WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 36 |

Когда вы посещаете конференции погуманистической психологии, к вам подходят люди и говорят вам: "Как вы ужасновыглядите!", или "Я в самом деле неважно себя чувствую, но все равно я скажувам, что хорошо себя чувствую".

И когда вы поставлены в такую рамку, онаограничивает ваш выбор. Причем, неважно, "хорошая" это рамка или"плохая".

В качестве коммуникатора вы должны иметьвозможность переставлять рамки., которыми люди окружают все на свете. Есличеловек верит, что что-нибудь плохо, то вопрос состоит в следующем: "Когда, гдеи для кого это плохо" Рефрейминг — это другой способ делать то же, что вы делаете с помощью всехвопросов - Метамодели. Вместо того, чтобы спросить: "Для кого", вы попростузаменяете этот вопрос. Если кто-нибудь говорит: "Глупость сама по себе плоха,плохо быть глупым", то вы говорите: "Некоторые люди пользуются глупостью, чтобызаставить делать других для них разные вещи. Это очень ловко".

Как правило, люди думают, что успех— это хорошо, азамешательство — этоплохо. Мы всегда говорим вам на семинарах, что успех — это опаснейшее из человеческихпереживаний, потому что он метает вам увидеть что-нибудь другое и научитьсядругому образу действий. Но каждая неудача дает вам неоценимую возможностьнаучиться чему-то, чего бы вы иначе не заметили.

Замешательство — это путь к реорганизации вашихвосприятий и к новым знаниям. Если вам никогда не довелось испытатьзамешательство, это значит, что все происходившее с вами, совершенносоответствовало вашим ожиданиям, вполне укладывалось в вашу модель мира. Такаяжизнь была бы просто скучным повторением переживаний. Между тем, замешательство— это сигналнекоторого несоответствия, открывающий перед вами возможность чему-тонаучиться.

Выражение "неоценимая возможность" само посебе есть рефрейминг, поскольку оно направляет вас на поиск возможностей,всегда существующих даже в величайшем бедствии.

А вот еще один рефрейминг, который мывсегда делаем: "Смысл вашей коммуникации — это полученная вами реакция".Люди в большинстве своем думают совсем иначе. Они уверены, что понимают смыслсвоей коммуникации, и если кто-нибудь ее не поймет, то он сам виноват. Если жевы в самом деле полагаете, что смысл вашей коммуникации заключается вполученной вами реакции, то вы не можете упрекать в этом других. Вам остаетсяпопросту продолжать коммуникацию, пока вы не получите требуемый ответ. Мир безупреков был бы весьма измененным состоянием психики для большинствалюдей!

Бен: Убеждения и предубеждения людей частопричиняют им сильное беспокойство. Я хотел бы спросить, как вынуть из системыубеждений какую-то важную деталь,, чтобы разрушить ее. Не могли бы вы привестипример

Почему же вы этого хотите Позвольте вассначала спросить... Откуда вы знаете, что человеку будет лучше. без убеждения,без этого убеждения Вы хотите получить " модель без определенногорезультата...

Я вынимаю детали из чьей-нибудьдействительности лишь в том случае, если я уверен, что это приведет человека кчему-то полезному. Не думаю, чтобы это принесло пользу всем участникам этогосеминара. Я вижу здесь людей, у которых я не собираюсь вынимать детали. Эторешение основано на моих сенсорных восприятиях. Единственное что могло быпослужить основанием для обратного решения, — это значение возможныхпоследствий от того, что я выну деталь.

Предположим, что у кого-нибудь изприсутствующих 80 процентов опыта основано на некоторых религиозных убеждениях.Что получится, если я выну у такого человека деталь касающуюся добра и злаНевозможно предвидеть, что из этого может выйти! Но если я не знаю, к чему яприду в конечном счете, то я не стану вынимать детали!

Бен: И все-таки я хотел бы знать, на чтоэто похоже. Женщина: Ну что ж, вы могли бы проделать это с самим Беном, раз онэтого хочет.

И все же я этого не сделаю. Мне не важно,чего хочет сознание. Сознание глупо.

Женщина: Но если бы этого хотело егоподсознание Подсознание может быть точно также глупо. И кроме того, я не хочувыбирать чье-нибудь подсознание!

Бен: Ну хорошо, допустим, что к вамприходит человек, вы его слушаете, и оказывается, он убежден, что женщины посвоей природе, стремятся управлять его поведением. Мать всегда" управляла им, атеперь ему тридцать шестьдесят, и он ни разу не был женат из-за этогоубеждения. Ему было бы полезно обобщить это убеждение, чтобы он понял, что еелюди пытаются управлять поведением других людей.

Да, разумеется. Но это должен быть конечныйэтап. Вначале я описал бы ему метафорически, как много удовольствия доставляетмне, когда женщина пытается управлять моим поведением, — как это для меня лестно. Ведьесли бы она не пыталась управлять мною, это означало бы, что я ее нисколько неинтересую. Это —рефрейминг смысла.

Женщина: Я думаю, этот человек долго былсреди мужчин, пытающихся им управлять, и это его не беспокоило. Поэтому и некажется важным это рефреймировать. По-видимому, он не возражает, чтобы имуправлял мужчина.

— Конечнонет.

Женщина: А если вы его рефреймируете в томсмысле, что хорошо быть управляемым, то он может сказать себе: "Ну что ж, просто когда мною управляют,я предпочту, чтобы мною управлял мужчина".

Вы гораздо больше ожидаете от людей, чем я.Полагаю, что люди обычно не способны к таким различениям. Вряд ли он сможетдопустить, что мужчины хотя бы в отдаленной степени стремятся управлятьженщинами или друг другом, хоть в какой-нибудь степени. Женщина: Но ониспытывает это, терпит и не видит.

Да, но это просто недостаток сенсорногоопыта. Этот недостаток связан со всеми предрассудками поведения. Это напоминаетзрительные признаки: чем больше вы о них знаете, тем лучше замечаете их. Онзнает, что женщины управляют, и потому лучше замечает, когда женщина имманипулирует. Но когда он не замечает чего-нибудь, то он просто не способенуправлять своим поведением, вроде помешанного.

Что я хочу изменить, это его внутреннююреакцию. Теперь его реакция на управление женщиной — отрицательна. Если я изменю ее,превратив ее в положительную реакцию, тогда я смогу сделать то, что хочу;научить его управлять людьми, более того — делать это выразительно иизящно.

Мужчина: Вчера вечером я с удовольствиемсмотрел передачу о феминистском движении. До того я и не подозревал, какженщины могут управлять мужчинами.

Я же думаю, что чем больше женщинывтягиваются в феминистское движение, тем меньше они умеют управлять мужчинами.Я знаю это из опыта. И это одна из дурных услуг, оказанных женщинам:феминистским движением. Я думаю, что на нынешнем этапе женщины начинаютизвлекать некоторые выгоды из феминистского движения, например, получают большеденег за свою работу и избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщиныначинают возвращаться к вычурности, к изысканным платьям. Недавно и видел вутренней передаче демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становитсянастоящей женской одеждой — с длинными капюшонами, перьями, накидками, феминистки не могутносить такую одежду.

Итак, кто же ограничен Когда вы говорите:"Мы этого делать не будем", вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я этосделаю, когда мне захочется, а когда не захочется — не сделаю", тогда у вас естьвыбор, и у вас есть некоторая основа, чтобы держать управление в своихруках.

Мужчина: Что касается мужчины, убежденного,что женщины хотят им управлять, то разве не было бы правильной стратегиейзаставить его заметить, как он сам управляет людьми, хотя он имужчина

Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеетследующий смысл: "Правильно ли заставить этого человека сознательно видеть иличувствовать, что он в действительности управляет людьми, сам того не знал. Ичто может быть женщины тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в коемслучае. Это неправильный ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическимвыбором, с порядком выполнения операций. Если вы производите операции вневерном порядке, вы затрудняете себе работу. Предположим, вам удастся убедитьего в том, что он долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к какомурезультату это приведет

Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Онокажется вроде своей матери.

Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдетк психиатру.

Мужчина: А потом можно рефреймировать егочувство вины.

Это возможно. Но если вы заранее изменитесмысл управления, вам будет гораздо легче. Если вы сначала сделайте управлениечем-то хорошим, у него никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легчерефреймировать управление, если это не он управляет. Если после рефреймированияон начнет замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за нимгоняются, то управление станет для него чем-то весьма желательным. А потом выскажете:

"Кстати, это относится и к вам". Синтаксис,порядок, в котором вы это делаете, облегчает задачу для него, а также и длявас.

Френк: Вы сказали раньше, что рефреймингсодержания есть самая сущность торговли. Не приведете ли вы какой-нибудьпример

Пожалуйста. Предположим, кто-нибудьприходит, чтобы купить дорогую машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит:"Не могу себе представить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное илегкомысленное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям иговорите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине соспортивными полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А затем выпродолжаете: "Но видите ли, у этой машины быстрое ускорение и большая мощность,а это уже нечто большее, чем легкомыслие: это безопасность, потому что высможете быстро уйти от столкновения. Эта машина лучше управляется и лучшеработает на скользких и извилистых дорогах, так что дело здесь в безопасности,а в этом нет, по-моему, легкомыслия".

Вы начинаете с того, что даете ему поводдля возражения, что-нибудь такое, чего на этой машине во всяком случае, нет,вроде спортивных полос.

После этого вы рефреймируете выводы изсодержания. Тот факт, что это скоростная спортивная машина, не означает, чтоона легкомысленна; это означает, что она безопасна.

Конечно, в начале вы должны собратьдостаточно информации, чтобы знать, что для этого человека безопасность будетубедительным аргументом. Для некоторых людей безопасность ничего не значит.Чтобы выполнить эффективный рефрейминг содержания, вы должны хоть немножкознать, какие критерии важны для человека, с которым вы говорите. Затем выберете любые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете как этиэлементы могут удовлетворить другим критериям того же человека. Это может бытьэкономия денег, или времени, престиж, или еще что-нибудь важное именно дляэтого человека.

Если кто-нибудь скажет: "Она слишкомпикантная; я хотел бы что-нибудь посолиднее", то вы начинаете переопределятьмашину как нечто подлинно солидное: безопасность, скорость, исправное состояние— все это сохранитваши деньги и вашу жизнь.

Если он соглашается, но говорит, что другиеэтого не поймут, вы можете это рефреймировать: "Признак солидного человека— делать все, как высчитаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите водитьтакую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный человек". При этомвы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение этих других людейотносится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

Вы можете также использовать егоозабоченность по поводу внешнего вида и мнения других людей. Вы можетевоспользоваться этой озабоченностью, чтобы побудить его решиться и купитьмашину. Знаете ли, —скажете вы этому человеку, — многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о них подумаютдругие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают к покупке. Иконечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим решением!" Послеэтого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос, "что подумают люди"связан теперь с обоими решениями. С одной стороны люди могут подумать, чтомашина слишком пикантна; с другой стороны, вы говорите ему: "Слишком уж выбеспокоитесь, что о вас думают люди". Таким образом вы используете егоозабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть его в направлениисамостоятельного принятия решений.

Все торговцы должны уметь рефреймироватьвыражения по поводу цены. "Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже,чем Чеви Чеветт или что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Ноесли вы подумаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшеевремя, то увидите, что лучше купить более дорогую машину, потому что вы можетеразложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взносом. Так чтовы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую машину. Конечно, выстанете ее собственником не так скоро, но в конечном счете, когда она будетвашей, у вас будет машина, которую можно водить дольше, а не хлам, не имеющийцены".

Взглянув на покупателя, я обычно говорю емунечто в таком роде: "Не думаете ли вы, что все эти доктора и юристы водятмашины вроде этой просто из чванства Нет, они знают толк в деньгах. Может бытьвы думаете, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон, чемпять лет по 220 долларов в месяц за ВМБ Посмотрите на пятилетний Дэтсон исравните его с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость и состояние и обратитевнимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это легкомысленно идорого — покупатьдешевую машину. Вы просто не можете это себе позволить. Может быть высэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на Здесь и дальше— воображаемые маркиавтомобилей. месячных взносах, но через три года вам придется покупать новуюмашину и все начнется заново.

Через пять лет, человек, купивший дорогуюмашину, посмотрит на нее и скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится,хороша на ходу и действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца— создать упокупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание, решая,какую машину купить.

Решающий элемент для успеха рефреймингасостоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного человека:тогда вы будете знать, какой рефрейминг для него подойдет. Вы можете прямособирать эту информацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться квозражениям. Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных длячеловека. Чем больше вы узнаете о его картине мира, тем удачнее будет вашрефрейминг.

Решающий элемент для успеха рефреймингасостоит в том, чтобы достаточно уяснить себе картину мира данного -человека.Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сборе информации. Какправило, они также чудовищно неумелы в подстройке. Вместо того, чтобы под-.строиться и собрать информацию о критериях данного конкретного покупателя, онипросто выпаливают стандартную рекламу.

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 36 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.