WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 11 |

Для большинства из нас конфликты между нашими суб-индивидуальностями настолько болезненны и так мешают нам жить, что мы "репрессируем" их - удерживаем
Вне сознания. Так появляются суб-личности, не знакомые друг с другом и явно не замечающие, что находятся в конфликте. Эта репрессия, как показал Зигмунд Фрейд,
требует затраты колоссальной энергии. Несмотря на нашу огромную потребность в репрессии, некоторые грани конфликтов продолжают проявляться в поведении. Такой
конфликт может приводить к постоянной потере энергии у человека, который может даже не подозревать, что же именно происходит.

Как избежать этого Можно научиться принимать и свои суб-личности, и их иногда возникающее противостояние друг другу. "Знать себя" - значит в том числе и знать как можно больше своих суб-личностей. В книге Томас Дж. Потере и Роберт X. Уотерман "В поисках совершенства” описано одно из противоречии современного бизнесмена: он хочет быть частью команды - и одновременно хочет быть признан, как отдельная личность. Те же потребности есть у каждой из ваших суб-личностей. Чем лучше вы их знаете и удовлетворяете их потребности, тем ценнее вы и для себя, и для своего начальства. Осознав свои внутренние конфликты, вы можете организовать внутренние "переговоры", освободить энергию, которую использовали для репрессии - и использовать свобожденную энергию в своей жизни.

Заметили, что до сих пор мы говорили о НЕконгруэнтности - хотя глава называется
"конгруэнтность" Действительно, о нехватке конгруэнтности говорить куда проще, чем о ее наличии. В контакт с неконгруэнтными людьми вступали все; мы сами неконгруэнтны сплошь и рядом.

"Конгруэнтность" - это противоположное состояние согласия и гармонии. Само это слово происходит от латинского "сопдгиепх", что означает - встретиться и согласиться. Конгруэнтность означают, что все "части" вас, все ваши "суб-личности" соединяются, чтобы вместе работать для достижения общей цели. Каждый из нас в течение
каждой недели проигрывает множество ролей - использует множество суб-личностей: Деловой человек. Босс, Сотрудник, Родитель, Дон Жуан, Спортсмен, Настоящий
мужчина, Эстет и т.д. Когда наши суб-индивидуальности работают в согласии друг с другом и в союзе с нашей целью - мы конгруэнтны. Если вы можете использовать, например, тон, темп, и тембр голоса так, чтобы они поддерживали и усиливали смысл ваших слов - вы будете конгруэнтны. Ваш голос отразит взаимодействие всех ваших "частей", и вы будете гораздо эффективнее в своей коммуникации.

Конгруэнтность придаст силу вашим словам. Конечный результат конгруэнтности заключается в том, что, когда у вас есть что сказать важного или интересного, - все ваши
суб-личности будут "знать" об этом и "выступят в поддержку" ваших слов. Вы пошлете цельное сообщение, а такая концентрация обладает силой. Быть конгруэнтным означает, что вам не придется кричать, чтобы завладеть вниманием ваших слушателей.

Конгруэнтность означает внутренний мир. Когда ваши суб-личностн согласны между' собой по поводу ваших целей. вы испытываете заметное ощущение осмысленности и содержательности. Некоторые получают ослабленный вариант этого ощущения, отдавая свои жизни организациям или людям, которые принимают за них решения. Такой внутренний мир порождает разнообразные культы. Очень часто это оказывается ловушкой. Наши тела и мозги умеют принимать решения. Если вы конгруэнтны и
честны по отношению к самому себе, - вы будете жить в мире с самим собой.

Конгруэнтность означает, что вы научились руководить собой. Вы ставите цели - и не стоите на своем собственном пути. Вы больше не саботируете свои самые выношенные планы. И если вы уже в состоянии руководить собой, вы готовы руководить другими.

Конгруэнтность повышает степень доверия. Даже "умеренная" конгруэнтность увеличивает доверие со стороны других людей. Когда люди конгруэнтны, окружающие верят им, доверяют, признают их индивидуальность. Это сильные люди, какова бы ни была
их роль в жизни. Даже "умеренно" конгруэнтный жулик может завладеть миллионами. Удивлены Если да, то вы, значит, решили, что конгруэнтность и честность - одно и то
же. Нет, не одно. И конгруэнтность без честности означает серьезную проблему, ибо она может быть основой личной власти, лишенной ограничителей. Жулики-виртуозы
являются хорошим примером того, что может случиться, когда хороший инструмент применяется опасным образом.
Если вам не удается учесть интересы другого человека во взаимодействии с вами в конечном счете вам, вероятно, придется заплатить высокую цену.

Конгруэнтность приводит к энергичности и радости.
Если вы хотя бы раз испытали легкость, энергичность и воодушевление сфокусированности на одном направлении, у вас может развиться пристрастие к этому чувству. Вы больше не теряете энергию в результате репрессирования конфликтов. Вы не делаете больше шесть шагов в одном направлении,- а потом шесть в обратном. Вы испытываете замечательное ощущение, порождаемое всеми вашими "частями", когда они работают вместе, гладко, обеспечивая вам наивысшую результативность и чувство радости.
Некоторые получают это ощущение, катаясь на лыжах, участвуя в гонках... Знакомый бизнесмен подвел черту под этой аналогией, сказав, что любит кататься на лыжах
потому, что в это время он не может думать о своей работе. Он сказал, что спуск с горы требует его полного внимания. Очень просто: когда тело и психика работают вместе, когда сфокусировано все ваше внимание - это конгруэнтность.

Конгруэнтность встречается так редко, что одно ее присутствие обеспечивает личную силу. Я имею в виду не только силу, связанную с особым положением - как у Президента Соединенных Штатов, - но спокойную, собранную, даже преуменьшаемую личную силу. Кто обладает ею Кто - нет Основана ли она на деньгах, на позиции в производственной иерархии Существует ли личная сила, не имеющая ничего общего с этими внешними
атрибутами

Некий сорт личной силы не может быть куплен или основан на титуле. Наше убеждение: ее основа есть конгруэнтность.

Физиология положительного решения

Замечали ли вы, что существуют положения тела, мешающие людям принимать решения Представьте на секунду, что вас спрашивают, хотите ли вы купить
привлекательную деталь одежды. Вообразите, что она вам действительно нравится и вы можете себе ее позволить.

Теперь ссутультесь на своем стуле, скрестите ноги, выдавите из легких как можно больше воздуха и склоните голову на сторону. Сохраняя эту позу, представьте, что продавец спрашивает, хотите ли вы купить эту деталь одежды. Отметьте, сколь трудно почувствовать себя уверенным в том, что это будет удачное решение.

Теперь сядьте прямо или встаньте, поднимите голову и дышите свободно. Сохраняя это положение, еще раз вообразите, как продавец предлагает вам сделать покупку. Обратите внимание, что эта поза облегчает процесс взвешивания ваших "за" и "против" и принятия твердого решения согласиться на предложение.

Для принятия положительного решения лучше всего подходит симметричное положение тела. Кислорода в легких должно быть достаточно (не предлагайте клиенту сделать покупку, если он только что взбежал по лестнице!), центральная линия тела должна быть прямой, напряжение в плечах - минимальное. Один из способов добиться, чтобы
ваш партнер принял такую позу - принять ее самому. Если вы находитесь в состоянии раппорта с собеседником (см. ниже), возможно, что он последует за вами. Если это не
сработало - сделайте что угодно, чтобы клиент выпрямился и немного подвигался. Стыдно проваливать хорошо спланированные переговоры только потому, что поза партнера исключала возможность принятия положительного решения)

ИСКУССТВО ЧЕТВЕРТОЕ: РАППОРТ

"Пока ты не позволишь мне быть мною настолько же, насколько сам являешься
собою, тебе никогда не проникнуть внутрь моего безмолвия и не познать меня. "
'Д”тм нвнымго бога ' (кинофммм)

пТ110111ИПИЯ(ОТНОШЕНИЯ) - ПРЕЖДЕ ВСЕГО

Я не могу быть всем для всех. Но я могу
быть всем для людей, которых я выбираю.
ДонамлНойемиВвцдер

После взаимных приветствий вы при первой встрече с партнером обычно начинаете с того, что принято называть "светским разговором" или "парой фраз о погоде". Однако
погоду или достоинства очередного шахматного претендента, или что угодно другое - вы обсуждаете на словах. На более глубоком, несловесном уровне вы оба оцениваете друг друга - устанавливаете отношения, прежде чем перейти к истинному смыслу вашей встречи.
Старайтесь придавать отношениям первоочередное значение! Чаще всего покупатель отдает свои деньги не "Фирме ХУZ", а конкретному человеку или группе известных ему,
покупателю, людей. И при наличии ряда сходных вариантов он отдаст их тому человеку, с которым у него наилучшие отношения.

Ваши партнеры так или иначе собираются с кем-то сотрудничать, а клиенты - у кого-то покупать, верно Так почему бы и не с вами, и не у вас Но даже если то, что вы предлагаете, действительно необходимо партнеру - ему будет трудно сказать "нет", однако без соответствующих отношений между вами он не скажет и "да".

Люди хотят - и это естественно - чтобы деловые партнеры вступали с ними в отношения ради самих отмошений. Для нас важно ощущать собственную значимость и ценность, а на голько значимость и ценность наших кошельков. И если отношения не установлены в
первый момент вашего общения - вряд ли они уже вообще когда-либо будут установлены. Вы можете провалить сделку, не сумев продемонстрировать, что ваша главная задача - сформировать долговременную связь с партнером. Установление отношений не только увеличивает вероятность первого успеха - оно кладет начало возможности постоянных обращений к вам. Все, что вы делаете, должно быть настроено по камертону принципа:
"Отношения - прежде всего". Ни в коем случав не нарушайте его. Ключевая фраза предпринимательского успеха: "Отношения, Отношения, Отношения.”

Именно во время "светского разговора" особенно важно, чтобы вы полностью исключили из своего поведения любой намек на предвзятость или оценивание партнера. Стоит вам вступить в конфликт с его системой ценностей - и дело загублено. Вот некоторые из способов несловесно продемонстрировать вашу ориентацию на отношения: дружелюбная улыбка; расслабленная поза; удержание руки собеседника на мгновение дольше, чем это требуется для рукопожатия. В удобный момент вы можете перейти в менее формальный контекст, предложив собеседнику разговор на более личную тему. Вот несколько вопросов и начальных фраз, которыми можно воспользоваться для этой цели:

ЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ:

У вас есть семья

Мне рекомендовал обратиться к вам...
Как вы пришли в эту область деятельности (на эту работу)

Вы знакомы с... (знаете о... )
Что вы думае те о...
У вас или у кого-нибудь из ваших знакомых есть...
Возможно, вы думали о...

НА ТЕМУ ОТДЫХА:
Где вы предпочитаете отдыхать
Чем вы предпочитаете заниматься в свободное время

О МЕСТЕ ЖИТЕЛЬСТВА (Где живет и как относится к этому городу или району.)

О РАБОТЕ;

Какого рода работу вам приходится выполнять
Какие области вашей деятельности (бизнеса) вы хотели бы развить

ИНФОРМАЦИОННЫЕ:

Если бы вы имели свободный капитал, во что бы вы его прежде всего вложили

Для реализации принципа "Отношения - прежде всего" лучше всего подходят вопросы из категорий "личных" и на тему отдыха/увлечений. Спросив о семье, можно очень быстро установить отношения. В большинстве разговоров очень легко выйти на эту тему. Если вы, например, начали обсуждать погоду: "Похоже, в выходные намечается отличная погода. Вы проводите выходные с семьей, или это у вас тоже рабочее время" Большинство людей положительно реагируют на заинтересованность такого типа. Однако семья может быть и "болевой точкой" вашего собеседника! Внимательно наблюдайте за его реакцией и
будьте готовы гибко и мгновенно сменить направление.

Два слова по поводу варианта "Обратиться к вам мне рекомендовал...". Рекомендации - это прекрасно! Это - оазис в начале вашего пути. На короткий период времени к вашим услугам, по сути, уже установленные отношения. "Мы с Петром Ивановичем давно работаем вместе. Петя посоветовал мне переговорить с вами, поскольку мои предложения могут представлять интерес и для вас." Не осознавая того, ваш партнер отнесется к вам с тем же доверием, с каким относится к Петру Ивановичу по крайней мере на несколько минут. Более тонкий ход - простое упоминание об общем знакомом (хотя он и не рекомендовал вам вашего собеседника). Партнер на подсознательном уровне получает сообщение о вашей схожести с ним - раз у вас общие знакомые, вы (вероятно) одинаково относитесь к людям! Но будьте осторожны: вы с тем же успехом можете получить недоверие и подозрительность, если таково истинное отношение собеседника к "Петру Ивановичу".

РАППОРТ.

Чтобы убеждать, нам придется внушать доверие. Чтобы внушать доверие, нам
придется быть надежными. Чтобы быть надежными, нам придется быть честными.
ЭмаардР. Мерроу

Если рассмотреть под микроскопом множество деловых встреч, выявляется изумительная мозаика. Люди соперничают из-за статуса; главы подразделений заняты обереганием своих бюджетов; и вообще отмечается острая нехватка сотрудничества - потому, что люди чувствуют себя в опасности. Если еще до начала встречи не уяснено, что обсуждаемые темы не угрожают существующему положению участников,- ситуация не сдвинется с мертвой точки: участники не вовлекутся в процесс. Если клиент не ощущает ситуацию достаточно безопасной - никакой обмен качественной информацией невозможен, и ваша коммуникация с ним не будет полезна никому (кроме, возможно, ваших конкурентов).

Следовательно: первым делом определите рамки (границы), внутри которых партнер чувствует себя в безопасности. Если вы обнаружили, что обсуждение каких-то тем вызывает у него дискомфорт - сузьте "повестку дня" так, чтобы он смог принять полноценное участие в дискуссии. "Зона Безопасности" - это первый, внешний уровень раппорта.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 11 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.