WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 11 |

2. Избегайте сверх-обобщений типа "ВСЕГДА", "НИКОГДА" и "ВСЕ". Услышав эти слова, человек обычно невольно начинает искать лротивополажные примеры. Если вы, например, говорите: "Все наши клиенты довольны нашим обслуживанием", - собеседник может тут же начать рыться в памяти, выискивал примеры обратного, чтобы дискредитировать ваше утверждение. Если в его памяти таких примеров нет, то он просто усомнится в сказанном вами; в любом случае его первой интуитивной реакцией будет недоверие. Кроме того, формулировкам с использованием сверх-обобщений недостает конкретности.

ВСЕ наши клиенты довольны нашим обслуживанием.

Этот монитор НИКОГДА не ломается

Клиенты очень довольны нашим обслуживанием; у нас есть отзывы о высоком качестве, с
которым мы реагируем на их запросы и решаем сопутствующие проблемы.

Эта модель очень надежна; наши клиенты редко жалуются на какие-либо проблемы.

Еще один способ избежать сверх-обобщений - использование "гибких" слов и словосочетаний. Вот несколько из них:

- Иногда есть люди, считающие, что
- Может быть, вы замечали
- Возможно
- В некотором смысле к этому можно отнестись так

" Наши претензии обоснованы, если вы согласны с основным утверждением
" Большую часть времени
" Можно с большой уверенностью ожидать
“Вы наверняка обнаружите
" Мы неоднократно убеждались в
" Факты свидетельствуют

Сделав правдоподобное утверждение, вы можете продолжить обсуждение достоинств своего предложения - в столь же позитивных и реалистических терминах.

3. От перемены формы слова смысл - меняется.
Некоторые слова можно слегка изменить, чтобы сделать их более эффективными. Есть варианты слов, которые привнесут в вашу речь динамизм, значимость и авторитетность.

а) Собеседник с большей вероятностью отнесется к вашему предложению с вниманием, если вы используете "активные" слова. Использование глаголов, причастий или наречий вместо существительных привносит в речь дополнительную значимость и ощущение движения, динамики, действия; кроме того, такой переход обеспечивает большее эмоциональное впечатление на слушателя:

Производительность этого аппарата - 20 копий в минуту.
Ваш костюм и эта сумочка - просто превосходное сочетание!

Этот аппарат ПРОИЗВОДИТ 20 копим в минуту

Ваша сумочка превосходно СОЧЕТАЕТСЯ с вашим костюмом'

- Сейчас у меня нет времени разговаривать с вами.

- Понятно. Как удачно, что у что у нас есть кому навестить вас в любое время, включая выходные. Я знаю, что вы никогда не упустите возможность своевременно получить полезную информацию, а мы охотно предоставим вам такую возможность в любой удобный для вас момент; скажем, в субботу вечером.

4. Сильные слова. "Сильными" бывают не только выражения, но и отдельные слова. Используйте их столь часто, сколь это возможно без ущерба для смысла и плавности вашей речи. Они помогут произвести дополнительное впечатление и заинтересовать собеседника. Вот некоторые из этих слов:


ПРЕИМУЩЕСТВА ДИЗАЙН
ВЫЗОВ ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ
УДОБСТВО ОСНОВАТЕЛЬНЫЙ

ВЕДУЩИЕ ПОЗИЦИИ ПРОЧНЫЙ ДЕМОНСТРИРОВАТЬ ПОЛЕЗНЫЙ
ОЖИДАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ УНИКАЛЬНЫЙ ОСОБЫЙ СТИЛЬ
ОБЕСПЕЧИТЬ

Вот пример:

"Одно из основных преимуществ, которых вы можете ожидать от применения нашей продукции,- это удобство, которое она вам обеспечит. Многие шсокапхнопогнческм”
фирмы, благодаря использованию нашего уникального подхода, успешно ответили на вызов, связанный с выходом на ведущие позиции в своих областях. Эффективное
инженерное обеспечение и основательная художественная проработка внесли свой вклад в дизайн нашей продукции, что и определило ее особый стиль. Я здесь для того, чтобы
продемонстрировать вам, каким образом эта продукция способна обеспечить вам дополнительную прибыль."

ИСКУССТВО ТРЕТЬЕ: РАБОТАЮТ НЕ ТОЛЬКО слова

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Дон Аспрононте

Большинство из нас овладели навыками так называемого "левополушарного" общения - понимания произносимых слов. (Левое полушарие, согласно одной из теорий, ответственно за рациональную деятельность, за процессы с четкой структурой.) Однако коммуникация не ограничивается словами, которые вы произносите. В последнее время особое внимание уделяется несловесному общению - интерпретации сигналов чувственно- двигательных (их называют кинестетическими), зрительных (образных) и слуховых. Эта деятельность, согласно той же теории, является функцией правого полушария. На западе заметный рост осознания важности несловесного общения
наблюдался в семидесятых годах - время появления множества книг по "языку тела".

Эксперты в области общения продемонстрировали, что несловесные аспекты коммуникации передают 92% всего объема сообщаемой информации, и лишь 8%
приходится на слова, которыми мы обмениваемся. Однако, когда люди общаются между собой, происходит столь многое, что большая часть происходящего просто не осознается. Поэтому многие из нас не знают о существовании "право-полушарных" навыков и недостаточно способны понимать "полную" коммуникацию. "Недостающие" 92% включают положение тела, жесты рук, выражения лица, ритм дыхания, цвет лица, напряжение мышц, частоту пульса и многое другое. Тон, объем, темп и тембр голоса тоже являются неотъемлемой частью вашего общения. Эти несловесные сигналы, даже оставаясь
неосознанными, постоянно "считываются" и интерпретируются нашими собеседниками.

Начиная с самых первых моментов взаимодействия мы воздействуем на партнеров тем, как мы пользуемся своим голосом, телом и словами. В течение первых нескольких
мгновений (примерно 12 секунд) любого взаимодействия эти сигналы быстро "мелькают" между вами и вашим собеседником. Значение имеет уже то, как мы произносим
"Здравствуйте". Например, если вы произносите приветствие - и не дожидаетесь ответа, а сразу переходите "к делу", то тем самым вы сообщаете партнеру, что на вас
можно не реагировать.

92% производимого вами впечатления определено тем, как вы выглядите и звучите! Вы можете адресовать собеседнику кучу правильных слов, но если эти слова не соответствуют вашим несловесным сигналам - вы в тупике.

Важно не только знать, что видят и слышат ваши партнеры, общаясь с вами. Столь же важно уметь разобраться в том, что видите и слышите вы сами, глядя на своих собеседников и слушая их. Полный объем коммуникации несет в себе существенную дополнительную информацию людям, научившимся "настраивать" свое
восприятие столь тонко, чтобы понимать этот богатый "другой язык". Возможности для такого рода тренировки восприятия найти несложно: от специальных упражнений на
зрительную, слуховую, кинестетическую память до внимательного наблюдения за внешним поведением окружающих и до многократных просмотров видеозаписей
поведений разных людей в разных ситуациях.

По мере того как вы будете приобретать опыт в использовании своих пяти чувств, появятся новые полезные навыки мышления. Вы сможете много лучше разобраться в
том, что говорит ваш собеседник - и чего он не говорит; вы станете более результативны в контролировании процесса общения.

конгруэнтность

Возможно, внутри вас существуют различные "субличности", вне зависимости от того, знаете вы об этом или нет. Эти "суб-личности" - эти "части" вас - могут находиться в разных отношениях друг с другом. Результатом противоречия между ними - "внутреннего конфликта" - часто является так называемая "неконгруэнтность".

Вы наверняка переживали ситуации, в которых одна "часть" вас хочет одного, а другая - противоположного. Узнаете эти внутренние диалоги: "Принять его на работу, или не принять", "Стоит взять на себя эту ответственность, или не стоит", "Пойти на этот банкет, или не пойти".

Конечно, в буквальном смысле никакого "разделения" не существует, каждый из нас есть единое целое; но можно представить себе, что каждую из этих взаимоисключающих
возможностей "предлагает" одна часть вашей индивидуальности, - а другая возражает или высказывает сомнение.

Многие из вариантов нашего поведения отражают конфликты "суб-личностей". Вовсе не все эти конфликты представляют собой что-то неприятное. Они являются нормой; они вносят свой вклад в уникальность и многосторонность каждого из нас, они делают нас
интересными друг другу и определяют нашу эффективность в этом мире. Внутренние конфликты свидетельствуют о нашей потенциальной гибкости. Но они же могут приводить
и к появлению проблем - когда некоторые из суб-личностей оказываются незнакомы друг с другом и "не знают", что находятся в конфликте.

В любом из перечисленных выше внешних, несловесных проявлений может найти свое выражение какая-то из ваших "суб-личностей". Если эта "часть вас" находится в конфликте с целью, которую вы стремитесь достичь, то ее проявление входит в противоречие с вашим словесным сообщением. Тогда вы посылаете двойственное сообщение: ваши слова говорят одно, а тон голоса, выражение лица или положение тела говорят обратное.
Ваши партнеры по общению могут "прочесть" несоответствие в одном из ваших "телесных" каналов коммуникации. Они могут заметить, как вы отрицательно качаете головой, словами отвечая "Да". Ваш голос может дрожать, произнося сильные слова. Вы можете закончить серьезный разговор коротким смешком.

Ну, а если "то, что он/а говорит" и "то, что он/а -имеет в виду" представляют собой разные сообщения,- это может привести вашу аудиторию в замешательство: что же вы сообщаете "на. самом деле" Во многих взаимодействиях "действительное" сообщение содержится, например, в тоне голоса. Когда ваш тон сообщает: "Это, вообще-то, неважно", то даже если слова говорят: 'Это чертовски важно" - ваша коммуникация неконгруэнтна. И собеседник услышит ваше "неважно" просто по тону голоса.

Что произойдет в этом случае Попытайтесь убедительно объяснить воображаемой аудитории, сколь изыскан вкус шоколадного мороженого, перемешанного с кетчупом. Люди не верят вам. Сознательно или интуитивно подмечая конфликт в вашем внутреннем состоянии, люди не доверяют сказанному вами. Ваш партнер может не знать, почему он не верит вашим словам - он просто будет вести себя в соответствии с бессознательно воспринятой информацией. Если вам кажется, что вы могли бы оказывать большее влияние; что к вам не проявляют должного уважения; если вам оказывается трудно убедить других в правильности вашей позиции - возможно, вы неконгруэнтны, то есть посылаете двойственные сообщения. В любом случае вы не ошибетесь, если прежде, чем начать говорить, приведете все свои "суб-личности" к согласию.

Нехваткой конгруэнтности характерен стереотип торговца уцененными товарами (хотя не все торговцы уцененными товарами неконгруэнтны). То же самое касается многих других торговцев, когда они не верят в собственный товар или не озабочены удовлетворением
вашей потребности. Вы просто не доверяете некоторым людям - хотя можете и не понимать, почему именно. Можете вы вспомнить несколько неконгруэнтных людей из
числа ваших знакомых (Что касается конгруэнтных торговцев - им часто необязательно соблюдать даже классические правила общения. Помните раздел о том, как вредно пользоваться сверх-обобщениями Так вот: "Это лучший товар во всем городе," - говорит конгруэнтный продавец, и богатеет на глазах.) Часто неконгруэнтны политики, а те, кого не избирают - неконгруэнтны почти всегда. Иногда не хватает конгруэнтности религиозным лидерам, особенно если они переживают "темную ночь" своей собственной души. Люди, которым вы инстинктивно не доверяете - даже хотя они считаются экспертами в своих областях, - почти наверняка неконгруэнтны внутри себя.

Используйте остроту восприятия, чтобы фиксировать неконгруэнтность окружающих - особенно во время деловых встреч и совещаний. Неконгруэнтность часто свидетельствует о наличии у человека так называемого "скрытого мотива". Она перечеркивает словесное согласие с чем бы то ни было. Иногда с неконгруэнтностью необходимо разобраться на месте - пусть даже ценой возможной конфронтации: "Мне показалось, вы не очень охотно согласились с моим предложением. У вас были другие надежды на нашу встречу". Иногда этого делать не стоит - но учтите, что если неконгруэнтность действительно связана со скрытым мотивом, то он, вероятно, проявится где-то по ходу дела.

Часто неконгруэнтно наше поведение нашим же словам: мы говорим одно, а делаем другое. Неконгруэнтны родители, когда заставляют своих детей делать то, чего не делают сами - по принципу "Не делай, как я делаю - делай, как я говорю". Дети в таких случаях получают неоднозначное сообщение о приемлемости такого поведения.
Неудивительно, что они часто игнорируют эти неконгруэнтные сообщения. Вообще, чем младше ребенок, тем тоньше он воспринимает неконгруэнтность и тем чувствительнее на нее реагирует. Что касается самих детей - они обычно конгруэнтны до, примерно, пяти лет; младенцы - конгруэнтны всегда.

Конфликтующие "суб-личности" мешают друг Другу не только во время общения с другими людьми. Можете ли вы вспомнить случаи, когда вы были неконгруэнтны и осознавали это, или кто-то вам на это указывал Ощущали вы когда-нибудь жажду деятельности - и неспособность сконцентрироваться на стоящей задаче Вы знали, что необходимо заканчивать, и все-таки - как-нибудь в другой раз Может, это покажется знакомым: "Конечно, я хотела бы скинуть килограмм пять... но, с другой стороны, разве можно отказаться от такого пирожного" Стройная Вы и Вы-сладкоежка,обе одновременно,там, внутри, борются за лидерство. Иногда эти противостоящие "части" называют "полярностями". Некоторые специалисты убеждены, что в каждом из нас имеется полярная суб-личность к каждой хорошо развитой нашей роли. Другими словами, если вы -
постоянно "славный мальчик", то существует также и "дурной мальчишка", который столь же хорошо развит и рвется наружу.

Иногда конфликты суб-личносте" приводят к "необъяснимому" поведению. В Батон - Руж (Луизиана) мужчина позвонил в дверь некоего дома и вежливо попросил свою шляпу, которую оставил в этом доме днем раньше после того, как изнасиловал хозяйку дома. Его
арестовали. Похоже, та часть его личности, которой так нравилась шляпа, забыла проконсультироваться с другой частью, ответственной за криминальное поведение. В другом городе грабитель написал предназначенное банковскому кассиру требование выдать ему деньги на обратной стороне листка из собственной чековой книжки.
На листке не только был обозначен номер его счета - он даже вписал свое имя и адрес. Если эти поступки не означают дефицит сообщения между суб-личностями - то я уж и не знаю, как их можно объяснить.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 11 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.