WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 36 |

Многие торговцы полагают, что они должныпродавать все, что угодно, кому угодно. В этой ситуации они нуждаются врефреймировании так как они должны понять, что иногда можно больше заработать,не продавать что-нибудь.

Если вы обнаруживаете, что ваш товар неподходит данному покупателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар нехуже, чем у кого-то другого, или нет никакой разницы, — тогда это не важно. Но если вы всамом -деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечтолучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другоеместо и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то несоответствующее его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет то,что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачныхпокупках своим друзьям, иобычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный вам видрекламы.

Довольные клиенты рассказывают друзьям, чтоони довольны, и это не обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если ониостались довольны опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, дажеесли у вас ничего не купили.

Я знаю одного агента по продаженедвижимости, женщину, замечательно искусную в сборе информации. Она умеетвыбрать немногие дома, которые могут привлечь определенного покупателя. Но еслиони оказываются все же неподходящими, она не пытается показать им что-нибудьдругое. Она просто говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло васзаинтересовать.

Когда на рынок поступит еще что-нибудьподходящее, я дам вам знать". Почти все, что она продает, у нее Покупают порекомендациям людей, не купивших у нее ничего, а рекомендовавших ее потому, чтоим нравилось ее обращение.

Этому вопросу посвящена замечательнаякнижечка под названием "Чудо на 34-ой улице". Там рассказывается как одинпарень нанялся изображать Санта-Клауса в большом Нью-йоркском универмаге. Онначал с того, что посылал родителей в другие магазины, если знал, что там можнокупить лучшие игрушки.

Управляющий магазином узнал об этоми/собирался его уволить, но как раз в это время в магазин повалила толпа людей,услышавших, что там есть Санта-Клаус, не пытающийся всучить им разный хлам. Иконечно, все товары были распроданы начисто. Торговцы большей частью близоруки,они не задумываются над тем, какие долговременные преимущества вытекают изпризнания, что нельзя удовлетворить данного покупателя даннымтоваром.

Проблема, к которой апеллирует рефрейминг— это применяемыйчеловеком способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, чтоесли они купят недостаточно прочную машину, то через три года окажутся в том жеположении. Или они покупают подержанную машину, не задумываясь о еененадежности, о том, что надо будет брать машину напрокат во время ее ремонта ит.д. Покупая машину, они смотрят на цену, видят разницу в полной цене, но неспрашивают "когда", а между тем вещь может быть дешевле сейчас, но гораздодороже впоследствии.

Это в точности та же ситуация, как в случаес отцом, говорящим дочери:

"Не будь же такой упрямой", вместо. того,чтобы подумать: "Она трудно поддается управлению, и это мне мешает, я хотел бынайти способ обойти это.

Но то же поведение может для меня окупитьсяпотом в других случаях".

Большинство людей производит свои обобщенияс помощью процессов, не допускающих утилизации.

Рефрейминг состоит в том, что человекуговорят: "Ты. можешь взглянуть на это таким образом, а можешь взглянуть такимобразом, или еще некоторым образом. Смысл, " который ты этому придашь, это не"настоящий" смысл. Все эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании" мира."

Подумайте о матери, помешанной на частоте,с которой работала Лесли.

Когда Лесли заставила эту женщинупредставить себе чистый ковер, и сказала ей: "Поймите же, это означает, что выне совсем одна", то старый смысл был:

"Вы хорошая мать и хозяйка, а новый смысл— Возле вас нет тех,кого вы любите".

Лесли изменила лишь одну реакцию матери, ноэто.радикально изменило всю семью. Прежде мать видела следы, плохо себячувствовала, и изводила членов семьи за их.невнимание и неуважение. А потом,она увидит следы, почувствует себя хорошо, потому что возле нее — любимые дети, и сделает для нихчто-нибудь хорошее. И в самом деле, она стала также сильно ценить членов своейсемьи, как раньше их изводила! Через несколько недель семья стала совершеннодругой.

Расширение взглядов посредством рефреймингане заставляет человека делать нечто. Оно лишь позволяет человеку сделать это,если новая точка зрения представляется ему более осмысленной, чем прежняя, иоказывается вполне законным взглядом на мир.

Когда люди собираются что-нибудь купить,они обычно решают дело заранее, даже не рассматривая других возможностей. Онине понимают, что можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет,или взять ее в аренду или оплатить ее наличными. Всегда есть переменные эторода, которых они никогда не принимали в расчет. Исходя из этих переменных,можно сделать товар подходящим к их представлению о самих себе. Когда человеквходит в выставочный зал "Мерседеса", он уже хочет иметь такую машину. -Надолишь сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, какие унего есть.

Конечно, никакое понимание не в состоянииполностью разобраться во внешнем мире. Вы никогда не знаете, как долгопрослужит машина. Вас всегда могут надуть. Или, наоборот, вы можете купитьжалкую машину, которая впоследствии, окажется одной из этих драгоценныхподержанных машин, работающих вечно. Люди, купившие Эдсел, думали вначале, чтосделали глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь

Предположим, вы звоните по телефону женщинеи говорите ей: "Я торгую вразнос горшками и кастрюлями. Хочу к вам зайти", иона отвечает:

"Заходите". В этот момент вы знаете, чтонекоторая часть в ней, во всяком случае, заинтересована в горшках и кастрюлях.Эта часть хочет купить их, но в ней есть, вероятно, и другие части, еще ненастолько связывающие эту покупку с понятием о благоустройстве, чтобы она и всамом деле что-нибудь купила. Если вы не примете во внимание эти другие частиво время продажи, это приведет к так называемому "угрызениюпокупателя".

Я думаю, что угрызения покупателя— это не раскаяние.Угрызение покупателя попросту означает, что товар был продан не надлежащимобразом, и что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не былпредставлен в форме, отвечающей всем стандартам этого человека... Есливпоследствии какой-нибудь из этих стандартов окажется нарушенным, покупательскажет:

"Надо было подумать об этом раньше", и всебудет испорчено. С этого момента ваш товар будет для него якорем, связанным снеприятными чувствами.

Мы работали однажды с людьми, торговавшимивразнос фарфором. Их проблемы были связаны с тем обстоятельством, чтоторговцы-разносчики занимают самое низкое место на лестнице престижа. Людипредполагают, что торговец-разносчик станет уговаривать их купить его товар понесусветным ценам. У торговцев, о которых я говорю, фарфор был хорош, и ценыбыли умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали его.Но когда покупатели приходили после этого на работу, друзья говорили им: "А, выпопались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя так, будто ихнадули.

Я предложил торговцам устранить этупроблему подстройкой к будущему.

Я посоветовал им говорить с клиентами такимобразом: "Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же " разорву его.по вашему желанию." Я знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили это уразносчика, значит вы попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если выне хотите фарфора, я разорву контракт". В этот момент вы можете слегкаподорвать его сверху, чтобы доставить покупателю переживание. Вы смотрите нанего и говорите:

"Многие разносчики продают по завышеннымценам. Хорошо было бы, если бы вы сходили и разузнали. Я должен -быть уверен,что вы хотите купить, что вы в этом уверены. Я не хочу, чтобы вы потом былимною недовольны. Я хотел бы, чтобы покупатели посылали ко мне других людей,потому что они довольны покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые скажут, чтовас надули, и если у вас возникнет сомнение, это для меня плохо. Мне надо,чтобы вы были вполне уверены, и не испортили мне репутацию".

Этим вы эффективно рефреймируете нечто, чтоможет произойти в будущем.

И когда это произойдет, это вызовет другуюреакцию. Вместо реакции "Ну, вот я попался, как осел", у этого человекавозникнет мысль: "Продавец говорил мне, что так будет". И это внушит ему большедоверий, потому что продавец заранее знал, что случится.

Когда я предложил эту идею торговцамфарфором, они перепугались насмерть. Они думали, что потеряют многопокупателей. Но это предложение охраняет не только продавца, оно охраняет иклиента. И если вы не делаете этого для вашего клиента, вы заслуживаете егонедовольство.

Многие торговцы считают себя людьми,умеющими перехитрить покупателя, но их настоящее дело — охранять людей. Я думаю, здесьтребуется рефрейминг в масштабе всего хозяйства. Торговец, действующий такимобразом, заработает куда больше денег и затратит гораздо меньше труда, потомучто ему дадут много рекомендаций. И ему не придется что-нибудь навязывать своимпокупателям.

Многие торговцы действуют как бульдозеры, иесть люди, которые позволяют себя загрести. Но от этого возникаетне мало покупательскихугрызений, в конечном счете значительно затрудняющих работупродавца.

Рефрейминг — это не надувательство. Ондействует потому, что соответствует благоустройству личных потребностей.Потребностей конкретного человека. Это не способ обмана. В действительностирефрейминг правилен.

Наилучший рефрейминг — это такой, в котором человекупредлагается столь же правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новаярамка не обязательно должна быть более правильной, но никак не может быть менееправильной.

Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишкомупряма", а вы говорите ему:

"А разве вы не гордитесь тем, что она можетсказать "нет" мужчине с дурными намерениями", — это правильный взгляд наположение вещей. В другой раз отец и в самом деле так посмотрит на это и будетгордиться своей дочерью, но он не думает об этом, пока вы не покажете ему этусторону дела.

Не надо думать, что можно рефреймироватьчто угодно во что угодно другое. Рефрейминг должен подходить к опыту данногочеловека. Если бы вы сказали тому же отцу: "Вам должно нравиться упрямствовашей дочери, потому что она — эмансипированная девушка", — это вряд ли подействовало бы натакого человека. Вы должны найти правильный набор восприятий в терминахсовременного мира данного человека.

Вот что делает рефрейминг. Он говоритчеловеку: "Посмотри, происходит такое-то внешнее явление и вызывает у тебя этуреакцию, и ты предполагаешь, что знаешь смысл происходящего. Но если тыподумаешь об этом иначе, — у тебя будет другая реакция". Способность думать о вещах разнымиспособами создает широкий спектр понимания. Но ни один из этих способов, вдействительности, не верен. Они попросту выражают разные стороны пониманиянекоторого человека.

Глава 2. Договор между частямиличности.

Применяя шестишаговую модельпереформирования (рефрейминга), мы предполагаем, что существует определеннаячасть личности, которая делает то, что вы не хотите делать, либо не дает вамделать что-либо, подход является одним из способов описания такой трудности, и- обычно вы можете организовать ваш опыт таким способом, таким образом. Выможете сделать так, что любая трудность, с которой встретился человек, всегдапринята как точное, поскольку нечто продуцирует трудность.

Тем не менее, иногда более адекватно былобы начать, делая совершенно иное предположение. Вы можете действовать так. какбудто бы трудность была обусловлена тем, что две или большее количество частейличности находятся в конфликте. Каждая из них имеет свою полезную функцию иустановленный способ ее реализации, не действуя, они наступают друг другу напятки. Таким образом, нет такой части, которая бы "заставляла вас это делать",а есть две части, каждая из которых делает.нечто полезное, но способы, спомощью которых они это делают, находятся в конфликте друг сдругом.

Например, пытался ли кто-нибудь из васработать, но при этом слушать, что в данный момент вы неспособны сделать этоЗнакомо ли вам подобное переживание. Вы садитесь за стол, чтобы написатьстатью к определенному сроку или заполнить бланки социального страхования, илисделать что-то еще.

Ваша работа лежит перед вами и вы приняликонгруэнтное решение, что в течение ближайшего часа вы будете работать. Выберете ручку и смотрите на бумагу. Начинаете писать и вдруг внутри себя слышитеголос, который говорит:

"Привет, беби, хочешь пива", "Интересно, что по телевизору", "Какойчудесный денек сегодня, на улице так солнечно".

Возникает следующая дилемма: опишем ли мыситуацию так, что внутри нас есть часть, которая мешает вам работать Или же мыопишем ситуацию так, что внутри вас есть две части: одна хочет гулять и играть,другая — хочетработать.

Игра и работа представляют собой полезныефункции, и у большинства людей имеются надежные способы их реализации. Но еслиобе эти части захотят выполнить свои функции одновременно, ни одна из них несможет функционировать нормально. Они могли бы функционировать нормально, еслиимели бы способ соорганизации своего поведения, нужный для достижениярезультата, к которому они обе стремятся.

Описывая проблему таким образом, мы можемизвлечь гораздо больше пользы, чем тогда, когда описываем проблему, какрезультат функционирования какой-либо одной части личности. Любое из этихописаний может привести вас к тому же самому результату. Это вопросэффективности. В некоторых случаях вы придете к результату более быстройэффективно, если будете предполагать, что в проблеме задействованы две частиличности.

Одним из признаков того, что в проблемезадействованы Две части личности — это.возможность инверсии проблемы. Кто из вас выходил погулятьна целый день, и, вдруг слышал голос: "Ты не оплатил свои счета", "Ты несделала генеральную уборку в доме". "Сначала ты должен закончить эту статью".Это позволяет вам узнать о том, что каждая из этих частей мешаетдругой.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 || 8 | 9 |   ...   | 36 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.