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на какую-либомысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте неспецифический язык,основанный на ощущениях и интуиции. Как бы человек ни контролировал себя, вывсе равно сможете получить полезную информацию о том, в каком направлении вамнадо работать и как достичь желаемого результата. А получить вы можете любойрезультат, какой только хотите. Причем от любого собеседника. Когда вы самипокупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же самым процессом и проходите черезнего. Скажем, вы продаете дома. Ваш покупатель входит, и вы начинаете беседу.Он говорит вам: "Ну, я присматриваю себе новыйдом" или "Я хотел быпоговорить о новом доме", или "Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому", или что-нибудь в этом роде. Это обеспечивает вас полезнейшейинформацией о его репрезентативной системе, в которой он сейчас мыслит. Этоподобно дорожной карте со множеством улиц, из которых вы можете выбрать любуюудобную.

Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете инакапливаете информацию. У меня есть несколько знакомых продавцов, которыесейчас проходят практику по моему курсу. Так вот, вместо того, чтобы бесцельносидеть в своем кресле в офисе и ждать, когда появится покупатель, и фортунанаконец повернется к ним лицом, они стоят у окна, поджидая того момента, когдапотенциальный покупатель подъедет и выйдет из своей машины. Теперь он можетпойти посмотреть на выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельноеагентство, и еще куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколькоразных покупок или дел в этот день. После этого продавец подходит к нему,представляется и говорит: "Я заметил, что выподыскиваете такую-то и такую-то модель" (и неважно,что это утверждение может быть совершенно неверным). Потому что в большинствеслучаев покупатель начинает описывать то, что он действительно желает купить,он даже может сообщить вам кое-какую дополнительную информацию, если вынатолкнете его на это. Попробуйте так сделать, даже если считаете, что это неваше дело или что у вас нет возможности предоставить ему желаемое. Создайтесебе такую возможность. Уверяю вас, результат, который вы получите, стоит того.Когда я нахожу что-то, что срабатывает, то всегда стремлюсь сразу проверить этона собственном опыте. Я даже иногда вмешиваюсь в чужие дела, чтобы побольшеузнать о чем-либо. Ну, вы знаете, распространяю слухи или что-нибудьеще.

Итак, вы раскрываете глаза, навостряете уши,настраиваете все чувства и начинаете замечать информацию, которая поступает квам. Замечали ли вы, сколько людей разговаривают руками Знаете почему Потомучто когда они это делают, они раскрывают перед вами свою умственную внутреннююкарту. Своими жестами они указывают на ней свои излюбленные местечки,пространственные и временные отношения. Они даже обозначают неприятную для нихинформацию, отталкивая ее от себя руками А звуки, которые они при этом издают!О-о-о!!! Какой это кладезьинформации! Вы знаете некоторые из этих звуков: хм-м,у-у, тсс-с, ах, ммм-м, ага...

Наверняка вас учили, что надоперефразировать высказывания клиентов, чтобы дать им понять, что вы разделяетеих чувства и мысли. Что за оскорбление! Я имею в виду вот что: говоря, кпримеру, о чем-то важном для вас, вы можете обозначить (назвать) это словом"весело", в то время как ваш собеседник решит что речь идет о хорошопроведенном времени. А между тем, "веселье" и "хорошо проведенное время",совершенно очевидно, не одно и то же И это так для многих и многих людей. И,возможно, что и на вашей карте жизненной реальности эти понятия имеютнеодинаковое местоположение. Кто-то из вас может возразить: "Но ведь эти понятия близки по смыслу!". Да, близки, и все-таки это не одно и то же. Надо всегдадобиваться точности. Если вы будете неряшливо работать, вы будете получатьнеряшливые результаты.

Итак, перефразирование - это произвольнаяинтерпретация продавцом своего понимания образа мыслей своих клиентов и своейготовности помочь им. Это не лучший способ получить согласие от собеседника иликлиента и построить в них "ДА"-реакцию. Если мы хотим добиться какой-то схожей реакции, просто«чего-нибудь подобного» тогда это подойдет. Но ведь нам нужно добиться именно"Да"! Нас не устраивает"возможно", "наверное", "может быть". Нам нужно именно "Да" - точное и однозначное! Зачем идти попути сопротивления Ни одно чувство здесь не поможет. В этом нетсмысла.

Вообразите сейчас другой способперефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай.Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникалочувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, темболее, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, вашпокупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так чтоне следует использовать этот метод каждый день.Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотитеубедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрироватьэто своему собеседнику Помните – "если много - это всегда плохо". Все хорошо в меру, перебор - плохдаже в картах.

Итак, если вы уверены в правильности своихдействий, если вы конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая отних точную информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие измоих слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако,занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностьюсказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы готовыоткрыть свои глаза и уши ииспользовать все органы чувств.

Дословное повторение подобно возвращениюписьма обратно точно по адресу. Точность и четкость должны быть главными, когдавы наблюдаете за жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения.Но это вовсе не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражениевашего клиента. Зачем человеку получать обратно все свои смущения,неуверенность и т.п. Так что вы не должны повторять абсолютно все, а только тевещи, которые обладают определенной ценностью для клиента А как об этом узнатьКак определить, что полезно

Одна из причин, почему точность являетсянепременным условием для достижения успеха, заключается в том, что для всего насвете существует свое точное место. Построение предложений, направление взглядаи жестикуляция собеседника всегда помогут вам правильно определить этоместо.

Я слышал много раз, как продавец безовсякого умысла задавал покупателю простой вопрос "Чтобы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" Атот отвечал так "Мне необходимо то-то, хотелось быкупить то-то, я бы рад купить то-то". И продавецповторял за покупателем все, что тот считал "необходимым". Иногда этосрабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне"Подумаешь, это всего лишь семантика". Я отвечаю им: "Ну и что из того Мы ведьговорим об общении, верно". Или они говорят:"Вы пытаетесь вложить мне в уста своислова!", а я отвечаю: "Нет,я только пытаюсь заставить Вас их произносить".

Когда вы задумываетесь, вы понимаете, чтомодальные операторы, такие как желания, потребности, необходимость (хотеть,быть необходимым или желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте оних, как о том, что имеет значение для всех людей, имеет важное значение длялюбого человека. Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желанийсразу, то все равно их можно расположить в порядке значимости для вас, но увсех ли из вас есть время на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мысталкиваемся с таким обилием информации, что, будучи профессионалами вторговле, решаем как-то ее отсортировать. "Главнаяваша сила - простота", - постоянно повторяю я. Чемпроще, тем лучше! Зачем строить дороги, которыми никто не пользуется Почему быне использовать те, которые уже имеются и для гонок, и для развлечения, и поделу

Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный зал мебельного салона, чтобыкупить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине и сказала: "Привет, меня зовут Линда".

Женщина:"Вы знаете, я вот хожу по магазинам и ищу себеновую кухню, но я еще нерешила, где мне ее купить, я просто выбираю".

Линда:"Значит вы, так же как и я не любите старых вещей. Яхочу сказать, что мне кажется, для вас это действительно важно - выбрать новую современную кухню. И я не стану предлагать вам старые модели, таккак мы продадим вам только такую кухню, которая будет вас восхищать всякий раз,когда вы на нее взглянете!"

Наша покупательница начинает прохаживатьсяпо залу, затем останавливается и начинает описывать свою будущую кухню:"Мне необходимо, чтобы там было много места для всехмоих кастрюль и горшочков, которых у меня действительно много. Ещё мне нужнабольшая поверхность для резки. Я хочу деревянные шкафчики, возможно из дуба, ия хочу, чтобы ящички для столовых приборов были подобраны в тон к шкафчикам.Еще я хочу, чтобы освещениебыло рассеянным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные блоки,например, для миксера и горячая вода. Да, все это было бы оченьнеплохо!".

В продолжение всей своей речи онажестами показывала Линде, где она видит (собирается разместить на своейкухне) каждую вещь.

Линда:"0'кей. Посмотрите,все ли правильно я поняла. Вам необходимо много места для хранения посуды, вамнужно большое рабочее пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно,дубовые, и ящики для приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками. Выхотите, чтобы освещение было рассеянным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашейновой кухне было несколько встроенных блоков и горячая вода". Линда также все время жестами изображала расположение предметов,разворачивая перед женщиной ее же собственную карту! И женщина ответила, чтовсе подмечено верно. (Звучат бурные аплодисменты! Какой огромный шаг сделан стого момента, когда дама не знала, где ей выбрать кухню!) Затем онадобавила:

"Знаете, вы первый человек, которыйдействительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не пытались узнать, чего я нехочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить этукухню". И Линда отвечает: "Да, мы бы могли бы сделатьвам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. И мы хотим, чтобы вывосхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте теперьобсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей будущей кухнипрежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит вам точныйпроект". Я считаю, чторабота проделана безупречно! Но Линда не останавливается на достигнутом. Онаспросила даму, хочет ли она самостоятельно заняться планировкой иливоспользуется готовыми планами. И когда женщина спросила, в чем разница, Линдаответила так: "Конечно, есливы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена неимеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, идействительно получаете это, именно это!" Дама посмотрела на Линду и сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты".

Подумайте, как часто время и цена служатотговорками. И как часто вы тратили гораздо больше, чем планировали Лишнихдесять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому,что вы "правильно почувствовали" затею или продавца.

Итак, умение заставитьпокупателя "чувствоватьверно" - ценный навык вторговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда этиориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступитьк чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Выначинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретнойситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чемдавать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее,затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите - короче,если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он простопосмеется над вами.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.