WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 36 |

Закупка для решения новых задач.Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар илиуслугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себяпервую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода.Чем выше издержки и степень риска, тем больше участвующих в принятии решения итем больший объем информации им необходим. Ситуация с закупками для решенияновых задач открывает для поставщика огромные возможности. Он не толькопытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, которые влияют напринятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие.Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для ихведения компании формируют из своих лучших продавцов специальныебригады.

Наименьшее число решений приходится на долюпокупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее– в ситуациях закупокдля решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задачпокупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара,2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия техническогообслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и8) «избранного» поставщика.

Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно иразом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называетсякомплектной закупкой. Впервые в нашей стране его использовало правительство призакупках вооружений. Вместо того чтобы закупать составляющие по отдельности, азатем сводить их воедино, оно стало запрашивать предложения на поставки отгенеральных подрядчиков, которые должны были сами составить необходимыйкомплекс или систему. Генеральный подрядчик несет ответственность за поставкуотдельных составляющих и комплектацию их в единое целое.

Продавцы все больше осознают стремлениепокупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качествеодного из орудий маркетинга практику комплектныхпродаж. Комплектная продажа имеет две формы: 1)поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (например, продается не толькоклей, но и приспособления для его нанесения и сушки); 2) поставщик продаетфирму «под ключ».

Участники принятия решений о закупкахтоваров промышленного назначения. Закупками можетзаниматься либо один-единственный снабженец, либо несколько агентов позакупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемыйдиректором по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническомуснабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товараи выбора поставщиков. Иногда им поручаются только выбор поставщика, а иногда— только оформлениезаказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительнымвопросам. Что касается крупных проблем, они лишь выполняют пожеланиядругих.

Можно называть распорядительную структуруорганизации закупочной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих впроцессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместноразделяющих риск принятых решений. В ее составе члены организации, которыеиграют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователитовара, снабженцы, распорядители.

Состав и размеры закупочной комиссии будутварьировать в зависимости от класса закупаемых товаров и структуры организации.Нужно обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа лиц, принимающихрешения; 2) на принятие каких решений оказывают влияние эти лица; 3) каковастепень их относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуетсякаждый участник при принятии решения.

Факторы, влияющие на покупателей товаровпромышленного назначения. Одни считают, что основноевлияние оказывают экономические факторы. По их мнению, покупатели благоволят кпоставщику, который назначает минимальную цену либо предлагает лучший товар илинаиболее комплексное обслуживание. По мнению других, агенты по закупкам живореагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания иливозможностей снижения степени риска, т.е., войдя в служебный кабинет,распорядитель остается человеком. Влияют, конечно, обе группыфакторов.

Экономическая обстановка. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильнымвлиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, какуровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов. Помере усиления экономической неопределенности покупатели товаров промышленногоназначения перестают приобретать машины и оборудование, стремятся сократитьтоварно-материальные запасы. Влияют на покупателей товаров промышленногоназначения и темпы научно-технического прогресса, политические события,деятельность конкурентов.

Особенности организации. У любой организации есть свои собственные цели, стратегическиеустановки, методы работы, своя организационная структура и своивнутриорганизационные неформальные системы, которые продавец товаровпромышленного назначения должен изучить.

Межличностные отношения. В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человекразного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на местодругого, разным умением убеждать. Продавцам полезна любая информация об этихлюдях.

Индивидуальные особенности личности.Каждый участник принятия решения о закупке привносит впроцесс свои личные мотивы, восприятия и предпочтения. Это зависит от возраста,уровня доходов, образования, служебного положения, типа личности и готовностипойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретнымличностям.

Принятие решений о закупках товаровпромышленного назначения.

Процесс аналогичен решению потребителя, новключает большее число этапов:

1. Осознание проблемы.

2. Обобщенное описание нужды.

3. Оценка характеристик товара.

4. Поиски поставщиков.

5. Запрашивание предложений.

6. Выбор поставщика.

7. Разработка процедуры заказа.

8. Оценка работы поставщика.

Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работниковфирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно путем приобретения настороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующимисобытиями:

- фирма решает начать выпуск новоготовара;

- происходит поломка машины, и требуется еезамена или ремонт;

- качество закупленных материалов оказалосьнеудовлетворительным, и фирма ищет другого поставщика;

- агент по закупкам обнаружил возможностьдобиться более благоприятных цен или получить товар более высокогокачества.

Обобщенное описание нужды. В отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений несуществует. Для определения характеристик сложных и новых товаров снабженецдолжен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственнымипользователями. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателейнадежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомоготовара.

На этом этапе продавец товаров промышленногоназначения может оказать фирме-покупателю большое содействие в оценкезначимости различных характеристик товара, т.е. помочь точнее определить нуждыфирмы.

Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупатель составляет техническиеусловия, определяющие необходимые характеристики товара, методы их контроля.Над проблемой может работать инженерная бригада специалистов пофункционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостный анализприменяется с конца 40-х годов для снижения издержек производства. Бригадатщательно изучает наиболее дорогостоящие компоненты товара. Кроме того, онавыявляет детали и узлы со сроком службы, который превышает срок службы товара вцелом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составляютсоответствующие технические требования на него. Функционально-стоимостныйанализ обычно дает ответы на следующие основные вопросы.

1. Привносит ли использование товаракакую-то дополнительную ценность

2. Сопоставима ли стоимость товара с егополезностью

3. Необходимы ли для товара все свойства,которыми он обладает

4. Существует ли товар, полнеесоответствующий требованиям

5. Можно ли изготовить искомую деталь сменьшими издержками

6. Можно ли подобрать существующийстандартный товар

7. Соответствует ли технология объемампотребности в товаре

8. Входят ли в его себестоимость прямые икосвенные издержки

9. Можно ли получить товар дешевле у другогонадежного поставщика

10. Покупает ли кто-нибудь искомый товардешевле Продавцы также могут использовать функционально-стоимостный анализ какорудие сбыта, продемонстрировав экономичный способ изготовления товара, илитехнологию, обеспечивающую качество.

Поиски поставщиков. После того как требования к товару сформулированы, обычно пытаютсявыявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческиесправочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефонурекомендации от других фирм. Часть поставщиков будет исключена из числавозможных кандидатов, если их мощности не соответствуют количественнойпотребности в товаре или у них плохая репутация как поставщика. Чем новеезадача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем большевремени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

Запрашивание предложений. Далее фирма запрашивает предложения от наиболее подходящихпоставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог илипредставителя. Если товар сложный и дорогой, то потребуются подробныеписьменные предложения от каждого потенциального поставщика. Поставщиковоценивают после проведения ими официальных презентаций.

Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочной комиссии изучают предложения ипереходят к выбору поставщика. Оценивают техническую компетентность различныхкандидатов, их способность обеспечить своевременную поставку товара ипредоставить необходимые услуги. Нередко составляют перечень желательныххарактеристик поставщика с ранжированием их по степени относительнойзначимости, например:

1. Наличие службы техпомощи.

2. Быстрота реакции на нуждыклиентов.

3. Оперативность поставок.

4. Качество товара.

5. Репутация, поставщика.

6. Цена товара.

7. Полнота товарногоассортимента.

8. Квалификация представителей.

9. Предоставление кредита.

10. Личные отношения.

11. Наличие товарной литературы, руководстви справочников.

Перед тем как сделать окончательный выбор,фирма может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками внадежде добиться более благоприятных цен и условий поставок. Многиепредпочитают иметь ряд источников снабжения.

Разработка процедуры заказа. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлениюокончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. Вокончательном заказе он указывает технические характеристики товара, егонеобходимое количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии. Вотношении сложных изделий в рамках всеобъемлющего контракта устанавливаетсядолговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлятьобслуживание и повторные поставки по мере необходимости и по согласованнымценам в течение всего оговоренного периода. Практика заключения всеобъемлющихконтрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одногоисточника, причем объем закупаемых у этого источника товароврастет.

Оценка работы поставщика. Оценивают работу конкретного поставщика или поставщиков поудовлетворенности внутрифирменных пользователей.

РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХПРОДАВЦОВ

Покупатели на рынке промежуточныхпродавцов. Второй разновидностью рынка организацийявляется рынок промежуточных продавцов.

Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары дляперепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой длясебя.

Рынок промежуточных продавцов включает всебя десятки тысяч фирм оптовой торговли и сотни тысяч фирм розничной торговли.Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары иуслуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственныхпредприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в ролипроизводителей. Ограничимся рассмотрением закупок для перепродажи.

Промежуточные продавцы имеют дело с огромнымразнообразием товаров для перепродажи, за исключением несколькихразновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечнымпотребителям. Не попадают в руки промежуточных продавцов такие товары, какизделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные поиндивидуальным заказам.

Решения о закупках промежуточных продавцов.Подобно прочим организациям, промежуточный продавецдолжен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условияхследует закупить товар. Кроме того, ему предстоит решить, каким именно товарнымассортиментом он будет заниматься. Это – самое важное решение, так как оноопределяет положение промежуточного продавца на рынке.

Промежуточный продавец может иметьзамкнутый ассортимент – товарытолько одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом – множеством аналогичных товаровмногих производителей, или широким ассортиментом– несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, онможет иметь смешанный ассортимент – торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. Отассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть исостав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и кругпоставщиков.

Участники решений о закупках товаров дляперепродажи. На мелких частных предприятиях отбором изакупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупкиосуществляют работники-специалисты. Процедуры закупок в заведениях одного итого же профиля весьма разнообразны. В универмагах, в сетях магазиновспециалисты по закупкам разрабатывают ассортимент фирменных товаров и оцениваютпрезентации торговых агентов производителей, представляющих их вниманию товарыновых марок. Однако управляющий каким-то конкретным отделом или магазином врамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказатьсяпродавать его. Вместо этого управляющий может предложить своим покупателямкакие-то другие новинки по своему выбору.

Промежуточные продавцы придерживаются вцелом того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленногоназначения.

РЫНОК ГОСУДАРСТВЕННЫХУЧРЕЖДЕНИЙ

Клиенты на рынке государственныхучреждений. Третьей разновидностью рынка организацийявляется рынок государственных учреждений.

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 36 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.