WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 40 |

Из-за неспособности разрешить своисобственные проблемы многие люди устремляются к решению мировых проблем. Приэтом они еще больше приходят в отчаяние, не сумев помочь ни себе, ни миру.Время от времени было бы полезно вспоминать слова Гете из "ВильгельмаМейстера": "Величайшей заслугой человека остается, видимо, то, что он,насколько это возможно, определяет обстоятельства и, как можно меньше,позволяет обстоятельствам подчинять себя. Вся мировая сущность лежит переднами, словно груда камней перед творцом, который только потому достоин этогозвания, что он с высочайшей экономией, целесообразностью и прочностью изслучайных кусочков природы воплощает в реальность возникший в его уме прообраз.Все вне нас является лишь стихией. Я бы даже, пожалуй, сказал, что также и всеподле нас; но глубоко в нас лежит созидательная сила, которая в состояниисотворить то, что должно быть, что не дает нам покоя и отдыха. До тех пор, покамы это не представим вне себя или подле себя тем или иным способом".

Тот, кто овладел искусством жизни, знает,что проблемы существуют не для того, чтобы страдать от них. Напротив,неприятности, беды, опасности и муки редко становятся препятствиями длядостижения успеха, они даже нужны для победы, так как побуждают к действию. Ксчастью, мы живем при таком общественном устройстве, которое позволяет намсвоими достижениями самим определять свои успехи.

Поэтому найдите в себе мужество, чтобычестно и сосредоточенно записать в дневнике "Мое будущее" все свои тревоги,недостатки, проблемы, опасения и конфликты. Если вы понаблюдаете за собой вовремя этой работы, то заметите, что все, что записывается, делается как бы"видимым" и ясно осознается.

Многие, да почти все люди, хотят статьсчастливыми и преуспевающими, но грубо прицеливаются, так как не научились"методически верно" планировать свое будущее. А ведь только таким образомкаждый человек может доказать сам себе, что он действительно умеет положительномыслить и действовать.

Возьмите, пожалуйста, лист бумаги. Поделитеего на две колонки. В левой колонке запишите все, что оставляет желать лучшего,т.е. все негативное. А теперь начинается работа "положительного алхимика",который овладел учением о господстве над негативным. Алхимик был мастеромпреобразований. Чтобы преобразовать что-либо, ему нужен был исходный материал."Положительному алхимику" тоже нужен исходный материал. Его материал, которыйтолько и ждет превращений, - это те самые негативные моменты, отраженные влевой колонке. Овладев умением преобразовывать их, вы обнаружите в себеперемену. Вы не будете подолгу страдать от своих проблем, они не будут васподавлять; ведь это только материал, благодаря которому вы узнаете, что такоетворить.

Постепенно и последовательно стремитесь ктому, чтобы негативные моменты из левой колонки превратить в идеальныеположительные состояния, фиксируемые в правой колонке. Возможно, выпочувствуете и переживете захватывающие дух ситуации. Проблемы часто уженаполовину разрешаются, когда они наконец-то верно определены. Становятся видныновые горизонты. Мелькает проблеск надежды. Вы осознаете свои возможности, силуи власть положительного мышления. Однако ваше мышление только в том случаепревратится в волшебную силу, если вы изложите свои мысли письменно. Причемследует как можно более позитивно формулировать свои цели. Власть внушениябудет исходить от изложенного в письменном виде идеала, потому что в процессеписьма ваш дух материализуется. Вы почувствуете, как мысли обретают силу, ипоймете, что достичь цели сможет лишь тот, кто четко сформулировал свой идеал.И еще кое-что важное станет вам ясно: вы не теоретизирующий эзотерик3, а преуспевающийпрактик. Вы действуете таким образом не только ради своей выгоды, но и радивыгоды других людей, которые общаются с вами.

Итак, при любой возможности пытайтесьпревратить негативное в положительное. Добивайтесь совершенства в искусствеписьменно выражать положительные идеалы своего будущего. Благодаря этому вашебудущее обретет вполне конкретный образ.

Исходить из реальной ситуации и искатьвозможности достижения своих целей - свойство практического ума. Мрачно ибезнадежно взирать на будущее может любой. Положительно же реагировать на жизньумеет мастер, познавший премудрость превращений. От природы человек наделенсилой и способностью изменять самого себя и окружающий мир. Поэтому мыопределяем человека как существо, которое умеет превращать идеалы в реальность.

Итак, преодолеем же все отрицательное и всенаши тревоги, потому что тревоги пробуждают в нас отрицательные реакции.Тревога парализует дух и тело. Тот, кто тревожится, направляет свою энергию понегативным каналам.

Только человек, исполненный радости ивоодушевления, может проявить действенную силу духа. Настраивая себя такимобразом, мы постепенно забудем о страхе перед проблемами и конфликтами. Ведь мыуже узнали об их положительной стороне и знаем также, что тот, кто не осозналсвоих проблем, не может выработать стратегию противостояния им, отдан им напроизвол без всякой надежды. Кто не обнаружил, откуда исходит опасность, неможет ей противостоять. Но мы преодолели страх перед негативным, потому чтознаем: "Стоит черта назвать по имени, как его сила уже подорвана".

Признав, что человек может сам определятьсвое будущее, мы побороли чувство собственного бессилия. Мощнейшее оружие вборьбе за существование, и это мы ясно осознали, - это вера в себя и в успехсвоей цели. И в заключение еще одна положительная цитата:

Всегда смотри на вещи с их светлой стороны,а если таковых нет,

натирай темные до тех пор, пока они незаблестят.

ТЕХНИКАПОСТАНОВКИ ВОПРОСОВ

Кто задает много вопросов, тот получаетмного ответов.

Кто правильно задает вопрос, тот получаетправильный ответ.

Чтобы получить вразумительный ответ, важновладеть техникой постановки вопросов. Результативный разговор, а результативныйразговор - это всегда оказание влияния на собеседника, представляет собой неодносторонне высказанное мнение, а именно диалог - вопросы и ответы. Вопросы -это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения иуправления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом суггестии, которыйспособствует принятию нужного вам решения.

Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точнотак же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос, он ответит на него,и мяч снова у вас.

Причем, задавая вопрос, вы уже определяетевид ответа. Поэтому необходимо обучиться технике постановки вопросов.

1. Информационные вопросы

Тот, кто задает информационные вопросы,нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений,которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационныевопросы - это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касаетсякакого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий,сообщая определенные сведения, дает объяснения.

2. Контрольные вопросы

Контрольные вопросы важно задавать во времялюбого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще к вам собеседник,понимает ли он вас или просто поддакивает. Наиболее простые контрольныевопросы:

Что вы об этом думаете

Считаете ли вы так же, как и я

Не находите ли вы, что речь идет о стоящемделе

По реакции собеседника вы заметите, следитли он за вашей мыслью. Если вы при ответе на контрольный вопрос выявитенеприятие или непонимание, придется вернуться немного назад.

  1. Вопросы для ориентации

Вопросы для ориентации задаются, чтобыустановить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мненияили прежнего намерения. Простейшие вопросы этого типа таковы:

Есть ли у вас еще вопросы по этой теме

Каково ваше мнение по этомупункту

И к каким выводам вы при этомпришли

Поняли ли вы, какую цель мы этимпреследуем

Разумеется, после того как вы задали вопросдля ориентации, вам нужно помолчать и позволить высказаться собеседнику. Неторопите его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказатьсвое суждение. Обязательно задавайте вопрос для ориентации, если вы подробнорассказываете о сложном приборе или новом виде услуг, потому что после вашегопятого предложения собеседник мысленно отключается. По ответу на подобныйвопрос вы сразу заметите, что понял собеседник и готов ли он согласиться с вамии вашими аргументами.

4. Подтверждающие вопросы

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйтина взаимопонимание. Если ваш собеседник пять раз согласился с вами, то нарешающий шестой вопрос он не станет возражать. Англичане в этом смысленесколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается собмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие,значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговорнужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, чтосвязывает, а не на том, что разъединяет.

Между прочим, форма подтверждающих вопросовопределена Сократом. Так что поступайте во время разговора, как философ, изадавайте вопросы такого рода:

Вы же придерживаетесь того мнения,что..

Наверняка вы тоже рады тому,что..

5. Ознакомительные вопросы

Ознакомительные вопросы, как уже ясно из ихназвания, должны ознакомить вас с мнением собеседника. Таким образом, это тожеоткрытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно - только "да" или"нет".

Примеры:

"Довольны ли вы были до сих пор этимстанком и сколько лет вы на нем работаете";

"На какой эффект вы рассчитываете прииспользовании нового станка";

"Каковы ваши цели"

6. Встречные вопросы

Хотя это, в общем, невежливо отвечать навопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическимприемом.

Пример.

Клиент:"Сколько стоит этот прибор "

Продавец: Это зависит от того, накакой модификации вы остановите свой выбор.

У модификации А преимущество заключается в том, что вы... У модификации Б дваследующих достоинства... Кроме того, приставка дает следующие дополнительныепреимущества...

Так какой прибор вы считаете для себя наиболее подходящим"

Клиент:"Да меня бы устроил прибор с приставкой. Сколько же он будет стоить"

Продавец:"Представляете, если бы вы решились на эту покупку до31 декабря

этого года, то вы получили бы ее по цене нынешнего года, а с января

мы повышаем цены. Кроме того, и налоговая скидка

соответствовала бы еще нынешнему году, т.е. составляла бы 30 %

Могло бы это вас заинтересовать"

Клиент:"Это могло бы заинтересовать меня, но я должен знать,сколько же

стоит прибор"

Продавец:"Прежде чем я определенно отвечу на ваш вопрос, яхотел бы узнать,

заключили бы вы договор на абонементное обслуживание прибора

Это значительно выгоднее, кроме того, у вас будет полная гарантия,

что прибор будет всегда исправен, а вы сами можете в любое время

обратиться в наш отдел технического обслуживания с любым

вопросом, касающимся прибора".

Вы уже поняли, что правильно поставленныевопросы ведут к постепенному сужению разговора и подводят собеседника все ближек тому моменту, когда он скажет окончательное "да".

7. Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы предоставляютсобеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должнопревышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этомсловечко "или" чаще всего является основным компонентом вопроса:

"Какой срок обсуждения подходит вам большевсего - понедельник 12.30, среда 14.00 или четверг 16.15'';

"Какой цвет устраивает вас больше всего:желтый, красный или зеленый";

"Когда я должен вам позвонить по этомувопросу снова: в марте, мае или июне следующего года"

8. Однополюсные вопросы

Однополюсные вопросы - это всего лишьповторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идетречь. Он повторяет вопрос и лишь затем дает ответ. Результат такого вопросадвоякий: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, аотвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ.

9. Удостоверяющие замечания

Своим замечанием: "Это очень удачныйвопрос", - вы даете понять своему собеседнику, что он задает умные вопросы ихорошо улавливает суть разговора. Еще одна возможность: "Я рад, что вы задаетемне именно этот вопрос". Или: "То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает,что..."

Если вы хотите в полной мере проявитьискусство ведения беседы, то должны время от времени вставлять удостоверяющиезамечания, потому что никто и ничто так не порадует вашего собеседника, как егособственная правота.

10. Направляющие вопросы

Дирижер оркестра подает знак музыканту иличасти оркестра, когда вступать, какую часть музыкального произведения выделитьи сыграть выразительнее. Он замедляет темп, смягчает или усиливает звучаниеоркестра. Точно так же и вы можете взять в свои руки управление ходом беседы инаправлять ее в то русло, которое вас больше устраивает. Не позволяйтесобеседникам навязывать вам нежелательное направление разговора. Время идетбыстро, не успеете оглянуться, как назначенное для беседы время истечет, а выедва только начали разговор вместо того, чтобы уже подводить его итоги.

11. Провокационные вопросы

Провоцировать означает бросать вызов,подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что этоподстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать вразговоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верноли он понимает положение дел. Примеры: "Вы действительно считаете, что вашстанок в последующие три года будет еще конкурентоспособен"; "Вы уверены, чтосможете еще длительное время продавать это изделие по такой цене"

12. Вопросы, открывающие переговоры, доклады (вступительные)

Искусно поставленный вопрос являетсяхорошим стартом. У партнеров по переговорам или слушателей сразу появляетсязаинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Примеры: "Если бы я смог вам предложитьрешение повседневной производственной проблемы, нашли бы вы для меня семь минутвремени"; "На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои... Вы позволитемне предложить решение этой проблемы";

"Вам приходится много трудиться, чтобызаработать на жизнь и, кроме того, позаботиться о спокойной старости. Если япредложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать большеденег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это"

13. Заключающие вопросы

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 40 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.