WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 37 |

Внутренняя референция - внешняяреференция

Этот паттернкасается того, где люди находят свои нормы. Человекс

внутренней референциейбудет обращаться к своим внутренним нормами

использовать их для сравненияразличных образцов действий и для принятия

решения относительно того.как поступить. При осуществлении сравнения и

принятии решения он будет ориентироватьсяна свои внутренние нормы. В ответ

на вопрос: "Как вы узнаете отом, что хорошо справились с работой" - он

вероятнее всего скажетчто-то вроде: "Я просто знаю об этом." Людис

внутреннейреференцией воспринимают информацию,но настаивают на

самостоятельном решении, опирающемсяна их собственные нормы. Человек с

резко выраженной внутреннейреференцией будет сопротивляться любому чужому

решению, даже если эторешение в его пользу. Люди с внешней референцией

нуждаются в том, чтобыкто-то другой указал им норму инаправленность

действий. Они убеждаются в том,что работа выполнена хорошо, лишь тогда,

когда кто-то скажет им об этом.Таким людям необходимы внешне определенные

нормы. Они будут выспрашивать вас о вашихнормах. Все это выглядит так, как

будто они с трудом принимаютрешения.

Люди свнутренней референцией с трудом поддаются управлению. Изних

могут получиться хорошиепредприниматели, и они обычно сами находят себе

работу. Они не нуждаются в управлении состороны.

Люди свнешней референцией нуждаются в том, чтобыих вели и ими

управляли. Им необходимо, чтобынормы были установлены извне, в противном

случае они никогда неуверены в том, что поступают правильно. Вы можете

идентифицировать этуметапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете,что

выполнили работу хорошо" Человек свнутренней референцией, ответит, что он

сам так решил. Человек с внешнейреференцией скажет, что он знает об этом,

потому что кто-то другой подтвердилэто.

Альтернативы - рецепты

Этотпаттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремитсяиметь

выбор и рассматриваетразличные возможности. Он будет чувствоватьсебя

скованным, если емупридется следовать строгому предписанию, какимбы

хорошим оно нибыло. Любитель рецептов хорош ввыполнении четких

предписаний, хорошо спланированнойпоследовательности действий, но не очень

удачно действует, когда ему самомуприходится составлять планы, поскольку он

больше интересуется тем, каквыполнять задание, а не целью. Чаще всего он

убежден в том, что существует"правильный" способ делать вещи. Очевидно,

будет не слишком удачнойидеей поручить рецептурному человеку разработку

альтернативных путей развитиясуществующих систем. Мало пользы и в том,

чтобы альтернативному человеку предлагатьследовать фиксированной процедуре,

когда результат зависитот дотошно строгого выполнения каждогошага

процедуры. Такой человек не склоненподчиняться заведенному порядку, который

всегда будет сковывать его творческоеначало.

Выможете идентифицировать эту метапрограмму, спросив:"Почему ты

выбрал именно эту работу"Альтернативный человек объяснит вам причины, по

которым он занимается именно этим.Рецептурный же скорее всего расскажет вам

о том, как он к этому пришел, или простоприведет факты. Он ответит так, как

будто ему задали вопрос "как", а не"почему"

Альтернативные люди отзываются на рационализаторскиеидеи, которые

расширяют их возможности выбора.Рецептурные люди реагируют на идеи, которые

открывают перед ними четко размеченныйпроверенный путь.

Общий - частный

Этот паттерн имеетдело с процессом деления (обобщения). "Общим" людям

больше нравится рассматривать картиныкрупным планом. Они чувствуют себя

более комфортно,работая с большими кусками информации.Они мыслят

глобально."Частному" человеку более комфортносреди мелких кусков

информации, из которых онможет выстраивать куски больших размеров, и

поэтому ему приятно иметьдело с последовательностями и лишь в крайних

случаях переходить к следующемушагу в той последовательности, которой он

следует. "Частные" люди будутговорить о шагах и последовательностях и

давать точные описания.Они имеют склонность уточнять и всеназывать

собственными именами.

"Общий" человек,как вы могли уже догадаться, любит обобщать. Он может

пропускать шаги в последовательности,тем самым создавая трудности для ее

воспроизведения. Он будет видетьпоследовательность целиком, как один кусок,

а не серию следующих друг задругом шагов. "Общий" человек упускает массу

информации.Некоторое время назад я купилнесколько шариков для

жонглирования, к нимприлагалась инструкция, которая явно быланаписана

весьма "общим" человеком. Она гласила:"Встаньте прямо, ноги на ширине плеч.

Дышите ровно. Начинайтежонглировать.

"Общие"люди хорошо справляются с разработкой планов истратегий.

"Частные" люди успешносправляются с задачами, состоящими из небольшого

количествапоследовательных шагов и требующимивнимания к деталям.

Разговаривая с человеком, выможете определить, мыслит ли он общими или

частными категориями. Описываетли он детали или рисует картину крупным

планом

Сходство - отличие

Этот паттерн отом, как люди делают сравнения. Одни люди замечают то,

что является сходным вразличных вещах. Их относят к категории "ищущих

сходство" Другие присравнении обращают внимание на отличия. Они часто

указывают на отличительныечерты и нередко вступают в споры.Человек,

который мыслит от общего к частному иобращает внимание на отличия, будет

прочесывать информацию до мельчайшихподробностей в поисках расхождений Если

вы при этом склонны к тому, чтобыискать сходства и мыслить обобщениями, то

такой человек доведет вас досумасшествия. Взгляните на три треугольника,

изображенных на рисунке. Прервитесь наминуту и ответьте про себя на вопрос

"Какая связь между этимитреугольниками"

Правильногоответа на этот вопрос, конечно, не существует,поскольку

связь эта включает как сходство, так иразличие.

Этотвопрос выделяет четыре возможных реакции.Одни люди, ищущие

сходство, отметят тевещи, которые оказываются одинаковыми. Онимогут

сказать, что все тритреугольника равны между собой (что на самомделе

верно). Такие люди частобудут довольствоваться одной и той же работой на

протяжении многих лет,при этом они будут хорошо справляться стеми

задачами, которые по существу похожи другна друга.

Найдутсялюди, которые заметят сходство с исключениями. Онисначала

увидят сходство, а затем отличия.Глядя на рисунок, они могут отметить, что

два треугольника одинаковы, а третийотличается от них, будучи перевернутым.

(Совершенно верно.)Такие люди часто предпочитают, чтобыизменения

происходили постепенно инебыстро и чтобы ситуации на работемедленно

развивались во времени. Когда ониузнают, как выполнять работу, они готовы

заниматься ею долго идостигают успеха в решении большинства задач. Они

часто пользуютсякомпаративами, например, "лучше", "хуже","больше",

"меньше" Они реагируют нату рационализацию, которая выражается словами

"лучше", "улучшенный" или"усовершенствованный"

По другому будутреагировать люди, обращающие внимание на отличия. Они

скажут, что все три треугольникаразличны. (Что опять же верно.) Такие люди

стремятся к переменам и получают от нихудовольствие, имеют склонность часто

менять работу. Их привлекают нововведения,если они заявлены как "новые" или

"не имеющие аналогов"

Люди,мыслящие категориями отличий с исключениями, сначалаотметят

отличия, а затем сходства. Они могутсказать, что эти треугольники различны,

но два из них одинаковы. Они склонны кпеременам и разнообразию, но не в той

степени, каклюди предыдущей категории. Ачтобы определить эту

метапрограмму, задайте вопрос: "Какая связьмежду этими двумя вещами"

Паттерны процессаубеждения

В том, как человекстановится убежденным в чем-либо, можно выделить два

аспекта. Во-первых. по какому каналупоступает информация и, во-вторых, как

человек управляет этой информацией, получивее однажды (мода).

Вначале оканале восприятия. Представьте себе ситуацию торговли.Что

необходимо сделать покупателю, чтобыубедиться в том, что данный товар стоит

купить Или в каком свидетельстве нуждаетсяуправляющий, чтобы убедиться в

том, что данный служащий хорошосправляется со своими обязанностями Ответы

на эти вопросы часто связаны с тем,какая репрезентативная система у этого

человека являетсяпервичной. Одним людямнеобходимо увидеть это

свидетельство (визуальный). Другиехотят послушать кого-нибудь. Некоторым

людям требуется прочитатьотчет, например, отчет Ассоциации потребителей

предоставляет сравнительныехарактеристики и информацию о многих товарах.

Другим людям необходимо что-тосделать. Возможно, им понадобится опробовать

товар, чтобы оценить его, илипоработать бок о бок с новым человеком, чтобы

сделать заключение обуровне его компетентности. Вопрос, который следует

задать для определения этойметапрограммы, звучит так: "Как вы узнаете, что

человек подходит для своейработы"

Визуальныйчеловек должен увидеть примеры. Слушающемунеобходимо

поговорить с людьмии собрать информацию. Читающему требуется прочитать

сообщение или справки о человеке.Делающий обязательно поработает вместе с

человеком, чтобы убедиться в егопригодности.

Другая сторонаэтой метапрограммы заключается в том, каким образом люди

легче всего осваиваются с выполнениемновых задач. Визуальный человек легче

справляется с новой задачей,если ему показать, как это делать. Слушающий

освоит лучше, если ему расскажут, чтоделать. Читающий учится быстрее читая

инструкции. Лучший способ научить делающего- сделать это вместе с ним.

Вторая частьэтой метапрограммы касается того, как человекуправляет

информацией и каким образом онадолжна быть представлена. Некоторым людям

необходимо представлятьдоказательство определенное количество раз - может

быть, два, три или более, - преждечем они убедятся в его верности. Есть

люди, которых убеждаетнесколько примеров. Другие не нуждаются в большом

количестве информации. Ониберут несколько фактов, додумывают другиеи

быстро принимают решение. Оничасто приходят к заключению, опираясь на

весьманезначительное количество данных. Этоназывают автоматическим

паттерном. С другойстороны, некоторые люди вообще никогда небывают

убежденными до конца. Ихубеждает только конкретный пример или конкретный

контекст. Этот паттернназывают паттерном постоянства. Завтра вам,по

видимому, придется снова и снова находитьдля них доказательства, потому что

завтра - это уже другой день.Их необходимо убеждать все время. И наконец,

для некоторых людей доказательство должнобыть представлено загодя - за день

или за неделю до того, как они станутубежденными в этом

Этолишь самый краткий обзор некоторых самых важныхметапрограмм.

Изначально они былиисследованы Ричардом Бэндлером и Лесли Камерон-

Бэндлер, а их дальнейшиеразработки применительно к бизнесу принадлежат

Роджеру Бэйли ("Язык и стильповедения").

Частокритерии рассматривают как метапрограммы, но онине являются

паттернами, критерии - это ценности,те вещи, которые действительно имеют

значение для вас, поэтому мы трактуем ихобособленно.

Ориентацию вовремени тоже часто представляют как метапрограмму. Часть

людей будет идти сквозь время, т.е.они будут ассоциированы со своей линией

времени. Другие будутидти рядом со временем, тебудут изначально

диссоциированы от своей временнойлинии, еще один паттерн, который часто

представляется в виде метапрограммы,это - предпочитаемая репрезентативная

система. Некоторые людипроводят большую часть своего времени, находясь в

первой позиции, в своейсобственной реальности. Другие более склоннык

сопереживанию и большую часть жизнипроводят во второй позиции. Еще одна

категория людей предпочитает третьюпозицию.

Разные книгипредлагают самые разнообразные списки метапрограмм,и

здесь не существует правильного решения,кроме как использовать те паттерны,

которые оказываются вам полезными, иигнорировать остальные. Вспомните, что

все может измениться сизменением контекста Человек весом 90 килограммов

будет тяжелым длякласса занимающихся аэробикой. Здесь его весбудет

считаться превышением нормы.Среди борцов Сумо, наоборот, он будет самым

легким. Человек,проявляющий активную позицию в одной ситуации,может

оказаться весьма пассивным вдругой. Аналогично, человек может быть очень

конкретным на работе, а на досуге мыслитьисключительно обобщениями.

Метапрограммы могут также изменяться сизменением эмоционального

состояния. Человек может стать болееактивным в состоянии стресса и занимать

пассивную позицию, будучиспокойным. Как и в отношении всехостальных

паттернов, представленных в этой книге,ответ следует искать в том человеке,

который находится перед вами. Паттерн - этовсего лишь карта. Метапрограммы

не представляют собой ещеодин способ разбиения людей на психологические

типы. Основной вопросзаключается в следующем: можете ли вы осознать свои

собственные паттерны Какиевыборы вы можете предоставить другимЭто

полезные руководящие идеи. Учитесьраспознавать паттерны по очереди. Учитесь

использовать эти уменияпостепенно. Используйте их только в том случае,

когда это полезно.

Резюме

1. Активный -пассивный.

Активныйчеловек оказывается инициатором действий. Пассивныйждет,

когда другие начнутдействовать и когда все произойдет само собой.Ему

необходимо некоторое время. что- бы сначалапроанализировать и понять все.

2. Приближение -уклонение.

"Приближающийся"человек фокусирует свое внимание на собственных целях,

а мотивациейему служит достижение этихцелей. "Уклоняющийся"

сосредоточивается на проблемах,которых следует избегать, а не на целях, к

которым следует стремиться.

3. Внутренняяреференция - внешняя референция. Человек свнутренней

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 37 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.