WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 34 |

Еще один способ применения этой рамки - этопредставить себе наихудшее из того, что может случиться. Что вы будете делать,если наихудшее произойдет Имеются ли у вас выборы и планы на этот случайПрием "как будто" можно использовать, чтобы предусмотреть наихудший вариант, вкачестве частного примера более общего процесса, известного под названием диверсионныйподход. (Процесс, на котором страховые компании делают большие деньги.)

Рамка воспроизведения

Эта рамка проста. Вы повторяете информацию,имеющуюся у вас к данному моменту, воспроизводя при повторе ключевые слова итон голоса других людей. Именно этим воспроизведение отличается от резюмирования, при котором часто происходит систематическое искажение слов и высказыванийдругих выступавших. Воспроизведение полезно для открытия дискуссии,для того, чтобы ввести в курс дела новых людей в группе и чтобы проверитьсогласия и понимание участников совещания. Оно помогает построить раппорт иоказывается бесценным подспорьем всякий раз, когда он утрачен, оно делает болееясным пути дальнейшего продвижения.

Иногда кажется, что совещание пришло ксоглашению, но его участники расходятся с совершенно противоположными мнениямив отношении предмета спора. Воспроизведение может удержаться на пути кжелаемому результату.

СОВЕЩАНИЯ

Несмотря на то, что мы будем описыватьсовещания в контексте бизнеса, этот паттерн одинаково применим к любомуконтексту, где встречаются двое или более людей, имеющих общую цель. Читаяоставшуюся часть этого параграфа, вы можете думать о каждом паттерне в томконтексте, который подходит для вас.

В НЛП есть много вещей, которые можно было бы предложить вконтексте бизнеса. Величайшим ресурсом в любом бизнесе являются люди, занятые внем. Чем более эффективными будут люди. тем более совершенным станет бизнес.Одна из сторон бизнеса - формирование команды, работающей над общей целью.Успех будет определяться главным образом тем. насколько хорошо они справляютсясо следующими ключевыми моментами:

а) Постановка цели.

б) Эффективная коммуникация внутри группы и свнешним миром.

в) Внимательное отношение к окружению.Постоянно следить за потребностями и реакцией клиентов.

г) Уверенность в успехе: конгруэнтность.

Владение ресурсами, гибкость, управлениефильтрами восприятия, презентационные и коммуникативные умения людей, занятых вбизнесе, определяют, насколько успешным он будет. НЛП обращается к точным умениям, которые создают успех вмире бизнеса.

НЛП проникает в самую сердцевину организации бизнеса.Рафинируя и развивая эффективность каждого отдельного человека, занятоговыполнением своей задачи. Деловые совещания -это то место, в котором все эти умения собираютсявместе. Мы начнем с совещаний сотрудников, на которых большинство людей в общихчертах согласны с результатом. Совещания, на которых возникает явныйконфликт в отношении результатов, будут рассмотрены в разделе "Переговоры".Совещания имеют цель, и цель эта должна быть явно определена. - например,встречи с коллегами раз в неделю, чтобы обменяться информацией, принять решениеи распределить обязанности. Другими примерами могут быть: планирование бюджетана следующий год, оценка исполнения и представление планов.

Как участник важного совещания вы должны бытьа устойчивом ресурсном состоянии и быть конгруэнтным в отношении той роли,которую вам необходимо сыграть. Якоря могут ока заться полезными как перед началом совещания, чтобы придатьвам хорошее настроение, так и во время совещания в том случае,если что-то начинает складываться не так, как хотелось бы. Помните, что другиелюди будут якорями для вас, а вы будете якорем для других людей. Сама комната можетстать якорем. Офис часто представляет собой место, полное внешних атрибутовличной власти и успеха человека, сидящего за рабочим столом. Возможно, вампонадобятся все доступные ресурсы.

Состав присутствующих и повестка дня совещания должны быть установлены заранее. Вы должны яснопредставлять себе свой результат. Следует также позаботиться о процедуреподтверждения: как вы узнаете, что вы достигли результата. Необходимо оченьчетко определить. что вы хотите увидеть, услышать и почувствовать. Если не сформирован результат совещания,вероятно, вы попусту тратите время.

Основной формат успешного совещания похож натрехминутный семинар по НЛП, описанный в главе 1:

1. Знать, чего вы хотите.

2. Знать, чего хотят другие.

3. Искать пути, на которых вы смогли бы всеэто получить.

Это кажется простым и очевидным, но частотеряется в суете и неопределенности будней, а шаг 3 может оказаться трудным,если сталкиваются конфликтующие интересы.

В начале совещания получите консенсус вотношении разделяемого результата. Важно, чтобы все достигли соглашенияотносительно результата совещания - некоторого общего исхода, над которым будутработать. Когда вы установите результат, поставьте на нем якорь. Легче всегоэто сделать, используя ключевое слово или схему (если возможно, зафиксируйтеэто на доске). Вам также следует достичь соглашения относительно подтверждения,которое покажет, что результат уже достигнут.

Как каждый из участников узнает, что он ужеполучил результат (используйте рамку подтверждения.

И снова важным шагом является раппорт. Вамнеобходимо установить раппорт с остальными участниками совещания. если вы этогоеще не сделали. используйте невербальную вы- разительность и соответствующий язык.Будьте внимательны к проявлениям некой груэнтности у любого участника в отношении разделяемогорезультата могут быть скрытые противоречия, и узнать о них лучше раньше, чемпозже. Во время дискуссии могут быть полезными рамки подтверждения. экологии,воспроизведения и "как будто". Одна проблема, которая постоянно преследуетсовещания, заключается в том, что они сбиваются со своего пути. Не успели выэто заметить, как время уже подошло к концу, а решение не принято и результат не достигнут. Многиесовещания внезапно отклоняются и заходят в тупик.

Рамка результата может быть использована длятого, чтобы оценить уместность любого вмешательства и удержать совещание напути к цели. Предположим, коллега во время дискуссии внес предложение, которое кажется не имеющим отношение ковсеми принятому результату. Оно может быть интересным, информативным и верным,но неуместным. Вы можете сказать примерно следующее: "Я беспокоюсь о том,продвинет ли это нас ближе к результату, можете ли вы сказать, насколько этосоответствует нашему совещанию" Вы можете заякорить это замечание обуместности визуально движением руки или головы. Выступающий должен показать,насколько уместно его предложение. Если нет, то вы сберегли ценное время. Этопредложение может оказаться важным в другом контексте, в таком случаепризнайте, что это так, и подтвердите, что к нему следует обратиться в другоевремя. Подытоживайте и суммируйте каждое выступление по мере того, как онипоявляются, встраивая его в согласованный результат, или соглашайтесь перенестиего на следующее совещание.

Если кто-то прерывает совещание или уводитего далеко в сторону, вы можете сказать: "Я ценю, что вы так близко к сердцупринимаете это, очевидно, это является важным для вас. Однако мы договорились.что здесь не место и не время, чтобы обсуждать этот момент. Могли бы мывстретиться позже, чтобы разрешить этот вопрос" Калибруйте конгруэнтность,когда вы делаете такого рода предложения. Калибровка может говорить вам, что Xзакуривает сигарету, когда он доволен результатом. Y всегда смотрит вниз, когда возражает (так что вы можете спросить, что ему необходимо, чтобы чувствовать себя "О"кей" в отношении данного исхода). Z грызет ногти, когданедоволен. Существует множество способов, осознания на довольно глубоком уровнетого, как продвигается совещание. Возможно обойти неприятности еще до того, какони возникли.

В заключение совещания используйте рамкувоспроизведения и добейтесь соглашения в отношении прогресса и результата.Четко определите и обсудите совместно, какие действия должны быть предприняты икем. Иногда согласие оказывается неполным, так что завершение зависит отопределенных действий. Итак, вы говорите что-то вроде: "Если это произойдет и если X сделает это, и если мыуговорим Y, что это правильно, тогда мы будем действовать." Этоизвестно как условное завершение.

Заякорите соглашение ключевым словом иприсоедините к будущему. Что будет напоминать участникам совещания одостигнутых договоренностях Спроектируйте реализацию соглашения вне рабочегокабинета и убедитесь в том, что оно связано с другими независимыми событиями,которые могут действовать как сигналы, напоминающие о действиях, необходимыхдля выполнения договоренности.

Исследования показывают, что мы лучше помнимто, что произошло в первые и последние минуты совещания. Воспользуйтесь этим иотметьте важные моменты в начале и в конце совещания.

Формат совещания

А) До совещания:

1. Определите свой результат и топодтверждение, которое даст вам понять, что вы достигли этого результата.

2. Определите состав участников и повесткусовещания.

Б) Во времясовещания:

1. Поддерживайте ресурсное состояние. Принеобходимости используйте ресурсные якоря.

2. Установите раппорт.

3. Получите консенсус в отношенииразделяемого результата и его подтверждение.

4. Делайте замечания по поводу уместности,чтобы удержать совещание на пути к цели.

5. Если информация недоступна, используйтерамку “как будто”.

6. Используйте рамку воспроизведения, чтобысуммировать ключевые моменты соглашения.

7. Придерживайтесь движения по направлениюк результату, используя метамодель или другие необходимые инструменты.

В) Завершаясовещание:

1. Проверьте конгруэнтность и согласиедругих участников совещания.

2. Суммируйте действия, которые необходимопредпринять. Используйте рамку воспроизведения, чтобы извлечь выгоду из тогофакта, что прозвучавшее в конце лучше запоминается.

3. Испытайте соглашение при необходимости.

4. Примите условное заключение, еслинеобходимо.

5. Присоедините к будущему принятоерешение.

ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры - это совещания, проводимые сцелью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают.С результатом успешных переговоров конгруэнтно согласны обе стороны вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, чтохотят они.

Было бы неплохо, если бы оказалось, что этостоль же легко сделать, сколь и описать. Происходит балансирование и танецмежду вашей целостностью, ценностями и результатами, с одной стороны, ицелостностью, ценностями и результатами других участников, с другой. Танецкоммуникации перемещается то в одну сторону, то в другую, некоторые интересы иценности будут совпадать, другие будут противоположны. В этом смысле переговорыпроникают буквально во все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессомпереговоров, а не с тем, о чем вы уже договорил ись.

Часто происходят переговоры по поводунедостающих ресурсов. Ключевое умение в переговорах - это согласованиерезультатов: увязать их друг с другом таким образом, чтобы каждый участникпереговоров получил то, что он хочет (хотя это может и не совпадать с еготребованиями в начале переговоров). Предположение заключается в том, чтонаилучший способ достичь своих целей - это гарантировать, что каждый участниктоже достигнет своих целей.

Противоположностью согласования результатовявляется манипулирование, при котором желания других людей не учитываютсявовсе. Четыре дракона подстерегают тех кто практикует манипулированием угрызения совести, обида,взаимное обвинение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясь согласоватьрезультаты, остальные участники становятся вашими союзниками, а не оппонентами.Если переговоры могут быть помещены в рамку решения союзниками общей проблемы,то это уже частичное решение проблемы. Согласование - это поиск областипересечения интересов и результатов.

Отделите людей от проблемы. Стоит помнить отом, что в большинстве переговоров участвуют люди, с которыми вы поддерживаетеили хотите поддерживать хорошие отношения. Договариваетесь ли вы о продаже,окладе или отпуске, если вы получите то, что хотите, за счет других или ониподумают, что вы упорно гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие,которое может быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных результатов,чем успех на данных переговорах.

Вы вступаете в переговоры, потому что ваширезультаты отличаются друг от друга. Вам следует изучить эти различия, потомучто они указывают на те области, в которых вы можете осуществить взаимовыгодныесделки. Интересы, которые конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены,если вы сможете найти способы получения каждой стороной своего результата наболее высоком уровне. Именно здесь деление вверх позволит вам найти ивоспользоваться альтернативными результатами более высокого уровня.Первоначальный результат - это лишь один способ достижения результата болеевысокого уровня.

Например, в переговорах относительно оклада(первоначальный результат) увеличение дохода является лишь одним из путейповышения уровня жизни (результат более высокого уровня). Могут существоватьдругие пути повышения уровня жизни: если увеличение оклада невозможно, -увеличение длительности отпуска или более гибкое рабочее расписание, например.Деление вверх пробрасывает мосты между различными интересами.

Люди могут желать одного и того же поразличным причинам. Например, представьте себе двух людей, спорящих из-затыквы. Они оба хотят ее получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем онаим нужна, вы обнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечьпирог, а другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всехсвятых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты исчезают,если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но вообразите,сколько различных возможностей существует в любом явном разногласии.

Если вы зашли в тупик и человек отказываетсярассматривать другие шаги, вы можете задать вопроса "Что должно произойти такое, чтобы это пересталобыть проблемой" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжитьпереговоры"

Это - творческое применение рамки "какбудто", и ответ часто помогает вырваться из безвыходного положения. Вы простопросите человека, который поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.