WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 34 |

Некоторые люди имеют гораздо большуюсопротивляемость продавцам благодаря структуре того, как они создаютнавязчивости. Например, метод Лары заключается в том, чтобы видетьрассматриваемый объект окружённым несколькими другими образами, поясняющими,как она будет пользоваться объектом в реальности. Поскольку она не видит объектвне контекста, её гораздо труднее заставить произвольно думать о чем-либо как оважном. Вам потребуется построить много убедительных функциональных связеймежду объектом и другими целями в её жизни; и это должно быть сделаноспособами, которые действительно согласуются с её критериями. Человек, подобныйЛаре, будет чувствовать потребность по отношению к относительно немногим вещам,и они обычно будут удовлетворять его критериям. Человек с более простойструктурой построения навязчивости с большей вероятностью будет чувствоватьпотребность во множестве вещёй, многие из которых в действительности не будутудовлетворять его критериям и, в конце концов, будут валяться ненужными в егочулане или гараже.

Обычно ваша репрезентация объектаизменяется в сторону ваших «важных» субмодальностей, когда вы думаете, чтообъект соответствует вашим критериям «важного». К примеру, когда вы видите, чтоэто достаточно полезно, это может выскакивать из фона. Когда это достаточновесело, оно поднимается, или когда достаточно престижно, оно окружает себяореолом. Прямо прося кого-либо увидеть объект более ярким, более высоко иликак-либо ещё, вы обходите критерии человека и идете прямо к субмодальному коду,который позволяет ему знать, что нечто соответствует этимкритериям.

Поскольку вы обходите критерии человека,то, строя таким образом стабильную навязчивость, вам нужно быть особенновнимательным к экологии. Как и во взрыве навязчивостей, в созданиинавязчивостей нет ничего, что защищало бы экологию. Несмотря на то, чтоэкология не преподается в большинстве тренингов для продавцов, мы, обучая их,подчеркиваем, что наиболее важный продукт, который вы можете продать, этоудовлетворение.Удовлетворение ведет к повторным сделкам и хорошим отзывам. С помощью активныхсильнодействующих техник вы можете продавать холодильники эскимосам— некоторое время. Ноесли кто-нибудь покинет вас довольным, он будет рассказывать об этом своимдрузьям независимо от того, продадите вы ему что-либо, или нет — потому что это столь редкоепереживание.

Мы включили этот раздел, посвященныйпостроению навязчивостей, по нескольким причинам. Во-первых, потому, что онинтересен сам по себе. Во-вторых, он помогает вам лучше понять то, каксубмодальности работают в навязчивостях. В-третьих, может быть небольшое количество случаев, когда выдействительно захотите создать кому-либо навязчивость; вы будете знать, чтоделать, если вы взорвете не ту навязчивость, которую нужно.

Однако в большинстве случаев гораздо болеегенеративными и полезными для человека будет не построение слепой навязчивостив отношении конкретной вещи, а некоторые другие вмешательства НЛП. Конкретныенавязчивости обычно ограничивают выбор, превращая вас в нечто вроде робота. Вотличие от этого, большинство вмешательств НЛП добавляют вашему поведению выборы игибкость, делая вас более человечным.

Техника порога «Последняясоломинка».

Знаете ли вы о той самой соломинке,которая переломила хребет верблюду Есть много других фраз, описывающих порогтакого рода. «Ну, это уже чересчур», «Вы были слишком настойчивы», «На этот развы перешли черту!», «Это конец», «Я сыт этим по горло!» Переступая порог такоготипа, люди, похоже, как бы говорят чему-либо: «никогда больше». К примеру,когда женщина решается взять развод, то, как правило, в прошлом у неё уже былряд проблем с мужем; она может проигнорировать одну неприятность, может быть,две, три, четыре или сколько угодно ещё. Но, в конце концов, достаточноеколичество инцидентов собирается вместе — как соломинки на спине верблюда— и, наконец, онауходит: «Хватит. Всё кончено. Я развожусь».

Та же самая вещь может произойти спривычками типа курения, выпивки и переедания. Кто-то просыпается каждое утро сизнурительным кашлем или испытывает проблемы с окружающими. И однажды утром он,наконец, говорит: «Никогда больше не буду курить». Переедающий человек можетпочувствовать неприятную тяжесть, или в очередной раз распустить на своейодежде швы и, наконец, решить: «Никогда больше не буду обходиться с собой такимобразом».

Женщина на одном из наших семинаров как-топровела вечер с мужчиной, который во время первого свидания дал ей пощечину.Она мгновенно сконструировала будущие картины того, как он бьет её сильнее ичаще, если она продолжает встречаться с ним; так что она тут же немедленно изакончила эти отношения. Она достигла этого «Никогда больше!» после одногопримера. Мы называем это «механизм единственной соломинки». В этом случаеей понадобился единственный опыт в реальном мире, чтобы толкнуть её черезпорог, её мозг доделал остальное. Другие люди накапливают множествопереживаний, прежде чем достигают некоторого «магического числа» — и тогда пересекают порог. Абывает и так, что некоторые люди никогда не переходят порога, по крайней мере,в некоторых контекстах.

Если вы знаете структуру того, что человекделает внутренне, чтобы достичь этого «Никогда больше!», то вы можетепропустить через тот же механизм другое содержание, чтобы получить изменениеповедения. Некоторым людям трудно перейти порог, когда они должны это сделать;знание, как это делается, позволяет им сделать это по собственной воле.Избавление от нежелательных привычек является очевидным применением этойтехники, но она имеет также и другие приложения. Например, люди прилипают кработе, которую не переносят, тогда как на деле для них может оказаться болееполезным перейти порог, уволиться и заняться делом, которое имнравится.

Люди в унизительных отношениях частознают, что должны порвать их, но не предпринимают к этому никаких шагов. Ихоскорбляют снова и снова. Они, в сущности, в ловушке, потому что никогда неговорят «Никогда больше». Понимание того, как они переступают порог в каких-тодругих случаях, может позволить вам оказать им помощь в переходе через порогунижений, так чтобы они могли конгруэнтно сказать: «Хватит; больше я этого непринимаю».

При взрыве навязчивостей вы беретеощущение потребности закурить или желание есть шоколад и усиливаете их до техпор, пока они не проходит ту точку, до которой мозг узнает их как мотивациюкурить и есть. Вы усиливаете желание илипотребность совершить действие до тех пор, покареакция не лопается.

Техника последней соломинки — это тоже прием порога, но то,что вы используете для проложения пути к порогу, перевернуто. Вместо того,чтобы усиливать желание совершить действие, вы усиливаете желание не совершать его, пока не достигаетепорога. Обычно это делается с помощью накопления репрезентаций неприятностей,связанных с продолжением поведения.

Чтобы привести вам конкретный пример того,как это работает, мы продемонстрируем, как выявить чей-либо механизмпорога.

Демонстрация выявления пересеченияпорога.

О'кей, есть ли среди нас кто-либо, ктопрошел в прошлом через «Никогда больше» и хотел бы выяснить, как он это сделалДля этого нам требуется какое-то содержание, поэтому выберите что-либо, чем вамбыло бы удобно с нами поделиться. Нам не нужно много содержания; только длятого, чтобы получить представление.

(Следующий транскрипт — отредактированный вариантвидеозаписи Семинара по Продвинутым Субмодальностям в октябре 1986. Боббипрожила с мужчиной четыре года, прежде чем, наконец, решилась: «Никогдабольше». После этого она никогда больше с ним не разговаривала.)

Коннира: Размышляли ли вы также несколькораз о том, чтобы покинуть этого мужчину (Бобби: Да, да.) И доходили ли вы доточки, где думали, что собираетесь уйти, но потом оставались

Бобби: Да, я даже оставляла его пару раз,но когда он начинал изворачиваться, чтобы вернуть всё к прежнему, я позволялаему это сделать.

Коннира: Замечательно. Итак, мы хотим,чтобы вы подумали об одном случае, когда вы думали «Никогда больше», но потомон извернулся и вернул всё к прежнему. Подумайте также о моменте, когда «Этобыло уже всерьёз». Мы собираемся получить информацию от Бобби о том, что ейтребовалось проделать в своем уме, чтобы добраться до точки, где она достиглапорога и пересекла его. Заметьте, что это часто случается в течение большогопромежутка времени. Это несколько затрудняет извлечение данных. Вам вовсе нетребуется знать всё, что человек делал от начала и до конца.

Стив: Это немного похоже на сборинформации о чьей-либо стратегии бесконечного откладывания на будущее: если вывыявляете каждую деталь, вам потребуется очень много времени!

Коннира: На это могут уйтигоды!

Стив: Поскольку достижение и пересечениепорога обычно происходит в течение некоторого периода времени, мы намеренноразделяем процесс на три стадии. Первая — достижение порога, когда женщинадумает, «О, я не собираюсь больше видеть этого типа», однако делает это. Втораяступень — этопересечение порога —процесс, который приводит её к пересечению линии, когда она говорит: «Хватит! Сменя достаточно! не хочу больше!» Третья стадия — это прояснение того, что делатьдальше. Какие новые виды поведения становятся возможными теперь, когда порогпересечен

Коннира: Итак, Бобби, я хочу, чтобы вывернулись назад в то время, когда вы ещё любили. Давайте очертим этот опытрамкой; и вы снова из неё выберетесь, верно Вернитесь назад к тому времени,когда вы ещё любили —это было то, чего вы хотели — и очень быстро позвольте вашему опыту пройти через стадиидостижения и пересечения порога, просто для вашего собственного сведения.Отметьте, что происходит...

(Бобби закрывает глаза и сидит несколькомгновений).

Коннира: Когда вы проходите через это, чтовы замечаете такого, что вы делали бы для достижения порога

Бобби: Я хожу туда-сюда. (Она наклоняетголову влево и вправо).

Коннира: Между чем

Бобби: Между тем, что он говорит (слегканаклоняет голову влево), и тем, что он делает (наклоняет голову вправо иоткрывает глаза). Между тем, что он говорит (жест рукой влево), и тем, чтоделает (жест рукой вправо).

Коннира: Итак, вы слышали какие-тослова

Бобби: Его слова были прекрасны(показывает рукой прямо вперед), поступки были дерьмовыми (показывает рукойдалеко вправо).

Коннира: О'кей, когда вы слышите слова,есть ли у вас также репрезентация того, что они значат

Бобби (ненадолго закрывая глаза):Сейчас... Да, конечно, для меня.

Коннира: Она делает жесты туда и сюда, какесли бы это было в той же самой репрезентативной системе. Она упоминает слова,но выглядит так, как если бы она указывала на картины. Я предполагаю, что у неёесть картины того, что означают эти слова.

Бобби: Угу, слова и картинывместе.

Коннира: Таким образом, она имеет вдействительности две серии картин, которые она сравнивает: внутренние картины,которые она создаст из того, что её приятель говорит, и картины того, что он вдействительности делает. Поэтому похоже на то, как если бы вы ходили туда исюда, последовательно сравнивая эти репрезентации.

Бобби: Да, это похоже на то, как если быон говорил одно (её правая рука показывает прямо вперед), но потом его действияне соответствуют тому, что он сказал, или они меняются (её рука плавноперемещается вправо). У нас состоится новый разговор, и он говорит что-тодругое, и его действия также будут другими. (Её рука снова показывает прямовперед, а потом перемещается вправо, но на большей высоте, чем прежде). Этопродолжается вот так (повторяет движения рукой на ещё большей высоте), пока вконце концов, Ух!

Коннира: Заметьте, что на этот раз еёжесты выше в пространстве. Вы видите это

Стив: Что служит пусковым стимулом дляэтого изменения Когда он делает что-нибудь хорошее или говорит вам что-то, чтовам нравится, или когда он делает что-либо, что вам не нравится

Бобби: Когда он делает что-нибудь, что мнене нравится; он делает что-либо (поднимает правую руку вверх), несоответствующее картине его слов (поднимает вверх левую руку). Каждый раз,когда он так делал и это совершенно не совпадало, у нас возникал очереднойспор. Он говорил обычно, что сожалеет, и что никогда больше так не сделает, ион давал обещания (правая рука показывает влево), но потом не выполнял их (рукадвижется вправо). А я смотрела на это (она смотрит и показывает вправо) идумала: «Однако, он этого не делает (жест вправо), даже хотя говорит так»(глядя и показывая левой рукой налево), и это злило меня ещёбольше.

Коннира. А потом

Бобби: Я поднималась на один уровень(слегка поднимает голову и обе руки). В следующий раз спор становился болееинтенсивным.

Стив: Когда вы говорите, что поднимаетесь«на один уровень», действительно ли происходит подъем в вашем зрительномполе

Бобби: О, да (делает жест вверх правойрукой).

Коннира: Видите ли вы одновременно с этими другие инциденты, или только один верхний, или что

Бобби: Я вижу их все. Они надстраиваютсяодин над другим.

Коннира: То есть всякий раз, когда он этоделает, в следующий раз вы можете видеть этот случай — но есть ещё один сверху, надним.

Бобби: Верно, это континуум,сооружение.

Стив: Когда вы делаете этот широкий жестслева направо, что в нём Имеется ли там картина, ещё одна картина, а потомчто-то ещё Или же просто две раздельные картины

Бобби (делая широкий жест правой рукойнаправо): Там картины множества действий. Каждый раз, когда у нас случалсяспор, мы после этого разговаривали и по существу устанавливали новую рамку(делает жест обеими руками влево), рамку, внутри которой он и я будем работать— друг с другом,верно Мы приходили к соглашению, и это было прекрасно, — у нас был план и рамка. А потомвсё начиналось. Случалось это одно действие (показывает слегка вправо отрамки), которое не вмещалось в эту рамку. Случалось одно несовпадение, потомдругое и третье (показывает немного дальше вправо для каждогонесовпадения).

Коннира: Хорошо. Таким образом, естьмножественные картины несовпадений вот здесь (показывает вправо от Бобби). Этопорог внутри механизма порога. У вас есть позитивная рамка. Сколько картиннесовпадений вам требуется, прежде чем вы доходите до «Это уже слишком. Мыподнимаемся на ступеньку вверх»

Бобби: Много. По мере того как ястановлюсь старше, требуется меньше, но обычно было много.

Коннира: Как вы узнавали, что наступиловремя для конфронтации Требовалось ли для этого определенное число картин, илиже они качественно изменялись и давали вам знать, «Теперь мы готовы вступитьдруг с другом в конфронтацию и установить новую рамку»

Бобби: Я обычно получала ощущение, что я«в ловушке».

Стив: Но что вызывало у вас этоощущение

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 | 24 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.