WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 34 |

Вначале о канале восприятия. Представьте себеситуацию торговли. Что необходимо сделать покупателю, чтобы убедиться в том, чтоданный товар стоит купить Или в каком свидетельстве нуждается управляющий, чтобы убедиться в том, что данный служащийхорошо справляется со своими обязанностями Ответы на эти вопросы часто связаныс тем, какая репрезентативная система у этого человека являетсяпервичной. Одним людям необходимо увидетьэто свидетельство (визуальный). Другие хотятпослушать кого-нибудь.Некоторым людям требуется прочитать отчет,например, отчет Ассоциации потребителей предоставляетсравнительные характеристики и информацию о многих товарах. Другим людямнеобходимо что-то сделать. Возможно, им понадобится опробовать товар, чтобы оценить его, илипоработать бок о бок с новым человеком, чтобы сделать заключение об уровне егокомпетентности. Вопрос, ко торый следует задать для определения этой метапрограммы, звучит так: "Как вы узнаете, что человекподходит для своей работы"

Визуальный человекдолжен увидеть примеры. Слушающему необходимо поговорить с людьми и собрать информацию.Читающему требуетсяпрочитать сообщение или справки о человеке. Делающийобязательно поработает вместе с человеком, чтобы убедиться в его пригодности.

Другая сторона этой мета программы заключается в том, каким образом люди легче всего осваиваются с выполнением новых задач. Визуальный человеклегче справляется с новой задачей, если ему показать, как это делать. Слушающийосвоит лучше, если ему расскажут, что делать. Читающий учится б ыстрее читая инструкции. Лучший способ научить делающего -сделать это вместе с ним.

Вторая часть этой метапрограммы касается того, как человек управляетинформацией и каким образом она должна быть представлена. Некоторым людямнеобходимо представлять доказательство определенное количество раз - можетбыть, два, три или более, - прежде чем они убедятся в его верности. Есть люди,которых убеждает несколько примеров. Другие не нуждаются в большом количестве информации. Они берут несколько фактов, додумывают другие и быстро принимаютрешение. Они часто приходят к заключению, опираясь на весьма незначительноеколичество данных. Это называют автоматическимпаттерном. С другой стороны, некоторые люди вообщеникогда не бывают убежденными до конца. Их убеждает только конкретный примерили конкретный контекст. Этот паттерн называют паттерном постоянства. Завтра вам, повидимому, придется снова и снова находить для них доказательства, потому чтозавтра - это уже другой день. Их необходимо убеждать все время. И наконец, длянекоторых людей доказательство должно быть представлено загодя - за день или занеделю до того, как они станут убежденными в этом

Это лишь самый краткий обзор некоторых самыхважных метапрограмм. Изначально они были исследованы Ричардом Бэндлером и Лесли Камерон - Бэндлер, а их дальнейшие разработки применительно кбизнесу принадлежат Роджеру Бэйли ("Язык и стиль поведения ").

Часто критерии рассматривают как метапрограммы, но они не являются паттернами, критерии - этоценности, те вещи, которые действительно имеют значение для вас, поэтому мытрактуем их обособленно.

Ориентацию во времени тоже часто представляюткак ме тапрограмму. Часть людей будет идти сквозь время, т.е. они будут ассоциированы со своей линией времени. Другиебудут идти рядом со временем, те будут изначально диссоциированы от своей временной линии, еще один паттерн,который часто представляется в виде мета программы, это - предпочитаемая репрезентативная система.Некоторые люди проводят большую часть своего времени, находясь в первойпозиции, в своей собственной реальности. Другие более склонны к сопереживанию ибольшую часть жизни проводят во второй позиции. Еще одна категория людейпредпочитает третью позицию.

Разные книги предлагают самые разнообразныесписки метапрограмм, и здесь не существует правильного решения,кроме как использовать те паттерны, которые оказываются вам полезными, иигнорировать остальные. Вспомните, что все может измениться с изменениемконтекста Человек весом 90 килограммов будет тяжелым для класса занимающихсяаэробикой. Здесь его вес будет считаться превышением нормы. Среди борцов Сумо,наоборот, он будет самым легким. Человек, проявляющий активную позицию в однойситуации, может оказаться весьма пассивным в другой. Аналогично, человекможет быть очень конкретным на работе, а на досуге мыслить исключительно обобщениями.

Метапрограммы могут также изменяться сизменением эмоционального состояния. Человек может стать более активным всостоянии стресса и занимать пассивную позицию, будучи спокойным. Как и вотношении всех остальных паттернов, представленных в этой книге, ответ следуетискать в том человеке, который находится перед вами. Паттерн - это всего лишь карта. Метапрограммы непредставляют собой еще один способ разбиения людей на психологические типы.Основной вопрос заключается в следующем: можете ли вы осознать свои собственныепаттерны Какие выборы вы можете предоставить другим Это полезные руководящиеидеи. Учитесь распознавать паттерны по очереди. Учитесь использовать эти уменияпостепенно. Используйте их только в том случае, когда это полезно.

Резюме

1. Активный - пассивный.

Активный человек оказывается инициаторомдействий. Пассивный ждет, когда другие начнут действовать и когдавсе произойдет само собой. Ему необходимо некоторое время. что- бы сначалапроанализировать и понять все.

2. Приближение - уклонение.

"Приближающийся " человек фокусирует свое внимание на собственных целях,а мотивацией ему служитдостижение этих целей. “Уклоняющийся” сосредоточивается напроблемах, которых следует избегать, а не на целях, к которым следуетстремиться.

3. Внутренняя референция - внешняяреференция. Человек с внутренней референцией имеет свои внутренние нормы ипринимает решения сам. Человек с внешней референцией заимствует нормы у другихи нуждается в том, чтобы кто-то другой указал ему направление и дал подробныеинструкции.

4. Альтернативы - рецепты.

Альтернативные люди стремятся иметь выборыи хорошо справляются с разработкой альтернативных вариантов. Рецептурные людиудачно следуют предписанной последовательности процедур. Их не мотивируют свои действия, но они легко выполнят фиксированную сериюшагов.

5. Общий - частный.

Обобщающие люди чувствуют себя болееуверенно, имея дело с большими кусками информации. Они не обращают внимания надетали. Люди, склонные к специализации, уделяют много внимания деталям инуждаются в исследовании мелких элементов информации чтобы понять общуюкартину.

6. Сходства - различия.

Люди, ищущие сход ства, будут при сравнении замечать, главным образом, похожиедетали. Люди, ищущие различия, будут обращать внимание на отличительные черты.

7. Стратегия убеждения. Канал восприятия:

Визуальный: Требуется увидетьподтверждение. Слушающий: Требуется услышать. Читающий: Требуется прочитать.Делающий: Требуется сделать самому. Мода:

Несколько примеров: Требуется предоставитьинформацию несколько раз, прежде чем человек станет убежденным

Автоматический: Требуется только частичнаяинформация. Устойчивый: Для достижения состояния убежденности требуетсяпостоянное предоставление подтверждающей информации, которая будет иметь силутолько в данном конкретном случае.

Период времени: Требуется, чтобы информацияоставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени.

ТОРГОВЛЯ

Психология торговли уже породила целуюбиблиотеку книг, и здесь мы лишь слегка затронем эту тему, чтобы показатьнекоторые возможные применения идей НЛП.

Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. Насамом деле цель торговли, как убедительно подчеркивают Спенсер Джонсон и Лари Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается втом, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будетепомогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом выстанете.

Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта ссамого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам браться за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даствам возможность хорошо работать.

Присоединение к будущему может помочь вампостроить такую ситуацию и такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь,мысленно проиграв их заранее. Постановка хорошо сформированного результатаявляется бесценным искусством в торговле. В главе 1 вы применили критериихорошей сформированности к своему результату. Тоже вопросы, которые выиспользовали там, могут быть использованы для того, чтобы помочь другим яснопонять, чего они хотят на самом деле. Это умение имеет решающее значение вторговле, потому что вы сможете удовлетворить потребности покупателя лишьтогда, когда будете знать точно, чего он хочет.

Идея деления вверх и деления вниз можетпомочь вам обнаружить то, в чем люди нуждаются. Каковы их критерии Что важнодля них в этом товаре Имеют ли они в голове у себя цель относительно того, чтоони покупают, и можете ли вы помочь им осознать ее

Приведем один пример: На одной большой улице"натыкано" значительно больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить.Одна из них, у которой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка,расположенная далеко от дороги. ее владелец всегда предпринимает искренниепопытки узнать, что вы делаете и для чего вам нужны инструменты илипринадлежности. И хотя он не всегда устанавливает приличный раппорт, потому чтопорой его вопросы переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том.что не продал вам ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у негонет подходящего инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этотинструмент есть. Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длиннойцепью магазинов, цены в которых существенно ниже.

В нашей модели он делает деление вверх, чтобыопределить результат и критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это можетвключать и деление в сторону от того. о чем с самого начала просит покупатель.(Всегда именно так и происходит, когда я туда прихожу.)

Деление в сторону весьма полезно для того,чтобы найти, что человеку нравится в товаре. Каковы основные моменты этогоделения Где те отличительные черты, которые заставляют покупателя выбиратьодин товар, а не другой Изучение того. что человек хочет, в этих трехнаправлениях является устойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам.Существенной здесь является и конгруэнтность. Будет ли продавец самиспользовать тот товар, которым торгует Действительно ли верит он в тепреимущества товара, о которых говорит Неконгруэ нтность может проскальзывать в тоне голоса, в позе и можетзначительно затруднять торговлю.

РАМКИ

Установка рамки в НЛП --это тот способ, с помощью которого мы помещаем вещи в различные контексты,чтобы придать им различные смыслы, это то, что мы выделяем как важное вэтот момент. Вот пятьразличных полезных способов помещать события в рамки. Некоторые из них неявновозникали при рассмотрении других аспектов НЛП и поэтому здесь их стоит отметить явно.

Рамка результата

Ситуация оценивается в терминах результата. Во-первых. определите свой собственный результат и убедитесь,что он хорошо сформирован. Выражен ли он позитивно Находится ли он под вашимконтролем Достаточно ли он конкретен и правильно ли выбраны размерырезультата Каково подтверждение того, что результат достигнут Есть ли у васресурсы, чтобы выполнить то, что задумали

Каким образом этот результат согласуется сдругими Во-вторых, возможно, вам следует определить результаты каждого извключенных в ситуацию людей, помочь им прояснить, чего они хотят, с тем, чтобывы могли вместе двигаться дальше. В-третьих, существуют согласованныерезультаты. Как только вы определили свой собственный результат и результатыдругих людей, вы можете увидеть, насколько они согласуются друг с другом.Возможно, вам придется провести переговоры по поводу каждого различия междуними.

Наконец, держите результаты в голове, чтобывы могли видеть, двигаетесь ли вы в их направлении. Если нет, то вам следуетсделать что-то другое.

Рамка результата - это чрезвычайно полезныеочки, через которые следует рассматривать свои действия. Если менеджер не имеетясного представления о своей цели, то у него нет твердого основания дляпринятия решений и способов судить о том, полезные или бесполезные действия онпредпринимает в своем бизнесе.

Рамка экологии

Опять же, с этим мы имели дело явно, когдаобсуждали результаты, и неявно этого касались на протяжении всей книги.Ка к мои действия встраиваются в более широкую систему семьи,друзей, профессиональных интересов Являются ли они выражением моей личности вцелом Уважают ли они целостность других включенных в ситуацию людейКонгруэнтность представляет собой способ, которым наше подсознание передает намсообщение об экологии, и является необходимым условием для мудрых действий.

Рамка подтверждения

Эта рамка обращает внимание на четкие испецифические детали. В частности, как вы узнаете, что вы достигли своегоРезультата Что вы будете видеть, слышать и ощущать Эта рамка образует часть рамки результата и иногда полезна самапо себе, в особенности, в применении к критериям.

Рамка "какбудто"

Эта рамка является способом креативного решения про блем, который заключается в том, чтобы притвориться, будточто-то уже произошло. чтобы исследовать возможности. Начните со слов. "Если быэто уже произошло..." или "Предположим, что.". Существует масса ситуаций, когда это может оказатьсяполезным. Например, если важный человек не пришел на совещание, вы можетезадать себе вопроса "Если бы X был здесь, что бы он делал" Если кто-тознает X хорошо, предложенные им ответы могут оказаться весьма полезными.(Всегда перепроверьте это позже вместе с X, если было принято важное решение.)

Другой пример использования этой идеизаключается в том, чтобы перенестись мысленно на полгода или год вперед в своеуспешное будущее и, взглянув назад, на свое настоящее, спросить - "Какие шагимы предприняли тогда, которые привели нас к теперешнему нашемусостоянию " Из этой перспективы вы можете извлечь важную информацию,которую трудно разглядеть в настоящий момент, потому что вы находитесь от нее слишкомблизко.

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 34 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.