WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 15 |

негативных тенденций и рисует "мрачную картину" возможного будущего, а

затем указывает пути, позволяющие избежать этого);

делегирование возможностей принимать решение;

апелляция к авторитету (личности, науки, опыта);

драматургическое сопереживание;

внесение элементов неформальности (собственный опыт, экспрессия);

юмор;

гипербола;

контраст, парадокс;

создание эффекта присутствия (слушатель как бы присутствует при том, о

чем говорит выступающий).

Конечно, разговор по канонам античной риторики сейчас будет

выглядеть экстравагантно, но, тем не менее, для успешного делового общения

жизненно необходимо овладеть основами культуры речи.

Речь в деловом общении направлена на то, чтобы убедить собеседника в своей

точке зрения и склонить к сотрудничеству.

Убедительность определяется следующим:

психологическими факторами,

самой атмосферой беседы, которая может быть благоприятной или

неблагоприятной, доброжелательной или недоброжелательной;

культурой речи.

Культура речевого общения включает в себя прежде всего свободное владение

языком.

Любой естественный язык имеет сложную структуру, составными частями

которой являются:

литературный язык, в котором выражена языковая норма;

просторечье;

профессиональная лексика;

ненормативная лексика.

Речевая культура в деловом общении выражается в оценке Уровня

мышления собеседника, его жизненного опыта и в обращении к собеседнику на

понятном для него языке. При деловом разговоре нужно употреблять простые,

ясные и точные слова, грамотно формулировать свою мысль. Недаром

существует выражение "режет слух". Сплошь и рядом режет слух неправильное

ударение в словах типа "начать", "договор", "каталог", "мышление",

употребление несуществующего в русском языке глагола в повелительном

наклонении "лежите".

В книге В. Зигерта и Л. Ланг "Руководить без конфликтов" выделяются

типичные ошибки, связанные с ориентацией на себя, которые не позволяют

донести свою мысль до собеседника.

Если в общении мы ориентированы на себя, а не на собеседника, то мы:

• не организуем свои мысли перед тем, как их высказываем, а говорим

спонтанно, надеясь, точнее требуя, чтобы другие "поспели" за нами;

• из-за небрежности или неуверенности не выражаем свои мысли точно,

поэтому они приобретают двусмысленность;

• говорим слишком длинно, так что слушатель к концу нашего высказывания

уже не помнит, что было вначале;

• продолжаем говорить, даже не замечая, реагирует слушатель или нет.

Высказывания без ориентации на собеседника носят форму монолога.

Сумма потерь информации при монологическом общении может достигать 50%, а

в некоторых случаях и 80% от объема исходной информации.

Наиболее эффективной формой общения является диалог, в основе

которого лежит умение задавать вопросы,

В литературе по деловому общению выделены некоторые типы вопросов,

помогающие получить нужную информацию.

Наиболее эффективны для ведения диалога открытые вопросы типа:

Каково ваше мнение

Каким образом

Сколько еще

Почему

Как и т.п.

Информационный опрос относится к вопросам открытого типа и его

следует строить так, чтобы он вызвал к жизни информацию, способную

заинтересовать и сгруппировать вокруг себя различные мнения. Если вопрос

рассчитан на "да" или "нет", он закрывает диалог и его нельзя считать

информационным, например, вопрос типа "Какие меры вы приняли, чтобы

улучшить работу", относится к информационным, а вопрос "Вы действительно

думаете, что приняли все меры" к таковым не относится.

Закрытые вопросы, ответом на которые будут "да" или "нет",

рекомендуются не для получения информации, а для получения подтверждения

согласия или несогласия с высказанной позицией.

Чтобы обеспечить непрерывность открытого диалога, можно использовать

зеркальный вопрос. Технически он состоит в повторении с вопросительной

интонацией части утверждения, только что произнесенной собеседником для

того, чтобы заставить его увидеть свое утверждение как бы со стороны:

Я никогда не буду иметь с ним дела!

Никогда

Сейчас у меня нет для этого средств!

Нет средств

Зеркальный вопрос позволяет, не противореча собеседнику и не опровергая

его утверждений, создавать в беседе моменты, придающие диалогу новый

смысл. Он дает значительно лучшие результаты, чем круговорот вопросов:

"Почему", которые обычно вызывают защитные реакции, отговорки, поиски

причинности и могут привести к конфликту.

Эстафетные вопросы призваны динамизировать диалог: при их помощи

стремятся опережать высказывания партнера, а не перебивая, а помогая ему.

Эстафетный вопрос требует способности слушать и схватывать налету реплики

партнера и провоцировать его сказать еще больше, сказать по-другому и

сверх того, что сказано.

Возврат к началу страницы.

2.3. Слушание в общении

Успешность делового общения во многом зависит не только от умения

говорить, но и от умения слушать собеседника. Все понимают, что слушать

можно по-разному. Представление о том, что "слушать" и "слышать" это не

одно и то же, зафиксировано в русском языке самим фактом наличия разных

слов для обозначения эффективного и неэффективного слушания.

Неумение слушать основная причина неэффективного общения, именно

оно приводит к недоразумениям, ошибкам и проблемам. При кажущейся простоте

(некоторые думают, что слушать значит просто помалкивать) слушание

сложный процесс, требующий значительных психологических энергозатрат,

определенных навыков и общей коммуникативной культуры.

В литературе выделяется два вида слушания: нерефлексивное и рефлексивное

слушание.

Нерефлексивное слушание это умение внимательно молчать, Не вмешиваясь в

речь собеседника своими замечаниями. Слушание этого вида особенно полезно

тогда, когда собеседник проявляет такие глубокие чувства, как гнев или

горе, горит желанием высказать свою точку зрения, хочет обсудить

наболевшие вопросы. Ответы при нерефлексивном слушании должны быть сведены

к минимуму типа "Да!", "Ну - и - ну!", "Продолжайте", "Интересно" и т.д.

В деловом, как и в любом другом общении, важно сочетание нерефлексивного и

рефлексивного слушания. Рефлексивное слушание представляет собой процесс

расшифровки смысла сообщений. Выяснить реальное значение сообщения

помогают рефлексивные ответы, среди которых выделяют выяснение,

перефразирование, отражение чувств и резюмирование.

Выяснение представляет собой обращение к говорящему за уточнениями при

помощи ключевых фраз типа: "Я не понял", "Что Вы имеете в виду,

"Пожалуйста, уточним это" и т.п.

Перефразирование собственная формулировка сообщения говорящего для

проверки его точности. Ключевые фразы: "Как я понял Вас...", "Вы думаете,

что...", "По Вашему мнению...".

При отражении чувств акцент делается на отражении слушающим эмоционального

состояния говорящего при помощи фраз: "Вероятно, Вы чувствуете...", "Вы

несколько расстроены..." и т.д.

При резюмировании подытоживаются основные идеи и чувства говорящего, для

чего используются фразы: "Вашими основными идеями, как я понял,

являются...", "Если теперь подытожить сказанное Вами, то...".

Резюмирование уместно в ситуациях при обсуждении разногласий в конце

беседы, во время длительного обсуждения вопроса, при завершении разговора.

Нужно избегать типичных ошибок слушания, среди которых можно выделить

следующие.

Перебивание собеседника во время его сообщения. Большинство людей

перебивают друг друга неосознанно.

Руководители чаще перебивают подчиненных, а мужчины женщин. При

перебивании нужно постараться тут же восстановить ход мыслей собеседника.

Поспешные выводы заставляют собеседника занять оборонительную позицию, что

сразу же возводит преграду для конструктивного общения.

Поспешные возражения часто возникают при несогласии с высказываниями

говорящего. Зачастую человек не слушает, а мысленно формулирует возражение

и ждет очереди высказаться. Затем увлекается обоснованием своей точки

зрения и не замечает, что собеседник пытался сказать то же самое.

Непрошенные советы обычно дают люди, не способные оказывать реальную

помощь. Прежде всего нужно установить, что хочет собеседник: совместно

поразмышлять или получить конкретную помощь.

Формулирование коммуникативных навыков требует и времени, и терпения.

Каковы же причины невнимательного слушания Анализ практики общения в

управлении позволяет выделить следующие факторы, отрицательно влияющие на

процесс слушания:

а) отрицательное эмоциональное состояние реципиента:

неуравновешенность, возбужденность, раздраженность и т.п.;

б) отсутствие интереса к сообщению, нежелание слушать (более подробно об

этом шла речь выше, при рассмотрении мотивационных барьеров);

в) неумение слушать, неправильное понимание процесса слушания: некоторые

считают, что слушать - это значит просто молчать;

г) наличие уже сложившегося определенного мнения по обсуждаемому вопросу;

д) склонность к поспешным оценкам (одобрению, неодобрению, осуждению и

т.д.);

е) обдумывание собственной речи или ответа, поглощенности своими

чувствами, переживаниями заботами;

ж) боязнь услышать то, о чем меньше всего хотел бы узнать;

з) отдельные качества характера, например, лень.

консервативность и т.п.

Тот, кто не научится слушать окружающих, интересоваться их мнением,

чувствами, никогда не найдет их расположения и симпатий.

Основными направлениями преодоления коммуникативных барьеров слушания

являются:

1. Овладение приемами эффективного слушания:

нерефлексивное и рефлексивное слушание, техника постановки вопросов,

способы фиксирования информации в процессе слушания;

2. Самовоспитание необходимых для рационального слушания качеств

характера;

3. Организация процесса общения, исключающая физические препятствия для

внимательного слушания (шум, телефонные звонки, присутствие посторонних

лиц).

Возврат к началу страницы.

2.4. Создание благоприятного психологического климата в деловом общении

Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, ни

при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних

выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже

сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду,

рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих

переговоров. Поэтому, прежде всего, необходимо заинтересовать партнера

своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам

высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на

его точку зрения и попробовать увидеть вещи под его углом зрения.

Существует несколько эффективных приемов, разработанных крупным

специалистом в области человеческого общения Д. Карнеги, которые позволяют

в самом начале деловой беседы быстро расположить к себе вашего партнера и

при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке

зрения.

Суть первого метода заключается в том, что в самом начал разговора

отдельными фразами, как бы вскользь, вам следует начать внушать партнеру

сознание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он

представляет- Но делать эти надо искренне, не сбиваться на дешевые

комплименты. И тогда его расположение к вам будет обеспечено.

Объяснять действенность этого приема не нужно. Дело в том, что

глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, является желание

быть значительным. Каждый человек страстно стремится быть оцененным по

достоинству. Это один из важнейших законов человеческого поведения.

Действительно почти каждый встречающийся вам человек считает себя в

каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если

ненавязчиво дадите ему понять, что признаете его значимость и признаете ее

искренне.

Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу за воевать

расположение делового партнера, необходимо прежде всего внушить ему

сознание его собственной значимости.

Во время делового разговора очень важно проявлять исключи тельное

внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов

успеха во взаимоотношениях деловых людей.

Помните, что человека, с которым вы разговариваете, в сто раз больше

интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем вы и ваши проблемы. Это

обязательно нужно помнить, когда вступает в деловую беседу. Поэтому

говорите о том, что интересует вашего партнера, или то, что он хорошо

знает.

Задавайте вопросы, на которые вашему партнеру приятно будет отвечать.

Поощрите его к тому, чтобы он рассказывал и достижениях своей фирмы.

Поощряйте других говорить о сами себе.

Д. Карнеги утверждал что все люди любят свои имена. В деловом

общении очень важно обратиться к человеку по имени как можно более

непринужденно, давая понять, что его имя для нас много значит. Он

рекомендовал записывать в специальную книжку имена всех людей, с которыми

приходится иметь деловые контакты, и регулярно (например, перед сном) ее

просматривать. Тогда, встретив случайно давнего знакомого, поприветствовав

его и обратившись к нему по имени/ вы не только доставите ему

удовольствие, удивите его своей памятью, но и получите аванс доверия на

будущее сотрудничество.

Чтобы приобрести навыки быстрого и твердого запоминания имен

партнеров и важных для делового разговора событий и фактов, следует хотя

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 15 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.