WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |   ...   | 37 |

референцией имеет свои внутренниенормы и принимает решения сам. Человек с

внешней референциейзаимствует нормы у других и нуждается в том,чтобы

кто-то другой указал ему направление и далподробные инструкции.

4. Альтернативы -рецепты.

Альтернативныелюди стремятся иметь выборы и хорошосправляются с

разработкойальтернативных вариантов. Рецептурные люди удачноследуют

предписанной последовательности процедур.Их не мотивируют свои действия, но

они легко выполнят фиксированную сериюшагов.

5. Общий -частный.

Обобщающие людичувствуют себя более уверенно, имея дело сбольшими

кусками информации. Они не обращаютвнимания на детали. Люди, склонные к

специализации, уделяют многовнимания деталям и нуждаются в исследовании

мелких элементов информации чтобы понятьобщую картину.

6. Сходства -различия.

Люди, ищущиесходства, будут при сравнении замечать, главным образом,

похожие детали.Люди, ищущие различия, будут обращатьвнимание на

отличительные черты.

7. Стратегияубеждения. Канал восприятия:

Визуальный: Требуется увидеть подтверждение.Слушающий: Требуется

услышать. Читающий: Требуется прочитать.Делающий: Требуется сделать самому.

Мода:

Несколькопримеров: Требуется предоставить информацию несколькораз,

прежде чем человек станетубежденным

Автоматический: Требуется только частичная информация. Устойчивый:Для

достижения состоянияубежденности требуется постоянноепредоставление

подтверждающей информации,которая будет иметь силу только вданном

конкретном случае.

Периодвремени: Требуется, чтобы информация оставалась неизменнойна

протяжении некоторого промежуткавремени.

ТОРГОВЛЯ

Психологияторговли уже породила целую библиотеку книг, и здесь мы лишь

слегка затронем эту тему, чтобы показатьнекоторые возможные применения идей

НЛП.

Продажу частонеправильно понимают как рекламирование. Распространенное

определение описываетрекламирование как искусство сковатьрассудок

покупателя на время, достаточное для того,чтобы получить от него деньги. На

самом деле цель торговли, какубедительно подчеркивают Спенсер Джонсон и

Лари Уилсон а книге "Одна минутаторговли", заключается в том, чтобы помочь

человеку приобрести то,что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям

покупать то, что они хотят, тем болееуспешным продавцом вы станете.

Многие идеиНЛП работают в этом направлении. Установление раппортас

самого начала имеет важное значение.Якорение ресурсов позволит вам браться

за решение задач в ресурсномсостоянии. Хорошее самочувствие на работе даст

вам возможность хорошо работать.

Присоединение кбудущему может помочь вам построить такую ситуациюи

такие ощущения, какие вам хотелось быиметь, мысленно проиграв их заранее.

Постановка хорошо сформированногорезультата является бесценным искусством в

торговле. В главе 1 вы примениликритерии хорошей сформированности к своему

результату. Тожевопросы, которые вы использовали там,могут быть

использованы для того, чтобы помочьдругим ясно понять, чего они хотят на

самом деле. Это умение имеетрешающее значение в торговле, потому что вы

сможете удовлетворить потребностипокупателя лишь тогда, когда будете знать

точно, чего он хочет.

Идея деления вверхи деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем

люди нуждаются. Каковы их критерииЧто важно для них в этом товаре Имеют

ли они в голове у себя цель относительнотого, что они покупают, и можете ли

вы помочь им осознать ее

Приведемодин пример: На одной большой улице "натыкано"значительно

больше лавок скобяныхизделий, чем она может вместить. Одна из них,у

которой лучше всех идут дела, - этомаленькая лавочка, расположенная далеко

от дороги. ее владелец всегда предпринимаетискренние попытки узнать, что вы

делаете и для чего вам нужныинструменты или принадлежности. И хотя он не

всегда устанавливаетприличный раппорт, потому что порой еговопросы

переходят в пытливый допрос, он все-такиубеждается в том. что не продал вам

ничего такого, что окажется для васбесполезным. Если у него нет подходящего

инструмента, он направит вас в тотмагазин, а котором этот инструмент есть.

Он вполне успешно выдерживает сильнуюконкуренцию с длинной цепью магазинов,

цены в которых существенно ниже.

В нашеймодели он делает деление вверх, чтобы определить результати

критерии своего покупателя, азатем производит деление вниз точно к тем

конкретным инструментам, вкоторых он нуждается. Это может включатьи

деление в сторону от того. о чем ссамого начала просит покупатель. (Всегда

именно так и происходит, когда я тудаприхожу.)

Деление в сторонувесьма полезно для того, чтобы найти, чточеловеку

нравится в товаре.Каковы основные моменты этогоделения Где те

отличительные черты, которые заставляютпокупателя выбирать один товар, а не

другой Изучение того. что человек хочет, вэтих трех направлениях является

устойчивым паттерном, присущим всемискусным продавцам. Существенной здесь

является и конгруэнтность.Будет ли продавец сам использовать тот товар,

которым торгует Действительноли верит он в те преимущества товара, о

которых говорит Неконгруэнтность можетпроскальзывать в тоне голоса, в позе

и может значительно затруднятьторговлю.

РАМКИ

Установка рамки вНЛП --это тот способ, с помощью которого мы помещаем

вещи в различные контексты, чтобыпридать им различные смыслы, это то, что

мы выделяем как важное в этотмомент. Вот пять различных полезных способов

помещать события в рамки. Некоторые из нихнеявно возникали при рассмотрении

других аспектов НЛП и поэтому здесь ихстоит отметить явно.

Рамка результата

Ситуацияоценивается в терминах результата. Во-первых. определите свой

собственный результат и убедитесь,что он хорошо сформирован. Выражен ли он

позитивно Находится ли он под вашимконтролем Достаточно ли он конкретен и

правильно ли выбраны размерырезультата Каково подтверждение того, что

результат достигнут Естьли у вас ресурсы, чтобы выполнить то,что

задумали

Какимобразом этот результат согласуется сдругими Во-вторых,

возможно, вам следует определить результатыкаждого из включенных в ситуацию

людей, помочь им прояснить, чего онихотят, с тем, чтобы вы могли вместе

двигаться дальше. В-третьих, существуютсогласованные результаты. Как только

вы определили свой собственныйрезультат и результаты других людей, вы

можете увидеть, насколько онисогласуются друг с другом. Возможно, вам

придется провести переговоры по поводукаждого различия между ними.

Наконец, держитерезультаты в голове, чтобы вы могли видеть, двигаетесь

ли вы в их направлении. Если нет, то вамследует сделать что-то другое.

Рамка результата -это чрезвычайно полезные очки, через которые следует

рассматривать свои действия. Еслименеджер не имеет ясного представления о

своей цели, то у него нет твердогооснования для принятия решений и способов

судить о том, полезныеили бесполезные действия он предпринимает в своем

бизнесе.

Рамка экологии

Опять же,с этим мы имели дело явно, когда обсуждали результаты,и

неявно этогокасались на протяжении всей книги.Как мои действия

встраиваются в болееширокую систему семьи, друзей,профессиональных

интересов Являются ли они выражением моейличности в целом Уважают ли они

целостность других включенных вситуацию людей Конгруэнтность представляет

собой способ, которым наше подсознаниепередает нам сообщение об экологии, и

является необходимым условием для мудрыхдействий.

Рамка подтверждения

Эта рамкаобращает внимание на четкие и специфическиедетали. В

частности, как вы узнаете, что выдостигли своего Результата Что вы будете

видеть, слышать и ощущать Этарамка образует часть рамки результата и

иногда полезна сама по себе, в особенности,в применении к критериям.

Рамка "как будто"

Этарамка является способом креативного решенияпроблем, который

заключается в том, чтобыпритвориться, будто что-то уже произошло. чтобы

исследовать возможности. Начните со слов."Если бы это уже произошло..." или

"Предположим, что.". Существуетмасса ситуаций, когда это может оказаться

полезным. Например, если важныйчеловек не пришел на совещание, вы можете

задать себе вопроса "Если бы Xбыл здесь, что бы он делал" Если кто-то

знает X хорошо, предложенные имответы могут оказаться весьма полезными.

(Всегда перепроверьте этопозже вместе с X, если было принятоважное

решение.)

Другойпример использования этой идеи заключаетсяв том, чтобы

перенестись мысленно на полгода илигод вперед в свое успешное будущее и,

взглянув назад, на своенастоящее, спросить - "Какие шаги мы предприняли

тогда, которые привелинас к теперешнему нашему состоянию" Изэтой

перспективы вы можете извлечь важнуюинформацию, которую трудно разглядеть в

настоящий момент, потому что вы находитесьот нее слишком близко.

Еще одинспособ применения этой рамки - это представить себе наихудшее

из того, что можетслучиться. Что вы будете делать, еслинаихудшее

произойдет Имеются ли увас выборы и планы на этот случай Прием "как

будто" можно использовать, чтобыпредусмотреть наихудший вариант, в качестве

частного примераболее общего процесса, известногопод названием

диверсионный подход. (Процесс, накотором страховые компании делают большие

деньги.)

Рамка воспроизведения

Эта рамкапроста. Вы повторяете информацию, имеющуюся у вас к данному

моменту, воспроизводя при повторе ключевыеслова и тон голоса других людей.

Именно этим воспроизведениеотличается от резюмирования, при котором часто

происходит систематическое искажение слов ивысказываний других выступавших.

Воспроизведение полезно дляоткрытия дискуссии, для того, чтобы ввести в

курс дела новых людейв группе и чтобы проверить согласия ипонимание

участников совещания. Оно помогаетпостроить раппорт и оказывается бесценным

подспорьем всякий раз,когда он утрачен, оно делает более яснымпути

дальнейшего продвижения.

Иногдакажется, что совещание пришло к соглашению, но егоучастники

расходятся с совершеннопротивоположными мнениями в отношениипредмета

спора. Воспроизведение может удержаться напути к желаемому результату.

СОВЕЩАНИЯ

Несмотря нато, что мы будем описывать совещания в контексте бизнеса,

этот паттерн одинаково применим к любомуконтексту, где встречаются двое или

более людей, имеющих общую цель. Читаяоставшуюся часть этого параграфа, вы

можете думать о каждом паттерне в томконтексте, который подходит для вас.

В НЛП естьмного вещей, которые можно было бы предложить вконтексте

бизнеса. Величайшим ресурсом в любомбизнесе являются люди, занятые в нем.

Чем более эффективными будут люди. темболее совершенным станет бизнес. Одна

из сторон бизнеса - формирование команды,работающей над общей целью. Успех

будет определяться главным образомтем. насколько хорошо они справляются со

следующими ключевыми моментами:

а) Постановкацели.

б) Эффективнаякоммуникация внутри группы и с внешним миром.

в)Внимательное отношение к окружению.Постоянно следить за

потребностями и реакциейклиентов.

г) Уверенность вуспехе: конгруэнтность.

Владение ресурсами, гибкость,управление фильтрами восприятия,

презентационные икоммуникативные умения людей, занятыхв бизнесе,

определяют, насколько успешнымон будет. НЛП обращается к точным умениям,

которые создают успех в миребизнеса.

НЛПпроникает в самую сердцевину организации бизнеса.Рафинируя и

развивая эффективностькаждого отдельного человека, занятого выполнением

своей задачи. Деловые совещания -это то место, в котором все эти умения

собираются вместе. Мы начнем с совещанийсотрудников, на которых большинство

людей в общих чертах согласны срезультатом. Совещания, на которых возникает

явный конфликт вотношении результатов, будут рассмотрены вразделе

"Переговоры". Совещания имеют цель, и цельэта должна быть явно определена.

- например, встречи с коллегами раз внеделю, чтобы обменяться информацией,

принять решение и распределитьобязанности. Другими примерами могут быть:

планирование бюджета наследующий год, оценка исполнения и представление

планов.

Как участникважного совещания вы должны быть а устойчивом ресурсном

состоянии и быть конгруэнтным вотношении той роли, которую вам необходимо

сыграть. Якоря могут оказатьсяполезными как перед началом совещания, чтобы

придать вам хорошее настроение, так иво время совещания в том случае, если

что-то начинает складываться не так,как хотелось бы. Помните, что другие

люди будут якорями длявас, а вы будете якорем для других людей.Сама

комната может статьякорем. Офис часто представляет собой место,полное

внешних атрибутов личной властии успеха человека, сидящего за рабочим

столом. Возможно, вам понадобятся вседоступные ресурсы.

Составприсутствующих и повестка дня совещания должны бытьустановлены

заранее. Вы должныясно представлять себе свой результат. Следует также

позаботиться о процедуреподтверждения: как вы узнаете, что вы достигли

результата. Необходимоочень четко определить. что вы хотитеувидеть,

услышать и почувствовать. Если несформирован результат совещания, вероятно,

вы попусту тратите время.

Основнойформат успешного совещания похож на трехминутный семинарпо

НЛП, описанный в главе 1:

1. Знать, чего выхотите.

2. Знать, чегохотят другие.

3. Искать пути, накоторых вы смогли бы все это получить.

Этокажется простым и очевидным, но частотеряется в суете и

неопределенности будней, а шаг 3может оказаться трудным, если сталкиваются

конфликтующие интересы.

Вначале совещания получите консенсус вотношении разделяемого

результата. Важно, чтобывсе достигли соглашения относительно результата

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |   ...   | 37 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.