WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |
Вы можете заложить в нее любойисследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильностьрассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотитедоказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаяськ доказательству. Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях,всю эту чушь, когда они говорят: "В шестидесятых этобыло доказано", - не верьте этому. Знаете, почемуПотому что эти люди просто нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире.Когда люди пытаются доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьтеочень осторожны, особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж этиисследования! Они могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо.Ну, вы можете продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на нихдо конца. И помните, что многие другие люди поступают также.

Я не прошу вас изменять свои убеждения. Вних нечего менять. Все, что я хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу,которая существует между вами и вашими клиентами и были способны понять позициюлюбого вашего собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться ипредставлять, что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы моглипроникнуть в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в туобласть, где у него расположены мысленные образы.

Это означает, что если вам не нравятся ихобразы, вы можете их ликвидировать. Буквально. Люди произносят: "Ну...", а я их перебиваю: "Подождите минутку". Они восклицают:"Ха". К примеру, вы можетесделать такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточноблизко, вы можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее напервое место. Это всегдасрабатывает. Я делаю это постоянно.

Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобывы попробовали это. Я хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей,которые им нравятся, а также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они водной области. Я хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них,а затем используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в ихобразы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь всебя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке, выпочувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук. Кстати,этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные системыпомогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль, чтопродаваемая вами вещь - выгодная покупка, в ту область, где у них хранятсяхорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это скоропалительноерешение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ "Мерседеса" и положим егов то место, где у человека находятся хорошие решения, мы должны быть уверены,что он там задержится. Выглядит ли это как хорошее решение Видите - выспособны делать подобные вещи! Если у покупателя в мыслях засела навязчиваяидея, что он вынужден купить большой автомобиль с множеством пассажирских местили что он должен иметь большой двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащитьее наружу и удалить. Это что-то новенькое для вас!. Попробуйте сделать это.Интересно, сможете ли вы сделать себя более счастливым. Вы хотите статьсчастливее Эти риторические вопросы прекрасны, не правда ли Я обожаю подобныештучки. Я знал людей, которые восклицали "Нет, нет, яне хочу быть счастливее. Только не я. Я был счастлив в прошлом году, ипосмотрите, что случилось. Счастье - это не для меня".Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я становился,и не раз!

Я спрашиваю людей: "Вы хотите чувствовать себя хорошо". Иони отвечают: "Да". Тогда япродолжаю: "Очень хорошо. Давайте подумаем, как этобудет выглядеть. На что это похоже". Пока выконгруэнтны, вы способны связывать друг с другом все, что угодно. Запомните,люди используют это. Кстати, это называется "логикой ерунды". Это названиевзято из книги Джорджа Паулу, которая называется "Примеры внушения доверия". Вэтой книге он анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей,не имеющие при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, каклюбое человеческое существо, восклицаем. "Bay,здорово!" А ведь на самом деле, вещи, которые намкажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены нам в определеннойпоследовательности друг за другом. Мы допускаем, что они связаны, и нам даженеважно, что это за вещи. Вы говорите: "Так вы хотитебыть счастливы" И они отвечают: "Да, я хочу быть счастлив". "Ну что ж, тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ееместо поместим вот эту и выясним, подходит ли это вам""Да, давайте сделаем так. Это имеет смысл" "Оченьхорошо, тогда давайте попытаемся".

Я знаю, вы подумаете: "Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное. Что можетпроизойти, если случится это, а если это" Ноповерьте, вам понравится работать подобным образом, потому что скоро выпоймете, что это происходит повсеместно. Вот что я имею в виду: супружескаяпара приходит смотреть дом. Муж говорит, что дом великолепен, и что они скоровернутся и принесут деньги. Жена смотрит на него и говорит: "Не знаю. Это звучит так, как будто необходимо много денег Тычувствуешь это" Она дотрагивается до него, и онпроизносит: "Да, это слишком дорого" Даже если это действительно хорошая сделка. Вам придется частонаблюдать подобные сцены. Лучший способ справиться с этим - это стать мастеромубеждения, а для этого нужно практиковаться каждый день. Делайте это в любомместе, куда бы вы ни зашли. Вы найдете в этом очень много забавного. Вы видитемое указание (Поднимает палец). И что-то в вашей голове говорит: "Да", и даже хотя вы уже решили, чтосможете сделать это, вы все еще видите мой палец, не так ли

Запомните, цель этих тренировок в том, чтопоразить самих себя. Попытайтесь испробовать некоторые из пройденных вещей,например, представление образов предметов и перемещение их немного назад иливперед. Усиливает ли это мощность вашего состояния или ослабляет Вы можетезаставить людей уверенно принять плохое решение. Они говорят: "Да, я знаю, наверняка, я чувствую, что этонеправильно". Образ сейчас находится в одной областиих воображения, вы берете его и делаете больше, переносите и подносите ближе, ивот они уже говорят: "Возможно, я поступаюправильно". Я не шучу. Я хочу, чтобы вы попробовалисделать это. Положите руки на продаваемый товар и пододвиньте мысленнуюкартинку немного ближе, скажите: "Посмотрите на это сболее близкого расстояния".

Используйте эту фразу. Мне она нравится."Посмотрите на это с более близкого расстояния Вычувствуете, что это хорошая идея". Это великолепно, -какая идея У меня даже в мыслях нет ни одной идеи, и вы со мной согласитесь.Держите уши открытыми. Это происходит так быстро, что вы должны начатьприслушиваться к подобным фразам, потому что если вы не будете делать этого,эти фразы войдут в ваши мысли и останутся там на всю оставшуюся жизнь. И тогдавы будете вынуждены лечиться, а когда вы пройдете курс лечения, вы скажете:"Я не знаю, от чего я лечился. Я просто почувствовал,что должен это сделать. Кажется, у меня проблемы с контролированиеммыслей". Вот как это работает. Кстати, я обучал группулюдей умению флиртовать. Я создал этот курс обучения просто для того, чтобыповеселиться. Это была самая загадочная вещь в моей жизни. Я буквально вынудилэтих людей прийти ко мне на занятия, и это была самая тихая группа на моейпамяти. Я думал, они собрались, чтобы повеселиться, но оказалось, что я набралиспуганных маленьких щенят. Я построил их в два ряда, женщин с одной стороны,мужчин с другой. Я попросил женщин, чтобы они дали "красный свет" или "зеленый свет" стоящему напротив мужчиненевербальным путем. А мужчин я попросил поднять один палец, если стоящаянапротив дама дала "зеленый свет", или два пальца, если она дала "красныйсвет". И когда они проделали это, я сказал:"Итак, леди, многие ли из ваших партнеровугадали" В ряду стояло двести человек, из них верноугадали желания своей дамы только трое. Ужасная статистика, не правда ли А вызнаете, с кем эти парни встречались!

РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ:

ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Подсчитайте, сколько времени у вас уходит наобщение с людьми, с которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в видуиногда вы в состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на этопросто не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых выможете узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если выкаждый день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, какмного происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вамизвлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что жепроисходит на самом деле!

С тех пор, как слово "лингвистика" стало длянас центральным понятием, а язык - основным способом общения, нам необходимоиспользовать любые возможности для более полного осознания той информации,которую мы так или иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведьосознание стимулирует наше подсознание, которое начинает строить новыепредставления об окружающем нас мире и происходящих явлениях, что в своюочередь, расширяет возможности нашего коммуникативного процесса.

Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которымимы пользуемся ежедневно, на самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем этоможет показаться на первый взгляд. В Мета-модели существует категория,называемая "модальные операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Ониподобны сокам, питающим любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы,чтобы вы проговорили мысленно следующее предложение, используя исключительносвой внутренний голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговариватьвслух сами с собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах иу вас будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого невызовет подозрений, верно Итак, используйте как пример следующее предложение.Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою ответнуюреакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем воображении иособенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые возникают у вас, когдавы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в состоянии ли вы взятьвыходной на самом деле или нет. Теперь произносите про себя остальныеперечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы после каждогоутверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные реакции, ощущения иэмоции, а также то, как они меняются после каждой произнесеннойфразы.

• Я быхотел взять выходной в понедельник

• Я хочувзять выходной в понедельник

Отметьте разницу в своихреакциях. Это всего лишьслова. Теперь скажите:

• Мненеобходимо взять выходной в понедельник.

• Явынужден взять выходной в понедельник

• Я долженвзять выходной в понедельник

• Я могувзять выходной в понедельник

• Я возьмувыходной в понедельник

Заметьте, что разница возникает, когда мыменяем всего лишь одно слово. Теперь сделаем еще более интересную вещь.Скажите:

• Я намеренвзять выходной в понедельник

Отметьте свою реакцию, остановитесь на своихощущениях и зафиксируйте, какая картинка этого события у вас возникает -неподвижная или в динамике, черно-белая или цветная, удалена ли она от вас иливключающая вас самих в этом событии и т д.

Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще,действуя фразой "взять выходной". Я заметил интересный факт - интересно, чтолучшие решения, которые люди принимают, динамичны и включают в себя рядэлементов. Один из них - это определенные критерии, содержащие особенныезначимые для данного человека звуковые характеристики. Эти критерии управляютсяконкретными модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. Взависимости от употребленного времени глагола меняется и акцент самогодействия. Если глагол употребляется в настоящем времени, то существует только"сейчас (ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершениепланируется не в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второйэлемент заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие,если увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это такжепоможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по прежнемувключает в себя информацию, представленную в трех системах восприятиякинестетической,визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся кнашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".

Проследите и зафиксируйте возникший образ.Если до этого вы видели неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретаетдинамику. Она разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, ивы уже планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли Вы видите,гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно дано и доступно, чемломать голову над тем, подходит или не подходит человек под мета-описание«клиента», как это делают некоторые торговые программы. Мне кажется, что вовремя напряженного рабочего дня у нас уже не остается времени на то, чтобыразмышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш покупатель всегда даствам знать о том, что происходит у него в голове и какие существуют возможностидля вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в том, можете ли вы заметить иусвоить эту информацию, и сумеете ли вы использовать ее в своейработе.

Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", тоопять заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это иработает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложенияпо-своему.

Не знаю, почему так происходит, но часто нанаши семинары приходят люди, которые утверждают, что они не способны видетьвнутренние образы. Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении всесвои чувства, особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько ониосознанны, насколько развита его способность контролировать эти процессы. Нотем не менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создатьмысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что частоони ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая, что тетоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том, что видят ичего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления со своимисобственными

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.