WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |
  1. собеседование и прием на работу,
  2. можно ли этому человеку доверять
  3. стоит ли заниматься этим предложением

Далее список вы можете без труда продолжить сами, для этого нужно перечислить то что вы делаете на работе, какие решения вы принимаете.

Что по-настоящему интересно во внутренних стратегиях так это то, что сама стратегия совершенно не зависит от содержания то есть если у кого-то стратегия проверки человека на доверие состоит из, например, таких шагов: вижу - чувствую. То вне зависимости от конкретного содержания решение о доверии будет приниматься по стратегии вижу - чувствую, кстати для такого человека рекомендации других, как вы понимаете пустой звук, просто потому, что для него нет места во внутренней стратегии.

Что здесь важно для нас

То что мы можем присоединиться к ведущей системе человека, используя в своей речи слова и глаголы ведущей модальности нашего собеседника.

А если вам удалось определить его стратегию принятия решений, то стройте свое предложение в соответствии с ней и ваше предложение будет принято.

Например, если стратегия: вижу - чувствую, то предложение должно быть сформулировано так: посмотрите на этот план внимательно и вы почувствуете, что он вам подходит.

Нет сомнений, полезно знать о существовании внутренних стратегий. Важно уметь их определять. Но гораздо важнее и полезнее использовать эти знания на практике.

Поэтому далее мы расскажем, как развить практический навык использования внутренних стратегий.

Первый этап: Выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу.

Выяснить стратегию можно или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию - задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему.

Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения о инвестировании в тот или иной проект.

Задайте вопросы подобные этим:

  1. Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций
  2. Как в вашей организации принимаются решения о инвестициях

В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то вероятно не успеете уловить нужную вам стратегию.

Вам могут ответить, например, так:

- Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение и со своим заключением предоставят мне.

Самая большая ошибка уточнять

  1. каким должен быть бизнес-план;
  2. какие еще нужны документы;
  3. где находится экономический отдел.

Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе.

Задайте дополнительный вопрос:

И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела.

Ответ может быть односложный: "да", тогда задайте еще и еще вопросы пока не получите развернутое словесное сообщение или сумеете прочесть стратегию по движениям глаз.

Развернутый ответ может быть таким:

- Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это стоящее дело - тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...

Вот это тот ответ, который нам был нужен.

Сейчас остановите магнитофон и попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу.

Запишите на бумаге свои выводы с тем, чтобы сравнить их с нашими...

Наши выводы таковы: предположение о стратегии: скорее всего стратегия: слышу - чувствую.

Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, но в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.

Чтобы уточнить, какая же это была стратегия и быть в этом абсолютно уверенным нужно знать какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.

Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений о инвестициях в этом конкретном случае: слышу - чувствую.

Кроме того этот человек, для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий, при положительном заключении экспертов, помните: "если они скажут,.. тогда посмотрим..."

И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту, помните:"... у меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту..."

Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение.

Вновь остановите магнитофон и придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно...

Сравните с тем, как это сделали мы...

"Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы, рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы с там, чтобы верное понимание возникло"

Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу.

Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте.

Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу - чувствую.

И, наконец, начинаем рассказывать свое предложение, используя аудиальную модальность: "выслушайте", "задайте вопросы".

Конечно, практика и обучение займет некоторое время и потребует от вас усилий. Но то и другое скоро окупится во сто крат.

Вспомните то время, когда вы только начинали учить алфавит. Вы стали узнавать, что каждому, уже знакомому вам звуку соответствует буква. Вы узнали, что определенная последовательность букв составляет слово. Несколько слов это уже предложение. Вы узнали, что буквы могут быть прописными и заглавными, печатными и рукописными. Вы узнали очень много всего, что связанно с письменной речью.

Возможно, по началу изучение алфавита было для вас довольно трудным занятием, но так или иначе, через непродолжительное время вы сделали первое удивительное открытие:

- Я умею читать...

А чуть позже еще одно:

- Я умею писать...

С тех пор прошло немало времени и сейчас вы легко читаете и пишете. Вы можете прочесть любую книгу и почерпнуть в каждой что-то интересное и полезное для себя.

Вы можете писать, уж если не книгу, то сочинение - точно, и если вы постараетесь и приложите все свое умение, то в вашей работе кто-то обязательно найдет полезное и нужное для себя.

Следующая тема, которую мы разберем уже вплотную стоит к собственно гипнозу.

Методы наведения гипнотического транса

Однако, сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит с тем, чтобы понять когда он наступил.

Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение.

Одно из гениальных достижений Милтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне. Транс - Это особое состояние сознание при котором, сознание человека сортирует мысли и впечатления, размышляет.

И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс оставаясь, как бы бодрствующим.

Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения, знакомы вам, потому, что и вы то же имеете такие трансовые состояния.

Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то несмотря на открытые глаза он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса.

Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это - транс

Долгая поездка в транспорте, обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем то своем. Похожее состояние бывает в очередях, если вы конечно не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.

Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить.

Признаки транса, запомните их хорошенько:

  1. Расширение зрачков
  2. Фиксация взгляда
  3. Замедление мигательных движений
  4. Замедление глотательных движений
  5. Неподвижная поза
  6. Мышцы расслабляются
  7. Дыхание замедляется
  8. Снижается реакция на внешние шумы
  9. Запаздывают моторные реакции
  10. Появляются спонтанные движения такие как подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание.

Вот, только теперь мы можем переходить к изучению того, как наводить транс. Нелишним будет напомнить, что прежде, чем использовать одну из речевых стратегий наведения транса, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне, помните

Да, при помощи позы или дыхания, или микродвижений. Чтобы быть более эффективным используйте психологическое присоединение при помощи тех специфических слов и глаголов, которые совпадают с ведущей модальностью собеседника.

Итак, вы присоединились.

Теперь речевые стратегии наведения транса.

  1. Стратегия: скажите ДА

Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том виде, как они предлагают стратегия не работает, можете попробовать если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии "скажите да". Милтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса.

Сначала вы должны сказать несколько утверждений с которыми человек согласиться, а затем свое предложение, например:

"Сейчас вы слушаете эту кассету, и думаете о том, как вы сможете использовать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешательство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно, и, возможно вы захотите прослушать это место еще раз..."

Думаю, что многие так и поступят и прослушают стратегию "скажите да" заново...

В отличии от варианта Карнеги вам следует говорить, на первом этапе не просто нечто с чем собеседник согласен а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши первые фразы и слова погружают человека в транс и ваше последнее предложение застает его в врасплох. Он становится, как бы вынужден ее выполнить. Что вам и требовалось.

Конечно это стратегия не панацея и не даёт 100% гарантии, как впрочем и все остальное в этом мире, но есть другие техники и теперь о них.

  1. Техника "полярная реакция".

Вам наверно известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами выполняя ее наоборот. К примеру если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: "Ну сейчас скажет что-нибудь". После такой фразы этот человек будет нем, как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.

  1. Техника "разрыв шаблона"

Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать.

Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например:

  1. рукопожатие, особенно для мужчин, когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку вы входите в стереотипное поведение, и протягиваете свою, попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете насколько шаблоны сильны.
  2. звонок вашего телефона вызывает соответствующий шаблон поведения,
  3. звонок входной двери,
  4. фраза "как дела" вызывает шаблонное "нормально"

Понаблюдайте за собой и другими людьми и вы поймете, что шаблоны встречаются в нашей жизни значительно чаще, чем это можно было бы предположить. Общение в коллективе, который проработал вместе несколько месяцев, вероятно наполовину состоит из шаблонов. Что тут говорить о супругах, которые прожили вместе лет десять: все привычно, все предсказуемо, почти все делается и говорится "на автомате".

Шаблоны, как и все в поведении человека, имеют свою ценность. Они нужны для того чтобы разгрузить сознание от рутинной работы. Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы, не сомневайтесь замешательство гарантированно вам. Остановите свою руку на пол пути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство.

Попросите при проведении переговоров секретаря принести вам кофе, но даже не предлагайте его вашим гостям, даже если их десять, а вы один все они впадут в замешательство.

Теперь пора разобраться для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот, если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую команду или программу, человек находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого, крайне неприятного, положения сделает то, что вы просите. Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность, для партнера, ваших действий. И еще не исключено, что кто-то, зная Эриксоновский гипноз попробует провернуть это с вами. Что ж у вас есть возможность показать высший класс, человек желающий ввести вас в замешательство может быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому вовремя осознав, что он пытается проделать с вами, сделайте ровно напротив того, что от вас ожидает и от этого он сам впадаёт в замешательство, не зная, как поступить дальше.

Пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.