WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 40 |

У человека мы должны различать совершеннонесхожие виды агрессии. Один из них, напоминающий проявления агрессивности уживотных, - это "доброкачественная" агрессия, она служит для выживанияиндивидуума. Другой вид - "злокачественная" агрессия, т.е. деструктивноеповедение и жестокость. Она не обусловлена наследственностью, не приобретена входе обучения. В прошлом мы часто могли наблюдать, как теория о врожденнойагрессивности легко превращалась в идеологию. Если мы как-нибудь основательнопроанализируем характер агрессивного человека, то обнаружим в нем зерна страха,неуверенности, пессимизма, а также комплекс неполноценности. Агрессивныйчеловек преувеличивает плохие стороны своего существа, так как считает, чтотаким образом сможет запугать других людей, чтобы добиться своих целей. Онвкладывает в это много сил, но часто стреляет мимо цели. Втайне он живет впостоянном страхе, что его не любят; каждому он хочет своими действиямидоказать, кто он таков и что он такое. Он считает, что должен все времяэто доказывать, все время самоутверждаться. И вот борется агрессивнонастроенный человек в различных жизненных ситуациях и даже тогда, когда этобессмысленно и самому ему вредит.

Как правило, он ни с чем не считается. Онпытается одержать верх, не обращая внимания на потери, а если он сталкивается сеще одним агрессивным, начинается война и летят клочья. Точно так же частопроисходит и в браке: в течение всей жизни длится порой война, в ходе которойодин партнер пытается наказать другого за нанесенные обиды, которых за многиегоды накапливается все больше.

Неплохо бы знать, что за агрессивностьюразного рода скрывается неумение общаться с людьми. Поэтому агрессивный человекне сосуществует рядом с нами, а противостоит. Он не готов удовлетворительно иконструктивно решать жизненные задачи. Он возводит перегородки между Я и Ты,между Я и Мы. Воинственные черты характера разных оттенков являются следствиемстраха перед жизнью, который вырастает из ложной основной ориентации. Ктодействительно что-то может и знает, как это сделать, тому нет необходимостинепрерывно срывать аплодисменты. Агрессивный человек постоянно находится вбета-состоянии с высоким уровнем адреналина в крови.

Тем не менее мы должны принимать людейтакими, каковы они есть, и поэтому возникает вопрос, как обращаться сагрессивным человеком, как вести себя с ним, чтобы он не втягивал нас впостоянные войны,

Над следующими вопросами вам надокак-нибудь основательно поразмышлять. Можно ли неправильным поведениемспровоцировать агрессию Так как нам частенько приходится сталкиваться сагрессивно настроенными людьми, лучше всего выработать подходящий образецповедения, на который можно было бы положиться. Вспомните, пожалуйста, какиеметоды вы придумывали и использовали до сих пор, чтобы нейтрализоватьагрессивные натиски и превратить их в гармоничные отношения

Прежде всего у нас нет никакого основанияпозволять запугать себя или самим входить в бета-состояние. Наоборот, пристолкновении с агрессивным человеком нужно оставаться спокойным, уверенным,хладнокровным и смелым. Следующие способы поведения всегда надежны.

1. Сохраняйте благожелательнуюневозмутимость.

2. Сделайте вид, что вы внимательнослушаете,

3. Условно соглашайтесь.

4. Задавайте вопросы.

5. Находите точки соприкосновения,общность взглядов.

1. Сохраняйте благожелательнуюневозмутимость. Так как, оставаясь в альфа-состоянии, вы не позволите заразитьсебя отрицательным настроением. Это будет мягким амортизатором.

2. Сделайте вид, что вы внимательнослушаете. Очень важен зрительный контакт. Но не следует смотреть пристально вглаза, лучше сосредоточьте свой взгляд на губах говорящего.

3. Условно соглашайтесь. Условное согласие- это не уступчивость, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношениюк доводам говорящего.

4. Задавайте вопросы. Кто спрашивает, тотнаправляет разговор. Вопросы - это признак внутренней силы и проявляемогоинтереса. Чем больше вы спрашиваете и заставляете собеседника отвечать на вашивопросы, тем больше вы смягчаете агрессивный натиск.

5. Находите точки соприкосновения,общность взглядов. Когда атмосфера несколько разряжается, как правило,находится достаточно общих целей, которые могут быть достигнуты совместнымиусилиями.

Преуспевать мы сможем лишь тогда, когданаучимся позитивно реагировать.

Легко ли на нападки реагироватьположительно Но если мы действуем против них, в большинстве случаевагрессивные нападки и сопротивление только усиливаются. Так зачем бороться,если можно действовать иначе

Мы не боремся, мы приносим пользу. А тот,кто другим приносит пользу, может одержать верх, не прибегая к агрессии.

До сих пор мы говорили об агрессивномповедении других людей, ну а как обстоит дело с нашим собственным поведениемДля Зигмунда Фрейда самопознание означает, что человек осознает то, чтоявляется бессознательным. Мы знаем, что характер человека зависит от того,какие разочарования он пережил, с какой интенсивностью он реагировал навсевозможные препятствия. Так как же мы побеждаем в борьбе за существованиеДостаточно ли мы уверены в себе, чтобы определить свои слабости Ведь мы всегдапрекрасно понимаем, когда действуем агрессивно, и, как правило, вынуждаемдругих реагировать на наше поведение точно так же.

Мы должны учиться, упражняться,тренироваться побеждать мягко. Разумеется, мы живем между Инь и Ян, между мироми войной на этой земле. Поэтому самым важным для нас является найти своюсередину. Эрих Фромм сформулировал это очень точно: "Существует только одинпуть к согласию, который может позволить не уродовать людей. Этот опыт былпредпринят в первом тысячелетии до рождества Христова во всех высокоразвитыхобществах: в Китае, в Индии, в Египте, в Палестине и Греции. Великие религии,которые стали почвой для этих культур, учили, что человек может добитьсясогласия не в результате тяжких усилий, изживания своей внутреннейраздвоенности, не в результате исключения разума, а только благодаря тому, чтоон полностью разовьет свой разум и любовь".

ТОЛЬКОПРИ СЛОВЕ "НЕТ"

НАЧИНАЮТСЯ ПЕРЕГОВОРЫ

Никогда не рассматривайте ответ партнерапо переговорам "нет" как его окончательную точку зрения. Чаще всего слово "нет"является заменой слову "почему".

Возражения разного рода в ходе переговоров- естественное явление. Возражения - это вопросы или требования. Возражения -это пробелы в знаниях другого. Хотите ли вы продать своему заказчику новыйстанок, застраховать жизнь нового клиента, убедить свою жену в необходимостипокупки нового автомобиля, в любом случае ваш собеседник будет сначалаотказываться. Без возражений и некоторого сопротивления вообще не может бытьникаких переговоров. Возражения - это способ достичь успеха в переговорах,используемый вашим партнером; поэтому следует, прибегая к вопросам, подвергнутьвозражения анализу. Хорошая подготовка к переговорам и умелое их ведениепревратят возражения в согласие. Влиять на ход переговоров всегда лучше, чемреагировать отрицательно на возражения партнера.

1. Любой человек, любой партнер попереговорам, как правило, имеет над собой кого-либо еще, кому он долженпередать ваше предложение. Поэтому доходчиво объясните свое предложение,изложите ему свои аргументы, приведите примеры, убедительные доказательства,предложите опросные листы.

2. Никогда не идите путем наименьшегосопротивления. Не обещайте ничего невозможного или того, что вы (ваша фирма) нев состоянии выполнить. Убеждают правдивость и ясность, не допускайте никакогомошенничества.

3. Твердо называйте собственные условия,убедительно и доходчиво.

4. Учитесь отклонять невыполнимыетребования, не проявляя высокомерия и не оскорбляя достоинство партнера.Ссылайтесь при этом на третью сторону, свою фирму, своего начальника, другихзаказчиков и т.п. Упоминайте о своих обязательствах по отношению к этойстороне. Обосновывайте, почему вы не можете пойти навстречу требованиямпартнера по переговорам.

5. Не верьте каждой причине отказа,которую вам называют. Некоторые причины только звучат убедительно, их легковыразить и они кажутся обоснованными. Задайте вопрос об истинной причине: "Нетли кроме этого еще какой-либо причины"

6. Не сразу называйте отрицательныемоменты. Сначала изложите положительные стороны и лишь затем противопоставьтеим отрицательные факторы и недостатки.

7. Поразмыслите, каковы действительныепричины колебания и нерешительности вашего партнера по переговорам.

8. Основательно подготовьтесь к тому, чтовам придется столкнуться с затруднениями, которые возникнут у партнера попереговорам в связи с вашим предложением.

9. Возражение выслушивайте спокойно.

10. Внимательно слушайте собеседника, неперебивая его. Повторите его возражения.

11. Согласитесь с тем, что партнерпоступает разумно, останавливаясь на этих вопросах.

12. Задайте встречный вопрос, чтобывыяснить, что конкретно ваш партнер имеет в виду. Этим вы выиграете, крометого, время для обдумывания ответа.

13. Не идите на прямую конфронтацию,применяя метод "Да, но..."

14. Наоборот, применяйте аргументацию встиле дзюдо: "Да, и..." Она поворачивает негативную силу возражения в тонаправление, которое важно для вашей аргументации.

15. "Да, и...

а) это для вас важный момент;

б) это действительно должно быть решено;

в) это необходимо;

г) это выгода, к которой вы стремитесь;

д) и этого затруднения вы хотите избежать;

е) вы хотели бы, чтобы эта проблема быларазрешена;

ж) это условие должно быть создано".

16. Прямо попросите своего партнераотметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затемпоинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.

17. Совершенно не бойтесь стремиться кбольшим успехам, не довольствуйтесь мелочами, небольшими уступками иличастичными решениями.

18. В случае если на переговорах выпредставляете свои предложения, условия реализации которых зависят отопределенного встречного исполнения, то подробно и понятно напишите об этом.Представляйте свои условия не только устно! Партнер по переговорам должен иметьвозможность сразу же прочитать, какого встречного исполнения требует услуга А икакого - услуга Б.

19. В ходе переговоров не полагайтесь насвою память, делайте записи.

20. Договоритесь об окончательныхрезультатах и сразу же зафиксируйте их в письменном виде.

21. Записывайте все, с чем высоглашаетесь, и то, что вы обещаете. Каждое обещание следует выполнить точно иаккуратно.

22. Затруднительные вопросы обсуждайте вконце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и уже никто изучастников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.

23. В конце переговоров прямо поставьтевопросы перед партнером:

какие вопросы еще остались открытыми

какие еще имеются помехи

в отношении чего еще вы испытываетеопасения

согласны ли вы со следующими условиями

Просите дать прямой ответ.

24. Еще раз назовите основные достоинствавашего предложения.

25. Повторите положительные замечания,которые партнер сделал сам.

26. Целенаправленно используйте резервы.Предложите уступку, которая может быть особенно хорошо воспринята и побудитпартнера к принятию решения.

Таково искусство ведения переговоров изаключения мира.

Слово "нет" разрушает.

Слово "нет" - выключатель.

Слово "да" - включатель.

Слово "да" созидает.

Слово "нет":

Так раньше мы никогда не делали.

Так дело не пойдет.

Мое финансовое положение не позволяет мнетак поступать.

Это все мы уже пытались сделать множествораз.

Все это сплошная теория.

К этому я сегодня еще не готов.

Об этом мы должны бы поговорить в другойраз.

Ясно ведь, что это невозможно сделать.

Подождем-ка пока, как будут развиватьсясобытия, ярмарки, подтверждения и т.п.

У меня это так просто не пройдет.

Все это чепуха! Звучит-то неплохо, но я неверю, что это подействует.

Я не справлюсь. Поздно!

К сожалению, слишком поздно.

Это ведь ничего не даст.

Мои сотрудники меня не поддержат.

К чему предпринимать что-то новое, ведьобороты капитала растут.

Технически это невыполнимо.

Этим вопросом должна бы заняться комиссия.

Для этого мое предприятие слишком мало.

КАКСТАНОВЯТСЯ ЛИЧНОСТЬЮ

Знание людей позволяет познать и самогосебя.

Знание самого себя ведет к человечности.

Ну кто не хочет, чтобы его заслуги былипризнаны другими, чтобы им восхищались, нуждались в нем Кто не хочет бытьлюбимым другими Кто не хочет, чтобы его ценили как знающего специалиста Развене каждый из нас хочет быть такой личностью, к которой другие люди испытываютуважение и расположение Но почему же это удается лишь немногим

Личностью, оказывающей на окружающихвлияние, становятся не благодаря воле или власти или деньгам. Путь лежит толькочерез высокую сознательность и самоконтроль.

Влияние человек может оказывать, когдадругие ему доверяют. Никто ведь не станет доверять человеку, который можетпричинить зло, эксплуатировать, неуважительно разговаривать. Таким образом,личность, оказывающая влияние на окружающих, ищет в них положительные качестваи укрепляет их.

"Мы несем на себе печать тех свойствхарактера и способностей, которые мы замечаем у других людей. Превозносядругих, мы хвалим и самих себя", - считал Гете.

11-й закон мышления - это стержень дляраскрытия личности.

Внимание вызывает усиление. Отсутствиевнимания

приносит освобождение.

Тем, что я сам уважительно отношусь ксвоим способностям и достоинствам, укрепляю и развиваю их, я нахожу своепризвание и подтверждаю свою значимость как личности. Тем, что я с уважениемотношусь к способностям и достоинствам другого и подкрепляю его способности идостоинства, я помогаю ему стать личностью или освободить свою личность.

Кто презирает других, не может статьвеликим.

Мы живем в мире доводов, предписаний изаконов. Ни в какое другое время не было столько правовых споров и столькоработы у адвокатов и судебных заседателей, как сейчас. При этом яснее ясного,что довод, будь он самым незначительным, является своего рода насилием. Наработе, в семье, в политике или в компании за кружкой пива человека вынуждаютбезоговорочно соглашаться с "фокусниками", приводящими доводы. Если человекэтого не делает, его поносят, считают глупцом и презирают.

Часто человек не может оспариватьнелепость большинства доводов из-за недостатка компетенции, полномочийили же по причине излишней деликатности, не позволяющей ему привести вескиеконтраргументы.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 40 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.