WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 40 |

Легче добиться согласия не тем, чтоговоришь, а тем, как говоришь. Умелый продавец обладает способностью, подобнохамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента То, чтопродавец подстраивается к интонации, ритму, громкости и скорости разговора,свойственным клиенту, производит гипнотическое воздействие. Он имитирует манерудержаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выраженияклиента ("Звучит-то хорошо"; "Мне пришла в голову кое-какая идея"; "Схватить вдва счета").

Если продавец замечает, что клиентнесколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, впоследнее время ему тоже как-то не по себе. Если клиент с гордостьюрассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели или месяцы,продавец также излучает оптимизм. По существу, умелый продавец действует какхорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражаяпереживания клиента.

Только когда продавец наладилдоверительные отношения между собой и клиентом, когда он заставил покупателяпочувствовать чисто человеческую близость с собой, можно пускать в ходдействующие суггестивно предложения и непрямые приказы. Это так называемыемягкие приемы техники продаж - установление согласия как мостика дляоказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциямили действиям.

Примеры: "Вот вы присматриваетесь к этоймодели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладать такой надежноймашиной!" или "Вам сейчас 27 лет, исходя из нашего опыта вам нужна страховка на150 000 марок".

Эти одновременно подтверждающие иоказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер,чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. "Вы удобно сидите в кресле ислышите мой голос" - это неоспоримое утверждение, с которым можно толькосогласиться. "И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться..."

Между замечанием, из которого вытекаеттолько согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакойлогической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако,когда они произносятся вместе, возникает определенная "коммерческая связь",которая может оказаться очень действенной, даже при общении с такими обычносомневающимися и логически мыслящими клиентами, как врачи.

Сильное воздействие таких реплик вытекаетиз того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми,истинными, вызывающими подтверждение констатациями, которые близки клиенту.

Клиенты, которые уже неоднократно или хотьодин раз согласились с продавцом, подсознательно готовы к дальнейшимсовпадениям во мнениях точно так же, как клиенты, которые уже раз возразилипродавцу, настроены на дальнейшие расхождения во взглядах.

Умелые продавцы уделяют большое вниманиетому, чтобы их скрытые, замаскированные приказы дошли до клиента, и для этогоизменяют интонацию, ритм и громкость своей речи. Когда они произносят своискрытые приказания, то обычно несколько замедляют свою речь, придавая вескаждому слову, и смотрят прямо в глаза клиенту.

То, что в одном из замечаний продавцуследует упомянуть имя клиента, может показаться банальным, однако, называя имяклиента, мы можем оказать на него сильное положительное воздействие. Еслипродавец называет имя клиента перед или сразу после той части своей речи,которая включает замаскированный приказ, то это придает его словамдополнительный вес.


50 ПРАВИЛ ДЛЯ ОРАТОРА

1. Основа свободной речи - этосовершенное, красивое и четкое произношение.

2. Красота речи зависит от чистотыпроизнесения гласных в сочетании с четко звучащими согласными. Внятностьдостигается за счет того, что оратор полностью выговаривает все звуки.

3. Условием освоения искусства красноречияявляется облагораживание своего языка. Все вульгарные, низкопробные и обыденныевыражения оратору следует исключить из своего словаря.

4. Плавность речи повышает ясность икрасоту звучания слова.

5. Темп речи и степень громкости должнысоответствовать акустическим условиям помещения. Чем больше слушателей, темречь должна быть медленнее и громче.

6. Долг каждого выступающего заключается втом, что он должен разумно выбирать тему и в совершенстве владеть ею.

7. Оратор сможет приковать вниманиеслушателей и затронуть их умы, если он по возможности свяжет свою речь с темивопросами, которые волнуют общественность или ее определенные круги.

8. Популярные ораторы составляют своевыступление в динамичном увлекательном стиле и никогда не говорят холоднымравнодушным тоном.

9. Выступающие, оказывающие на слушателейвлияние, всегда обращаются к публике. Выступление превращается в диалог, оратордает слушателям почувствовать, что он испытывает к ним живой интерес.

10. Короткие предложения, удачный выборвыражений повышают воздействие речи на слушателей. Следует отмести все излишнееи второстепенное!

11. Оттенки голоса, его модуляции, тембр,интенсивность звучания, интонация и выражение должны меняться. Оратор долженговорить убедительно до своего последнего слова. Этим он завоюет внимание иинтерес слушателей.

12. Оратор должен избегать небрежностилюбого рода и свободно владеть своим голосом.

13. Выступление оратора имеет большуюценность, если оно служит поддержке или осуществлению какой-нибудь полезнойидеи.

14. Настоящая личность всегда ведет себякорректно по отношению к другу и врагу, не взирая на вероисповедание,политические воззрения, служебное и финансовое положение, возраст инациональность.

Ведение дискуссии

15. Дискуссия - это деловой обменмнениями, в ходе которого каждый выступающий должен стараться рассуждать какможно объективнее.

16. При высказывании мнений, несовпадающих с вашим, сохраняйте спокойствие исходя из того, что согласнозаконам различия два человека и не могут обладать одинаковым мнением. Это даеторатору уверенность и возможность по достоинству оценивать каждое высказанноемнение.

17. Вмените себе в обязанность выражатьсвои убеждения энергично и сочным языком, не унижая при этом достоинства лица,высказавшего противоположное мнение.

18. Любое выступление должно иметь цельюразъяснение различных точек зрения и примирение спорящих.

19. Говорите только по заданной теме иизбегайте любых бесполезных уклонений в сторону.

20. Говорите лаконично, воздерживайтесь отрастянутых вступлений, сразу же начинайте говорить по существу. Остротудискуссии придают точные высказывания.

21. Ведите себя корректно. Слово вампредоставляют вовсе не для того, чтобы вы высказывали свое недовольство томуили иному лицу, тем более отсутствующему.

22. Внимательно слушайте выступлениядругих, размышляйте над ними и начинайте говорить только тогда, когда уверены,что каждое ваше слово будет сказано по делу.

Личность выступающего

23. До начала выступления постарайтесьпривести себя в необходимое состояние готовности, которое характеризуетсявнутренним спокойствием и согласованностью между восприятием и мышлением.

24. Используйте любую подходящуювозможность для совершенствования своих ораторских способностей и особенноспособности быстро и точно оценивать происходящее. Вам нужны живое воображение,надежная память, свобода и самостоятельность мышления, воля и энергия.

25. Красноречие - это способ выражениясвоих чувств и мыслей. Вы должны притягивать к себе людей и нравиться им.

26. Осознание собственной значимостипридает оратору большую уверенность.

27. Осанка оратора должна быть прямой инескованной. Вы не должны облокачиваться или постукивать пальцами, так как выявляетесь центром внимания для слушателей.

28. Движения рук должны быть мягкими исвободными, но достаточно выразительными и энергичными. Избегайте нервозногобеспокойства и напыщенности.

29. Во время выступления взгляд долженбыть направлен на слушателей и соответствовать тому, что вы говорите. Взгляддолжен отражать внутренний мыслительный процесс, убежденность и воодушевление.

30. Манера держать себя, поведениевыступающего должны согласовываться с сущностью речи. Гармония слов и жестовдолжна вытекать из гармонии мыслей.

31. Оратор должен постоянно контролироватьсвои слова, движения и предупреждать любую небрежность.

Мышление

32. Рассматривайте основную мысльвыступления как его душу и стремитесь последовательно раскрывать ее в своейречи. Все рассуждения направьте на то, чтобы подкреплять и дополнять основнуюмысль.

33. Следует упорядочить все свои ощущенияи мысли, только тогда они выстроятся в логическую последовательность.

34. Воображение - это та сила, котораядвижет мыслями и поэтому находится с ними в тесной связи.

35. Все образы и мысли должны бытьнаправлены на одну цель, которую поставил перед собой оратор. Все побочное, некасающееся главной темы, должно сознательно отсекаться.

36. Направление мыслей должно постоянноконтролироваться сознанием. Способность концентрироваться основывается наволевых усилиях.

37. Учитесь спокойно размышлять. Переходот одной мысли к другой должен быть плавным и осознанным. Тогда будетдостигнута и уравновешенность в выражении мыслей.

38. Чем выше ваш интерес к предметуразговора, тем легче более слаженно выразить свои мысли и проявить способностьконцентрироваться.

39. Постоянно представляйте себе, чего выхотите добиться.

Выступающий и слушатели

40. Сколько людей, столько и уровнейобразования и воспитания, способностей давать оценки происходящему, характеров,мнений и воззрений. Отсюда следует, что оратор должен одолеть неосведомленностьи заблуждения, упрямство и безразличие, активное и пассивное сопротивление.

41. Выступающий должен быть такойличностью, которая может завоевать внимание, доверие и симпатию слушателей.

42. Он преодолевает все отрицательныепривычки.

43. Хороший оратор должен пробуждать услушателей воображение.

44. Тот оратор, который может поставитьсебя на место другого и умеет взглянуть на вещи глазами другого, всегда будетиметь успех.

45. Оратору всегда должно быть ясно, скакой целью он выступает и к чему призывает слушателей.

46. Выступающий должен предусмотреть всеусловия, которые могут способствовать гармонии и оптимистичному настрою.

47. Критикуя и порицая, выступающийвсе-таки должен дать почувствовать слушателям, что, несмотря на свою строгость,он настроен к ним доброжелательно и с симпатией.

48. Уверенность и спокойствие оратора неменее важны, чем слова, которые он произносит.

49. Кто доверяет сам себе, тому доверяют идругие.

50. Положительный творческий человеквсегда будет иметь успех в качестве оратора, если он внимателен, не отвлекаетсяот предмета разговора, если он сохраняет присутствие духа и относится кслушателям с симпатией.

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА РИТОРИКИ

Ниже приведен опросный лист, касающийсядвенадцати возможных ошибок, которые часто допускаются при выступлениях, атакже просто в деловых беседах. Проверьте себя сами.

1. Не строите ливы слишком длинные предложения

Придаточные предложения не случайноназываются придаточными. Они играют подчиненную роль. Поэтому используйте лучшекороткие самостоятельные предложения. Это позволит вам заканчивать предложения,не переводя дыхания.

2. Неиспользуете ли вы слишком длинные слова

Проанализируйте как-нибудь свой словарныйзапас. У длинных слов часто существуют более короткие синонимы.

Примеры.

Посредством чего-либо... лучше: припомощи...;

при использовании... лучше: благодаря...;

исключая... лучше кроме...;

постановка вопроса... лучше: вопрос.

Следите, однако, за тем, чтобы ваша речьне казалась примитивной, и не употребляйте только короткие слова. Даже еслисвойственный вам способ выражения слишком прост, он все-таки должен оставатьсявыразительным.

3. Не слишком личасто используете вы безличные предложенияСтарайтесь активно вовлекать слушателей в то, о чем вы говорите. Стремитесьбольше использовать определенно-личные местоимения.

Примеры.

На этом примере можно поучиться... лучше:На этом вы можете поучиться...

Даже если еще ничего не было слышно обэтом... лучше: Даже если вы еще ничего об этом не слышали.

4. Не слишком ливы нерешительны

Не слишком ли много сослагательногонаклонения в вашей речи

Особенно распространена формулировка. "Ябы сказал, что..." Забудьте об этом штампе. Однако во время разговора о продажелучше всего произнести: "Я бы сказал, сударыня, что вам эта шляпа очень идет!"

5. Обходитесь ливы без утрированных форм вежливости

В личной беседе глагол "позволять"является одной из форм вежливости ("Позвольте пригласить вас к столу"). Тем неменее, в докладе он производит впечатление назидательности и доминирования("Позвольте привлечь ваше внимание"). Кроме того, этот глагол удлиняет безособой надобности ваши высказывания.

6. Используетели вы модные словечки

Проанализируйте, не злоупотребляете ли вынекоторыми словечками. В одном коротком объявлении о найме на работу, например,дважды проскальзывает словечко "классный", "классно". Разве это "классно"

7. Часто ли выиспользуете безличные глаголы

Вместо "Предлагается занять места" лучшесказать: "Предлагаю вам занять места".

Вместо "Всем участникам выражаетсяблагодарность" лучше сказать: "Мы благодарим всех участников".

8. Не слишком лимного вы утверждаете

Если вы утверждаете или даже поучаете, тов вашем выступлении много уязвимых мест. Попробуйте чаще облекать свои мысли вформу вопросов. Одновременно вы смягчите свое высказывание, если добавитекоротенькое слово "также".

9. Задаете ли вытолько закрытые вопросы

Если я хочу активизировать своегособеседника, то я не задаю ему вопросы, на которые он может ответить толькоодносложно "да", "нет", "возможно".

Пример.

"У вас сегодня есть свободное время" -"Да".

Лучше: "Что выделаете сегодня во второй половине дня" - "Мне нужно выполнить несколькопоручений".

Кстати, вежливый человек всегда ответитполно. Вопросы, которые начинаются со слов "когда", "как", "где", "какая" ит.п., являются открытыми.

10. Правильно ливы себя преподносите

Каждый человек считает, что он являетсяцентром всего мира. Между тем, существует более 4 миллиардов таких центров!Поэтому важно не то, что я делаю и чего я достигаю, а то, что они, другие,получают в результате моих действий.

Вывод: больше выдвигать на передний планинтересы других.

11. Не говорители вы слишком быстро, без пауз

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 40 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.