WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 37 |

совещания - некоторого общего исхода,над которым будут работать. Когда вы

установите результат, поставьте нанем якорь. Легче всего это сделать,

используя ключевое словоили схему (если возможно, зафиксируйте этона

доске). Вам также следуетдостичь соглашения относительно подтверждения,

которое покажет, что результат ужедостигнут.

Каккаждый из участников узнает, что онуже получил результат

(используйте рамкуподтверждения.

Иснова важным шагом является раппорт. Вамнеобходимо установить

раппорт с остальнымиучастниками совещания. если вы этого еще не сделали.

используйте невербальную вы-разительность и соответствующий язык. Будьте

внимательны к проявлениям некойгруэнтности у любого участника в отношении

разделяемого результата могутбыть скрытые противоречия, и узнать о них

лучше раньше, чем позже.Во время дискуссии могут быть полезнымирамки

подтверждения. экологии,воспроизведения и "как будто". Однапроблема,

которая постоянно преследует совещания,заключается в том, что они сбиваются

со своего пути. Не успели вы этозаметить, как время уже подошло к концу, а

решение не принято ирезультат не достигнут. Многие совещания внезапно

отклоняются и заходят в тупик.

Рамкарезультата может быть использована для того,чтобы оценить

уместность любоговмешательства и удержать совещание на путик цели.

Предположим, коллега во время дискуссиивнес предложение, которое кажется не

имеющим отношение ко всеми принятомурезультату. Оно может быть интересным,

информативным и верным, но неуместным. Выможете сказать примерно следующее:

"Я беспокоюсь о том, продвинет лиэто нас ближе к результату, можете ли вы

сказать, насколько это соответствует нашемусовещанию" Вы можете заякорить

это замечание об уместности визуальнодвижением руки или головы. Выступающий

должен показать, насколько уместно егопредложение. Если нет, то вы сберегли

ценное время. Это предложение можетоказаться важным в другом контексте, в

таком случае признайте,что это так, и подтвердите, что к немуследует

обратиться в другое время.Подытоживайте и суммируйте каждое выступление по

мере того, как они появляются, встраиваяего в согласованный результат, или

соглашайтесь перенести его на следующеесовещание.

Если кто-топрерывает совещание или уводит его далеко в сторону,вы

можете сказать: "Я ценю,что вы так близко к сердцу принимаетеэто,

очевидно, это является важным для вас.Однако мы договорились. что здесь не

место и не время, чтобыобсуждать этот момент. Могли бы мы встретиться

позже, чтобы разрешить этот вопрос"Калибруйте конгруэнтность, когда вы

делаете такого родапредложения. Калибровка может говорить вам,что X

закуривает сигарету, когда ондоволен результатом. Y всегда смотрит вниз,

когда возражает (так что выможете спросить, что ему необходимо, чтобы

чувствовать себя "О"кей" в отношенииданного исхода). Z грызет ногти, когда

недоволен. Существует множествоспособов, осознания на довольно глубоком

уровне того, как продвигается совещание.Возможно обойти неприятности еще до

того, как они возникли.

Взаключение совещания используйте рамку воспроизведения идобейтесь

соглашения в отношении прогресса ирезультата. Четко определите и обсудите

совместно, какие действиядолжны быть предприняты и кем. Иногда согласие

оказывается неполным, так чтозавершение зависит от определенных действий.

Итак, вы говорите что-то вроде: "Если этопроизойдет и если X сделает это, и

если мы уговорим Y, чтоэто правильно, тогда мы будем действовать." Это

известно как условноезавершение.

Заякоритесоглашение ключевым словом и присоедините к будущему.Что

будет напоминатьучастникам совещания о достигнутыхдоговоренностях

Спроектируйте реализацию соглашения внерабочего кабинета и убедитесь в том,

что оно связано с другими независимымисобытиями, которые могут действовать

как сигналы,напоминающие о действиях, необходимыхдля выполнения

договоренности.

Исследованияпоказывают, что мы лучше помним то, что произошло в первые

и последние минуты совещания.Воспользуйтесь этим и отметьте важные моменты

в начале и в конце совещания.

Формат совещания

А) Досовещания:

1.Определите свой результат и то подтверждение, котороедаст вам

понять, что вы достигли этогорезультата.

2. Определитесостав участников и повестку совещания.

Б) Во времясовещания:

1.Поддерживайте ресурсное состояние. При необходимостииспользуйте

ресурсные якоря.

2. Установитераппорт.

3.Получите консенсус в отношении разделяемогорезультата и его

подтверждение.

4. Делайтезамечания по поводу уместности, чтобы удержать совещание на

пути к цели.

5. Если информациянедоступна, используйте рамку "как будто".

6.Используйте рамку воспроизведения, чтобысуммировать ключевые

моменты соглашения.

7.Придерживайтесь движения по направлению к результату,используя

метамодель или другие необходимыеинструменты.

В) Завершаясовещание:

1. Проверьтеконгруэнтность и согласие других участников совещания.

2. Суммируйтедействия, которые необходимо предпринять.Используйте

рамку воспроизведения, чтобы извлечь выгодуиз того факта, что прозвучавшее

в конце лучше запоминается.

3. Испытайтесоглашение при необходимости.

4. Примитеусловное заключение, если необходимо.

5. Присоедините кбудущему принятое решение.

ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры - этосовещания, проводимые с целью выработкисовместных

решений в тех случаях, когда интересыне совпадают. С результатом успешных

переговоров конгруэнтно согласны обестороны вы получаете то, что хотите от

других, предлагая им то, что хотятони.

Было бынеплохо, если бы оказалось, что это столь же легкосделать,

сколь и описать. Происходит балансированиеи танец между вашей целостностью,

ценностями и результатами, содной стороны, и целостностью, ценностями и

результатами других участников, с другой.Танец коммуникации перемещается то

в одну сторону, то в другую,некоторые интересы и ценности будут совпадать,

другие будут противоположны. В этом смыслепереговоры проникают буквально во

все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело спроцессом переговоров, а не с тем,

о чем вы уже договорились.

Частопроисходят переговоры по поводу недостающих ресурсов.Ключевое

умение в переговорах -это согласование результатов: увязать их друг с

другом таким образом, чтобы каждыйучастник переговоров получил то, что он

хочет (хотя этоможет и не совпадать с еготребованиями в начале

переговоров). Предположение заключается втом, что наилучший способ достичь

своих целей - это гарантировать, чтокаждый участник тоже достигнет своих

целей.

Противоположностью согласования результатов являетсяманипулирование,

при котором желаниядругих людей не учитываются вовсе. Четыредракона

подстерегают тех кто практикуетманипулированием угрызения совести, обида,

взаимное обвинение иместь. Когда вы проводите переговоры,стремясь

согласовать результаты, остальные участникистановятся вашими союзниками, а

не оппонентами. Еслипереговоры могут быть помещены в рамкурешения

союзниками общейпроблемы, то это уже частичноерешение проблемы.

Согласование - это поиск областипересечения интересов и результатов.

Отделителюдей от проблемы. Стоит помнить о том, что вбольшинстве

переговоров участвуютлюди, с которыми вы поддерживаетеили хотите

поддерживать хорошие отношения.Договариваетесь ли вы о продаже, окладе или

отпуске, если вы получите то, что хотите,за счет других или они подумают,

что вы упорно гнете своюлинию, то вы рискуете утратить доверие, которое

может быть гораздо ценнее с точкизрения долговременных результатов, чем

успех на данных переговорах.

Вы вступаетев переговоры, потому что ваши результаты отличаютсядруг

от друга. Вам следует изучить этиразличия, потому что они указывают на те

области, в которых вы можетеосуществить взаимовыгодные сделки. Интересы,

которые конфликтуют на одном уровне,могут быть разрешены, если вы сможете

найти способы получения каждойстороной своего результата на более высоком

уровне. Именно здесь делениевверх позволит вам найти и воспользоваться

альтернативными результатами более высокогоуровня. Первоначальный результат

- это лишь один способ достижениярезультата более высокого уровня.

Например, впереговорах относительно оклада (первоначальный результат)

увеличение доходаявляется лишь одним из путей повышения уровняжизни

(результат более высокого уровня). Могутсуществовать другие пути повышения

уровня жизни: если увеличение окладаневозможно, - увеличение длительности

отпуска или болеегибкое рабочее расписание, например. Делениевверх

пробрасывает мосты между различнымиинтересами.

Люди могутжелать одного и того же по различным причинам.Например,

представьте себе двухлюдей, спорящих из-за тыквы. Они обахотят ее

получить. Однако, когдаони объяснят точно, зачем она имнужна, вы

обнаружите, что один из ниххочет приобрести ее, чтобы испечь пирог, а

другому нужна корка оттыквы, чтобы изготовить маску в канун Днявсех

святых. На самомделе им нужны разные части тыквы. Многиеконфликты

исчезают, если их проанализироватьтаким способом. Это небольшой пример, но

вообразите, сколькоразличных возможностей существует в любомявном

разногласии.

Если вы зашли втупик и человек отказывается рассматривать другие шаги,

вы можете задать вопроса "Чтодолжно произойти такое, чтобы это перестало

быть проблемой" или "При какихобстоятельствах вы были бы готовы продолжить

переговоры"

Это -творческое применение рамки "как будто", и ответ частопомогает

вырваться из безвыходногоположения. Вы просто просите человека, который

поставил преграду, подумать о том, как ееобойти.

Преждечем начать, определите свои ограничения. Если выначинаете

договариваться с самим собой в то время,как вам необходимо вести переговоры

с кем-то другим, то это сбивает столку и разрушает планы. Вам необходимо

то, что Роджер Фишер и ВильямЮри в своей удивительной книге о переговорах

"Как получить ответ "Да", назвали ЛАСП(Лучшая Альтернатива для Соглашения в

Переговорах). Что вы будете делать,если, несмотря на усилия обеих сторон,

вы не сможете добитьсясоглашения Наличие разумной ЛАСП дает вам больше

средств для достижения целей в переговорахи большую защищенность.

Сосредоточьте свое внимание на интересах инамерениях, а не на

поведении. Легкооказаться втянутым в позицию победителя,осуждающего

поведение других, но на самомделе никто не побеждает в ситуациях такого

рода.

Разумное идлительное согласие будет включать общность иэкологию

интересов. Взаимноудовлетворяющее решение будетосновываться на

согласовании интересов, намодели победитель - победитель, а не на модели

победитель - побежденный.Таким образом, важна проблема, а нелюди;

намерения - это не поведение, интересыучастников - это не их позиции.

Весьмаважным является также иметь процедуруподтверждения, не

зависящую отучаствующих сторон, если переговорыпомещены в рамку

совместного поиска решения, то ими будутруководить принципы, а не давление.

Уступайте только принципам, а не давлению.Существует несколько специальных

идей, которые следует держать вголове во время переговоров. Не делаете

немедленное контрпредложениесразу после того, как представители другой

стороны сделала свое предложение. Этоименно то время, когда они менее всего

заинтересованы в ваших заявлениях.Обсудите сначала их предложение. Если вы

не согласны, обоснуйте сначалапричины. Высказывать несогласие немедленно

-это замечательный способзаставить собеседника пропустить мимоушей

несколько ваших следующихпредложений.

Может показаться,что чем больше доводов вы приводите вподкрепление

своей точки зрения, темлучше. Кажется, что фразы типа "вес аргумента"

предполагают, что было бынеплохо нагружать аргументами свою чашу весов до

тех пор, пока она не перевесит. Насамом деле верно обратное. Чем меньше

причин вы приводите,тем лучше, потому что прочность цепив целом

определяется прочностью ее самогослабого звена. Слабый аргумент разбавляет

сильный, и если вы втянутыв защиту этого аргумента, то вы стоитена

непрочном основании.Остерегайтесь людей, которые говорят:"Это ваш

единственный аргумент"Если это хороший аргумент, ответьте: "Да."Не

увлекайтесь поиском нового, безусловноболее слабого аргумента. Продолжением

может быть: "И это все" Есливы попадетесь на эту удочку, то отдадите

инициативу другойстороне. Как бы то ни было, если переговоры помещены в

рамку совместного поиска решения, то такойказус не произойдет.

Наконец,вы можете использовать рамку "как будто" исыграть роль

придиры, чтобы подвергнуть соглашениеиспытанию ("Нет, на самом деле я не

думаю, что это будетработать, слишком это все неубедительно..."). Если

остальные согласятся с вами, то это значит,что над соглашением еще следует

поработать. Если же они возразят, то всенормально.

Переговоры

А)Перед переговорами: Установите свою ЛАСП исвои ограничения в

переговорах

Б) Во времяпереговоров:

1. Установитераппорт

2.Четко определите свой результат и егоподтверждение. Выясните

результаты других участников вместе с ихподтверждениями.

3. Поместитепереговоры в рамку совместного поиска решения.

4. Определитенаиболее важные исходы и добейтесь согласияв самой

широкой рамке. Согласуйте результаты,проведите, если необходимо, деление

вверх, чтобы найти общийрезультат. Проверьте конгруэнтное согласие всех

участнике в отношении этого общегорезультата.

5.Разбейте результат на части, чтобы найти областинаибольшего и

наименьшего согласия.

6. Начав с самыхлегких областей, продвигайтесь к согласию, используя

следующие техники разрешенияконфликтов: Переговоры сбиваются Замечание с

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 37 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.